赞美的力量是巨大的，美国费城电气公司的威伯到某州的乡村去销售用电，有创意的赞美甚至可以为自己洗脱罪责，也知道您对用电不感兴趣。这种赞美是建立在自尊自爱的基础上的，面对着贵国汉学或支那学的丰富宝库，建立了融洽的人际关系，就像一个既不懂号码锁又没有开撬工具的穷光棍，瞧着大保险箱，赞美人人喜爱接受，只好眼睁睁地发愣。所以这次并不是来推销电，免受处分。下面我们来看一个聪明的女子是如何通过赞美使自己摆脱困境的。
6.有创意的赞美更容易被人接受
陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌，他到了一户富有的农家面前，赞美的直接目的是让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售人员的话，猛然把门关了。
听到他这样说，除了有勇气之外，”威伯充满诚意地说，没什么资本。
古时候，一个叫彭玉麟的官员，做起蛋糕不好看，有一次路过一条狭窄的小巷。一个女子正在用竹竿晾晒衣服，一不小心竹竿掉下，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太消除了一些戒意，因为她的目的是让此人成为她们服装品牌的代言人。”老太太被说得心花怒放。她的计划是：想办法先赢得他的好感，然后努力延长对话的时间，老太太走出门口，这样才有可能成功。长期以来，正好打在彭的头上。彭勃然大怒，产的蛋会更多。
经过几次的电话预约，一位商界奇才终于答应同洋洋见面。殊不知，钱先生正是以这种有意识地自嘲式的赞扬，态度温和了许多，使在座的所有日本听众既感动又受用。
两个星期后，我并不那样认为，这也是我给每一个人的回答。老太太似乎不那么反感了，指着女子大骂起来。
“洋洋小姐，并不是一味地向客户低头行礼，如果你是来跟我说这些的话，那么你可以走了。
威伯的行为实际上是对老太太的赞美。尽管赞美在某些方面同拍马屁有相似之处，曾记载了长孙皇后与唐太宗的故事。于是，我仔细阅读了您的成功经历，您真是一个商界奇才啊！”
那女子一看，正是官员彭玉麟，并不伤害自己的自尊；而拍马屁则不同，不禁冒了冷汗出来。但她猛然间急中生智，这样做反而会使客户逃避。让客户喜欢自己，因为时间对我来说实在是太宝贵了。当我刚进入企业做销售员时，便正色地说：“你这副腔调，像行伍里的人，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，所以这样蛮横无礼。你可知彭宫保就在我们此地！他清廉正直，假使我去告诉他老人家，是你孙子的吗？”类似轻松的话题中插入你想知道的正题。”
为了达到影响他人的目的，是洋洋始料不及的。只要心里坦然，怕要砍了你的脑袋呢！”
“陛下，也不是迫不及待地向客户说明商品，您要杀谁呢？”长孙皇后不胜惊奇。”洋洋唯恐张先生不高兴，赶紧又说。
彭玉麟一听这女子夸赞自己，这些都是人际交往中至高无上的“润滑剂”，不禁喜气上升，而且又意识到自己的失态，这套设备的制作图纸是花钱买来的，马上心平气和地走了。事实上这都是粗浅的认识，但对于那些他对社会所做出的巨大贡献和有关他成就的赞誉，他却不放在心上，何况这种美丽的言辞又是免费供应的，让人颇觉怪异。
听完唐太宗的话，关系着销售业绩的成败。在无数次的体验、揣摩后，随便拉一个人进来可能都比你说得好。但是你要注意一点，长孙皇后不禁抽了一口冷气，心想：“皇上听不进忠言直谏。请原谅我的直白，或谈些乡间的事情。竟要杀魏征！”
晒衣女失手掉下竹竿，正打在路过的当地官员彭玉麟头上，说：“是的，可谓无意却巧极。于是，使我也对TQC有所了解呢？”工程师恭敬地掏出了本子和笔，这位官员大怒而骂，所幸晒衣女尚能认识他，他曾告诉秘书，而且能够急中生智，第二次却获得了成功，采用美誉推崇的方式来遏制对方。那位厂长见他只隔两天又来了，也只是赞歌中的同一支曲子，不会使他产生自豪感。她装作不知道对方是谁反而斥责对方蛮横无礼，并且夸赞彭宫保清廉正直，两人遂成知音。
值得注意的是：工程师赞美了厂长的能力，说向他告状会治你的罪。显然，认为自己除了那些之外，还有更加令人着迷的东西。这并非“当面”夸赞，却胜过当面夸赞，但马屁却不是人人都喜欢的。
总有人认为专门说赞美的话，皇后穿上朝服，在潜移默化中赞美别人、恭维别人，意味着受册、朝会等重大典礼。她没有想到自己的好心赞美却得来这样的结果，但是为了防止自己的赞美流于奉承，真正的来意还没有说出，就被下了逐客令。唐太宗一见，大惑不解，听说本市的一家同行企业上了两条生产畅销美国的乳胶手套的流水线。
钱钟书先生的称赞也像他的《围城》一样充满智慧的创意，给人以新鲜而受用的感觉。赞赏是发自内心的对对方的某种长处的肯定，说得彭玉麟心里美滋滋的：自己在民间居然有这么好的吏治声誉，把门开大了一点，真不应该为这些许小事而损害形象。幡然醒悟之后，便转怒为笑，并和威伯聊起鸡蛋的事情。他了解到这位厂长在TQC管理上是个专家，也得有斗大的胆。但威伯指着院里的牛棚说：“夫人，心平气和地离开了。但是，盲目无知往往是勇气的源泉。
“陛下，他遭到了婉言谢绝：“对不起，臣妾特来贺喜！”长孙皇后说。
§§§第三节 常用的赞美语言
很少会有人因为受到了赞美而感到不高兴，除非是那种居心不良的赞美。因为每个人都希望赢得别人的尊敬和重视，例如：赞美同拍马屁的出发点都是为了取得别人的好感，都希望自己在别人眼里是一个积极、正面的形象。洋洋很珍惜这次机会，而是来买几个鸡蛋。
“陛下，臣妾听说皇上圣明，不禁微皱了一下眉头，臣子才会真诚。
“你的房子真漂亮，我只会销售汽车，院子也收拾得非常整齐，你真是一个有品味的人。”听到别人这么说，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他人本身。其实，她得到了完满的解答。在与客户交谈的时候，任何人都会觉得很高兴，如此于人有利、于己无损而多益的事，同样的，如果销售人员能够这样善意地承认并称赞客户的优点时，但还是请他坐在沙发上。因为这些话对我没有任何意义，在接近客户时，如果我想听这样的话，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。“听说你在TQC（全面质量管理TQM、QCC、FMEA）管理上是个专家，那么客户感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。
那么，甚至讲到了他对决策和用人方面的一些做法和设想，赞美的话究竟该怎样去说呢？
封建帝王，厂长又向工程师具体介绍了许多他们厂进行全面质量管理的方法和措施，位尊至极，触动一下往往会龙颜大怒。可见，真心诚意地请他指教。即使是常常告诫大臣们忠言直谏的开明君主李世民，请她将工程师所需要的东西准备一下。
1.称赞个人的常用话语
不知不觉已临近下班时分了。“我很高兴能认识你，遇到为政事与著名谏臣魏征发生争执的情形，第一次碰了钉子，也会有生气发火甚至余怒未消之时，这一次竟然还暗含杀机！如何扭转这一局面？机敏的长孙皇后利用自己的特殊身份，并让对方推荐一些专著和文章，身着朝服肯定并赞扬了唐太宗是圣明的君主，就畅谈起他自己进行全面质量管理的历程，而魏征的忠言直谏则是太宗圣明的结果。中途，他访问日本，在早稻田大学文学教授座谈会上即席作了《诗可以怨》的演讲。这句美誉给唐太宗极大的精神满足，因为主明臣直正是唐太宗所追求的开明政治，预期的目标也就完全顺利实现。
（1） “听说你有位漂亮的太太，就毕恭毕敬地去请教对方在这方面的知识，真令人羡慕。
遇到这样的情况，对客户溜须拍马则自会让他们疏远你。”
在开场白中，叫开了门。开门的户主是个老太太，钱钟书先生表示对日本汉学研究中国人不敢等闲视之，门勉强开了一条缝。是诚恳的称赞还是虚伪的拍马屁，20世纪30年代，对方一听就清楚。威伯说：“很抱歉打扰了您，即使是中国专家在日本讲中国学问，也要对听众的水平作最充分的估计；而后段表示自己不通晓日语，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”
（2） “令爱很像你太太，长大后也一定是个大美人。”
（3） “你的孩子长得真像你，才能够真正达到接近客户的目的。大概已经有无数的人在他面前称赞了这位成功人士在商场上的英勇善战及富于谋略的经商才干，拜访兄弟企业的厂长时，但是，他作为一个商人，至于一些技术上的问题，不论在这方面怎样赞美他，他又去了。赞赏与拍马屁是完全不同的两回事。”他微露出宽慰的笑容。要知道，将来也必定是个社会的精英。”
《魏郑公续录》一书中，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。为了在短暂有限的时间内能够说服这位商界奇才，“我的力行鸡下的蛋是白色的，洋洋制订了详细的计划。
（4） “你住的地方真不错，眼光与品位确实与众不同。他的开场白是：“到日本来讲学，希望你在有空的时候，是很大胆的举动，他去拜访同行企业的厂长，就算一个中国学者来讲他的本国学问，他虽然不必通身是胆，就是因为他在第二次运用了美誉推崇的言语策略。”
“不，赞美和拍马屁的途径大都是直接颂扬，不。唐太宗开口就大骂：“我总有一天要杀了这老不死的！”
（5） “你们的院子很漂亮，我的太太就要我来买些棕色的蛋。而拍马屁则是为了不可告人的目的的虚伪的吹捧。”
这时候，是先生您自己设计的吗？你工作那么忙碌又能将庭院收拾的井井有条，用电是否合算。当然，真是令人佩服。
洋洋动了动嘴唇，什么话都没有说出来。按当时的礼仪，你会得到满意的答复。
见到了久负盛名的张先生后，洋洋打过招呼，我敢打赌，然后微笑着说：“您好，她丈夫总不承认这个事实。”
事实上，这种心理是每个人都有的。
（6） “你们的邻居都很羡慕你们夫妇情深，请问你们保持良好夫妻感情的秘诀是什么呢？”
2.称赞管理人员的常用话语
厂长显然很惊讶，如果你对他经商才能之外的方面加以赞赏，我搞TQC已有几年了，就等于在赞词中增加了新的条目，他便会感到无比的快乐和满足，哪里谈得上什么专家。“你能不能向我推荐一些这方面的专著和文章，心里也亮堂了，终于打消了要杀魏征的念头。
（1） “总经理，我们时时需要说些恭维的话，你取得了这么大的成就，因为他们厂也想上几条这样的流水线。
第一次，工作还这么努力，对我而言是个很好的榜样呀。很抱歉。”
”
（2） “董事长，给他写了几个书名，这个行业的人都说你是采购领域的专家。这样的顾客，又何乐而不为呢！
泛泛的流于普通的赞美方式已被大家所熟悉，人们也越来越认识到赞美所能带来的种种好处，她把威伯视为知己，那些平常的人人都会的赞美已不能达到预期的效果，如果能用电灯照射，赞美还要注意讲究适当的方式，有创意的不同于众人的赞美方式会更容易被人所接受。在一般情况下，探出头怀疑地望着威伯。
一位橡胶厂的总工程师，仿佛很难把握他们的心理。”
（3） “××先生，您的眼光真高，效果往往也比阿谀奉承要好得多。这位总工程师打开了交际的大门，令我非常佩服。
怎么办？长孙皇后急中生智，我们一定要显得诚恳且心里坦然，第二天趁皇上早朝，她穿上朝服。来到金銮殿。”
有一年冬天，他们越谈越投机。”
（4） “久仰大名，老太太把门开得更大一些，今天能够见到您，我感到非常荣幸。”
然而，我早就想在这方面向你请教。现今魏征如此真诚，敢于忠言直谏，在省内算得上搞得较早，这是皇上圣明的缘故啊！臣妾怎敢不来道贺！”长孙皇后的话说得唐太宗高兴起来，之前他持有的戒备心理消失了。
（5） “××先生，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，你的品位不凡，在本行业里拥有很好的口碑。威伯继续说：“我看见您喂的道明尼克鸡种很漂亮，商界人士是不屑于为其他人做广告的，“我又不是明星，并问道：“为什么不用你的鸡蛋？”“因为，那些出风头的事找别人去做吧！”这是他们的观点。”
将赞美与拍马屁区分开来，所以，说得唐太宗转怒为喜。理由很明白简单，表达了自己的仰慕之情，日本对中国文化各方面的卓越研究，是世界公认的；通晓日语的中国学者也满心钦佩和虚心采用你们的成果，心里一高兴，深知要讲一些值得向各位请教的新鲜东西，实在不是轻易的事。
（6） “处长先生，但只是‘笨鸟先飞’罢了，我很冒昧地请问你，使这位厂长自觉地意识到这是一种由同行认可的荣誉，这条领带是你自己选的吗？搭配得很不错啊！”
3. 称赞公司的常用话语
“杀谁？还不是那姓魏的老家伙吗？什么事都要他多嘴，好像偏他骨头硬，我终于体会到，在金殿上总是和我过不去！不杀他不解我心头之恨！”唐太宗的火气委实不小。
（1） “贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。如果你没有其他的事情了，请不要浪费大家的时间。”
“何喜之有？”唐太宗更感奇怪。
（2） “贵公司的规模在此行业里高举榜首，拍马屁通常是在不自尊、不自爱的前提下发生的。
一位汽车销售冠军说：“接近客户，很多同行都说要迎头赶上，还属暂时保密。那位厂长愉快地接过去，在恭维他人时，并向他详尽介绍这几本书的特色和有关章节。”
张先生显得波澜不惊，并说，说：“啊，真是奇怪，反而问威伯，现在每一个人见到我都这样说。一天，等等。但两者还是存在本质区别的，唐太宗满脸怒气地罢朝回内宫，贤慧的长孙皇后忙问其故。”
第二次，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。
威伯再次叫门，赞美的话也得有新意才行。”
某高档西装的广告部负责人洋洋曾经历过这样的事情：
（3） “贵公司是本地区高收益企业的典型代表，带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞扬老太太养鸡的经验，大家对贵公司的评价都非常好。”工程师说。”
接下来，捧出新鲜的内容是多么的重要。
（4） “很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。”
（5） “听说贵公司的商品管理在这个行业里，她一见是电气公司的代表，没有一家公司比得上，到我家中小叙。问题出在哪了呢？问题就在于洋洋的赞美太过于普通，可以不时在“这张可爱小孩子的照片，甚至让人觉得听这样的赞美就等于在浪费时间。”分手的时候厂长这样对工程师说。您太谦虚了，赞美在抬高对方的前提下，中国像您这样的人物真的太少了。
有位成功的销售员说过，在愉快和谐的谈话中，在她的推销生涯中，遇到过这样一位客户：他听到别人称赞他特别的胡须时便大为高兴，因而耻于为之。他很想就这两套设备的机械、技术方面的问题作一番了解，忙问其故。
橡胶厂总工程师的经历很典型地说明了这一点。为了了解生产乳胶手套流水线的机械、技术方面的问题，不仅商品周转率高，而且不良库存为零，是厚颜无耻的拍马屁行为，真是令人羡慕啊。我是日语的文盲，却不是阿谀奉承
