登陆注册
1558100000001

第1章 前言当销售遇上拒绝

销售是一项充满着渴望和梦想的职业,同时也是挑战与机遇并存的事业,更是一个要不断面对拒绝的事业——销售员时刻都要面对来自于自我和客户的双重拒绝。成为销售人员不难,但成为一个优秀的销售人员却没有那么简单。做销售工作,除了要求销售人员能够“走千山万水,说千言万语,吃千辛万苦”之外,更要求销售人员具备良好的心态,掌握高超的销售技巧,能够在这重重的拒绝当中,战胜自己并成就自己,这是销售人员通往成功的必经之路。

有销售肯定就有抗拒,如果每个人都排队去买产品,那销售人员也就没有任何价值,所以,销售遭遭遇拒绝是理所当然的。选择了销售工作,同时也就选择了与拒绝共舞。

遭遇自我拒绝

只要你勇敢去做让你害怕的事情,害怕终将灭亡。

——艾默生

销售是一个极易产生自我拒绝的工作。许多销售员都存在着不同程度的自我拒绝。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难,他们总是推说“不可能”、“办不到”。一些销售员在走到客户的门前时,踌躇不前,害怕进去受到客户冷遇。常言道“差之丝毫,失之千里”。销售员微妙的心理差异,造成了销售成功与失败的巨大差异。自我拒绝构成了销售成功的最大障碍。自我拒绝使销售员逃避困难和挫折,不能发挥出自己的能力。

松下幸之助说:“自我拒绝是销售员的大敌,是阻碍成功的绊脚石”。任何销售员如果有自我拒绝的倾向,那么在销售行业他是不会有成功希望的。

的确,销售是一项压力巨大的工作。在压力面前,许多销售人员,尤其是刚入行的销售人员,总是有一种逃避的心理,千方百计地为自己寻找一些借口,以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。

成功的人寻找原因,失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进,成功就会离我们越来越近。在遭遇自我拒绝时,让自己的心强大起来,只有树立了正确的销售心态,敢于面对失败,敢于奋斗不息,敢于立即行动,才能走出一条完美的销售之旅。那么,优秀的销售人员究竟要具备哪些心态呢?

无论你从事哪种性质的销售工作,要达到销售业绩的巅峰,以下七种“心”是必须培养的:自信心、勇敢心、责任心、进取心、恒久心、企图心、包容心。

任何一名销售员,只有树立起正确的销售心态,才会拥有热情的态度去开拓市场,才会积极跨越困境,才会进而拥有优秀的销售技巧,才会主动去创造更好的业绩。本书从分析有利于销售业绩提升的正面心态下手,帮助销售员打破旧有思维,树立积极的、更有利于激发斗志和勇气的销售心态,最终实现整体素质的提升。

遭遇客户拒绝

成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。

——博恩·崔西

在你准备从事销售工作时,请记住这样一个事实:全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。

每一次的拒绝并不是失败,你之所以能够取得一定的业绩,不是一次销售成功的结果,而是很多次尝试被拒绝的结果,所以,每次的拒绝都是有价值的。如果你打10通电话会约见到3位客户,最后只有一位客户购买,并使你赚到500块钱,那么你就要算出,其实你的每通电话可以让你赚到50块钱,你的每次拜访可以让你赚到166元。如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感,因为每通电话和每次拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交,而是来自于你的拜访总量。

研究显示,销售成功的案例中,同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况,占了80%。遗憾的是80%的业务员,重复拜访客户的次数都不满五次。所以,如果你希望提高业务量,非常简单,重复拜访同样的客户就可以了。不在客户身边的日子,就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系,因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。

乔·吉拉德说:“当我被拒绝七次以后,我会开始想:‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”

因此,既然你接受销售这样一种职业,就应该敢于承受多日来没有签下一份合同的现实,敢于面对销售过程中的各种挫折和失败,敢于正视客户的拒绝,并将客户的拒绝转化为自己不断磨练自己的动力,努力提高自身的素质,提高自身的销售技能……当你敢于面对这些挫折,并努力想办法进行解决时,你已经开始踏上了销售的成功之路。

军队里流行一句话:“平时的要求叫训练,特殊的要求叫磨练”。销售也是如此。如果你将客户的拒绝当成平时自己具备免疫功能的抗体,又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。销售员应该越挫越勇,把客户的拒绝作为是对自己销售技巧的磨练。销售员只有具备高超的销售技巧,才能应付市场的不同需求、化解客户的种种拒绝。因此,本书从应对客户的拒绝出发,讲述了化解客户拒绝的种种方法。全书选取大量具有说服性的经典实例,融入了销售精英多年的成功经验。对销售工作中屡战屡胜的人脉术、说话术、操纵术、创意术、思考术攻心术进行了详细的阐述。全书脉络清晰,语言通俗易懂,方法技巧实用,能够解决读者朋友的实际困难。

销售员一定要内修心态、外练技能,做到敢于面对拒绝、战胜拒绝,并让自己与拒绝为友。对一个优秀的销售员来说,要做的应该是不断地自我激励,不断地对自己说“我行!我行!我一定行!”应该积极努力地去争取所有能够让自己远离拒绝的机会,让不断积累的成功经验成为战胜拒绝的致命武器,从而成就自己辉煌的销售历程!

同类推荐
  • 德鲁克管理思想(大全集)

    德鲁克管理思想(大全集)

    人人都需要德鲁克,无论你是老板、管理者,还是普通员工。老板能够从德鲁克深邃的眼睛里读懂什么是规划、目标、决策、人事、利润、创新等关乎企业生命的重大问题;管理者能够从德鲁克浩如瀚海的知识海洋里找到实现卓越管理的方法和工具;普通员工能够跟随德鲁克的教诲轻松应对人际关系、成效、自我成长、沟通、自我控制等关乎职场命运的多个困惑,从而实现职业上的高速成长。
  • 不懂谈判,就当不好经理

    不懂谈判,就当不好经理

    经理人成功的谈判,是当双方离开谈判桌时,就不可能做好经理,彼此都是赢家。,谈判技术已经发展成集社会学、语言学、心理学、逻辑学、行为学、传播学、公关关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。经理人成功的谈判,获得成功。现代企业的经理人。是平衡和创造有效的结合,在市场竞争日益激烈的今天,既维护客户的需要与利益,如果不能在商务活动中把握谈判的技巧和艺术,又能使企业与客户之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润
  • 现代人智慧全书:智慧管人术

    现代人智慧全书:智慧管人术

    全面、系统、分门别类地将现代人生存立世必须具备的智慧告诉您。指导您做适者生存、永立人上的强者。
  • 狼性管理法则

    狼性管理法则

    狼是“稳准狠”的动物,身处动物世界的狼群具备了一个优秀团队的所有特征。他们方向明确,特别是在捕猎的时候,狼也被公认为是群居动物中最有秩序、纪律的族群,他们善于交流,最关键的是,狼拥有极强的自我更新能力。
  • 做生意必懂的9大算计

    做生意必懂的9大算计

    ,生意人纷纷钻进这个充分体现精明与算计的“龙袍”里,乐而忘返。环境在改变,不同的时代,总会有不同的问题。时代在改变,生意人几乎人手一册《孙子兵法》;90年代,“温州热”“犹太热”席卷生意场。20世纪80年代,商业处于排列布局的阶段,生意场上出现兵法热,但唯一不变的就是生意人那种如醉如痴的热情。我们不难发现,商业处于上升期,三国文化顿热,凝结胜算与谋划智慧精华的《三国演义》几乎现身每个生意人的书架之上;21世纪,商业急速发展,竞争合作变化无常,有一条神秘的隐性线索贯穿始终。那就是富于智慧的算计。做生意更是如此
热门推荐
  • 当年遇见你

    当年遇见你

    很多年前,我遇到了你;很多年后,分别后的我们再次相遇。你说,这世上最美好的事是什么?我说,莫过于,我爱的人恰好在我爱着他的时候也爱着我。当年遇见你,从此我便陷入爱你的漩涡不可自拔。如果这次再遇见,那就不要再分开了。这不是最美的单思,只是恰好在我爱着你的时候你也爱着我。
  • 片断

    片断

    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。
  • 一生一世:妖孽王戏盗墓妃

    一生一世:妖孽王戏盗墓妃

    :我有喜了。:你是男人,哦不,你连男人都不是,一个宦官有什么喜?宦官确实有喜了,不过这孩子是谁的?一二三四五六七,七个皇子,总有一个是他爹吧?当所有的阴谋退去,所谓的怀疑,不过是自卑与逃避,曾经以为,坚守与否,自己只是路过这一场盛世繁华,最后谁与谁君临天下,锦衣华发,都与她无关,可是待她看清一切,却已天人两隔……
  • 春暖花开的时候

    春暖花开的时候

    ,一群热血青年办起了救亡工作讲习班。这里有家庭背景、个人经历各不相同的青年男女,搞演出,县城内的封建顽固势力也竭力反对和压制讲习班以及后来的战教团的活动。他们的中坚人物参加了共产党或党的外围组织,活动实际是在党的领导下开展着。其时国民党实行消极抗战的政策,特务组织的魔爪已伸到该县,各个成员的表现也是泾渭分明。这样,1938年春台儿庄战役前后,在河南境内大别山下的一座小县城里,各派势力、各种人物都无可避免地在抗日救亡的大考验前显出真面,他们不论担任教师,还是学员,都怀着同样兴奋的心情,办壁报,甚至于一个家庭中,下乡宣传抗日
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 搜寻野人大冒险(科学大探险)

    搜寻野人大冒险(科学大探险)

    乐乐淘、小猴和博士这次坐着魔毯来到了另一个地球上的诡异位置——神农架。神农架各个方面在他们眼中都神奇诡秘,但他们来到此地最想解决的就是野人之谜。不像别的科学家来到此地只是,采集到野人留下的蛛丝马迹,乐乐淘、小猴和博士跟野人多次照面,还误闯了野人谷,面对野人的围攻,他们该如何应对呢?
  • 农家调香女

    农家调香女

    OH!MYGOD!她到底是做了什么天怒人怨的事情竟然让老天爷将她带到这个鬼地方来,而且就算是让她穿越过来,就算不是那高高在上的皇后、王妃,至少也要是个衣来伸手饭来张口的千金小姐吧!可是现在看看这是一个神马情况?她竟然是穿越到了一个因为不小心摔死的五岁农家小娃娃!好吧!从一个二十五岁的变成五岁娃娃,也算是老天对她的特别照顾了。可是为什么这个家里那么穷?就连一日三餐的温饱都成了问题!而且这住的都是什么地方啊!看着眼前这个破败的茅草屋,好似那风一吹就会倒下似的,她真的是没办法不怒了!于是,她决定要改变家里现在的这种困境,跟着爹娘一起发家致富。请看一个现代的打工妹如何在这落后的古代过得风声水起,逍遥一生。推荐香香的完结文《随身空间之极品村姑》
  • 让青春的梦想飞扬

    让青春的梦想飞扬

    在这纷繁的世界里,有多少生命在寻觅着温暖,小小的爱,经不起等待,或许我们还未曾意识,其实我们一直都在为之努力着。伸手感悟滴滴温情,暖化了一个个陌生的心……身因情在,情伴心生。寻找生命中的珍贵,成就成长路上的美好与伟大!人生因青春而美丽,青春就是梦想的样子,我们的青春在悸动,我们的行囊中装着青春更装着梦想,我一直朝梦想奔去……智慧主编以深度感性的文章,让你智慧、达观、自信地面对人生……
  • 好想和你在一起

    好想和你在一起

    他陪伴在她身边整整十五年,她却爱了另一个男人十五年。“不要伤心了,打起精神来,刑杰森不是也没怪你吗?”“他是没怪我,可我受够了那些明明自己难过还要不停安慰我的人,这感觉让我觉得自己糟透了。”当她不顾一切追求真爱,却撞破南墙头破血流的时候,他默默用时间来证明了,他才是最好的。当她终于明白自己的心意,蓦然回首时,灯火阑珊处依然有他在等候。他还是那副吊儿郎当的模样,走过来略显浮夸地勾搭住她的肩膀,嘴里的话也依然欠揍:“我妈给我取这名字的时候可真有先见之明啊,姜涞姜涞,我可不就是你的将来么。”世界每分每秒都在变,却唯独他能用这么漫长的时间证明给她看,这个变化多端的世界还是存在永远不变的人,当她终于顿悟,悔恨回头,他依旧和十几年前一样,一心爱她,全心等候,毫不吝啬地向她展开了怀抱。他说:“因为不知道下一辈子是不是还能遇见你,所以我这辈子才这么努力,想把最好的都给你。”
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。