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第2章 收与放的平衡——张扬不等于张狂(1)

英国前首相布莱尔曾说过:“一个人年轻时若是保守党,就太没有心肝,但一个人年老时若是自由党,就太欠成熟。”

一个人如果没有一点“张扬”的个性,只是一味地保持内敛,总是“台下看台上”,难免会错失机遇,也无法脱颖而出,适度“张扬”是符合人性和成长规律的。但是一个人如果过于爱臭美和显摆,那么,招致的不仅是别人的记恨,还有可能是嘲笑,这显然是不明智的。

人因梦想而有魅力

不谈过去与当前,而只谈未来的人,往往给人一种有抱负、有前途的感觉。

著名作家深田佑介曾在杂志上发表大作,其内容是介绍一位日航时代的同事,这位同事年轻时代就怀有抱负,常对深田佑介说:“我将来一定要成为国会的议员。”然而这位同事直到现在,仍未实现自己的理想。可是在当时,许多同事都说:“这个家伙是个有远见,也很了不起的大人物。”甚至公司方面也对他产生了“能有这种志气的人在我们公司里服务,真是难得”的评价。因此,他很快就升为部长,并在不久后又提升为公司经理。

深田佑介的这位朋友,当时是否真的立志成为国会议员?我们不得而知,但能说出这种抱负,就足以使周围的人肃然起敬,刮目相看。当然,这种美梦并不是做得越大越好,他自身必须具备一定的才能,同时在他人面前施行一些小技巧,就是说需用些小花招,让人觉得你的志愿也许可能实现。不然的话,就成了纯粹的吹牛,给人以幻想家的印象。这样一来,反而会失去他人的信任。深田先生的这位朋友虽然说大话,但他自身还是具备了相当的才能,并善于耍些小花招,所以,给人以“他说的很可能是真的”的印象。

让别人钦佩自己的方法很多,其中最有效的方法是让人感到你比其他人更有发展前途。为了展示你的发展潜力,就有必要为将来编织一幅美丽、宏伟的蓝图,纵使这种蓝图完全不可能实现,但是却能给人以好的印象。譬如,你可对你的同事、朋友说,“我将来要独自创业,而且一定要实现这个计划”,并将这样的话向人重述数次。这样,连那些原本不太相信的人,也会不知不觉地认为,“切不可小瞧了他,这家伙很有可能干出一番轰轰烈烈的事业来。”

在突出自己时,必须记住:绝不能向人谈论过去或现在,而必须是专心地描绘未来。如果你冒冒失失地向他人说:“我曾经干过某某大事”,这样,就容易使人感到你在说大话、吹牛皮。人们会将你看成不足挂齿的小人物。同样,谈论现在也不行。若向他人说:“我现在正从事某某事业。”是真是假,别人马上就会知道,只要事实稍有出入,就会被认为是在吹牛。若只立足现在,大谈未来,纵使是毫无根据的大话,也不大可能被人觉察。

展望未来,美化前景的方法,也可用来博得女士的欢心。当你想要说服女性时,你不妨尽量谈论你对未来的设想,若对方本来就对你怀有好感,再听了这种理想,则内心更会不由地沾沾自喜,以为自己交到了理想的男朋友,甚至想助你一臂之力。但你是否真能如你所言,大展宏图呢?那就是另外一回事了。

自赞自夸不等于自吹自擂

“谦虚”要视场合及身份而决定运用与否,该自夸时就自夸。

毛遂若不勇于自荐,这个人才就可能被埋没了。苏秦、张仪游说列国,苏秦鼓吹合纵、张仪宣扬连横,就是自赞自夸其外交方针、军事策略如何高明。由此看来,早在春秋战国时代的外交舞台与上层社交场合,自赞自夸就已成为极普遍的现象。

但在后来的民间人际交往之中,却形成了这种偏激的传统见解:视自谦自贬为美德,视自赞自夸为狂妄。

在现代化的开放社会,商品经济发达,人际交往频繁,而且新的物质产品、新的精神产品以及新的行业、新的知识、新的人才不断涌现。人们见所未见,闻所未闻。不自赞自夸一番,又有谁知晓呢?

今天,招标答辩、招聘口试、评定职称、推销产品等等,全离不开自赞自夸。

但自赞自夸与自吹自擂又是截然不同的。自赞自夸是以事实为基础,讲究说话的方式方法,进行适当的艺术加工;而自吹自擂则纯属不顾事实真相的吹牛皮、说大话。

如何做到自赞自夸呢?

首先,要实事求是,符合实际情况,符合科学规律。如夸大其词达到了违反生活常规的地步,反而事与愿违,只会降低其可信程度。

其次,自赞自夸应目的明确、有的放矢。招聘人才、购买商品,都有一定的规格、要求。你的优点非对方所需,你的长处非对方所急,自赞自夸就如同对牛弹琴。而要了解对方的所急所需,就必须事先对人才市场、商品市场有调查研究,做到知己知彼,心中有数。

再次,自赞自夸既可以直接出自当事人之口,也可以转借他人之口,最好还辅以如奖状、奖品、名人评价、新闻传播媒介的表彰等旁证,以增强其可信度、说服力,同时避免直接自赞自夸过多,从而引起听者的逆反心理。

最后,在自赞自夸的同时,不妨也承认还有待改进的不足之处。这样小贬大褒,既体现了实事求是的态度,也给人以较谦虚的好印象,并且无损于你整体形象的美好。

比别人高明,但不告诉他

老沈是一个中小企业的负责人,和客户来往,他有特别的一套。

老沈酒量不错,也很会猜拳,可是每次和客户应酬,他都谨守着“与其自己喝醉,不如被灌醉”,以及猜拳时“输三拳,赢两拳,不如全输最好”的原则。

老沈也会打麻将,可是他都“能输尽量输”。

每回应酬,客户们都很“高兴”。

事后谈生意,客户们大都能按老沈的条件成交,而每回谈生意时,老沈都会提及“那一天被你灌得好惨”或“你的拳路实在很难抓”,或“那天打麻将,真不知怎么搞的,手气就是不顺”……

老沈对人性的掌握相当准确,并将之表现在喝酒和打麻将上;虽然“辛苦”,但却也有相应的回报,只要不弄坏身体,这“辛苦”是相当值得的!

老沈掌握的便是人的“好胜心”!

“好胜心”有自我挑战的好胜心,也有意欲赢过别人的好胜心。自我挑战的好胜心不是老沈所掌握的重点,老沈掌握的是人人都有的,意欲赢过别人的好胜心。

意欲赢过别人的好胜心的表现,因各人条件的不同而有很多种方式,有人靠事业来赢过别人,有人靠头衔、社会地位来赢过别人,也有人靠衣服、宠物……来“赢”过别人,只要比别人的“好”,自己便有“胜利感”,表示自己“高”过对方!而奇妙的是,人一旦有了这种梦幻的“胜利感”,便忘了他在其他方面其实是“输”给别人的。但也有人就是因为其他方面“输”别人,因此越加重视、夸耀他某方面的“赢”过别人,这是一种非常明显的心理补偿作用,因此在某方面“赢”过了别人,心里便油然兴起一种“满足感”!人的欲望获得满足,内在少了压力,对其他事情要求的尺度便会松一些,标准便会低一些,甚至也会因此失去自卫警觉!

老沈对待客户的方式基本上也是如此,他让别人“赢”,尤其是让喜欢赢的人赢,连无意赢的人也让他“赢”!他让别人因为“赢”而有满足感、胜利感,也让自己以“输”来造成别人的“亏欠感”。这一方面让赢的人松懈警觉,另一方面唤起赢的人弥补亏欠的意识,也就是“昨天把人家整得那么惨,今天再跟人家斤斤计较便不好意思了”的心理。总而言之,赢的人面对手下“败将”,便自然地往“让步”那个方向思考;对赢的人来说,这让步也有“恩典”的意味,而这其实就是“输”的人想要的!

所以,到底谁输谁赢,有时候是很难讲清楚的!

当然,也不能“装输”装得不像,否则让对方知道你在“放水”,他“胜之不武”,反而会弄巧成拙。所以,有时候也要“赢”,但切记——不要常赢,也不要赢太多!

你“赢”,表示你强别人弱,或许这是“事实”,但天下哪一个人真能认输?虽然你赢是公正、公平、公开的,是在一定的游戏规则之下赢的,但哪一个输的人不想“一雪前耻”?这从下棋的人一盘盘下个不停就可了解。因此你赢,接下来的便是要面对接踵而来的挑战。在特定游戏规则下的“赢”犹是如此,其他方式,甚至“不义”的赢,就更要面对挑战了。正当光明的挑战无需惧怕,倒是暗地里的“挑战”让人猝不及防,这种“挑战”有可能只有一两次,也有可能持续相当长一段时间,说穿了,这种“挑战”就是因“输”而转化的报复行为!

所以,在竞技场上应该赢,但在人与人之间,却应该多输少赢,以免无端生是非,如能像老沈那样,用“输”去“赢”,就更好了。

让对方产生亲近感的技巧

多与对方谈自己的艰难经历。假若他发现你与他的命运相近,甚至还差时,其戒备心会很快解除,忌妒心顿时变成了亲近感。

歌星北岛三郎和职业棒球选手江川卓,两人名声同时大噪,两人又同时购置了一栋豪华住宅。可是人们对两人的评价却截然不同。他们夸赞北岛三郎有办法,购置了豪华住宅,而对江川卓的屋子却感到刺眼,认为他与屋子不相配。为什么会有这样大的差异呢?这或许是因为北岛先生从小历尽艰辛,经过艰难困苦,才取得今日成果的缘故吧!因此,人们对他不仅怀有亲密感,而且对他怎样奋斗的经历也十分了解;而江川卓却没有这样的经历,几乎是青云直上,因此,才会遭他人的讥讽和白眼。

目前,有些歌星虽然过着奢侈的生活,但只要一走上舞台表演,就流着泪述说自己过去艰苦奋斗的历程。因为他们深深地懂得,这样做可以牢牢地抓住歌迷们的心。

日本前首相田中先生之所以深得人心,除了他领导有方、才华横溢、政绩卓著之外,恐怕与他的经历不无关系,他出生于民工之家,经过多年的奋斗,才当上主宰全国的首相。他艰苦奋斗的历程,得到了人们的同情。由此观之,人们的感受常常受到过去某些体验的影响。虽然对方比自己的地位高,可是一旦得知对方过去的不幸遭遇或者其遭遇与自己大体一致时,原来对他的嫉妒心,很快就会转变为亲密感。

一般人对那些出身名门、各方面条件优越,且又一帆风顺的人,只有疏远感,而没有嫉妒心。但是对于那些经历与自己相仿、才能与自己相当的人,若因他突然遇到好机遇,一跃龙门,就会产生嫉妒感,捶胸顿足,埋怨老天爷不公平。“为何他有这样好的运气,而我却没有呢?”然而,对于那些过去经历坎坷,屡遭不幸,通过巨大的努力和艰苦奋斗而跃居高位,出人头地的人,会产生同情心和亲密感。

歌星和演员为了提高自己的知名度,扩大影响,也往往利用这种技巧进行自我宣传。因此,想要成为明日之星,必备的条件当然很多,其中之一就是要以艰苦的历程博得人们的同情心。

有些人声称:“我少年失父,母兼父职。经历过千辛万苦”或“我年少失父,母病甚笃,靠我一个人做童工来养活一家老小……”将这类极其悲惨的遭遇,在适当的时机向人道出。有人认为这是一种常识的技巧,是借所谓心理上的通感现象,来得到他人的同情。有些人对人类这种心理现象十分了解,因此,在与他人谈话时,常常蓄意夸张自己过去是如何的不幸。这种例子多如牛毛,数不胜数。

总的说来,艰苦的经历、悲惨的命运,很容易唤起人们的同情心,缩短双方的距离。历史上的著名人物丰臣秀吉,不管在哪个时代都被视为伟大人物,其原因就在这里。人们都乐于谈论他成功背后的辛酸史,并为他的不幸大洒同情之泪,殊不知在他统治期间所使用的手段也极狡猾,难得见人。

心理预期过高难免让人失望

某高校,一个系里有两位成果颇丰的青年教师,一个经常爱吹嘘自己的成就,逢人便说自己又发表了几篇几篇文章,学术成就如何如何高。另一个总是回避这类提问,或者轻描淡写地说不多不怎么样。其实,两人在各自的学术领域里都已崭露头角,而后者的文章更是经常成为学术界评议的对象,但他始终不吹嘘炫耀自己。后来,两人都抱着一摞杂志到系里申报职称,系里的人对前者说:“你整天吹嘘炫耀自己发表了多少多少文章,按数目早就远远超过这些了,怎么才这么一点儿。看看人家,平日一声不响,谁能想到他会发表这么多文章呢?”尽管两人发表文章的数量差不多,但最后还是后者先晋升了。

道理很简单,如果你总是能让领导领略到喜出望外的感觉,他将会对你建立起更高的信任与依赖,产生赏识,从而在有限的资源分配中向你倾斜。

很多刚走上工作岗位的人,不懂得这种心理,往往希望从一开始就引人注目,夸耀自己的学历、本事、才能。莫说别人不信,即使别人相信,形成心理定势之后,如果你工作稍有差池或失误,往往容易被人瞧不起。试想,如果一个本科生和博士生做出了同样的成绩,人家会更看重谁?人家会说本科生了不起。你博士的学历高,理应本领高些,可你跟人家本科生一样,有什么了不起?心理定势是难以消除的。所以,刚走上新岗位的人,不应过早地夸耀自己,当默默无闻的时候,你会因一点成绩一鸣惊人,这就是深藏不露的好处。如果交给你一项工作,你说“我保证能够做好!”几乎和说“我不会”一样糟糕,甚至更糟糕。你应当说:“让我试试看。”结果你同样做得很好,可得到评价会大不相同。

那么,怎么做才能超越领导对我们的期望呢?让我们从领导对下属有哪些期望入手进行分析。

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