销售谈判以互利互惠为目标，以洽谈磋商为手段，以认可合作、签约成交为终结。能否达成销售谈判，销售人员的说话技巧很关键，首先要善于察言观色、多闻善问，其次要出奇制胜、灵活应变，此外还要学会婉言相拒、善于拒绝。唯有如此，才能达到谈判制胜的目的。
1.抓住时机掌控局势，善谋事必有胜局。
——李嘉诚
机会主要是指有利的时机。做任何事都要选择有利的时机，所谓在适当的时候，做适当的事情。销售人员在谈判过程中也要注意时机的选择，选择有利的时机提出自己的要求和观点，选择正确的时机退出谈判，选择适当的时机结束谈判，能够让你把稳谈判的方向，尤其是在商务谈判中。
某家电商场从某摄像机生产厂家进了50台摄像机，销售得很好，几天的时间全部卖出。家电商场要再从厂家进300台摄像机，双方就这一问题进行了谈判。
家电商场认为这次的进货量是上次的好几倍，厂家应该更加优惠，而厂家在谈判前了解到家电商场销售的情况，决定加价。开始时，双方各不相让。后来，商家由于急于拿到货，作出了妥协，但是希望按上次的价格进货，厂家不同意，坚持要加价，商家看出厂家一点都不肯退让，也知道再这样僵持下去自己会有损失，不得不同意厂家的要求。
同样的商品，只隔了几天就卖出了不同的价格。生产摄像机的厂家找对了涨价的时机，也抓住了涨价的时机，让涨价成为顺理成章的事情，也让涨价成为对方不能拒绝的事情。
如果商家在这次谈判中不同意涨价，由于厂家对自己产品在市场上的销售情况作了深入的了解，知道商家这几天缺货，所以厂家不仅不会降价反而坚持涨价，这就使谈判双方出现僵局。最先需要打破僵局，迫切希望交易顺利进行的一定是商家，因为缺货对于销售摄像机的商家来说是最大的损失。从消费者的角度来看，摄像机不是快速消费的商品，不可能买很多，更不可能天天买，市场上摄像机的种类又很多，这家缺货，可以选择到另一家去买。等商家和厂家经过几天谈妥价格以后，商家最佳的销售时机也已经过了。
做到准确地掌握时机是很不容易的。当客户提出要销售人员让步时，很多销售人员认为时机到了；或者客户有求于你的时候，你就认为要求对方让步的时机到了，还有人认为，谈判接近尾声时是自己让步或者让客户让步的最佳时机；然而，这都不一定是让步或者使谈判继续向前走的最佳时机。其实，在现实的谈判中，由于谈判发展的不可预测性，以及客户或者自己谈判习惯、方式的不同，自己让步或者对方让步的时机并没有一定的时间规定。销售人员只有靠自己在实践中多观察、多分析，才能真正找到最佳的时机。
如果时机选择不对，当销售人员让步时，客户可能并不会满意，反而胃口越来越大，导致己方在谈判中被客户逼迫到十分不利的地位；当销售人员迫使客户让步时，可能客户并不会同意，还认为你是应该让步的一方，反而使讨价还价更艰难。那么，何时才是提议与反提议的最佳时机呢？
在洽谈中，销售人员如果觉察到对方马上就会提出某种反对意见，最好是抢先提出问题，先发制人。这样做可以争取主动，避免纠正和对方争论，并且你的真诚直率可能会赢得对方的信任，还可以节省谈判时间。
只要对方的意见是正当的，销售人员可以即时答复，如此能使谈判集中解决某些实质性问题。
如果不能当即给客户一个满意的答复，或客户提出的反对意见较难解答；如果当即回答会对你阐明的论点产生不良影响；客户提出的反对意见有可能随着业务洽谈的进行而逐渐减少或者消除；如果当即回答、进行反驳会破坏谈判的融洽气氛；客户的反对意见离题太远，或者同你准备进行说明和解释的某一点有关，或者对这种反对意见的说服会牵扯到一些对谈判意义不大的问题等的时候，销售人员可以推迟答复。
当对方由于各种原因（如心情不好、处境不佳等）提出一些与谈判内容毫不相干的意见、借口甚至恶意反对的意见，销售人员最好不予理睬，不要加以反驳和进行说服，这些意见不反驳也不会影响谈判结果。
当时机不成熟时，销售人员可以等待有利时机的到来。但这要建立在对于未来准确预测的基础上，而且客户并不反对。如果销售人员只是单方面认为时机不成熟而拖延谈判，而且客户并不是“非你不可”，那么，会认为你在拖延谈判，使得客户选择放弃谈判或者合作。
2.不要暴露你的底细
在谈判中，尤其是商业谈判中，销售人员要注意保护自己的信息，不要让对方了解自己的底细，否则会陷入被动。
隐藏自己，就是不要暴露自己，需要销售人员在与客户接触的时候，注意自己的言行，不要轻易外露。
日本松下电器公司的创始人松下幸之助在刚“出道”的时候，曾被对手在无意间探测到底细，因而使他的生意大受损失。
他第一次到东京找批发商谈判的时候，刚一见面，批发商就“友好”地对他说：“我们是第一次打交道啊！以前并没有见过你。”批发商此时的意图就是想探测松下幸之助在生意场上是老手还是新手。松下幸之助由于当时缺乏经验，恭敬地答道：“我们是第一次合作，我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的答复却使批发商获得了重要的信息——对方是个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下幸之助如实地告诉对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖出25元。”
批发商了解到松下幸之助在东京人地生疏，知道了其产品的成本，而且松下幸之助又暴露出了急于要把自己的产品打开销路的愿望，因此趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张，应该想到的是如何把你的产品先推出市场，而不是想到要从中盈利。而且我们第一次合作，还不知道你的产品的质量是否有保证，如果第一次合作成功，我们将很有可能成为长期合作的伙伴。每件20元如何？算是我帮你做广告吧！”结果没有经验的松下幸之助在此次交易中吃了亏。
究其原因，是那位老练的批发商通过接触，从松下幸之助的言语中知道了其底细。松下幸之助在这一次的谈判中，没有保护好自己的信息，使得对方掌握了主动权，造成自己被动与失利。如果松下幸之助当时不那么毫无戒备地把自己的底细都让对方知晓，他也不会那样受批发商摆布。
当然谈判之中的坦诚是很重要的，但是要懂得在什么方面需要坦诚，在什么方面要有自我保护的意识，有句俗语叫做“害人之心不可有，防人之心不可无。”就是这个道理。
一次，科恩去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲了这样的几句话：“我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。”“科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”表面上看，科恩对领班的这几句话是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。领班透露出来的信息，科恩心中有了底，他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，又存货不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动的地位，而科恩则最大限度地获得了谈判的成功。
这家工厂的失败在于让科恩知道了底细，了解了他们的处境。科恩透过知道的信息在这场谈判之中占据了主动地位，掌控了谈判的方向，使得谈判朝着有利于己方的方向发展。
在谈判中，尤其是商业谈判中，销售人员要注意保护自己的信息，不要让对方了解自己的底细，否则会陷入被动。聪明、富有经验的销售人员往往会在谈判的时候隐藏自己的信息。
在生活中也一样，一个人的自身缺点甚至是优点也会被别人利用。比如一个脾气火爆的人容易被别人激怒而落入圈套；一个没有主见的人，很容易被别有用心的人的谗言误导而作出错误的决定与行为。总而言之，无论是做人还是做事，自己的不利之处与性格缺陷、偏执不要轻易向对方暴露，心思意念一旦曝光，让对手知道，往往会成为对方攻击你的利器。
3.展示你的实力
强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得。
现实一点来说，人都是势力的，都喜欢与实力雄厚的人联系，可能也并非想从其得到任何好处，但是总觉得认识了这么个有实力的人面子上很好看。在谈判中也是一样，你若很有实力，对方就愿意与你沟通与合作。
谈判在很多时候也是实力的较量，实力状态是谈判背景的重要组成部分。谈判往往就是双方实力的一种较量，不言自明，实力强的一方在谈判桌上就会处于优势地位。对方也乐意与实力雄厚的对手合作。
复旦大学学生科技咨询开发中心，是大学生们以社会实践为宗旨，服务于同学和社会而创办的实体。多年以来，它不仅为本校的同学提供了各种社会实践活动、勤工俭学的机会和场所，并且获得了令人瞩目的经济效益和社会效益。不仅如此，这个中心还培养出一批批的优秀人才，受到社会的认同和欢迎。
有一次，上海市准备举办计算机高级程序辅导班，几个实力雄厚的单位都想争取到这个机会，复旦大学学生科技咨询开发中心也想尽力争取，于是参加了竞争。上海市电子振兴办公室召集了包括上海计算机研究所、市青年科协等在内的众多单位一起谈判协商关于程序辅导班的承办事项。在谈判协商的过程中，大家都为争取这个机会而争吵得非常激烈。这个时候，作为复旦大学学生科技咨询开发中心谈判代表的邵先生站了起来，十分老练地发表意见。他说：“大家不用争了，我想问大伙几个问题。”他停顿了一下，扫视了一下在场的其他谈判代表，说出了他的问题：“你们有多少人报名了？你们打算怎么办？你们有没有高级程序辅导班的教材？”
这个问顿时把大家怔住了。接着，年轻的邵先生胸有成竹地说：“我可以告诉大家，我们已经有300多人报名了，而据我所知，你们‘九三’学社计算机培训部才50多人报名，你们市计算机培训中心还不到10人报名，你们上海计算机研究所也才五六个人报名，而你们市青年科协虽然在报上做了广告，但报名的人也并不多吧！”另外我们还精心编写了培训教材，而且这本教材，我可以告诉大家，到目前为止还是全国第一本教材。”
最后，大家一致同意这个计算机高级程序辅导班全部让复旦大学来办，已经报名的人员也全部转给复旦，邵先生所代表的复旦大学学生科技咨询开发中心取得了谈判的圆满成功。
在这场多方争夺的谈判中，复旦大学学生科技咨询开发中心之所以能够取得谈判的成功，在激烈的竞争中争取到举办计算机高级程序辅导班的机会，原因就在于他们具有强大的谈判实力同其他谈判对手相对抗，最后击败了对手。强大的谈判实力不是天生的，需要付出相应的努力或者代价才能获得，而谈判之前的充分的准备工作是在谈判桌上能够体现谈判实力所必不可少的。此外，使用实力对抗法的谈判策略，还需要时刻注意分寸，既要用己方的强大实力与对手对抗，又不要因此而损害谈判各方的人际关系，要以理服人而不是专横霸道，否则实力对抗的谈判策略也会给谈判者带来不良的后果。
有一位卖地板清洁剂的销售人员到一家饭店去销售，刚推开经理办公室的门，就看见已经有一家公司的销售人员在与经理谈，并且经理正表示准备购买。后进去的销售人员看了看对方的产品后说：“经理，我也是销售清洁剂的，不过我的产品清洁效果非常好！”接着便把自己公司的清洁剂倒了一些在地上，用随身携带的抹布擦了擦，地上很久都擦不掉的油污不见了，地板变得干干净净。先进去的销售人员手足无措，不知如何是好。这时饭店经理马上向这个后进去的销售人员了解产品的情况，询问了价格等，并当即拍板买了几箱清洁剂，在此之后一直购买这位后进去的销售人员的产品。这位销售人员没有用多么精彩的言辞去说服对方，而是就地展示自己的产品的质量，很快地用产品的效果说服了饭店经理改变初衷，转而订购他的产品。
谈判是一种实力的较量，这种实力既包括谈判场内的实力，更包括谈判场外的实力，需要场内的与场外的技巧和方法相呼应和补充。这就是为什么在很多的商业谈判中，谈判人员都会邀请对方去自己的公司或是厂房实地考察。一方面是为了表明自己的诚意，另一方面更重要的是为了显示自己的实力。
4.展示你的自信
只要与人打交道，就需要你充满自信地去面对他人。
如果你对自己没有信心，不会有人对你有信心。自信是人与人之间积极交流与沟通的重要因素，没有人愿意与一个畏首畏尾的人交谈。在谈判桌上，你想成功地说服对方，不仅仅需要有精妙的言辞，还需要你具有自内而外的自信。如果一个人在谈判的时候怯场，很可能就会思维混乱，言不达意，甚至漏洞百出。这样的一个人只会让对方轻视，不会愿意与你做过多的交谈。
自信是积极沟通的首要因素，如果销售人员在讲话之前先怯场，对自己说的都没有把握，客户怎么会相信你呢？只有自信的销售人员才能克服谈判中的恐惧与焦虑。
那么，销售人员除了内心需要有自信的心理外，还需要做什么才能增加自己的自信呢？
首先是外表。一个人的形象是透露给他人的第一印象，第一印象又往往是最重要的。所以销售人员在进行一项重要谈判的时候，一定要注意自己的衣着打扮。俗话说：人靠衣服，马靠鞍；外表的魅力，会让你处处受到欢迎。穿戴整齐，干净利落会赢得对方的好感与信任。
其次是说话的方式。一个自信的人说话往往简洁、明快、顺畅自然、不愠不火，能够恰到好处地把自己的观点表达给对方。对方听到这样的话语，往往也会有美的感受，也能够激起对方的兴趣。销售人员如何让自己的话语传达自信呢？
A.声音响亮、语调自信，这样你就能够感染别人。
B.吐字清晰、层次分明。只有这样才能让对方知道你想表达的意思。
C.说话的节奏要恰到好处，抑扬顿挫，速度与语调要配合恰当。
D.声音大小适中。声音太大，容易让人烦躁；声音太小，不仅对方听不见，而且是没有自信的表现，引不起对方的兴趣。
