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第2章 销售如此艰难,你要内心强大(1)

一个优秀的销售员,他不但要有卓越的口才,还要有强大的心理。在面对客户时,要有无所畏惧的心态,要有时刻必备的责任心,要有成功的企图心,要有宽广的胸怀,要有对未来充满憧憬的自信心,这是优秀销售员必备的心态。

1.树立必胜的信心

在销售过程中的每一个环节,自信心都是必要的成分。

——乔·坎多尔弗

自信心不足是销售人员在销售工作中最容易出现的心理问题之一。自信心不足就如同火箭的助推器燃料不足一样,飞到半空就会渐渐失去动力,最后摔落下来。销售人员如果对自己没有足够的信心,或者对自己的公司和自己所推销的商品信心不足,就会在销售中失去动力,暂缓前进。而且,没有自信,也很难感染客户,甚至会引起和增大客户的怀疑。所以,能否充满自信往往直接影响着销售的成败,可以说销售人员是否能够充满自信地进行推销,是其能否获得成功的具有先决作用的心理因素。

一般来说,导致销售人员自信心不足的原因主要来自三个方面:

首先,对自己本身没有足够的信心。这类销售人员在从事销售工作时,常常会产生“心有余而力不足”的感觉,他们常常觉得自身条件差,怀疑自己的销售能力,认为自己不适合做销售工作,进而产生懈怠心理;或者是因为自身性格因素,在遭受一点挫折以后,产生了严重的挫败感,轻易选择放弃,而不敢继续争取。

其次,对自己所在的公司信心不足。销售人员有时候会因为对自己所在公司或者企业的实力、前景、信誉等持有某些怀疑,而不能获得应有的安全感;或者不能得到公司为自己提供的相应的环境和机遇,而对公司失去信心。这使得销售人员得不到必要的归属感和安全感,进而减少自己的工作热情,态度变得消极懈怠。

第三,对自己销售的产品信心不足。商品是销售人员与客户交易的最直接的东西,产品的好坏对销售人员的心理也是有很大影响的。如果销售人员觉得自己销售的产品质量不高、价格太贵、与同类产品相比缺少竞争力,就会对产品失去信心。在进行推销的时候也会心中没谱儿,底气不足,害怕客户挑剔,害怕客户发现过多毛病而使自己丢面子。

以上因素都会对销售人员的心理产生影响,使销售人员自信心不足。既然心中充满各种疑虑,内心不踏实,销售人员在面对客户时,就无法正常地发挥自己的潜力,就会影响销售,使其工作难以顺利进行。销售人员只有克服这种信心不足的状况,以积极的态度去进行工作,才会取得好的业绩。

李海刚进入一家保险公司,但因为该保险公司是一家中外合资的寿险公司,刚刚进入中国市场,属于起步阶段,各个方面的发展还不够完善,因此李海的内心缺少一定的安全感,他害怕公司只是自诩实力雄厚。尽管潜在市场十分广阔,但是他却不敢轻信,始终对公司抱有怀疑的态度,心里总是难以安稳下来。所以进入公司前曾经的雄心壮志渐渐都被李海丢弃了,而且其工作热情不高。虽然公司的一切都在逐步地步入正轨,业务员也越来越多,但是李海却越来越没有自信。每次出去面见客户,他心里总是不踏实,害怕客户问起公司的情况,或表示质疑。所以他推销公司各种险种时,总是闪烁其词,很难取得客户的信任,从而导致交易失败,最后李海不得不离开了公司。在他离开的一年后,该公司就得到了极大的发展,被市场广泛地接受。于是李海非常后悔当初没好好干。

李海没有认清公司的具体形势,就轻易地对公司失去信心,并且在消极心理的影响下,情绪低落、言行怯懦、消极怠工,使工作毫无建树,更加挫伤了自己的自信心,最终选择了离开,错过了良好的发展机遇。这就是信心不足导致的结果。

不管在什么样的情况下,销售人员都要学会培养自己的信心,正确地认识自己所处的行业,使自己对销售工作有—个充分的了解,找到两者之间的结合点,从而发挥出自己的特长。在对公司的认识上,要真诚地与公司进行合作,努力维护公司的利益,这样既能体现出自身的价值,也可以得到公司的认可,增加自己的归属感和安全感,使自己对公司充满信心。此外销售人员还要熟悉自己所销售的产品,掌握产品的性能、品质,分析出它的优势和劣势,以便在销售中扬长避短,赢得客户的信赖,同时也培养起自己对产品的信心。

相信自己,相信自己的公司,相信自己所销售的商品,这是销售员全心全意地投入到销售工作的首要保证。只有信心十足的销售员才会以饱满的激情对待自己的工作和客户,并对工作中的每一个环节都全力以赴,使自己离成功越来越近。

拥有积极的心态,才会作出更大的成绩。积极来源于信心,销售人员只有对自己充满信心,对自己所在的公司和所销售产品信心十足,才会在销售工作中积极地争取、执著地奋斗、勇敢地面对,充满激情和动力,这就是信心的力量。克服自信心不足的心理弱点,提高自身的心理素质,增加前进的动力,销售人员就能以积极的姿态面对工作,面对客户,并努力争取成功。

有这样一个故事,在一次世界优秀指挥家大赛的决赛中,小泽征尔按照评委会给的乐谱指挥演奏,他敏锐地发现了不和谐的声音。起初,他以为是乐队演奏出了问题,就停下来重新演奏,但是还是不对。这使他坚信乐谱有问题。这时候,在场的作曲家和评委会的权威人士坚持说乐谱没有任何问题,是他搞错了。

面对一大批音乐大师和权威人士,他思考再三,最后还是斩钉截铁地大声说:“不,一定是乐谱错了!”话音刚落,评委席上的评委们立即站起来,报以热烈地掌声,祝贺他大赛夺魁。

原来这竟是评委们精心设计的“圈套”,以此来检验指挥家在发现乐谱错误并遭到权威人士“否定”的情况下,还能否坚持自己正确的主张。前两位参加决赛的指挥家虽然也发现了乐谱中的错误,但终因没有能够坚持自己的意见而惨遭淘汰。小泽征尔却因充满自信而摘取了世界指挥家大赛的桂冠。

自信是对自己能力的肯定,是对自己所从事工作的信任,销售人员不能因为遭受一点挫折,或者对一些情况还没有全面的了解,就轻易地决断,觉得自己不适合做销售,觉得自己无法实现成功销售的目标,而选择放弃,或者产生乞丐心理,认为推销是乞求,请别人、求别人帮自己办成某项事情,进而在推销时非常害怕客户提出反对意见,害怕客户对产品提出某些意见。一旦听到反对意见,甚至会意识到交易将要失败。

其实,销售人员不是卑下的乞讨者,而是高尚的使者。销售人员去拜访一位客户不是求他购买产品,而是向他介绍或推荐一种对他有用或有利的产品,就像医生上门看病一样,是给患者带来便利和实惠。因此,销售人员应该怀着使者心理去面对客户,才能找出自信,看到成功的希望。

一个没有自信的人,干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。只有对自己充满自信,在客户面前才会表现得落落大方,胸有成竹,你的自信才会感染、征服消费者,客户对你推销的产品才能充满信任。

2.抛开推销的恐惧

我要远离恐惧,充满自信、勇气和胆识。

——布莱恩·崔西

每位销售人员都有这样或那样的梦想,但梦想成真者,往往不占多数,其主要原因,就是缺乏一颗勇敢的心,想为而不敢为,结果就一事无成。在每位销售人员的工作中,都会经历许多害怕做不到的时刻,因而他们画地为牢,裹足不前,使无限的潜能化为有限的成绩。

作为一名销售人员,请你记住一句话:成功就在你的身边,看你有没有一颗勇敢的心去采摘胜利的果实。失去金钱的人损失甚少,失去健康的人损失极多,失去勇气的人损失的是一切可能。

销售人员必须具有一颗勇敢的心。

从事销售活动的人,可以说是与“拒绝”打交道的人。在现实生活中,不会有客户见到销售人员上门来推销商品时,会笑容可掬地出门相迎说:“欢迎欢迎,您来得正好”,“真是雪中送炭”,随后便主动付款成交。果真如此,就用不着销售人员了。销售人员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退,一直到成交、告退,每一关都是荆棘丛生,没有平坦之路可走。

有人把销售工作比喻成一场战争,并引用一位在战争中失去一条腿的军官的话,来描述“看不见的敌人”的可怕:“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战,心中多少有些充实感;但在密林中作战,看不见敌人,冲进去却没有抵抗,时间5分钟、10分钟过去,安静可怕得令人窒息。恐怖成了我们心中的敌人。”

销售人员也有两大敌人:看得见的敌人——竞争对手;看不见的敌人——自己。

销售人员在面对日复一日的拒绝时,如果没有顽强的斗志和必胜的信念,免不了会产生“太受打击了,我实在是坚持不下去了!”的逃避思想,这就是心中看不见的敌人之一。要想战胜这种看不见的敌人,除了销售人员自己给自己鼓劲外,别无良策。

销售是勇敢者才能从事的职业。

从事销售活动的人,可以说是与拒绝打交道的人。销售是向准备拒绝你的人销售产品,让无心购买东西的人购买你的产品,可想而知它的难度有多大。所以说,销售是一种高风险的行当,不是一些懦弱的人所能承受的,只有勇敢者才有希望在销售行业中建功立业,成就辉煌人生。

杰夫?荷伊芳刚刚开始做销售工作的时候,有一次,他听说百事可乐的总裁卡尔?威勒欧普将到科罗拉多大学演讲。于是,杰夫就找到为卡尔先生安排行程的人士,希望对方能安排个时间让他与百事可乐的总裁会面。可是那个人告诉杰夫,总裁的行程安排得很紧凑,最多只能在演讲后的15分钟与杰夫碰面。

于是,在卡尔先生演讲的那天早晨,杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外面苦等,守候这位百事可乐的总裁。

卡尔先生演讲的声音不断地从里面传来,不知过了多久,杰夫猛然惊觉,预定的时间已经到了,但是卡尔先生的演讲还没有结束,已经多讲了5分钟。也就是说,自己和卡尔会面的时间只剩下10分钟了。他必须当机立断,做个决定。

于是,他拿出自己的名片,在背面写下几句话,提醒卡尔先生后面还有个约会:“您下午两点半和杰夫?荷伊芳有约。”然后,他做了一次深呼吸,推开礼堂的大门,直接从中间的走道向卡尔走去。

卡尔本来还在演讲,见他走近,便停了下来。这时,杰夫把名片递给他,随即转身原路走回来,还没走到门边,就听到卡尔告诉台下的听众,说他约会迟到了,谢谢大家今天来听他演讲,祝大家好运。说完,他就走到外面与杰夫碰面。

此时,杰夫坐在那里,全身神经紧绷,呼吸几乎快要停止了。卡尔看看名片,接着对他说:“让我猜猜看,你就是杰夫,对吧!”于是,他们就在学校里找了一个地方,自在地畅谈了一番。

结果他们整整谈了30分钟之久。卡尔不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事,而且还邀杰夫到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过,他赐给杰夫最珍贵的东西,则是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。卡尔说:“不论在商场还是任何领域,最重要的就是‘勇气’。当你希望达成某件事时,就应具备采取行动的勇气,否则最后终将一事无成。”

在销售过程中,销售人员第一个销售的应该是他的勇气,这是每一个从事销售工作的人员都要牢记的法宝。

对销售人员来说,最需要勇气的就是敢于面对客户的拒绝。销售是一种销售自己的职业,更是一种勇敢的职业。当销售人员向别人销售产品时,他们面对的不仅仅是别人,也是自己。有一些销售人员,当他们在销售过程中遭到拒绝后,往往会产生一种心理障碍,害怕再去向别人销售商品。所以,勇敢的心是非常重要的,勇气是你行动的动力。作为销售人员,应该克服自己的恐惧心理,让勇敢在你的心里生根发芽。

3.坚守固有的责任

我在格力创造的是一种奉献精神,一种工业精神,要务实,不能有投机心理,所有行为都必须对未来负责任,这表现在每个员工的每个行为中。有了这种精神,我们会努力打造一个好的产品,企业内部的管理会更加严谨,这样的团队可以克服各种困难。

——董明珠

在事业发展的道路上,必定要经受很多挑战。挑战既蕴含着一定的风险,又潜藏着成功的机会。面对挑战,只有勇敢地起身迎接,主动承担重大的责任,才能从中抓住成功的机会。比尔?盖茨曾经说过:“如果你有很强的责任感,能够接受别人不愿意接受的工作,并且从中体会到辛劳的乐趣,那就能够克服困难,达到他人无法达到的境界,并获得应有的回报。”做到这一点固然不容易,但是作为一名销售人员必须知道这样的一个事实:成就任何一番事业都不可能是轻而易举的,为了事业的发展和企业的利益勇于承担重责,这是每一个企业员工都应该尽全力做到的事情。

在一次与客户针对某些问题进行谈判的过程中,某公司的销售部经理刘某由于措辞不当惹怒了客户。这位客户是一家大房地产公司的业务代表,如果不能挽回客户的好感,那么公司失去的就不仅仅是这笔交易,还将失去与这家房地产公司的很多合作。失去这样一位大客户,会对公司的销售总额造成很大的冲击,公司因此遭受的损失也不可估量。

为了重塑与这位大客户之间的友好关系,更是为了维护公司的利益,公司召开特别会议,决定派出得力人手去完成这单业务。公司每一位部门经理及销售人员都参加了这次会议,不过每一位参加会议的人都知道,这项任务既艰难又有很大风险,因为一旦完不成,不仅根本目的实现不了,而且还会在公司内留下“爱出风头”的印象。况且,要真想完成这项任务,实在是太难了。大家都清楚,重塑客户关系要比最初拓展客户时更为艰难,因为这首先要消除客户内心的强烈不满。而这项工作本身就充满了挑战,在消除客户不满的同时,还必须要进一步加强与客户之间的沟通与交流,并且达到继续与客户保持长期合作的目的。

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