登陆注册
1558100000001

第1章 前言当销售遇上拒绝

销售是一项充满着渴望和梦想的职业,同时也是挑战与机遇并存的事业,更是一个要不断面对拒绝的事业——销售员时刻都要面对来自于自我和客户的双重拒绝。成为销售人员不难,但成为一个优秀的销售人员却没有那么简单。做销售工作,除了要求销售人员能够“走千山万水,说千言万语,吃千辛万苦”之外,更要求销售人员具备良好的心态,掌握高超的销售技巧,能够在这重重的拒绝当中,战胜自己并成就自己,这是销售人员通往成功的必经之路。

有销售肯定就有抗拒,如果每个人都排队去买产品,那销售人员也就没有任何价值,所以,销售遭遭遇拒绝是理所当然的。选择了销售工作,同时也就选择了与拒绝共舞。

遭遇自我拒绝

只要你勇敢去做让你害怕的事情,害怕终将灭亡。

——艾默生

销售是一个极易产生自我拒绝的工作。许多销售员都存在着不同程度的自我拒绝。他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难,他们总是推说“不可能”、“办不到”。一些销售员在走到客户的门前时,踌躇不前,害怕进去受到客户冷遇。常言道“差之丝毫,失之千里”。销售员微妙的心理差异,造成了销售成功与失败的巨大差异。自我拒绝构成了销售成功的最大障碍。自我拒绝使销售员逃避困难和挫折,不能发挥出自己的能力。

松下幸之助说:“自我拒绝是销售员的大敌,是阻碍成功的绊脚石”。任何销售员如果有自我拒绝的倾向,那么在销售行业他是不会有成功希望的。

的确,销售是一项压力巨大的工作。在压力面前,许多销售人员,尤其是刚入行的销售人员,总是有一种逃避的心理,千方百计地为自己寻找一些借口,以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。

成功的人寻找原因,失败的人寻找借口。如果可以找到失败的原因并不断改进,成功就会离我们越来越近。在遭遇自我拒绝时,让自己的心强大起来,只有树立了正确的销售心态,敢于面对失败,敢于奋斗不息,敢于立即行动,才能走出一条完美的销售之旅。那么,优秀的销售人员究竟要具备哪些心态呢?

无论你从事哪种性质的销售工作,要达到销售业绩的巅峰,以下七种“心”是必须培养的:自信心、勇敢心、责任心、进取心、恒久心、企图心、包容心。

任何一名销售员,只有树立起正确的销售心态,才会拥有热情的态度去开拓市场,才会积极跨越困境,才会进而拥有优秀的销售技巧,才会主动去创造更好的业绩。本书从分析有利于销售业绩提升的正面心态下手,帮助销售员打破旧有思维,树立积极的、更有利于激发斗志和勇气的销售心态,最终实现整体素质的提升。

遭遇客户拒绝

成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。

——博恩·崔西

在你准备从事销售工作时,请记住这样一个事实:全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。

每一次的拒绝并不是失败,你之所以能够取得一定的业绩,不是一次销售成功的结果,而是很多次尝试被拒绝的结果,所以,每次的拒绝都是有价值的。如果你打10通电话会约见到3位客户,最后只有一位客户购买,并使你赚到500块钱,那么你就要算出,其实你的每通电话可以让你赚到50块钱,你的每次拜访可以让你赚到166元。如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感,因为每通电话和每次拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交,而是来自于你的拜访总量。

研究显示,销售成功的案例中,同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况,占了80%。遗憾的是80%的业务员,重复拜访客户的次数都不满五次。所以,如果你希望提高业务量,非常简单,重复拜访同样的客户就可以了。不在客户身边的日子,就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系,因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。

乔·吉拉德说:“当我被拒绝七次以后,我会开始想:‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”

因此,既然你接受销售这样一种职业,就应该敢于承受多日来没有签下一份合同的现实,敢于面对销售过程中的各种挫折和失败,敢于正视客户的拒绝,并将客户的拒绝转化为自己不断磨练自己的动力,努力提高自身的素质,提高自身的销售技能……当你敢于面对这些挫折,并努力想办法进行解决时,你已经开始踏上了销售的成功之路。

军队里流行一句话:“平时的要求叫训练,特殊的要求叫磨练”。销售也是如此。如果你将客户的拒绝当成平时自己具备免疫功能的抗体,又何必担心这些外来的挫折会打击自己呢。销售员应该越挫越勇,把客户的拒绝作为是对自己销售技巧的磨练。销售员只有具备高超的销售技巧,才能应付市场的不同需求、化解客户的种种拒绝。因此,本书从应对客户的拒绝出发,讲述了化解客户拒绝的种种方法。全书选取大量具有说服性的经典实例,融入了销售精英多年的成功经验。对销售工作中屡战屡胜的人脉术、说话术、操纵术、创意术、思考术攻心术进行了详细的阐述。全书脉络清晰,语言通俗易懂,方法技巧实用,能够解决读者朋友的实际困难。

销售员一定要内修心态、外练技能,做到敢于面对拒绝、战胜拒绝,并让自己与拒绝为友。对一个优秀的销售员来说,要做的应该是不断地自我激励,不断地对自己说“我行!我行!我一定行!”应该积极努力地去争取所有能够让自己远离拒绝的机会,让不断积累的成功经验成为战胜拒绝的致命武器,从而成就自己辉煌的销售历程!

同类推荐
  • 从零开始读懂管理学

    从零开始读懂管理学

    现代管理方式中,管理不是玩弄权术,不是指责批评,而是需要智慧、方法和技巧的,是每个有志于成为管理人才所必须掌握和实践的一门学问,一门艺术。《从零开始读懂管理学》以实用性和趣味性为原则,对有关管理工作的方方面面做了详细全面的介绍,深入浅出,通俗易懂,是管理者和职场人士必备的管理学成功指南。书中推荐的管理方法科学实用,切实可行;同时结合管理心理学理论,给每一位管理者提供了有效的帮助。
  • 每天一堂执行课

    每天一堂执行课

    执行像横阻在计划与结果之间的一道鸿沟,跨得过去就成功,跨不过去就失败。没有执行力,就没有战斗力,更没有竞争力!一天一个关于执行的小故事,一天一节关于执行的独特讲解,一天一段关于执行的深刻启示,通过每天一堂执行课真正提升自己的执行能力,使自已的职业生涯迈上一个新台阶。
  • 我心目中的黄如论

    我心目中的黄如论

    《我心目中的黄如论》通过对黄如论的描写和评述,为我们揭示出了一条真正能通向成功的经商之道。黄如论出身寒门又无靠山,为何能在不可胜数的民营企业家中脱颖而出?他的企业为什么能持续地一而再、再而三地实现跨越式发展?为什么经历那么多风浪他都能越做越强?他为什么能多次名列“中国大陆慈善家排行榜”的榜首?书中写得很实在也很清楚。黄如论的这种经商之道,如王朝柱评述的那样,它既弘扬了民族传统文化的精华,又吸收了当代世界经营管理与文明发展的新鲜经验,更是在他长期经商实践中形成和验证的。
  • 创意大师的习惯

    创意大师的习惯

    在问及创意从何处来时,许多著名的创新者都表示,他们自己也不太清楚,想法自己就冒了出来,不过他们都明白,要是自己不采取行动,也会有别人这么做。这些创意大师并非人云亦云,他们说的自己的真情实感。有意思的是,他们中的很多人都表示,在产生创意的过程中,有一点非常重要,就是切莫骄傲自满。我们很有理由相信,伟大的创意就隐含在常识中,如果有人能将自己的思想和时代精神调齐,他们就能看到这些好主意,进而起到枢纽的作用,把这些想法应用于现实。
  • 问对了就能成交:提问式销售的方法与技巧

    问对了就能成交:提问式销售的方法与技巧

    本书分为三篇十六章讲解了提问式销售的方法与技巧。第一篇读懂心理提问,本篇介绍了销售时提问的心理、惯性思维、好奇心、防备心理等八个方面的内容;第二篇掌握消费原理提问,本篇介绍了短缺原理、对比原理、让步原理、负债感原理、言行一致原理五方面的内容;第三篇利用买卖效应提高,本篇重点介绍了买卖中权威效应、关联效应、牧群管理等方面的内容
热门推荐
  • 转校遇到爱:与无良学长的终极Pk

    转校遇到爱:与无良学长的终极Pk

    她,是天生的撒谎公主。当专业撒谎家遇上冷酷的富少校草,将会产生怎样的火花?这个世界上就没有她江念蕾征服不了的人……等着吧,臭小子,偶要将你征服!
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 我家娘子不安分

    我家娘子不安分

    【俊美相爷PK腹黑千金】他家和她家渊源甚深——世仇!【他】他是大业皇朝的丞相东方随云,一人之下万人之上的内阁首辅,朝堂上翻手为云覆手为雨。他报仇的方式颇费思量:第一步:娶她!第二步:宠着她?第三步:釜底抽薪…第四步:咦咦咦,慢慢慢,似乎第三步进行不下去了。正所谓计划没有变化快,英明神武、足智多谋、讳莫如深的相爷迷茫了!【她】她是兵马大元帅的千金顾青麦,一无倾城倾国之容,二无风华绝代之才,有的是随时见阎王的娇弱病躯。她应对的方法倒也妥帖:第一步:忍他!第二步:由着他?第三步:将计就计…第四步:咦咦咦,他不进行第三步,她如何继续第四步?正所谓小不忍则乱大谋,甘当硕鼠、从善如流、韬光养晦的千金出手了!嘿嘿…写过太多腹黑男,如今想写一位极品腹黑女,亲耐滴茼子们喜欢滴请收藏评论,一并扑倒群啃!一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一一完结文推荐区《夫子栽了》,腹黑文、逆天篇!《相公栽了》,腹黑文、宠妻篇!《太子栽了》,腹黑文、励志篇!《醉红楼之溶为玉狂》,腹黑文、扮猪吃老虎篇!《醉红楼之水溶绛珠》,温馨似水、大爱如山篇!《醉江湖》,五个故事,体裁不一,青春疼痛篇!顺应潮流追逐潮流开通的:我的微博:http/m.pgsk.com/xxsysxxhdwb我的博客:http/m.pgsk.com/xxsysxxhdbk有微博的茼子们记得来捧场哈!o(∩_∩)o哈哈~隆重推出:朋友的淘宝网店,非常不错的哦:http://m.pgsk.com/在移动手机阅读平台上使用的名称为《我家娘子不安分》
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 炒股致富心理学:沃伦巴菲特笑傲股市的28个简单法则

    炒股致富心理学:沃伦巴菲特笑傲股市的28个简单法则

    巴菲特思考的基本方式不外乎两个方面。其一,付出的买价决定投资报酬率;其二,必须先能够合理地推算企业的未来盈余。巴菲特说:“投资企业,是购买它的未来。”“你应当投资于一家甚至连傻子都可以经营的企业,因为有朝一日,可能真会有傻子这么做的。因此我喜欢那种根本不需要管理仍能赚大钱的行业,它们才是我喜欢从事的那种行业。”年轻的巴菲特想要开一家公司赚更多的钱。如果他要获取复利的好处,他知道越早开始越好。
  • 临床肿瘤外科疾病治疗与护理

    临床肿瘤外科疾病治疗与护理

    良性肿瘤及临界性肿瘤以手术切除为主,需要强调的是临界性肿瘤必须彻底切除,以避免复发或恶性变。恶性肿瘤常常累及全身性并伴浸润与转移,必须从整体考虑,拟订综合治疗方案,在控制原发病灶后进行转移灶的治疗,尤其是第一次治疗的正确与否会对预后产生很大影响。
  • 盛世嫡女

    盛世嫡女

    【文艺版简介】谁说嫡女就要温柔大方,甘被人欺,最后华丽丽的挂掉?一场盛宴、一杯鸩毒、一抹白帆、一座灵堂,魂断香消。是谁的怨念在午夜徘徊,是谁的灵魂重生了谁的肉体,又最终是谁拯救了谁的世界?她说:花非花,雾非雾,夜半来,天明去。来如春梦几多时?去似朝云无觅处。白就要白的澄澈无暇。红便就要红的惊心动魄。那些血流成江海,沾染了她的白裳,迫她拿起利器,撕裂命运盖下的穹布,从此至高无上。那肩膀宽大温暖,冰释了她的霜雪,让她安心躲避,成为她躲避风雨的港湾,自此风雨不侵。【抽风版简介】将军府中嫡女重生,她的肉体,她的灵魂。强势重生,穿越归来!庶母恶毒——魂飞魄散不心软庶兄迫害——断你手臂没商量爹爹无良,敢伤娘心——找个二爹迫在眉睫天生仙骨?玄派秘宝?能看!敢抢?灭你满门要不要!绝世美男,追着跑?尼玛,泼妇你们也要!这黑乎乎的毛团嘛东西?纳尼,哈上一只黑狐狸。。。快跑!她只想做个米虫,天下第一,无人敢侵。一不当心名震太下,各路妖孽竞相杀来!卧槽!赶集还是抢亲啊!没聘礼也敢上门?来人,打出去!片段一:接到圣旨之后,某太子提着剑怒气冲冲的闯进某女的闺房,“沐云潇,你我自幼定亲。你是生是本宫的人,死是本宫的鬼。”某女抱着肉包,喝着小茶,翘着二郎腿,悠闲自在的道:“休书都送到家门口了,太子殿下是不认字还是觉悟太低看不懂?”顺便附赠一计断子绝孙腿,将某渣出踢门外。片段二:邻国皇帝看着某女银眸幽深,含着从来未有过的情感,声线带着性感。“普天之下,只有你配得上吾,也唯有你能站在吾的身旁。”某女看着满室的天材地宝,仙级装备,双眼冒星,口水大流。依旧义正言辞的看着某皇帝:“可是我觉得你配不上我怎么办?”某皇帝:“那好,来人把聘礼抬走,打道回府。”某女急了:“等一下!你看你一下子不经过人家同意就擅自下聘,惊吓到了我脆弱的小心脏,。好不容易我习惯了这些东西,你又要拿走,再一次惊吓到了我敏感的小神经。这样好了,看在你还有点眼光的份上。我也不和你计较了。聘礼留下,就当是本小姐的精神损失费了。”某皇帝奸笑:“收了吾的聘礼,那就是吾的人了。皇后,交配吧。”片段三:某只肥嘟嘟的黑狐狸,跳到某人的怀中,缩成一个肉团,蹭啊蹭啊,蹭啊蹭啊。。。娘亲的怀抱最温暖了,喜欢喜欢。。。某人温柔的抚摸着怀中的肥狐狸。
  • 爱在光年外

    爱在光年外

    你会找到和你一样的人,你会找到和你指纹一样的人,他的左手就是你的右手。相信你自己的影子,不要相信任何占卜。
  • 做心平气和的女人:哈佛大学最受欢迎的女性情商课

    做心平气和的女人:哈佛大学最受欢迎的女性情商课

    女人最宝贵的财富不在别处,在于保持一颗宁静的心。世界著名心灵导师写给女人幸福一生的忠告:不要盲目和别人攀比,幸福是感觉的,不是炫耀的;不刻薄,尖锐的话题要用平和的语气来说;不抱怨,从控制情绪开始;优雅的谈吐让你魅力四射;工作让女人更有魅力;爱人是沙,握得越紧失得越快;告诉他,他是你这一生最正确的决定。
  • 黄雀

    黄雀

    叶勐,河北省作协会员。作品见于《人民文学》《芙蓉》等期刊。小说《老正是条狗》入选《2005年短篇小说年选》。《亡命之徒》电影改编。《塞车》被译成英文。《为什么要把小说写得这么好》获2008年度河北十佳优秀作品奖。现为河北省文学院签约作家。