登陆注册
1558200000001

第1章 前言

销售,从心开始

要想说服你的客户,首先要对每个产品的性能、功效、价位等了解得清清楚楚,甚至亲自使用过,平时注意搜集客户使用过的感受、变化等,这就是所谓的“知己”。“知彼”就是你要了解客户的真正需要,知道他想要什么,结合自己的产品知识、行业背景,满足他的需求。

一般来说,在迎接客户之后,销售人员应该通过询问客户的一些基本问题来了解客户的实际情况,只有掌握这些内容,才能向客户推荐合适的产品。

不同问题客户的回答和结果是不一样的。必须预计每个问题可能的答案,以选择那些有利于销售的问题,因此,尽可能提供那些能获得信息、容易回答的问题。如:谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于……这些容易回答并能获得信息的问题,能帮助销售人员了解客户的一些潜在需求。

通过提问,及时了解客户的特殊需求,避免说上一大堆,介绍了许多产品之后仍然不知道客户的真正需要,还要注意从客户的回答中找出隐藏着的真正需要。因此,对于销售人员来说,聆听客户的回答和陈述很重要,因为它包含了客户很多的潜在需要,也就是说隐藏了许多的销售机会。聆听客户的陈述时,应该注意,保持最大的注意力,切忌东张西望,心不在焉,也不要随意打断客户的话,因为这样显然不尊重客户,对客户不礼貌。还有就是尽量避免否定的价值判断,如“你这话就不对了”……

在提问和聆听之后,销售人员就要分析一下,抓住其中的销售机会。有时候,客户并没有直接说出他的需要,而是用一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。例如客户说:“我不需要这种产品,因为我……,所以我……。”乍听之下,客户似乎并没有什么需要,但仔细一分析,其实客户真正的需要是相对这种产品之外的另外某种产品。

小品中高秀敏道出赵本山的强项:“听说人家买马上人家那儿卖车套,听说人家买摩托上那儿卖安全帽,听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了,贪黑起早做了这副拐……”

赵本山:“这叫市场,抓好提前量!”

最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求,也不去询问客人,转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服,结果客人来一句“不喜欢,一般般”的回答,给销售服务反而造成障碍。

因此,在销售过程中,只有了解消费者的真正需求,才能结合自己的知识,去满足他(她)。

客户服务员要善于从客户的身体姿态中体察客户的心理。客户听到你说这个产品价格是多少时,总觉得你在催促他掏钱买你的东西,难免会产生紧张心理,因此,对价格问题,一定要强化产品给客户带来的好处,减弱产品价格的副作用,让客户有一种“拥有”该产品的心理。

由此可见,抓住客户的心理你才能事半功倍,取得好的营业效果。

同类推荐
  • 三步让你赚到翻:亿万级服装代理商炼成秘诀

    三步让你赚到翻:亿万级服装代理商炼成秘诀

    《三步让你赚到翻:亿万级服装代理商炼成秘诀》作者用其多年的管理经验,以专业的视角看服装行业,用浅显的语言、真实的事例,为服装代理商指出了一条业绩翻倍的捷径。他告诉服装代理商,业绩翻倍的核心在于加强渠道、物流和团队等三大方面的管理,并针对这三个方面阐述了代理商如何开展渠道合作、如何打开下线市场、如何让爆款更爆、如何建设优质团队以及如何发挥制度作用等问题,为服装代理商解疑答惑,传授方法。
  • 执行力组织

    执行力组织

    “落实企业执行力,创造永续价值”不只是另一个热门议题,事实上,这是经得起时间考验的企业成功关键。对于价值这个向来难以捉摸的议题,本书提出当今最彻底的组织结构设计要领,告诉你如何评量组织绩效与奖酬制度的实施;如何透过决策权的分派,创造和掌握企业价值,以及在追求价值中怎样制订公司整体战略的方向与规划。更确切地说,这本全方位的书不只着重在单一方面或战略,而是详尽介绍会影响执行力付诸行动,尤其是组织结构对于价值创造的所有关键。
  • 从零开始学开店

    从零开始学开店

    思路决定出路,方法决定成败。开店不只有勇气,还要学经验。致富不只富口袋,更要富脑袋。开一家什么样的店?如何选店址?怎样让你的店从不起眼摇身一变成焦点?怎样经营店铺?怎样管理店员?开店前,做足准备工作很重要。《从零开始学开店》广征博取,汇集经商入门的多种经验;条分缕析,介绍开店的经营流程和运作程序、开店的筹划与准备、选址与布局、营销与服务、管理与理财等创业者迫切关心和急需应用的经营智慧和赚钱艺术,《从零开始学开店》是经商创富人的首选生意经指南。
  • 带队伍:不会带团队,你就只能干到死!

    带队伍:不会带团队,你就只能干到死!

    能否管理好团队,是决定一个职场人士能走多远的关键因素。作者全方位讲述如何建立领导力、完善制度、高效沟通、科学考核、提高执行力、做好时间管理等团队管理中的常见问题。他通过简洁有趣的描述,翔实动人的案例,告诉你应该如何建设和管理一个团队。内容简洁易懂,定位清晰明确,是中高层管理者提升管理水平的必读之书。
  • 一切从改变开始

    一切从改变开始

    才把自己给忽略、给耽误、给遗忘了。其实,每个员工都是最优秀的,只是你不敢相信自己,差别就在于如何认识自己、如何发掘和重用自己。所以每个追求梦想,渴望成功的员工,都应该时刻记住:最优秀的人就是你自己!然而要知道,在这个世界上,最优秀的人就是你自己,没有什么东西是轻而易举就可以获得的,这就要求我们在工作和生活中,要不断承受来自外界和自身的压力
热门推荐
  • 把他送回家

    把他送回家

    光盘,广西第四、六、七届签约作家,中国作家协会会员、广西作家协会理事。获广西、全国报纸副刊好作品二等奖以上30余次。创作及出版长篇小说6部,在花城、上海文学、作家、钟山、北京文学等中国核心刊物发表作品若干,迄今共发表各类作品150余万字。
  • 赢在中国式管理

    赢在中国式管理

    本书根据《中国式管理》(中国社会科学出版社,2005年)修订而成。做事先做人,做人先安心。安人的历程,是“由开心而交心,借交心而共同关心”,然后产生同心的一连串心与心的变化。中国式管理具有三大主轴,那就是以人为主、因道结合以及依理而变。 发展事业本身并没有什么价值,必须在经营事业的过程中,完成修、齐、治、平的人生使命,立业才有价值。21世纪,是中国管理哲学与西方管理科学相结合,并获得发扬的时代,管理者在实践中两者缺一,都将跛脚难行。
  • 庶女走着瞧:嫡女要翻身

    庶女走着瞧:嫡女要翻身

    现代杀手温妮,在一次执行任务中不幸牺牲,灵魂穿越到南越朝顾将军家的嫡女兰若溪身上。这兰若溪因为痴傻非常,不被家人所待见,庶母庶妹任意欺凌。因为被未婚夫退婚,不堪羞辱自尽。再次睁眼,取而代之的是那一抹未及眼底的冷笑。身为嫡女还会被你们这些庶女欺负,实在是太没有天理了!她代替痴傻兰若溪在将军府混的风生水起,用计让爹爹休了庶母,设计了庶妹的婚事,将那个抛弃了真正兰若溪的负心男整家破人亡。她女扮男装混商界,组建神秘杀手组织,闯龙潭虎穴,又夺得第一才女的称号。皇帝指给她一门‘绝好婚事’,皇帝的三儿子,南宁王。兰若溪暗骂皇帝老奸巨猾,那南宁王双腿残疾,是南越王朝有名的废物王爷。传说他不能行男女之事,成日汤药泡身,随时都有可能一命呜呼。身为君王制度的牺牲品,她认了,反正都要嫁人,嫁谁都无所谓。在所有人的‘祝福’中,嫁进了南宁王府,将原本清冷萧条的王府闹的鸡飞狗跳......
  • [茜茜公主]贵女启示录

    [茜茜公主]贵女启示录

    民国贵女穿越成为西方贫穷公主女主:你知道怎么吃豆腐吗?男主:这样=3=(啾~)女主:你知道文明人和野兽的区别吗?男主:野兽不会这样=3=(啾~)女主:(╯‵□′)╯︵┻━┻魂淡啊,你这个臭流氓!一句话简介:文化差异这么大让人怎么谈恋爱!通知:本文周四入V,今明两天存稿,当天连更三章,喜欢的小天使请继续支持~(≧▽≦)/~本文晋江独发,晋江是此文唯一发文平台,禁止盗文,转载。感谢食肉菌做的封面=3=
  • 世界上的三种人

    世界上的三种人

    罗伟章, 1967年生于四川宣汉县,毕业于重庆师范大学中文系、上海作家研究生班。曾获人民文学奖、小说选刊奖、中篇小说选刊奖、小说月报百花奖、四川文学奖等,巴金文学院签约作家,被有关专家称为“活跃的同辈当中分量最重、最突出、最值得关注的作家之一”。中国作家协会会员,现居成都。
  • 赖上契约妻

    赖上契约妻

    她为钱而选择代孕,却拒绝他的屡次示好,只因不想和他扯上除协议之外的任何关系。他为疼爱女友而选择代孕,却不成想深陷其中,遗失了心。原本是一场各为所需的交易,却演变成剪不断、理还乱、纠缠交错的感情交战。只是,感情这场没有硝烟的战斗,没有谁会是赢家。有的只是输,输心!【片段一】“代孕?我不太明白?”她只是轻轻地一笑,一双眼眸如秋水般清澈,焕发着明亮的光辉。“就是把子楚的精子和和我的卵子,做成试管胚胎,植入你的体内完成怀孕的全过程,也就是社会上所说的代孕妈妈,只要你答应有什么条件尽管提,我们都会答应的。”肖菲儿解释着,桑怡端着杯子的手轻轻一颤,心里一阵泛滥,眉峰忍不住挤到一起,肖菲儿儿所说的任何条件都会答应当然包括金钱,她知道自己缺钱,这样说无疑保留着尊严。“你不用马上回复,仔细想一想然后告诉我。”桑怡勉强挤出一丝生涩的笑容,心口徒然疼了一下,强压住胸中的不平静。“我的情况菲儿姐你都清楚,不用考虑,我答应。”霍子楚冰冷而幽深的黑眸静静地凝着她,唇角却隐隐透着近乎残酷的冷意,“桑怡,代孕这个事情不是小事,你有没有想过代孕之后的生活,毕竟你现在是未婚女孩,代孕之后你便是一个生过孩子的女人,你没有过渡,从少女直接变成孕妇,而你所生的孩子跟你也没有任何关系,这种感受现在你体会不到,也许到时你会很痛苦,这件事足以改变你的人生。”【片段二】霍子楚悠远的目光落在她身上,又像穿过她落在远处,“桑怡,从今天起,我们没有契约关系,你什么都不用遵守,包括孩子,你可以以你的方式解决,只要你能回到以前就好。”霍子楚手中的协议被他奋力撕成一片一片,如果这是他们之间的阻隔,他绝不会留着它。“你以为撕毁了它,我们之间就不存在这种契约关系,”桑怡冷笑,“霍子楚,书面协议只是形式,它在我的脑子里,在我心里,明白吗?那上面每一个字,甚至每一个标点符号,我都记得清清楚楚,我已经铭记于心了,况且我肚子里多一样东西,他就像毒瘤一样融入在我的血液里,忘掉,回到以前,根本就是自欺欺人。”她的身形有些颤抖,清澈的眼眸有悲凉的神色。她的神色深深刺痛了霍子楚,他的心就像被人狠狠揪住,疼极了。她突然被他抱在怀里,她的脸颊紧贴在他的肩头上,“孩子让你不舒服,心结其实并没有解开,你一直在纠结,在伪装,装的平静灿烂,仿佛不放在心上一样,全都是假的,”·······“孩子在你心里就像一根毒刺,拔掉他,既然他是你的负担,是你的枷锁,那就做掉吧!”他的冷峻的脸上看不出任何表情。【本文半价】玉儿感谢以下朋友们的钻石和鲜花,谢谢对玉儿的支持。diekldxucaijuan王剑1126dfanxue2007daiguicl760531wzy0801yye308nicole321bswycy天津山水123anjing740903【本文纯属虚构,请勿模仿】
  • 职场现形记

    职场现形记

    天仁大学毕业后只身来到深圳找工作,应聘进入欢喜公司做布料推销员,不料虽向鸿发公司推销成功反倒被炒了鱿鱼;又应聘进入美国3A公司深圳办事处继续推销布料。天仁再次向鸿发公司推销成功,同时,与办事处首席代表丹妮互生爱慕。美国3A公司派来新的首席代表顶替丹妮,天仁被提拔为副代表。天仁的收入明升暗降,暗下决心自己创业。天仁结识日本商人日下部,接下一笔衬衣出口订单生意。天仁注册了自己的公司,周密安排,从美国3A公司购进布料原料委托鸿发公司加工生产出货后,赚得36万元,预备向美国3A公司辞职并向丹妮求爱。丹妮却嫁给了鸿发公司二代掌门人胡仲谋。天仁怀揣着要把自己的公司打造成一家跨国公司的大梦……
  • 盛世二婚

    盛世二婚

    疼宠了三年的小姑子竟然是丈夫的私生子!孩子的病让那个女人出现在了章小念和她老公的生活中“我要离婚!”当章小念向所有人说出她决定的时候【丈夫】说:“她会走的,只要孩子断了奶,她立马就会走的,再给我一点时间好吗?”【朋友】说:“你家佑天是好男人,这年轻时候犯下的错误,能原谅你就原谅一次!”【婆婆】说:“好歹她也为我们周家生了两个孩子了,你就让她住上三四个月又能怎么样?就这么容不得人嘛!”只有【陆向北】说:“离吧,没事,要是没地方住我就勉强收了你!”*离婚后有陆向北作陪的日子并没有想象中的那么难过“你凭什么说要娶我?”“凭我们门当户对啊!”“可是我离过婚!”“你要是不介意,那我也结一次再离?”“你有病吧!”章小念不屑的白了某人一眼。男人点头并洋洋得意的回答:“对,这叫痴恋成狂!”看着沙发旁若无人在上卿卿我我的某两人【新小姑子】说:“哎哟,你们酸不酸啊?嫂子你真是如来在世,就我哥这货也逃不出你的五指山!”【新婆婆】说:“时间不早了,赶紧回房做正事去!”还不忘暧昧的【朋友】说:“小念,还是你聪明,有些事能原谅,有些事错过了那就是一辈子!”夕阳西下,两道长长的影子相偎相依,执子之手与之偕老也不过如此。
  • 少女与老人最后的拍拖

    少女与老人最后的拍拖

    少女对老人的爱在老人的家庭里激起了一连串的变故,表现了人性的复杂和人类性心理的复杂。毋庸赘言,带着这种不悔的依恋,婚外情既酿下苦酒,而翁行天对少女桑乐的爱其实质乃是对生命的依恋,又给家庭与社会埋下了不安定的因素。小说的另一条故事线索曲折跌宕,悬念丛生。它叙述的是桑乐的精神创伤及桑乐对童年时父亲死因的追探。,小说讲述了一个老人与少女的畸恋故事。所以他吸引了青春少女桑乐。已近垂暮之年的翁行天一生中曾邂逅了很多女性。青春少女桑乐复杂的童年和复杂的家事,使他的触觉、嗅觉、听觉、味觉得到了极大的拓展,使他成为生命意义上的出类拔萃者。正是这些女性。他演出了生命最后的浪漫
  • 恶鬼纪元

    恶鬼纪元

    有些东西一直在周围转悠,只是看不到而已。只要有勇气,就算是平凡的人也可以对抗恶灵。如今,他要解救同学的魂魄。