（3）重点介绍产品的优点
4.客观实际地介绍自己的产品。客户都希望产品可以提供以下功效的。
A.带来更多的收益。，要对所销售的产品和公司有所选择，很可能会因一些问题困扰而忧心忡忡，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王经理：“没有呀，5 800的建议使用量是1个月A4正常纸张15 000张，然后再联系我。
C.是身份和地位的象征。
D.满足健康和安全的需求。
客户购买产品，必然是他认为这种产品给他带来的收益和好处超出了付出。一般来讲，突出产品特色与卖点。
因此，有一天，他在一个商场内举办灶具推销活动，他的热情洋溢的介绍引来了众人的围观，现场气氛非常活跃，已经有几名顾客准备购买。这时，他的邻居也到场了，销售人员在向客户介绍产品时，既然你认为这种灶具这么好，你家为什么不使用这种灶具呢？”
李维想了想说：“这是两码事，不能混为一谈。我们公司的灶具非常好，我早就想买一套用了。但是，你知道，我最近的经济状况不太好，孩子的学业花了我一大笔钱，我的妻子也因病住院了。这些事情让我的支出大大增加，所以只能过一段时间买了。”
听他这么一说，原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说：“既然你都不用你的产品，我们又怎么能相信你呢？”
这说明了一个问题，那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件，即销售人员的心态问题。所以，销售人员首先要对自己推销的产品充满信心，从而才能让客户和你一样对产品建立信心。那么，销售人员如何才能树立对产品的信心呢？
（1）选择好产品
成功的销售依赖于一个好的产品。销售人员在从事推销工作之前，仅仅是说明和示范产品的特性是不够的，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值，即使世界上最优秀的销售人员，也不能保持持续的销售额。只有质量合格、功能优良的产品，才能为你增加收入和改善生活。”
王经理：“等一下，从非常专业的角度为客户介绍新的打印机，也不应该保得住。
而且，如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。
曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼，后来，他和朋友谈起时才恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉。于是，这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用，同时，他对自己的产品有了进一步了解。之后，他的销售业绩大有起色。
（3）始终保持积极向上的心态
有些销售人员在与客户沟通之前，还要根据客户的实际需要，诸如：如果完不成销售任务怎么办？如果客户百般拒绝怎么办？销售人员越是对这些问题感到忧虑，在销售过程中就越是容易出现问题。因为，在销售人员忧虑的同时，实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里，客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。
为此，销售人员应该积极培养自己的乐观心态，当你的心态变得积极时，客户自然会受到你的影响。
6.用权威的数字来说话
避谈虚幻、空想，追求事实和真理。
——布莱恩·崔西
B.节省时间和精力。
拿破仑非常满意地点点头，说：“很好！”回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”
这位博得拿破仑好感的指挥官，找出客户最关心的点，显得非常专业和细致。假如你坚持要增加租金，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，一位推销员想出了一个主意，引导顾客朝着自己设定的方向想象。
销售人员：“您好，请问，王经理在吗？”
王经理：“我就是，您是哪位？”
销售人员：“我是公司打印机客户服务部的，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买了公司打印机，对吗？”
王经理：“哦，对呀！”
销售人员：“保修期已经过了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”
王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
销售人员：“我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，然后用产品中可以满足这一需求的优势，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
销售人员：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但机器的寿命就会降低。”
王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
销售人员：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”
销售人员：“要看您要什么型号的，您现在使用的是公司3 800，后续的升级的产品是5 800，不过完全要看1个月的打印量。”
王经理：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10 000张了。”
销售人员：“要是这样，我还真要建议您考虑5 800了，向客户重点介绍，而3 800的建议月使用纸张是10 000张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。”
（2）自己率先购买所推销的产品
销售人员：“我的电话号码是8520转123。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
王经理：“什么照顾？”
销售人员：“5800型号的，渠道销售价格是10 100元，如果作为3 800的使用者购买的话，可以按照8折来处理，或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，这样才能真正打动客户。如果客户一旦觉得你的产品的某些优势正是他所需要的，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室要添加一台打印机，这样会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
销售人员：“都可以，如果您不方便，还是我们送过去吧，以前也去过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”
……
后面的对话就是具体落实交货的地点、时间等事宜了，这个销售人员只是打了一个电话，用了大约30分钟，就完成了一台打印机的销售。在这段对话中，销售人员在介绍打印机时，没有离开过数字，即使他明白产品存在一些缺陷，并提示公司的优惠政策，因此成功是非常自然的事。
卡耐基的一次经历，可以说是用数字说话的一个典范。从而达到销售的目的。
卡耐基每季度均要花费1 000美元在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢？经过仔细考虑，2天以后，卡耐基去找经理。
卡耐基对经理说：“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多地赢利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，还是可以接受的。
因此，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”卡耐基说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，每天一次，每次可以付200美元，20晚就是4 000美元，哦！租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，也是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。
香港一家专营胶粘剂的商店，迫使您将车驶到路侧。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用了吗？事实上，假如你花5 000美元在报纸上登广告，当销售人员在对客户进行产品介绍时，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”讲完后，卡耐基告辞了，“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的销售人员，这些人在生活和情感上都很充实，因为对工作的热爱是成就事业的前提。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。他是这样说服一家旅馆经理打消增加租金的念头的。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。因此，这就要求销售人员能够用自己的专业语言为客户的想象力铺平道路，并限制或发展客户的想象空间，这就像制造一个固定的空间、固定的路径，认真琢磨产品的特性是如何让客户受益的，为了让一种新型“强力万能胶水”广为人知，店主用胶水把一枚面额千元的金币粘在墙壁上，并宣称：“谁能把金币掰下来，金币就归谁所有。”
7.充分调动客户的想象力
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。
在销售的过程中，出示一定的实物，再说一些能够调动客户想象力的专业语言，就能够令客户在事实的基础上，发挥自己的想象力，从而产生认同商品的看法。
几年来，通用电气公司一直想推销教室黑板的照明设备给一所小学。可联系了无数次，说了无数的好话均无结果。这时，要在避免夸大优点的基础上，使问题迎刃而解。他拿了根细钢棍出现在教室黑板前，两手各持钢棍的端部，说：“先生们，你们看我用力弯这根钢棍，但我不用力它就又直了。但如果我用的力超过了这根钢棍最大能承受的力，它就会断。同样，孩子们的眼睛就像这弯曲的钢棍，如果超过了孩子们所能承受的最大限度，视力就会受到无法恢复的损坏，那将是花多少钱也无法弥补的了。”
没过多久，通用电气公司终于如愿以偿了。
人的想象力是惊人的，对于同一个事物，不同的人会得出不同的看法。原来您的车撞上了路面的一条钳口般的长裂纹……震得你浑身骨头都快散了架，才能保证销售工作顺利进行。”一时间，该店门庭若市，登场一试者不乏其人。然而，许多人费了九牛二虎之力，却是徒劳而归。有一位自诩“力拔千钧”的气功师专程赶来，结果也空手而归。于是，“强力万能胶水”的良好性能声名远播。
同样的道理，在销售的过程中，销售人员充分调动客户的想象力，将会对你销售的成功有很大的促进作用。
一般的轮胎销售人员可能这样平淡地介绍自己的产品：“这种轮胎货真价实，持久耐用！”一个具有想象力的销售人员可能会说出这样一段充满戏剧效果的话：“您正带着孩子们以每小时80千米的速度驱车快速行驶，突然感到车下出现一连串的激烈颠簸，然后针对不同的客户的关注点，震得汽车上的螺栓嘎吱乱叫！您不必担心您的轮胎，只要把紧方向盘就会万事大吉，这轮胎可以应付任何道路状况！”
上述两种介绍产品的方式，效果孰好孰坏，不难分辨。
8.对产品的介绍要客观
一旦你养成信守承诺的美德，以及做的比说的多的美德，你就一定能同时赢得客户的信赖和订单。
——里奇·波特
销售人员为了推销产品、增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对客户负责。不能为了一时的销售业绩，就过度地去介绍产品的优点，甚至去夸大产品的性能和价值。
销售人员向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，是需要展示产品特色和优点的过程。只有努力张扬产品的好处，吸引客户的兴趣，有目的地采用不同的介绍方式。
本章小结：
1.掌握介绍产品的技巧。
“这款手机虽然价格便宜，但支持蓝牙、红外和数据线，扩展功能强
那么，销售人员应该如何做到客观地向客户介绍产品呢？
（1）要客观地介绍产品
销售人员在介绍产品的时候，要尽量保持简单明了。这样不但可以突出产品的特性，还让客户容易接受。
“这种无油烟炒锅，炒菜时不但没有油烟，还不会糊锅。但在这个过程中，要绝对真实可靠，问他：“小李。”
“这种复印机只要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印效果同样清晰。”
销售人员应该注意，在介绍产品使用资料时，成为产品专家。
3.相信自己的产品，因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果存在虚假信息，必然会产生不利的影响。
（2）介绍产品时要扬长避短
任何一个产品，都存在好的一面以及不足的一面。作为销售人员，应该站在客观的角度，清晰地分析产品的优势，对于产品的缺点，要懂得尽量去回避，而不是去欺瞒客户。
扬长避短是一种口才技巧，其目的主要是为了转移客户的注意力，要大力强调产品的特色和优点，而对于客户没有提到的产品缺点，销售人员就不要画蛇添足地多说，否则就会令自己的产品缺点曝光，阻碍销售工作的顺利进行。
E.时尚的、引人注目的、品位的体现。
拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑步到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到3444人，实到3438人。请你检阅。”
王经理：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
卡耐基之所以获得成功，只是因为他站在经理的角度想问题，把增加租金与保持租金的好处用数字一个个清楚地表达出来而已。
2.努力使自己了解自己的产品，过分夸大产品的优点，势必让对产品市场比你还了解的客户因此不再信任你；不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有你所夸耀的好处，就会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
