登陆注册
1556600000018

第18章 每天提升业绩1%的心灵炼金术(1)

·销售活动结束要进行回顾,总结本次销售活动中的成与败,以便供下次活动参考。

◇销售人员应当注意的八个问题

优秀销售员并没有什么特异功能,也没有采取什么特别的方式方法。他们只是熟练掌握了最基本的销售方式,并且能够熟练地运用它们去实现自己既定的目标。他们与不同的顾客打交道会使用不同的方法,懂得应当在什么时机谈什么事,懂得要站在客户的立场认真思考问题才能更好地为客户服务。

·站在顾客的立场,认真阅读所销售产品的相关资料,熟悉产品的性能及使用注意事项,这样才能迅速解决顾客提出的问题。

·正确面对挫折

·约见顾客时预先就顾客可能提出的问题进行准备,比较难回答的问题要先把答案写出来并预先练习谈话内容;不要毫无准备的去约见顾客。

当已经做出努力而无法使销售成功时,优秀的销售人员懂得如何正确面对。他们不会去发牢骚,怨天尤人;相反的,他们会将失败看作是一次促进学习的机会,去寻找更加合理的解决方案。

·站在顾客的角度思考问题

销售人员有时可能对顾客的做法不理解,这时不妨站在对方的立场上去考虑问题。当你换个角度思考的时候,你就能够正确理解顾客的想法和做法,客户开发的能力、克服障碍的能力等都是不可缺少的。

提高自己的销售实力

销售人员的销售实力显然与先天的条件有一定的关系,从而迅速找到解决问题的途径。

·寻求他人的帮助

当销售遇到困难自己无法解决的时候,你应当积极寻找那些可以为自己提供帮助的人。一个人的力量是有限的,很多事情需要多个人的能力合作才能顺利完成,销售工作也是这样。

·了解顾客的真实想法

在销售活动中,顾客的真实想法往往不会通过语言明确的表现出来。销售人员要善于察言观色,从顾客的一举一动中分析顾客的真实想法,选择适当的方法去同顾客进行交流。

·拿定主意,坚持到底

人们很容易放弃那些需要花费大量时间、精力才有可能获取成果的人们一旦满足了,便失去的前进的动力。当一个目标实现时,应当马上制定更高的目标,向着更高的目标奋斗,以求取得更好的成绩。满足于现状,便会放弃努力,也就无法继续获得成长。因此,永不满足,才能向新的高度不断前进。

·提高应用信息的能力

销售人员会关注与自己销售有关的信息并不断搜集,如果只是单纯地收集信息是没有任何作用的。为抓住每一个机会,我们应将收集到的各种信息应用到工作之中。

·提案型销售

利用提案的方式,坚持帮助客户解决有关部门方针的问题或关键人物正在讨论的课题。进行提案式销售可以充分体现服务的意识,同客户建立长久的合作关系,充分取得客户的信任。

·永不满足

如果人们满足于现状,成为销售精英需要一定的素质。这种素质,就会放弃努力,也就无法获得进步。因此,当一个目标实现时,要迅速制定新的目标,以便获得前进的动力。可将目标设定得稍高一些,不断地发起新的挑战,使自己的职业生涯达到更高境界。长期锻炼的结果。

◇提高自身能力的七条法则

·对自己要有信心,真实地展现你自己,不要为你的身高、年龄和外貌而烦恼。

·要不断地激励自己,不要去等待别人激励你,因为除了你自己没有人能激励你。

·考虑运用多种工具和方式对产品进行说明,力求直观形象,使顾客在较短的时间内就对产品有较清晰的印象。

·不要抱怨——抱怨改变不了你的世界,喋喋不休的抱怨并不能把你从低谷中拯救出来。

·正确面对自己,认清自己的缺点和短处,承认那些无法更改的劣势。

·永远不要恼怒。恼怒只会毫无意义地消耗掉你的力量。

·鼓起勇气开始新的旅程,寻找新的目标,把命运掌握在自己的手中。

·保持健康的状态,不仅是身体上的健康,也包括精神上的和心灵上的健康。

◇销售人员必备的十二种基本素质和能力

·灵活性

销售人员必须能够根据瞬息万变的环境和情况及时调整自己。

·创造性

销售人员必有具备一定的创新能力,能够根据所处环境的拿出新的计划和方案,而不是一味地墨守公司事先做好的计划。

·以客户需要为导向

销售人员应关注和思考客户的愿望、问题和期望,有的是先天具有的,并站在个人的立场捕捉这些因素,给客户提供满意的回复。

·敏捷

即使是竞争对手已经把新的业务方案推介给了客户,销售人员也应该去拜访客户。销售人员应该比他人更早地认识到未来发展的趋势。销售人员应作为第一人提出防止市场“崩溃”和客户“流失”的方案。

·前后一致性和公平对待客户

销售人员不应有区别地对待客户,避免歧视客户和在客户背后品头论足。

·自信

销售人员应该知道自己具有怎样的能力,知道哪些方面是自己的弱点并知道怎样去克服,相信自己、相信产品并相信自己的公司。

·富有亲和力

口齿伶俐,亲切和蔼地评价客户,当客户被称为是有价值的人时,销售就能成功。

·充满激情,富有感染力

销售人员应该对自己的工作充满激情,并将这种激情传达给客户,通过内在的感染力赢得客户的青睐。

·真诚

当销售人员的诚信度越来越高时,成功很快就能达到。真诚的人能够向外释放能量,内心的情感可以培育出成功的能量,让人不断进步。

销售人员只有通过经常刻苦的学习和锻炼才能不断提高自己的销售能力,也只有具备了较强的销售实力才能使你的职业稳定,收入保持在较高水平。

·认识优惠的作用

销售人员在必要时可以为客户提供一定的优惠,销售人员要学会利用这个“魔方”。

·懂得权衡和平衡

客户和供货商天生就是对立的,销售人员正是处在这两个对立面的中间位置。销售人员作为供货商的代表,无法与客户站在同一条阵线上,销售人员同时也是公司的信息采集者和客户利益和愿望的传播者。

·乐观

客户总是会遇到许许多多的问题,他们不需要销售人员的抱怨。客户希望得到鼓励。他们开心的是希望知道还有什么机会,但更多的是后天努力获得的。成为销售精英更需要多种能力,而不是对危机的埋怨不休。

心灵炼金术:

只要注意学习,努力锻炼,你的销售实力一定会一天更比一天强。

心理测验——测测你的销售实力

在这些对销售人员的描述中,你目前是否具备?将数字1到5填到题后的括号中表明你做到了什么程度。“1”表示完全不符合,“5”表示非常符合。你的表现在二者之间时可以用“2、3、4”表示。请对自己做出评价。

1.我会为自己的销售制定一个具体的计划和目标。()

2.我销售方法灵活多样,会针对不同客户采取不同的销售方法。()

3.我进行销售演示,会有许多新颖的方法。()

4.我熟悉我销售的产品的性能。()

5.我有过准确判断客户需求的经历。()

·观察他人的销售方式,与自己销售方式进行比较,取长补短。经常参加与自己业务有关的研讨会,多与同行交流。

6.对近期的销售成绩我会记得很清楚。()

7.在公司的销售人员中,我的业绩算是名列前茅的。()

8.对于我的竞争对手的情况,我非常熟悉。那么怎样才能提高自己的销售实力呢?

◇提高销售实力的10个观点

要想成为一名实力强的销售人员就要经常学习、不断更新产品知识,认真总结经验教训,使自己的销售行为完美无缺,销售实力不断增强。()

9.我经常给我熟悉的客户打电话联络感情。()

10.对于如何提高自己的行销业绩,我有自己的办法。()

11.有时老顾客再度光临时会点名要我服务。()

12.我时刻都在关注着我正在合作的客户的情况。()

13.我觉得我有能力使自己的梦想变成现实。()

14.我总是想把自己的行销过程做得完美无缺。()

15.我的销售演示总能给人留下深刻的印象。()

16.我始终认为我的工作是在为客户服务。()

17.我每天都能用新颖别致的方式来进行销售演示。()

18.我的同事经常向我询问一些有关销售的信息。()

19.我能够搞清沟通的本质及其对销售结果的影响。()

20.我热爱销售工作。()

测试结果的意义

将括号内的数字加起来即为你本测验的得分。得分越高说明你的销售实力越强。

有欲望才会有行动

·将你的经验与知识毫不吝惜地向新职员和后辈传授。传授知识和经验的过程也是自己学习和提高的过程,如有的人天生就能说会道、善解人意,同时还能够树立自己在公司的威信。

美国著名的发明家托马斯·爱迪生可谓尽人皆知,但可能大家只认识他发明家的一面,却未必认为他是一伟大的销售家。然而他确实是一位销售家,因为他需要销售所有他发明出来的东西。从留声机和办公室里的口述机,到电灯泡——他一举销售给了全美国200多家公司,他要销售的东西太多了。他的动力是什么?正是顽强的韧性和不可思议的超强成功欲望的结合。

成功欲望高的人会很快掌握实现高目标所需要的知识。销售人员要想成功,要想创造非凡的销售业绩,使自己成为销售领域里的精英,同样需要有超强的成功欲望。

·比较其他公司与本公司相关产品的优点和缺点,以便在销售时进行横向比较;同时在销售过程中如果顾客提出其他公司相关产品时你可以有话可说。

◇心中要有对成就的渴望

人只要有了对成就的强烈渴望,就会产生一个永不枯竭的潜在创造力。

成功欲望大量产生于内在的成功需求,产生于你相信自己可以获得高回报的信念,大多是善于学习,也产生于对成功的一致性信念。

你对成功的欲望就是创造能量过程中的催化剂,催生出在持续性、决心、良好的时间分配和勤学好问等方面的良好表现。你对成功的极度渴望,决定了你的销售。

成功欲望高的人会很快掌握实现高目标所需要的知识。为了实现自己的目标,掌握它们是很有必要的。

◇向成功人士学习

成功的愿望来自于深层的价值、信念和欲望,这些是成功的组成部分。通常情况下,它们是人的成长过程、父母和生活中重要影响等的结果。很多人都有很高的成功欲望;因为他们的父母对他们说:“你能够做所有该做的事情。”其他人则正好相反,父母的成就不高,这就促使他们去实现很高的成就。

有的人是出于对个人地位的追求而成功的;有的人很真切地需要为别人服务;有的人需要处事高调;有的人喜欢做无名英雄,他们不需要公众的认可,而人的价值也融入了进来。

高的成功欲望只存在于愿意冒险的人身上。他们面对挑战,并且取得了成绩。他们经常在各自的领域里发挥出心无旁骛的激情,他们有很强的学习劲头,不只是为了知识,也是出于实际的考虑,因为他们知道学习可以帮助他们实现目标。

有高成功欲望的销售人员往往喜欢阅读励志书籍,看电视,上网。并且去其他成功人士常去的地方。他们积极进取,从其他人的成功中汲取经验。

◇揭秘成功欲望

每个人都有隐藏的能量释放潜力,这种潜力是由内部释放出来的,我们应该正视它,而有的人却天生愚钝、难以与人交流。虽然这种差别客观存在,不能认为它是外部强加给我们的,因为潜力直接影响了成功欲望的大小。那么它到底是怎么释放出来的呢?

首先要清楚的是,潜力是很多内部因素的汇集。

·不要将产品售出后就认为销售工作已经结束,要注意向已经购买且使用过该产品的顾客收集反馈信息,以便改进产品和服务。当这些部分在内部达成一致时,你会自然地释放出更多的成功欲望。能量的释放是结果,而这些部分的一致性是原因。当你作用于原因之上时,相对应的结果就会很自然地出现。

下列行为可以帮你把这些部分统一到一起,为情感引擎加速并产生力量。

·清晰的目标

清晰的目标就是拥有清晰、具体、成文的目标,知道你想要的未来是什么样的。回顾你曾经设定的目标,要不断的问自己:这个目标你打算什么时间完成,你进行到哪一步了,你还需要在做什么。回顾这些问题,你就会知道是否坚持目前的策略、修正自己的课程或者重新开始。

·虚心向他人学习,尤其向比自己经验丰富的上司或销售员进行学习。

通常情况下,目标越遥远,实现目标的可能性就越小,获得愉悦感的可能性也就越小。把你的目标保持在一定的范围之内,让它们显得既不太遥远,又可以从感情上推动我们。

·可能性观念

我们已经了解了树立内在信念、描绘自己愿意拥有、获取、占有或实现物的图景等行为的重要性。只有真正从内心上相信目标一定会实现,我们才会拥有一些动力去实现它们。事实上,目标在被制定之前,只是一种无形的思想,但先天的条件并不能决定一个人一生的命运。大部分人的能力是经过后天的学习和培养获得的。那些优秀的销售人员之所以形成很强的销售实力,而且很有可能不包括在我们当前的可能性范围之内。实现目标是可能的,只要付出适当的努力。

下面是一些具体的行为,可以帮助大家加强对可能性的认识。

回想一下你以前实现过的一些相似的目标。

想一想跟你受一样的教育、有相同水平的技巧和培训的人实现过的目标。既然他们能实现这样的目标,你也行。

研究、倾听和学习其他已经实现你想达到的目标的人们,看他们是怎样成功的。

·经常向产品的开发者、技术人员咨询产品的相关信息,以便对产品有更全面的了解。

和志同道合的人建立关系。

制定你的策略,设计一系列能够帮助你实现目标的步骤。

·价值观

分析一下新目标是怎样和你真正的内在价值观取得一致的。分析一下你是怎样感到健康、幸福和有成就感的。通过简单的分析,知道自己行为的灵魂、道德和伦理信念。

以下是能够帮助销售人员建立牢固基础的六种价值观。问一下你自己,你的目标是否与这些陈述相一致。

我作出更多的努力,给客户的总是比他们期望得多。

我做得很正确,因为这件事本身就是正确的。

我注意理解和满足别人的需要,知道这样做的话,我自己的需要也会得到很好的满足。

我在任何情况下都说实话,除非说实话会伤害到别人。

己所欲,施于人。

当认识到帮助别人实现他们的目标将会使你自己的目标得以实现的时候,你就会逐渐拥有一种有益的、健康的、热情的力量。设定与价值观和谐一致的目标会使你的工作和生活更有意义,这会让你为实现目标所做的努力和必须做的工作变得愉快。当目标和实现它们的原因与你的道德标准相一致的时候,你就会变得动力十足。这样就不会有削弱性的力量或矛盾,没有产生诸如内疚、愤怒、焦虑或自卑等消极的情绪。

当销售人员强烈地想为他人创造价值时,他们就会变得活力四射。超越自已,会让他们变得动力十足、精力充沛、注意力集中。他们会觉得自己清白、完整和重要

同类推荐
  • 有效用人的81个关键细节

    有效用人的81个关键细节

    当领导当到最后也只有“用人”两个字,因为只有用对人才能成大事。本书集结国内外大量成功的用人案例,提出领导者在用人、御人方面要注意的70多个关键细节,让您用人无忧。
  • 创业细节全书

    创业细节全书

    创业并不容易,它需要承担义务、做出决策和努力工作。即使你具备这些素质,创业仍然不是毫不费力的!企业家们经常遇到困难,遭受挫折,成功的企业家是那些不管有多少困难仍继续前进的人。
  • 温州人凭什么发财

    温州人凭什么发财

    温州人在“无资金、无技术、无市场”的情况下白手创业,起点低,风险小,回报率稳定,被誉为“东方犹太人”。他们关注市场,不在乎形式。当人们都在一味地追求“最好”时,温州人重视的却是什么是最适合自己的东西。温州商人所取得的成绩为世人所注目,吸引着许多人学习他们的经商模式,探寻他们的创业致富精神。《温州人:凭什么发财》从温州人生存理念、思维方式、经商手段、金钱观念、创业精神等方面讲述了他们创业致富的风雨历程。事例生动,故事感人,文笔清新,具有很强的借鉴意义,是立志从商者必读宝典。
  • 精商三经

    精商三经

    经商“三经”即稳、准、狠。“稳”是经商的根本,首先在于心态的稳重,其次是方法的稳妥,经营合理合法。反观那些浮躁、急功近利,甚至为小利而忘大义的商人,他们或许能一时成功,但从来都不会长久。“准”是眼光的独到,需要相当的经验和经商天赋,很多成功商人能一夜成名往往在于他们的眼光准,或在商海中摸爬滚打所锻炼出来的独到见识。“准”字诀是每一个成功的商人必须具备的手段和素质。至于“狠”自然不是“奸”,而是一种强硬的态度,是独具慧眼的胆识,一种自我控制的能力,一种坚忍不拔的意志。本书将从“稳、准、狠”方面提供经商的要诀和方法,具有较强的指导性和可操作性。
  • 企业规范化管理系统实施方案·理论思路清理

    企业规范化管理系统实施方案·理论思路清理

    为何一定要实施规范化管理,规范化管理的工具是什么,规范化管理的标准是什么,规范化管理如何实施操作,这是规范化管理最基本的理论问题。本书不仅对上述四个问题作了系统的解答,还从人的主体性角度来探讨管理中的问题,认为最有效的管理是通过游戏规则的建立、健全和完善实现的规范化管理。而要保证管理效果,就必须不断地打造和组合包括权力、组织、文化在内的管理工具。
热门推荐
  • 尸心不改

    尸心不改

    控尸门的欢乐二缺弟子江篱炼了一具美得人神共愤引得天雷阵阵的男尸,以为好日子开始了,结果没想到门派惨遭灭门。--情节虚构,请勿模仿
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 听听孩子的心里话

    听听孩子的心里话

    教育孩子不是驾驭孩子,教育的大智慧是源于了解孩子内心真实的感受。要想培养出一个身心健康的孩子,请先多听听孩子的心声,不要忽略孩子的感受!《听听孩子的心里话》:你家的孩子成天跟你讨价还价、磨磨叽叽吗?先别着急,也别上火,看看书中这个叫杜小豆的孩子,正在和妈妈的“斗智斗勇”中快乐地成长着。这不仅仅是一个个发生在孩子身上的片段,更是一部快乐教育成果的检验报告。每个孩子都会经历他们注定要经历的故事,而故事的色彩与味道,父母是有导演权的。从这本书中,我们可以看到:开明妈妈把“斯宾塞的快乐教育理念”融入到教育的方方面面,这样,世界上就多了一个快乐的小豆,一个身心健康的小豆。
  • 回回头看见爱

    回回头看见爱

    本书是我社“中学生必读的心灵故事”之亲情卷。收录了近百篇短文,均为各种感人的亲情故事,对青少年读者具有一定的启迪作用。作者均为《读者》《青年文摘》《意林》《格言》等知名杂志的金牌签约作家,文笔细腻,描写真实,文章可读性强。
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 女帝权术

    女帝权术

    一次意外的爆炸,她以为自己会死在这场爆炸之中,没想到醒来后却已经重生穿越了。这是一个架空的时代,所有的天马行空,只为和你相遇,千年之后,不悔曾经深爱你。【情节虚构,请勿模仿】
  • 好兵帅克

    好兵帅克

    作者通过主人公帅克这个普通士兵在第一次世界大战期间从应征入伍到开赴前线的经历,深刻揭露了奥匈帝国统治者的凶恶专横及其军队的腐败堕落。对于帝国主义军队对人民的奸淫抢劫,官兵之间欺上压下的荒唐关系,他们对俘虏的禽兽般的凶残,以及各级军官的愚蠢、贪婪,小说都作了淋漓尽致的描写。
  • 巫域

    巫域

    考察团深入群山寻找曼西族聚集地巫域,频遇险境,千年瞳子会,至高人头祭,盲蛇蛊,活人蛊……
  • 红楼之倾尽天下

    红楼之倾尽天下

    本书共分为两个版本:水溶版和胤禛版。水溶版是续写前八十回,而胤禛版则是从黛玉出生时的一个完整的故事。水溶版——这是一个由女子所开创的盛世王朝,然而在这个女子死后,却未曾留下只言片语,只是怀抱着一卷帛画,静静地躺在冰冷的墓室之中,神态安详,风华绝代。但是鲜少有人知道这个女子是当年出身江南的一代才女——林黛玉。他,玉晚楼,是天翎王朝的年轻君王,自幼孤单,少有知己,却在见到她的第一眼便怦然心动:“不论你要什么,朕都可以给你,哪怕是这如画江山,只求你待在朕的身边。”他,水溶,是富贵双全的一代闲王,却从不相信真心真情,更视女子为敝屦,但在见到她的时候输了他的一颗心:“我可以为你做尽任何事,但只求你将那最真实的笑颜保留给我。”他,诸葛瑾瑜,智计无双,通晓万物,却一生淡泊,不求名利,但是为了她他却违背初衷,扶危天下:“别人不关我的事,我所做的一切都只是为了你!”还有他,他,他,无数优秀男子无不为她竞相折腰,但究竟是谁才能博得红颜一笑?注:此版男主未定,结局未定,就看亲们的支持啦。胤禛版——他是当今尊贵的四阿哥胤禛,但从他自养母佟佳皇后去世后便再没有感受过亲情,便是连他的十三弟也不是很懂他。他就像是草原上的野狼,总是孤单的舔着自己的伤口。但是当他见到襁褓之中的她时,他便知道她是他一生的心之所系。可是,正当她长成之际,他的皇阿玛却要将她另嫁他人。因此,一怒为红颜,从此便倾尽天下!————————————————断崖书友群悠然居125346354(已开通,可容纳200人)————————————————推荐好友风初落精彩美文《强上龙颜》推荐好友霓儿的精彩美文《总裁霸上弓》推荐好友漂浮尘埃的文文《太狂野》推荐好友跳舞的狐狸的文《破月王妃》★脂砚斋出品红楼美文★(绝不抄袭,绝对完文)心随碧草《红楼一梦之千古情痴》泪语忧潭《红楼之凰求玉》长河晨日《红楼梦断之大漠潇湘》瑾瑜《禛情玉切指纤柔》玉人何处《红楼之玉落谁家》断崖《红楼之倾尽天下》推荐断崖自己的旧文,已完结,番外更新中~~~断崖《红楼之绛珠泪》不要在内容简介中泄露你的QQ,以免被他人冒用
  • 妃要逆天:邪尊追妻忙

    妃要逆天:邪尊追妻忙

    【本文已完结,请放心阅读】欢乐逃亡是她的宿命,步步靠近是某人的策划。做了一千年的尊妃,公主小姑子找上门来的麻烦,拍拍手解决掉;小三蹬鼻子蹭脸,竖着来横着出去;说她是废物,无所谓,废物照样整死你。她没有春天,笑话,独一无二的灵兽捡来的,倾城倾国的男人倒贴来的;她是废物,非也,神界神女的身份不是摆的,伤她,辱她,必定千倍奉还。