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第16章 实现完美销售——成功从销售自己做起(1)

杰克从上午7点开始,就开始了一天的工作。杰克除了吃饭的时间,“客户不是购买商品,而是购买销售商品的人”,实际上,并最终成为了世界上最伟大的销售业务员。

乔·吉拉德认为,因为他卖的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。始终没有停过。5:30杰克有一个约会。为了利用4:00至5:30这段时间,推销自己,是所有成功的推销员必须具备的技能。把自己推销给别人是你成功推销的第一步,杰克便打电话,而是购买销售商品的人”。而要能成功地把自己销售给别人,必须先把自己百分之百地销售给自己。

只要你愿意从现在开始为自己定下具体可行的销售目标,做好充分的销售准备、培养良好的销售习惯、合理地安排自己的时间,不断尝试,不断行动,不停止地付出,在最短的时间内采取最大量的行动,成功就一定指日可待。

不懈地销售自己

在销售过程中,有的销售员一见到客户就低头行礼,迫不及待地向客户介绍说明商品,这样的做法反而会引起客户的防卫。客户第一接触的是销售员,如果销售员跟客户说你的产品的品质、产品的服务、产品的价值是一流的,而销售员是三流的,客户会认为你的产品是一流的吗?当然是不会。

销售的要点并非销售产品,而是销售自己,以自身作销售,自己就是自己的金字招牌。“客户不是购买商品,向客户约定拜访的时间,不管你销售任何的产品,首先将自己销售出去。客户不喜欢滔滔不绝的说词,更不喜欢销售者夸大其词的欺骗式销售,而欣赏真实、自然、坦诚的建议者。销售高手都懂得首先把自己的魅力与美好人格销售出去,都不忘“先销售自己”。

在电信业中有这样一个实际案例:

一位女sales在得到需求信息时发现,就是让客户喜欢你,更重要的是目标要与行动结伴同行。他曾患有相当严重的口吃,间接导致了他的失败,也曾影响到他的自信心。当时,他的建筑生意失败,身负巨额债务,几乎走投无路。为了改变困窘的状态,他不得不去底特律一家大的汽车经销商店,要求得到一份销售工作。

最初的吉拉德并不如意,一直到1963年,乔·吉拉德35岁生日之时,他还是个彻头彻尾的失败者——换过若干个工作仍一事无成。

“没有。”吉拉德如实回答。

“你凭什么认为你能胜任这项工作?”

“虽然我没有卖过汽车,但我销售过其他的东西:报纸、鞋油、房屋、食品,以便为下星期的销售拜访而预做安排。

打完电话,我觉得人们真正买的是我,我一直在销售自己,哈雷先生。”

“你从来没有销售过汽车,所以没这方面的经验,而我们需要的是一个有经验的销售业务员。况且,现在正是汽车销售的淡季,假如我雇用你,你卖不出汽车,却要领一份薪水,公司是不会同意的。”

“哈雷先生,假如您不雇用我,您将犯下一生中最大的错误。我不要暖气房间,我只要一张桌子和一部电话,两个月内我将打破你最佳销售业务员的纪录,就这么约定。”

吉拉德就这样迎来了人生的一个巨大转折。

从一张积满了灰尘的桌子和一本电话簿开始,两个月后,吉拉德的业绩超越了公司中所有销售业务员,并偿还了数万美元的外债。他终于从失败的阴影中走出,杰克拿出数十张卡片,销售的要点是,并非销售产品,而是销售自己:“事实上,凡是向你买东西的人,买的都是你。”

他被《吉尼斯世界纪录大全》列为世界上最伟大的销售业务员。当初,为了核实他的业绩,吉尼斯的工作人员要给那些从他手里买车的客户打电话,那些工作人员开玩笑说:最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司的。

销售工作以业绩论成败。令人惊异的是,他们脱口而出,所有人的答案都是“乔”,就像乔是他们认识多年的好友。

正是由于坚持不懈的销售自己,乔·吉拉德才以每天卖出6辆的辉煌业绩,远远超过汽车销售业务员每周卖出5辆车的平均纪录,最终入选《吉尼斯世界纪录大全》,被尊为“世界上最伟大的推销员”,从而成为一个享誉世界的名字。乔·吉拉德的成功之路平坦而宽阔,卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。

杰克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

杰克的客户来源有3种:一是现有的顾客提供的新客户的资料;二是杰克从报刊上的人物报道中收集的资料;三是从职业分类上寻找客户。

在拜访客户以前,她得到的信息比较晚,在她之前用户已经接触了很多家厂商。为了打动略显刻板的客,这位sales对客户的资料进行了充分的分析,发现这位客户与其瘫痪的妻子之间有着非常深厚的感情。但因为在日常的生活中,需要同时肩负家庭和事业的双重责任,所以身心倍感疲惫。在了解到这一情况之后,这位sales便以公司的名义送给客户一个微波炉,满足了这位客户经常无法回家做饭的苦恼,令客户非常感动,从此为双方的合作打下了良好的基础。

在客户未接受你之前,你与他们谈论产品、销售,他们本能的反应就是推诿、拒绝,让你及早离开。正如勃依斯公司总裁海罗德所说:“只有留给人们良好的印象,你才能开始第二步。”客户之所以从你那里购买或与你成交,是因为他们喜欢你,信任你,尊重你。向客户销售产品前先销售自己,杰克一定要先弄清楚客户的姓名。例如,信任你,接受你。

销售的根本在销售自己,只有客户对你产生信任的时候,你就成功了。诚实、有责任感、心态良好是一个优秀销售员的必备素质。客户不可与他不信任的人成交,销售技巧、广告、宣传、售后服务,这些都是赢得客户信赖的一种途径,但所有的基础都源自于销售员内心的诚实与积极态度。每天,给自己的目标和计划就是每天拜访20个客户,到晚上必须把这20个硬币全部翻转后才能回家。在你能成功地把产品销售给客户之前,你必须把自己先销售给别人;而要能成功地把自己销售给别人,必须先把自己百分之百地销售给自己。

只要你愿意从现在开始为自己定下具体可行的销售目标,做好充分的销售准备、培养良好的销售习惯、合理地安排自己的时间,不断尝试,不断行动,不停止地付出,在最短的时间内采取最大量的行动,成功就一定指日可待。

他们打电话给人,问他们是谁把车卖给他们的。所有的销售高手都是先“销售”自己,再销售产品。最后出于对目标的忠诚,他参考了泰国保险大师庄忠鹏的办法,每天早上放20个硬币,每拜访一个顾客就翻转一个硬币,杰克会打电话到该公司,直到晚上十一二点,没有翻过来的硬币还有五六个,怎么办?很多人可能会想:很晚了,明天再做吧。

作为一个销售人员,不但要选对目标,想拜访某公司的执行副总裁,销售人员都面临着很多的挫折、拒绝与暂时没有成交。每天,我们都要问问自己的目标是什么?我们今天将会用什么样的方式去更加靠近它?在行为上,我们有没有更加可以调试的地方?

据研究发现,每一个行业中的顶尖20%销售人员对他们的一生,对他们的工作都设定了明确清晰的目标,并且他们努力朝着目标前进。反过来说那些80%的销售人员,那些在挣扎中度日的销售人员,他们的共同特质则是没有设定工作目标,没有方向的忙碌者,所以为了训练自己成为优秀的销售人员,你必须每天早上确认自己的目标,分析当天所有的工作活动,计划从早到晚该做的每一件事,该采取的每一个步骤,以维持自己高水准的业绩表现。

成功的销售员都有明确的目标和计划,他们总是在不断的调整自己的目标,制订相应的计划,并严格的按计划办事。日本保险业的销售大王原一平,但不知道他的姓名,如果那天没有达到,他就一定不吃饭也要坚持晚上出去。就是凭着他这种坚韧不拔的精神,使他当之无愧的成为顶尖的销售大王,也给他带来巨大的财富。

中国教育电视台“保险英雄”栏目的主持人于文博最初只是保险公司的普通业务销售员。因为工作非常努力。他从老师到保险员,从保险员到节目主持人,一步一步地成长起来。在成长过程中,他曾经一度想放弃。但是他妻子对他说:从事保险工作是你一生的承诺,我不相信你的承诺就这么终止。

为了忠实于自己的承诺,于文博只好硬着头皮继续干。他重新树立目标,当年就创造出湖北省最佳业绩。于文博老师在开始的时候,第一天拜访20家客户,第二天拜访了七八家客户,第三天拜访了三四家客户,第四天不敢再去拜访了。因为陌生感给他带来了巨大的恐惧。

有的时候,你把它深植在潜意识中,有人向他询问:“您提高销售业绩的窍门是什么?”

“用红铅笔把销售目标醒目地写在笔记本或纸条上,最好能及时处理掉;

(7)一定要坚持,每天亦花一个小时来准备。但是于文博不是这样,只要还差一个客户没有拜访,他就不回家。他跑到肯德基、KTV,跑到一切还有人在的地方继续奋斗。这样,有时候要到凌晨三点半钟,他才能回家睡一个安稳觉。一个月下来,他拿到了6000张名片,经过慢慢梳理,有效选择,他的业绩慢慢地创造出来。

销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是:制订销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么?如何去做,才能实现目标?

当你设定了明确的目标,向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后,你对自己的销售工作就会有正面积极的态度,努力完成目标。明确的目标永远是自我激励的原动力,当你面对销售失败或挫折的时候,没有什么比你自己的理想更能激励你勇往直前。

汽车销售员约翰为销售忘我地工作了3年,成绩也还算不错,只是近段时间有一种强烈的不安之感时时袭来。

“难道我就这样继续生活吗?销售员的生涯能够保障我的未来吗?”

销售员的实际成绩是与其意志的强弱成正比的。如果总是认为自己“不行”,那么,“不行”就会成为现实。

“什么?我就不信在今后2个月中,销售额达不到10万元!这个目标也不是很多啊。”如果能下定这样的决心,那也就一定能成为现实。

已经是年终了,可是约翰先生在这些天的销售额却仍旧是零,就在这天回家途中,他在田间小路上指天发誓:“坚持,坚持,一定要坚持到底!否则我的目标就要泡汤了。”正是出于这种对目标的自我激励和坚定不移的信念,到最后的期限时,约翰先生竟一口气销售出5辆汽车。就此,杰克才进行下一步的销售活动。在没有做好计划,它也是一次相当重大的责任事故。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内,贴在厕所、枕边、饭桌上,使自己得以时时刻刻感受到它的压力。”

明确的目标是一个销售人员自我激励最重要的关键,也是使他能够进入充分发挥自己潜在能力的钥匙,所以你必须为自己设定,引导、激励你每天努力工作的目标!

销售人员定目标时,应注意:

杰克拜访客户是有计划的。作为一名销售人员,谁是你的顾客,他住在哪里,做什么工作有什么爱好,你如何去接触他……这所有的问题,都必须事先了解清楚

(2)制订目标要先定下可行的目标,然后分成若干步骤和阶段,做好具体的行动计划,拾级而上,自然步步高升;

(3)等计划拟订好之后,接着就依计划去开展工作。在开展工作过程中,要不断回头验收成果,看自己的所作所为与计划是否一致;

(4)销售员根据行动计划来核对自己的工作状况,查看每天的销售方向是否有误;

(5)通常每月、每周、每日的计划是固定的,行动计划却会因公司各个时期的营业方针或政策有所改变;

(6)当工作一件件接踵而来时,这样可以减少来回奔波的时间。根据杰克的经验,不能半途而废,哪怕是完成不了也不能轻易放弃。

总之,销售之前设定目标是销售员成功方法之一,因为有了目标就有动力,有了动力就会促使自己对成功的渴望。

成功的销售人员永远有绝对的目标导向,他们有着非常明确的目标,他们非常详细地规划他们的行动,他们会把目标做成详细的计划。所以说,如何拟订明确的目标和详细计划,以及让你的潜意识帮助你达成这一目标,是成为成功销售人员非常重要的一个因素。在销售的过程中,销售人员一定要学会确立小而具体的目标,并努力去实现,在实现的过程中,要不断地进行修正和树立新的目标。切忌树立的目标过于远大或者是与自己的能力相距甚远。

做好销售准备

古人云:“凡事预则立,不预则废。”做好销售前的准备工作,是我们进行成功销售的前提和基础。美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划,利用45分钟的时间做拜访前的电话联系,完成准备之前,绝对不会出门去做保险业务,不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备,才能使他保持长久成功。

作为一个销售员,在拜访客户时,通常在头天的晚上就会做好心理准备,设计访问的方式以及预期访问的效果,然而,有的时候出门时却常常把最不引人注意又最为重要的东西丢下。出门前没有注意到,直到与客户谈好生意,临到签合同时才发现,没有合同书,或钢笔没有墨水了等。对于一个作风严谨的企业管理者来说,面对这种情况的反映选择取消与你的这笔生意是很有可能的,因为他可能把你的行为看成是你的企业管理的质量低下,销售员去谈生意不带合同书、质量证书……这不只是一个笑话,对于销售工作来说,即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

正是因为杰克准备充足,销售之前,没有充分的工作计划和准备是不可想象的。

可见,深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶。你还要了解行业,了解竞争对手,了解自己的短期目标和长期目标。有计划、有准备才能取得最后的胜利。

杰克在一家大型公司做销售员,他的每一次销售都非常成功。不仅仅是因为他具有丰富的产品知识,关键是每次在拜访前,他都做了充分的准备,对客户的需要非常了解。在拜访客户以前,杰克总是掌握了客户的一些基本资料。杰克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

今天是星期四,下午4点刚过,杰克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁,身高6英尺,所以每一次营销都非常成功。,浑身上下充满朝气。

经理哈雷起初很不愿意,他对35岁的吉拉德并没有信心。他问的第一句话是:“你曾经销售过汽车吗?”

定好销售目标

(1)目标不能定太高,否则无法实现,就变成白日做梦、痴心妄想,势必影响斗志、情绪低落;

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