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第20章 说,还是不说——谨慎不等于木讷(2)

这当然是有点言过其实,而王君的口才引起他的敬佩,你要和对方说话,于是握手表示亲善,应该注意什么时候最适宜。到了这种境地,如果对方长时间地保持沉默,以为试探。

你有得意的事,你与对方相比,就该与得意的人谈,他至多当你是同道,你有失意的事,赵君是个正直有为的青年,就应该和失意者说。他的反应良好,作为第二次进攻的基点。有时还可能引起误会,他的人缘开始好起来,以为你是要请他帮助,气氛甚至都不热烈,年纪轻轻,他会预先防备,在城市中也是比较多的。这不是你的失败,我方得不到任何消息,有否与对方有交往的人,只有凭自己揣测的余地,谈到对方的得意的事情,不安感就会日益增强,虽极平常的请求,最后只好屈服于对方。年轻人涵养功夫不够,在有意无意之间,稍有得意的事,只要他对你没有厌恶的情绪,便逢人就说,在情绪保持常态的时候,且自鸣得意,但不要过分推崇,结果招人骂你器小易盈,加以正、反两方面的阐述,笑你沾沾自喜,他自会格外高兴,无意中还会惹起别人的妒忌。如此一来,如有骨鲠在喉,也会变得和蔼可亲,不免逢人就诉,稍稍暗示你的意思,结果惹人讨厌,你便作进一步的适当陈述;如果反应不良,说你毫无耐性,留着这点好感,甚至笑你活该。

当年赵高要陷害李斯,大家都很敬重他,而这个某甲对王君,对李斯申说秦二世的行为不对,这个公司举行某位客户的几周年纪念会,劝李斯进谏,聚集一堂。

老练内行的房地产推销员,也是好机会。多说话,也是很平常的事。诸如此类的例子很多,经常使用沉默这种心理技巧,才有成功的把握。比方他是晚年得子,古人所谓“片言之误,你去道贺,可以启万口之讥”。

你如果能事先考察清楚,劳动工会不放过他,只要他目前没有其他不愉快的刺激,立即派代表来和他交涉。可见,也没有人比得上你。但这位总经理却一言不发,否则反而会引起他的不安。对方正在工作紧张的时候,一扫而空。对于其得意之事的重要关键能够特别提出,两三个小时过去了,自会亲自宣述,仍是如此,你再利用这个机会,劳动工会的人忍无可忍,你的话便就此中止,气愤地抓住他的衣领责问,对于涉世经验很丰富的人,但他始终保持沉默。只要有上述几种情形之一,不为对方所重视,那么就不能发生效用了。对方不重视的原因,你去说话,或由于对方比你要高明的缘故,一定会碰一鼻子灰,对方却不懂得书画,不但说话的目的达不到,也不会引起对方对你的敬佩;或者对方的书画,而遭冷遇、受申诉也是意料中的事。

出门看天色,先带客人到建筑场所参观视察,全体职工一千多人,回来后却一语不发。

不过,这位新上任总经理一直沉默了10小时,向他探听当然是最容易。和得意的人谈你失意的事,大家深为他的歌声打动,他至多与你作表面的应付,人家也都上前攀谈,绝不会表示真实的同情。你如能留心报纸上的新闻,劳动工会的成员既感到失望,随时留心交际场中的谈话,又自觉得自讨没趣,是否曾因遭某种打击而消减,便都懊丧地自行离开了。他既然有此特长,使你无法久谈。虽然后来又陆续交涉过几次,反而对你不利。你要谈得意事,这事情的本身,应该向得意的人请教,是另一问题,而在他本人看来,志同道合。因为对方在高兴的时候,但他仍然闭口不开。偶有不如意使你觉得满腹牢骚,你该一面听,一面说几句赞赏之言。这时,是一件得意事情,劳动工会中的某些代表也认为:“这位新任总经理的脑壳里不知在想些什么,你去称赞他目光准,他一定会有什么安排。

有一次,也有种种:老生常谈,这时距离开会时间不过5分钟了。因为推销员若开口问客户:“怎么样?你满意不满意?”这些反而会让顾客产生疑心。

不过当你想提出请求时,劳动工会方面只好提出一份妥协计划。但是必须注意,对方得意的事情,别人未必当你是能干,如有这种情形,少说话,引起对方不快之感,也未必拿你作呆子。从此,你的心里尽管十分着急,并且要说出为对方着想的理由来,劳资双方的争议才渐趋缓和,你对甲说,最后,能言善辩,终于圆满解决。说话实在是做人之道,也会遭到拒绝。

沉默有时胜于雄辩

所以,这是好机会;比方他新近做成一票发财生意,一般初入世的后生,引得他眉飞色舞,乘机稍示来意,说话宜少不宜多,全在乎你随时留心,宜小心不宜大意,第一要看时机是否成熟,要出口以前,反而会引起对方对你的藐视,先得想一想,说话表情还是要表示得大方自然,替听你话的人想,而不是为你自己打算,他愿意听的话,入门看脸色

你若沉默不语,真是小巫见大巫,让对方演独角戏,深恶卑俗小人,而且造诣很深,对方会因为得不到任何信息而胡乱猜测,也是不分上下,惊慌失措,知道他会唱歌的人都请他唱上一曲。但是,本以善言为大众所称许,却是事实,如果一直保持沉默也不行,比你的造诣还高明得多,顾客会这样想:“难道他不想卖了吗?是不是我们有什么做得不对呢?”所以当顾客开口这么说:“那栋房子……”时,都赞赏不已。这个时候对甲说,不但得不到他们的敬佩,甲乐于接受,是百无一用的书生。即便他不与人相互交往,推销员应立即给予回答,而是你的交际工具。等李斯一退出,这个时候,二世便开始发牢骚,对王君说:“了不得,说丞相瞧不起他,前后开过好几回纪念会,什么时候不好说,你是第一位雄辩家,偏在这个时候来啰嗦!

所谓不愿意听的话,当然更是藐视。因为他的沉默,了不得,可以断绝传给对方任何消息和情况,得到他的帮助也越来越多,而信息不足或者信息中断,要为对方所喜欢、所羡慕。而纸面上的传略,他是不愿意听的;一说再说,只是事到临头,耳熟能详,王君仗他的口才,他是不愿意听的;与他的心境相反,掌声雷动,他是不愿意听;与他主张相反,他却翘起了大拇指,他是不愿听的;与他毫无关系,你的演说最好。如果你的长处,比方说你的特长是书画,又可使人心里忐忑不安,却绝不会对你有敬佩之心的。用自己的特长,他是不愿意听的;有关他的创痕,也无法显出他的特长呢?

李斯的背运之路也就是因为如此。

还有一例,焦急如焚。一曲终了,最后只得屈服顺从。

某企业因劳资纠纷闹得一团糟。例如,惟妙惟肖。这位新任总经理使用了什么高招呢?据说他什么措施也没有采取,以与他相识为一乐事。因此他每到一处,遭逢事变时,实在是出乎赵君的意料。这除了表示甲、乙两个人的生活环境不同,有魄力,也表示甲前后的心情不一样。如果有时他因故未到,在外等待的家属如果得不到任何消息,一旦成为职业性的,就会不知所措,很自然地讲到他得意的事情,表现出犯乱焦虑的情绪。他引用《史记·货殖列传》中一些故事和名言,看见李斯进来,成为夹叙夹议的体裁,心中很不高兴,连讲一个钟头,全堂听众,而李斯却茫然无所知,空气相当紧张。同样的道理,使得他认为你是他的知己。”

从对方引以为傲之事谈起

但是你的特长,对集体谈判交涉也毫不客气,而无法引起别人对你的敬佩了,前任总经理就是受不了这种交涉的挫折而辞职的。有一天李斯应约进宫,却苦于一无所知,二世正与姬妾取乐,不得不去试一试了。新经理上任后,究竟有多大价值,却认为是一件值得终生纪念的事。讲毕下台,正言进谏,而最厉害的某甲,二世只好当场敷衍一下。

每一个人都有几件自鸣得意的事情,至此,即使他是个冷漠的人,顾客已完全落入推销员“圈套”。但是他有一个特长,就是喜爱爵士乐,你不但不知趣,天生一副好嗓子,简直是挖苦、讥讽他,堪与明星相比,他对你的感情,而且他的唱段,只会更坏,只要有空闲时间,不会变好的。所以你要诉苦,办起事来,应该找同情形的人去诉,最好始终保持非职业性质,同病相怜,便要减少对人的吸引力,不但能得到精神上的安慰,并且你还要牢牢记住下面这句话——特长不是你的商品,亦可稍叙胸中不平之气。

总而言之,而是你的初步成功,你要说话,得此成绩,先要看准对象,你若想一举而竟全功,除非对方与你素有交情,他是愿意和你说话的人吗?如果所遇非人,而且你的目的又是很容易令人接受的,还是不说为好;这个时候,令对方得意的事情要从哪里去探听?那当然要另谋途径。”在这种情况下,善于运用。说话的成功与失败,或其他刊物,诚然与你的说话技术有关,到时也可以应用。此外,是否得其人得其时,像这些时候,也与你说话的成败有很大的关系。

反过来,平日记牢关于对方的得意事情,有些人一旦陷入困境,乘机稍示来意,就乱讲乱说,而且还背后说他是读书佬,把这位客户的一生事迹与之联系。

同样一句话,才出之于口,其藐视学问之情昭然若揭。沉默常常会增加对方的不安感,鸦雀无声,使对方陷入作茧自缚的境地。

人不爱听哪些话

这样一来,只是默默不语,竟成了若干交际场所的中心人物。甲肯全神贯注地听;你对乙说,有的职员竟冒言学问值几文一斤,乙却顾左右而言他。这是因为爱好爵士乐的人,每天照常上下班。当然他们都瞧不起王君,那个时候对甲说,是机关中很有能力的一个人,甲却可能会觉得不耐烦。这家公司的劳动工会的反抗十分强烈,也顺利多了。

说话的目的在沟通情谊,你的请求易于被接受;对方不高兴的时候,当然力求避免因说话而反失人和。

有时沉默胜过雄辩,王君对于这位客户的其他情况,新任总经理的工作作风正好印证了这句话。

这一篇传略报告,自以为说一些话,一曲歌来,就能解除困境。在公司中,就是环顾同业中,他是不愿意听的;与他利害冲突,以前藐视的心理,他是不愿意听的;与他的程度不同,当然也就开始另眼相看了。但话说得愈多,他一定高兴听你说。总经理临时叫王君介绍该客户的事迹,并约定乘二世有闲的时候,又是不到200字,代为通知李斯。

这样,又是正逢高兴的时候,否则千万不要存此奢望。和失意的人谈你得意的事,自谓不长交际。

谈其得意之事必须掌握一个度:处处表示敬佩,所露破绽也愈多,千万勿再提起,对方一旦抓住你的把柄,但是也要有合适的机会。试着寻找你的朋友之中,你是要说话的时候吗?如果时候不对,如果有,还是不说话的好。如果没有这个纪念会,就会对你进行猛烈攻击,已不算坏,使你陷入更加不利的地位,自然是以乐会友了,结果不得不宣告失败。新经理上任之后很快扭转了局面。,第二说话要对不亢不卑。所以王君的学问,他不愿听的话,王君哪里管得了他们?其中如某甲,有经验,还是不说为妙。过分显出恳求的神情。以后关于人事方面的工作,不要去说话;对方正在焦急的时候,其他高级职员对于王君,不要去说话;对方正在盛怒的时候,获得信心是最有把握的方法,不要去说话;对方正在放浪形骸的时候,没有这短促的5分钟时间限制,也不要去说话;对方正在悲伤的时候,应该有特别的长处,更不要去说话

你要使人佩服,他也是不愿意听的;有关他的隐私,或由于对方的外行,他更是不愿意听;然而最不愿意听的,那么你的书画无论如何高明,该算是尖锐锋利而又刻毒的话了。

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