在交谈中，表示想向顾客学习某些方面的知识，这样彼此的关系会更为亲近。不过谈的话题最好与商品无关，以免让对方起疑。
推销洽谈时，买卖双方一拍即合的情况是少有的，顾客经常会做出这样或那样的不利于成交甚至拒绝成交的反应，表现为对采取购买行为的否定，推销活动中将这些情况称为购买异议。
无疑，顾客提出的异议是推销过程中的障碍，但如果顾客对某一销售无动于衷的话，他是不会提出异议的，所以，从某种意义上说，顾客是否提出异议是他对产品是否感兴趣的指示器。要想让顾客购买商品，你必须积极而热忱地介绍商品，想方设法激发对方的购买冲动，以顺利成交。
顾客提出异议是完全正常的，不妨这样想想，当一个陌生的推销员向你推销某种商品时，你是怎样做的？如果你懂得每个顾客都有权提出异议，那你就不会因此而感到沮丧，也不会因此而惊慌失措了。
推销员在面对顾客的异议时必须产生一种敏锐的反应，但前提条件是要控制好自己的感情，应用心理战术，判断出顾客的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术，不过，推销员对商品的特性应有详细的了解，如此才能让顾客满意地接受。
在商品推销说明结束前，如果想要客户购买你的商品，别忘了说—句：“你是我所遇见的顾客中最好的一个。”这是非常重要的。不过，什么时候才是说这句话的最好时机呢？事实上，只要不在推销说明结束后都是可以的，否则极易被顾客认为你并不是真心的，而只是在奉承他而已。
因此，进行商品推销说明时，你应该说以下这些话：“也许你会认为我是为了推销而说，但我仍然要告诉你，不论你是否购买我的商品，对我来说，你是我所遇见的顾客中最好的—个。因此，我很乐意为你效劳，你使我的工作变得轻松有趣。”这番话会使他认为你是个诚实的人。而在说完这番话后，不必等顾客回答，可以直接继续进行商品说明。这样—来，你所说的话将永远留在顾客心中，使他久久不能忘怀。当交易快完成的时候，顾客会再重新评估你的话是否诚实可靠，然后，他再做—个肯定的答复。
记住，你的顾客不光是购买你的产品，其实他们因为你而购买，并为你销售产品。
多听少说的艺术
只要有一个谈话的机会，大多数人都不太爱听别人谈话，而是喜欢别人听自己说话。还有一种常见的现象是，大多数人喜欢谈和自己有关的事，而不是和对方有关的事情。
然而，如果你想成为一名受欢迎推销员，尤其是和顾客谈话时，还是应该把好的机会留给对方——让他说，说他关心的事，你只要做个好的听众就够了。
一般人在与别人交谈时，大多数时间都是自己在讲话，或尽可能想自己说话。而一般推销员在推销产品时，70％的时间是自己在讲话或推销产品，顾客只有30％的讲话时间。因此这样的推销员总是业绩平平。而那些顶尖的推销员，通过经验总结出了一条规律：如果你想成为优秀的推销员，就要将听和说的比例调整为2∶1；也就是：70％时间让顾客说，你倾听；30％时间自己用来发问、赞美和鼓励他说。这样，你才能打开你的推销之门，成为顶级的推销员。
是的，几乎所有的推销大师和会说话的人都在提醒我们：倾听、倾听、倾听！
倾听可以让你的生活充满快乐，让你的工作变得轻松，最重要的是，能让你的订单来得更多更快，倾听也会让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段，更是一种个人的涵养。
世界上的难事之一便是闭上嘴巴，假如你不张开耳朵，不适时地闭上嘴巴，你就会失去无数机会。尤其在推销时要切记：千万不要太忙于说话，要学会"听话"。
经朋友介绍，重型汽车销售员乔治去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，乔治照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的销售员，我叫……”
才说了不到几个字，该客户就以十分不友好的口气打断了乔治的话，并开始抱怨当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。
客户在喋喋不休地数落着乔治的公司及当初提供汽车的销售员时，乔治只好静静地站在一旁，认真地倾听，一句话也不敢说。
终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑地吐光了。当他稍微休息了一下时，才发现眼前的这个销售员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对乔治说：“小伙子，贵姓呀，现在有没有一些好一点的车型，拿一份目录来给我看看，给我介绍介绍吧。”
当乔治离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他手上拿着两台重型汽车的定单。
从乔治拿出商品目录到那位客户决定购买，整个过程中，乔治说的话加起来都不超过10句。重型汽车交易拍板的关键，由那位客户道出来了，他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。”
一名优秀的业务员，必须能够了解顾客的想法和感觉，知道顾客想要什么。如果你推销的是房地产，当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时，你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题；当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时，你就要让他们看一些占地较小的房屋。
顾客的购买需要在和你交谈过程中，一定会直接或间接地表现出来。有时候，一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此，如果在给顾客下订单时，对方出现了一会儿沉默，你千万不要以为自己有义务去说些什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。
日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历：他去访问一位出租车司机，那位司机坚决认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时，这位司机肯会见原一平，是因为原一平家里有一台放映机。它可以放彩色有声影片，而这位司机从来没有见过能放映彩色有声影片的放映机。
原一平放了一部介绍人寿保险的影片，并在结尾处提了一个结束性的问题："它将为你及你的家人带来些什么呢？"放完影片后，大家都静悄悄地坐在原地。三分钟后，那位司机经过心中的一番激烈交战，主动问原一平："现在还能参加这种保险吗？"
最后，他签了一份高额的人寿保险契约。
在从事销售时，有的推销员脑子里会有这样一种错误想法，那就是他们以为沉默意味着缺陷。然而，恰当而长时间的沉默不但是允许的，也是非常受顾客欢迎的。因为这能给他们一种放松的感觉，不至于因为有人催促而担心作出草率的决定。
当顾客说"我考虑一下"时，我们不要急于说服他们，而是一定要给予他们充足的时间去思考，因为这总好过于"先这样吧，我考虑好了再打电话给你。"别忘了，顾客保持沉默时，就是他在为你考虑了。相比较而言，顾客承受沉默的压力要比我们承受的还要大得多，因此，让顾客多沉默一会儿，倾听对方的考虑，是最明智的做法。此外，聆听客户讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅之以一定的行为和态度。具体的倾听技巧归纳如下：
（1）身子稍稍前倾，单独听客户的谈话，这样是对客户的尊重。
（2）是不要中途打断客户，让他把话说完。打断客户的谈话是最不礼貌的行为。
（3）注视客户的目光，不要东张西望。
（4）面部要保持很自然的微笑，适时地点头，表示对客户谈话的认可。
（5）适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气来表达自己的意见。
（6）可以通过巧妙地应答，将客户的谈话引向所需要的话题。
请时刻记住，倾听也是一门艺术，并不是人人都能做到、做好。怎样学会倾听，请记住吉拉德归纳的十二条倾听法则：
（1）把嘴巴闭起来，以保持耳朵的清明。
（2）用你所有的感官来倾听。别只听一半，要了解完整的内容。
（3）用你的眼睛倾听，目光持续地接触，这样能显出你听进每一个字。
（4）用你的身体倾听。运用肢体语言来感受，可倾身向前，脸上保持全神贯注的神情，表示对他讲话的专注。
（5）当一面镜子。别人微笑时，你也微笑；他皱眉时，你也皱眉；他点头时，你也点头。
（6）不要打岔，以免引起别人的烦躁和不快。
（7）避免外界的干扰。必要时请秘书暂时不要把电话接进来。
（8）避免分心。把电视、音响设备关掉，没有什么声音比你正倾听的那个人的声音更重要。
（9）避免视觉上的分神。不要让一些景象干扰你的眼睛。
（10）集中精神。随时注意别人，不要做其他分散精力的事，如看表、抠指甲、伸懒腰等。
（12）倾听弦外之音。常常没有说出来的部分比说出的部分更重要。要注意对方语调、手势的变化。
附和对方是和客户交往的粘合剂
在销售人员同顾客的交流过程中，附和对方起着举足轻重的作用，是与客户的粘合剂。因为附和就意味着同意对方的观点，这种在心理学上称为：承认。当你承认对方的观点是正确的时候，那么在对方的心里就会对你产生一种认同感，从而拉近双方的距离。
韦森先生在没有研究人类关系学之前，他损失了无数应该获得的佣金。韦森是一家服装图样设计公司的推销员，他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计师，这样做已经有三年的时间了。然而，每次这位设计师也不拒绝见韦森，而且还总是把韦森带去的图案仔细看一遍，但就是不买。
经过了一百五十次的失败后，韦森觉得自己必是过于墨守成规。所以他决定每星期利用一个晚上的时间，去研究一下人际关系的法则，以帮助自己获得一些新的思想，产生新的热诚。
不久，他决定采用一种新方法。他拿了几张那些设计师们尚未完成的图样，走进那位买主的办公室。这次，他并没有像往常那样请求买主购买这些图案，而是请求设计师提出自己的意见，然后把它完成。设计师把草图留了下来，让韦森三天后去找他。
三天后，韦森又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照那位买主的意思画完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是九个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了十张图样，都完全是照着他的意思画的，韦森就这样赚了一千六百多美元的佣金。
韦森过去失败的原因——总是强迫设计师买他认为对方需要的图样。可是现在韦森所做的，跟过去完全不一样了。韦森请设计师提出他自己的意见，使设计师觉得那些图样是自己设计的。现在韦森不用去求他买，他自己也会来向韦森买。
遵照设计师的意见办事，别人怎么说就怎么做，这也是一种赞美方式。听从他人的意见，无形当中就制造了“你很好，你的意见都是对的。你说什么我随声附和就是了”的效果。仔细领会一下，你就会发现，在使用这样的方法时，被附和的一方总会产生被尊重、被崇拜的感觉，在效果上，同直接赞美是一样的。
在饭店里，我们经常会听见服务员这样说：“先生，您可真会选，这是我们店里最好的葡萄酒，对那些精于品评美酒的人是再合适不过了。是的，有一点儿贵，不过我想你会喜欢的。你愿意再来一瓶吗？”
这样赞美我们的成熟品味和鉴赏力，我们怎能拒绝？而且价格因素增加了葡萄酒的诱惑力，我们通过向周围人显示有能力消费生活中的奢侈品而使自己的能力表现需求得到了满足。
威廉·詹姆士曾经明确地指出：“人性中最殷切的需求，就是渴望肯定和受到赞扬。”
作家马克·吐温也曾幽默地感慨：“一句美好的赞扬，能使我快活上两个月。”
我国清朝有一部叫《一笑》的书，里面记载了这样一则笑话：
古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将1000顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”长者顿时手持胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”听了这话，那位说客立即哈哈大笑，说：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。”
