销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍。此外，销售人员还必须使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。这里有一个很好的例子可以说明使用适合顾客的语言多么有效。
一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。可是，当销售人员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向牛奶场提供必需的资金，把牛群扩大到可以赢利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。销售人员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证万一你们当家的遇到不幸你们能继续达到既定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗？只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成赢利酌奶牛场。”结果，他做成了生意。
销售人员在与不同的顾客谈话时，都应当认真地选用适合于顾客的语言。然而，销售人员常犯的错误就在于，过多地使用技术名词、专有名词向顾客介绍产品+使顾客如坠雾里，不知所云。试问，如果顾客听不懂你所说的意思是什么，你能打动他吗？
在销售过程中，销售人员要尽量使用浅显易懂的词语，切忌使用过多的“专业名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思。过多的专有名词会让顾客摸不着头脑，无法产生共鸣，不会产生心动，没有心动，当然也就不会有购买行为。销售人员应该把一些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。
幽默促成推销
每个人无论在怎样的环境中生活，都会经常碰到各种各样的矛盾，有的甚至是相当棘手的难题，需要你去妥善处理。成功者的体验是：不轻松的问题，可以用轻松的方式来解决；严肃之门可以用幽默的钥匙开启。有一位大学生思想很活跃且为人诙谐。他在当了销售员之后，萌发出一个好主意。他有一次走进一家报馆问：“你们需要一名有才干的编辑吗？”“不。”“记者呢？”“也不需要。”“印刷厂如有缺额也行。”“不，我们现在什么空缺也没有。”“那你们一定需要这个东西。”年轻的销售员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不雇人”，如此轻而易举地促成推销实在妙。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习销售员。一次，一个老练的销售员带着他到某地推销收银机。这位销售员并没有电影明星销售员那种堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，红彤彤的脸却充满着幽默感。
当他们走进一家小商店时，老板粗声粗声地说：“我对收银机没有兴趣。”这时，这位销售员就倚靠在柜台上，格格地笑了起来，仿佛他刚刚听到了一个世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地瞧着他，不知所以。
这时，这位销售员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑。你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样说没有兴趣，后来却成了我们熟识的主顾。”
而后这位老练的销售员一本正经地展示他的样品，历数其优点，每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
旁边的人都瞧着他们，海耶斯又困窘又紧张，心想他们一定会被当做傻瓜一样赶出去。可是说也奇怪，老板的态度居然转变了，想搞清楚这种收银机是否真有那么好。不一会，他们就把一台收银机搬进了商店，那位销售员以行家的口吻向老板说明了具体用法。结果这位销售员运用幽默的力量跨过了严肃之门，取得了成功。
幽默能使你豁达超脱，使你生气勃勃；幽默能使你具有影响力，使你打破僵局，摆脱困境；幽默是润滑剂，也是成功者的禀性。所以无论是朋友相处，还是推销，都应富有幽默感。
幽默是润滑人和人之间紧张关系的有效方法。通过幽默来促成销售已经被很多销售员所采用。
销售员在和客户交往的过程中，不可避免地会在某些问题上出现意见相左的情况。虽然我们一再强调销售员必须尽量使意见和客户保持一致，但是如果客户提出的要求确实无法满足时，销售员也必须微笑地对客户说“不”。但说“不”的方法很有讲究，幽默地说“不”就是一种比较有效的方法。
某客户的欠账已经有10个月之久，一位和这个客户很熟的销售员前往要账。客户希望继续延长偿债时间，销售员于是微笑着说：“我们照顾您比您的母亲照顾您还要久。”此话一出，客户笑了笑，便将账全部结清了。
在运用幽默来达成交易时，要对幽默的度把握好。上面一个例子中，如果销售员不是和客户很熟的话，客户可能会对这个幽默表示很强的反感。
幽默就是开玩笑，它有以下几点要求。
（1）针对不同的客户开不同的玩笑
对于比较熟悉的客户，玩笑的范围自然可以扩大；对于不熟悉的客户，玩笑的范围相当的局限。熟悉的客户往往不介意销售员的话，相反，如果销售员跟他客套起来，他会觉得十分局促。而不熟悉的客户因为和销售员比较陌生，所以他对销售员所说的每一句话都比较介意，如果销售员跟他毫无顾忌地乱开玩笑，他会觉得这个销售员过于轻浮。
（2）开玩笑的时候要保持微笑
如果没有笑容，玩笑就很可能被误认为是讽刺。在和客户开玩笑的过程中，销售员一定要保持微笑。微笑是销售员正在开玩笑的有力证据。销售员的微笑其实就是告诉客户，他此刻说的话是为了让客户高兴起来。有些销售员在开玩笑的时候一本正经，本来很有趣很有意思的玩笑，也变成极有讽刺意味的话，结果破坏了销售员和客户之间的关系。
（3）开玩笑不应该冲淡谈话主题
销售员和客户交谈的主题只有一个：达成交易。有些销售员相当幽默，开玩笑的手法也相当高明，但是一开起玩笑来，就将客户的思路越拉越远，最后冲淡了谈话的主题，使得交易失败。我们将这样的销售员称为“不分轻重”的销售员。虽然这种情况是每一名销售员都在极力避免的，但是“不分轻重”的销售员却经常干出这样的傻事。
（4）开玩笑的时机要把握好
和客户开玩笑要把握好时机。在达成交易的全过程中，最适合开玩笑的时机就是处理异议阶段。客户的异议很难处理时，销售员可以借助幽默将这种异议轻轻地带过，让客户自觉地不再提出这样的问题。
引导客户说“是”
在推销过程中，若能一开始就让客户说“是的”，这说明这件事已经成功了一半，你若能让对方连续说“是的，你说的对”，那么这件事的成功就有99.9%的把握。在你与客户沟通时，你有没有让对方不断地说“是，是的”？你有没有不断地让对方点头表示对你的赞同？
如果没有的话，你就必须从现在开始改变你的谈话策略，设法让对方说“是”。实践表明，在谈判中“不”的出现是最不好的开始，一旦对方说出一个“不”字，这意味着你的观点未被认可，如果对方连续说出几个“不”字的话，你最好趁早结束你的谈话，因为你的谈话并没有得到对方的欢迎。所以，如果你想改变结局，最好的办法就是改变话题，或者改变谈话的策略。先强调对方和你都赞同的部分话题，然后慢慢地在双方有分歧地部分中，再找出双方都可以接受的部分，如此往复，你就能缩短彼此的差距，接着，你还可以与对方商讨成功是最重要的，只有双方达成合作，才能使双方在合作中获利，达到双赢，这样你将最终获得谈判的成功。
记住，这就是谈话的技巧，如果你遇上比较难以对付的客户，而一时半回又想不出好策略的时候，最好你马上试试，我认为没有比这个方法更实用的了。
为什么有些人很快就与对方达成合作？而你的谈判总是说的多多，成交的却少之又少？你千方百计地向对方解释你的观点，你的产品怎样怎样好？你甚至滔滔不绝地使尽口才，可总是不尽如人意？其根本原因就是因为你没有让对方说“是的，是这样”。
“是的，是这样”，有许多推销员没有做到这一点，让对方说这句话。他们总是顺着自己的思路强调自己的观点，总以为自己说得越多，口悬若河，滔滔不绝地证明自己的口才，很少有人会考虑到这样做，并不一定就能说服对方。事实上，在你与他人的交流中，你必须设法让对方说“是”，因为，你们的交流决定着对方对你的反应，以及对方的决定，是与合作，还是“否”。“是”的回答意味着对方对你的看法的许可和赞同，意味着同意你的见解或观点，意味着可以与你合作。
让对方说“是”，是一种说话的艺术，如果你学会了这种艺术，你将终身获益。这种让对方说“是”的反应会带来什么呢？
美国电机销售员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事。
有一次，他到一家新客户的公司去拜访，准备说服他们再购买几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：
“哈里森，你又来推销你那些破烂了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。
经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差，因而拒绝哈里森今日的拜访，推销更是无门。
哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话：
“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的立场，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”
“是的。”
“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”
“是的。”
“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出42℃，是这样的吧？”
“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”
“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”
“大约24℃。”
“好极了！车间是24℃，加上应有的42℃的升温，共计66℃左右。请问，如果你把手放进66℃的水里会不会被烫伤呢？”
“那是完全可能的。”
“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的商品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
使用让对方说“是”的方法，有几点要特别引起我们注意。
（1）一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”的气氛。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。
例如，一名销售员与客户之间发生了一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论销售员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种让人无心购买的否定的悲观气氛。也就是说，客户在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
（2）要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。
在推销商品时，不应问客户喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”当你发问而对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱使对方作出肯定回答。
让对方说“是”最有效的方法是把要说的话说对。戴尔·卡耐基曾经说过，人是不可能被说服的，天下只有一种方法可以让任何人去做任何事，那就是让他自己想去做这件事。而让他自己想去做这件事，唯一的方法是让他认为你说的是对的，让认为他是在遵循对的东西才这样做。
让对方说“是”意味着双方的交流是“启示式”或“询问式”的，事实上“启示式”或“询问式”的交流比普通的交流更有效。因为大多数人对事物的认知都是有限的，尽管他们认为自己并不比别人差，但他们确实需要更多的启示。
且慢谈生意，先聊聊自己的私事
在很多时候，你与客户交谈中，不妨先与对方聊聊家常，让顾客了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。而你也可以从对方的谈话中捕捉到对你推销有利的资讯，让顾客对你产生信任。聊聊自己的私事，这也是产品销售的最好方法之一。
当你为顾客进行商品说明时，有一个方法可以阻止顾客存有再作考虑的打算。
“您好，史密斯先生，我是山姆？约翰逊，您叫我山姆好了，千万别叫我先生。”
这样的态度让顾客觉得你并不是在跟他推销，而是在跟他交朋友，你不必告诉他你所推销商品的价值，只要告诉他其他顾客为什么会买你的东西，经他仔细盘算后，这笔生意一定能够成交。
这种推销方式，便是以“初步说明”来分散顾客对商品所怀有的抗拒与排斥感。
在顾客的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：“如果你想买，当然很好，相反的，如果你不想买……”这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。在这关键时刻，你千万不能留有让他发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。
一般而言，这种以接近顾客心理为重点的推销方法非常有效，如果你是使用“请你买下这东西，好吗？”这样的字句，只有更加强顾客的抗拒心理。
总之，在整个洽谈过程中，你诚恳、坚定的态度至关重要。与顾客交谈时，一定要使其对你所介绍的东西产生兴趣，否则会导致顾客产生厌烦之感。
当你试探他的购买意愿时，他一定会说：“让我考虑考虑吧！”如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张，那么顾客情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低顾客对商品的关心程度。因此，你必须通过自己的说话方式去吸引顾客的心，这才是最重要的。
