畅销价＝最低价＋0.618×（最高价－最低价）
经济学家的解释是：相当一部分消费者在确定购物档次时，有买“中偏上价格”产品的心理，而所谓的“中”是指中间价。
中间价＝（最高价＋最低价）÷2
＝最低价＋0.5×（最高价－最低价）
那么消费者想买的中偏上价格产品到底由中间价向上偏多少是最经常的选择呢？即由0.5变大到什么时候合适呢？据西方经济学家统计表明，这恰好是在数学和美学中起神奇作用的0.618。
例如，假定市场上自行车最低价300元，最高价为600元，其中间价为450元，即：（300＋600）÷2＝450元。那么畅销价应为：
300＋0.618×（600－300）＝485.4（元）
竞争导向定价法
这种定价方法是企业以竞争者同种产品的价格为主要依据，充分考虑自己产品的竞争能力，确定有利于竞争的定价方法。具体分以下几种：
（一）通行价格定价法。以本行业定价水平为本企业定价标准，可以是平均水平，也可以是“随大流”水平，通行价格反映同行企业追求合理利润的价格，这种价格易于和同行企业和平共处。当企业了解顾客和竞争者对价格差别的反映有困难时，也多采用这种方法。
（二）参考竞争对手价格定价法。采用低于竞争品价格的定价，一般是本企业处于竞争劣势；采用高于竞争品的价格，大多是受专利权保护的产品，或者是形象良好企业的产品。
（三）拍卖定价法，又称投标定价法。事先不规定产品价格，而以各种方式宣传产品的特点，特殊价值和特殊功能，然后规定时间公开拍卖，由顾客抬价竞购，最后以顾客愿意支付的最高价格拍板成交。在拍卖中，参加投标的企业一般根据最高的期望利润报价。承包建设项目、开发矿产资源、出售艺术珍品、企业倒闭变卖产业、国际间提供成套设备等，多采用这种定价方法。
（四）倾销定价法。这是企业以低于市场的价格，甚至低于产品成本价格倾销的方法，期望利用自己雄厚的财力，用最短的时间，凭低价击败竞争者，以占领市场。一旦市场被占领，便以高价出售产品，不仅可以很快捞回倾销时的损失，还可以获得超额利润。
在市场竞争中，有时主动变价，有时被动变价。在主动变价时，要充分估计竞争者的反映和可能采取的步骤，是面对一家大竞争者，还是几家竞争者？竞争者对我方改变价格的原因如何想，是认为要抢对方的生意呢？还是想增加销售量，抑或企图引起整个行业降价以刺激总需求？竞争者将会采取什么样的价格反击措施？同时还必须考虑到，两竞争对手可能结成联盟或采取一致行动，来对付我方的价格变动。在准确分析上述情况的基础上，再定出自己改变价格的具体目标：价格升降的幅度，开拓市场的范围，变动价格持续的时间，等等。当被动改变价格时，须考虑：对方为什么要改变价格？此次价格变动是长期还是权宜之计？我方如果在价格上不采取措施，可能带来什么后果？其他企业将采取什么态度？此次价格改变涉及的产品范围和地区范围有多大？等等。在周密考虑了上述情况以后，企业就可以决定自己的价格对策。
§§§第五节产品的定价策略
新产品定价策略
（一）取脂定价法，又称“撇油”定价法。它是将产品价格定得较高，在产品投入市场后，尽快收回成本，并取得较多的收益。这种定价策略基于如下考虑：一是利用消费者求新心理，以高价提高产品身价，刺激顾客需求，有利于推销；二是新产品终究会有竞争者加入，竞争将迫使价格下降，企业要尽快收回投资。采取取脂策略也有弊端：一是价格高会损害消费者利益，不利于开拓市场；二是价高容易诱发竞争，盲目发展。所以，取脂定价策略要掌握一定限度和时间。
（二）渗透定价法，也称“低价策略”。低价容易打开销路，同时，也能排斥竞争者加入，因而能长久地占领市场。由于低价销售而扩大销量，可降低成本。其缺点，一是不利于企业尽快回收投资成本；二是可能引起顾客对产品的质量产生怀疑。如果竞争者采取同样的策略，会使竞争加剧，出现两败俱伤的危险。
（三）满意定价法，也称“中价”策略或君子定价策略。它介于取脂定价与渗透定价之间，还被称为“温和定价策略”。有些企业处于优势地位，本可高价取得最大利润或低价挤垮竞争者，但为了博得广大顾客的好印象，而采取了“中价”定价法。
心理定价策略
（一）零头定价。指原本可以定为整数而改为低于这个整数的零头价格。这种定价方式主要是利用了消费者的求廉心理，因为零头价格能给消费者造成价格便宜的心理效果，所以改整数为零头的价格能促进产品销售。如一件商品宁取9.80，不定10元；宁取19.80，不取20元。这能给消费者两种感觉：一是销售者定价认真、准确，一丝不苟，二是产品较“便宜”，是最低的价格。
（二）整数定价。同类商品，具体的品种、牌号很多，消费者往往把价格作为辨别商品质量的“指示器”，特别是某些高档商品，或信誉很盛的商品，整数定价会抬高其身价，显示与众不同。例如，某种商品定价为2000元，就不宜定为1999元或2001元。这样，顾客便于记忆、计算简便，交易迅速。
（三）声望定价。一些有声誉的老店和一些名牌商品，因为在消费者心里有信任感，价格可以定得高一些。有的顾客甚至认为购买质好价高的产品，意味着自己有所谓“高贵人士”的社会地位。例如，高级奔驰轿车每辆售价高达20万马克，巴黎时装中心的时装一件售价2000法郎，都是采用的声望价格。
（四）招徕定价。商品的价格低于一般市价，如处理商品的特价、某些商品的优惠价或纪念日、节假日大酬宾的特价，等等。这些特价应在成本上下，如果定得适时、适当，可以吸引更多的顾客，顾客多了还可以连带购买其它商品，使企业生意兴隆。例如，廉价出售胶卷，可吸引顾客购买照相机。
（五）分档定价。把同类商品按其规格、型号、花色、质量分成若干档次，每档次定一个价格。如把鞋、袜分为若干号，每号一个标价。分档定价体现按质论价、等价交换的原则，不仅使顾客满意，而且可提高售货效率。
折扣与让价策略
（一）购买数量折价。其目的在于鼓励购买者大量购买。又具体分：
（1）累计折扣。一般适于长期性的交易活动。如在一定时期内（一周、一月、一季度）对购买4000元商品者，实行“九五”折；购买1.5万元商品者，实行“九二”折。这种办法对于拉住客户，建立长期的交易关系，提高市场占有率，是有一定作用的。
（2）非累计折扣。一般适于一次性交易。例如，在一次交易中，买1件单价为15元；买5件单价13元；买10件以上单价12元等。如果按购买的总金额计算，一次购买200元，可“九五”折，一次购买500元，可“九”折等。
采用购买数量折扣的方法，对顾客起鼓励作用，虽然价格较低，但由于销量大，利润总额也不会减少。
（二）付款期限折扣法。交易条件一般规定：折扣期限、折扣率、付清全部货款时间等。例如，对某项销货可规定：签约后，客户当场交款，可给予4％的折扣；20天内付款，可给予3％的折扣；若超过20到至40天，就不给予折扣优惠而必须全额付清；若超过40天，可根据超过期限的长短而交不同比例的滞纳金。这种方法鼓励客户不拖欠货款，因而可以加速资金的周转，提高经济效益。
（三）交易折扣法，也称业务折扣。例如，某产品零售价为200元，零售商从厂家购进的价格为180元（即折扣10％）；批发商从厂家购进则为186元，（即折扣7％）。
（四）推广让价。推广让价是企业为了鼓励中间商为其产品进行推广、宣传等促销活动而给予的让价。
（五）运费让价。运费让价是企业了为吸引远距离的顾客而采取的降价或补贴运费的措施。
（六）季节性折扣。对购买积压、过季产品的买主给予一定减价优惠。
（七）票证优惠。这是利用长期以来人们存在的票证心理所采取的凭票以优惠价格售货的方法。这种方法已经很少了。
其它定价策略
（一）阶段定价。这里所说的阶段，是指产品市场寿命周期的不同阶段。在不同阶段，产品成本、产品销量及竞争状况往往不同，因此，产品价格可以灵活调整。
在产品投入阶段，一般采用取脂、渗透、满意等定价策略。
在产品成长阶段，如果竞争者少，可不急于降价，以获得较多的利润。如果出现了竞争者，又因批量生产而降低了成本，可以适当降价，以便在竞争中处于优势地位。
在产品成熟阶段，可采取降价策略。究竟降低多大幅度，这要细致地调查，精心地计算。若降的太多，虽能排斥竞争者，但企业没什么收益。甚至可能亏损；降得太少，则不能保证扩大销量、击败对手。一般情况，需求弹性大的商品，降低幅度可略大一些，以刺激顾客购买；需求弹性较小的商品，降低幅度可小一些。
在产品衰退阶段，可适当降价，降价幅度应以商品库存数量、市场竞争和需求情况为依据。
（二）变动定价。对不同的顾客实行高低不同的销售价格，如对老主顾、关系户给以优惠价。
（三）跌价保证。企业采取分期付款或预收货款的办法出售某种产品，当中途遇到这种产品跌价时，可向买方退还或补贴跌价的损失。其优点是得到中间商的信赖，促使他们大量订货；其缺点是当该种商品降价时，如果中间商存货过多，企业补贴也多，损失必然很大，甚至有引起破产倒闭的危险。
（四）薄利多销。指产品的销售利润比较少，因而价格较低，可以多销，从多中取利。俗话说，薄利多销生意好，暴利逐客冷萧条。薄利多销，应为社会主义企业坚持的一条方针。既有利于消费者，又有利于生产者。产品价格低，而销得快、销得多，可以加速资金周转，促进企业的生产发展和社会的经济繁荣。
（五）价格灵活升降。企业针对市场具体的商品供求情况、行情、生产成本升降情况，可以灵活地采取提价或降价的措施。（1）对那些与竞争者区别不大的产品，其它企业降价时，可相应降价。（2）本企业的产品如果在市场竞争中处于优势地位，可适当提价。（3）对于某些没有需求弹性或弹性不大的商品，提价可以增加企业收入；而需求弹性大的商品，提价往往会减少销量。（4）某些商品需求量增加时，可适当提价；反之，则适当降价。（5）当原材料价格和人工费用增加时，产品适当提价；反之，则可降价。（6）企业的产品在独占市场的情况下，可以适当提价，但不宜过多。
当结束这一章的时候，笔者介绍美国一种自动减价商店，该店近90年以来一直保持长盛不衰。据说，坐落在波士顿市的弗利尼商店自动减价按如下方式运行。首先，商店销售的商品都是从工厂或其他商店低价收购来的。商品在商店开始销售时，在商品标签上标注首日销售期和首标价格，销售到第12天，如果这个商品没卖出，则这个商品自动减价25％。又过6天以后，到第18天，如果这个商品仍没卖出，则再减价25％。再过6天，到第24天，这个商品还是没卖出，则再减价25％。到第30天商品还没卖出，这个商品就捐献给慈善团体。
1909年刚建此商店时，不少人预言公司将遭受巨大损失。但实践证明，创始人爱德华的自动减价设想是一个高明的创见。据有关人士调查，该店的商品很少被捐赠出去，或者说几乎没有捐赠，商品往往在30天之内就已销出了。
