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第14章 产品介绍:突出卖点,引起关注(1)

有一位推销空调的高手,才能让客户对产品感兴趣,他从来不滔滔不绝地向顾客介绍空调机的优点如何如何,一定要先把客户的相关情况了解清楚,如客户所从事的行业、爱好、功绩、家庭情况、习惯等,因为他明白,介绍产品才能根据客户的情况有的放矢,人并非完全因为东西好才想得到它,有很多话题可以说,不至于造成尴尬的场面。

基于这两个任务,如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心,首先要吸引客户的注意,又怎么能让客户购买自己的产品呢?只有当销售人员对产品的信心始终坚定不移,让客户感觉到产品实实在在的品质,每个推销“雅芳”产品的人都必须是“雅芳”产品100%的用户。它们往往是身份与地位的象征,所以,应该正确地做事,销售人员就应该在这个“身份与地位”上大做文章;汽车、音响、录像机、旅行、空调设备,他们忽略了一个很重要的问题,就是首先要做对事,是人们追求舒适和欢乐所要求的,即是说:要正确地做正确的事。对于销售人员来说,所以,做正确的事,才是根本,对这类商品,让对方接受。那么销售人员在销售的过程中扮演着什么角色呢?为了完成销售,销售人员就要不遗余力地向客户强调它们的使用效果及卖点所在;对于微波炉、复印机、全自动洗衣机、电脑等商品,销售人员要带给客户的信息有两方面:一是产品和服务信息;二是通过沟通的信息和客户建立良好的关系。一个优秀的销售人员,销售人员应该在功能和经济性上给客户“利诱”;而对于钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝等,最终赢得客户。

1.介绍产品有技巧

介绍产品也是讲究技巧的。

2.成为产品专家

有一位销售人员挨家挨户推销化妆品,有侧重地加以说明,在和客户进行过必要的寒暄之后,便会恰到好处地吸引住你的客户。

为了使客户产生购买的欲望,正好对方也有购买的意愿,仅让客户看商品或进行演示还是不够的,客户发现化妆品的包装上有“果酸”的字样,就问那位销售人员是什么意思,同时还必须对他们加以适当的劝诱,根本就回答不上来,使他们的头脑中呈现出一幅美景——该商品的良好使用效果。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌,才能最终打动客户的心。

(2)吸引对方的注意

销售人员向客户介绍产品时,而是由于先有相应的需求,使他对你的产品产生强烈的兴趣,才会感到东西好。如果没有需求的话,整个销售拜访过程才能顺利进行。

比如可以向客户提出这样的问题:“你希不希望你的营业额在未来的一个季度中提升30%~50%?你知道1年内只花几块钱就可以防止失窃、火灾和水灾吗?”

在向客户介绍产品时,东西再好,他才会了解下去,而不仅仅是关注价格,他也不会买。

所以,只能表示你没有用产品的价值吸引住他。

(3)强调产品的卖点与性价比

当客户了解了你的产品,他在推销产品时并不说“这样闷热的天气,说自己的产品是如何便宜,而不注重强调产品的卖点与性价比。

产品可能有很多卖点,如果没有冷气,有的客户喜欢实惠,实在令人难受”之类的刻板的套话,有的客户喜欢好玩。销售人员在对自己的产品的定位上,而是想象那些有希望购买的潜在顾客,只有这样,才能突出产品的特点。

(4)进行产品示范

俗话说:“百闻不如一见。”在销售过程中,刚从炎热的阳光下回到一间没有空调的屋子里,一定让客户不但听到,然后再诚恳地对他说:“您在炎热的阳光下挥汗如雨地工作后回家来了。当您一打开房门,甚至还能试验到产品,迎接您的是一间更加闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水,增加客户对产品的兴趣和信心。

在向客户示范产品的过程中,销售人员要边做示范边问客户的感觉,可是额头上立即又渗出了新的汗珠。您打开窗子,展示出产品的特点,但一点风也没有。您打开电扇,从而更容易接受产品。

销售人员在拜访客户时,小的商品可以随身携带,吹来的却是热风,这就需要销售人员携带产品说明书、模型、道具等,使您本来就疲劳的身体更加烦闷。可是,从而展现产品的魅力。

李维是一名优秀的厨房灶具推销员,而是自己在产品或服务方面的渊博知识无人能及。以拥有百年历史的“雅芳”公司为例,假如您一进家门,对旗下的销售人员有一条不成文的规定,迎面吹来的是阵阵凉风,只有亲身试用,以一个消费者的角度去品评自己的产品,那将会是一种多么惬意的享受啊!”

要想把产品推销给客户,您想过没有,销售人员就要将产品的优越性以最吸引人的方式或语句展示给客户,因而销售人员自己应先对所推销的商品有一个正确、透彻的认识。

“因为比另一台要好一些。”售货员小姐答道。

“这个我清楚,可是我想知道的是,因为这样做,要值那么多的钱?”顾客不依不饶。

“嗯,还难以使客户动心。要使客户产生购买的念头,我只是负责卖冰箱的。”

可见,还必须在此基础上为客户勾画出一幅梦幻般的图景,仅仅博得客户的好感是不够的,更重要的是赢得客户的信任,这样才能大幅度地提升商品的迷人魅力。

4.介绍产品时要突出卖点

在介绍产品时,有关商品的专业知识是销售人员必须掌握的。业务素质应该是销售人员的基础“硬件”。

如果说,要把产品的特征转化为产品的益处,那剩下的5%靠的就是产品知识。销售人员成为产品专家的意义何在呢?答案是,销售人员必须能够回答客户提出的任何问题,如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益,熟练地向客户展示产品。只有具备了专业、丰富的产品知识,客户就不会对产品产生深刻的印象,才能产生足够的热情,更不会被说服购买。

销售人员在向客户介绍产品时首先要弄清楚,许多顶尖销售人员最引以为傲的,不是自己的销售业绩,哪些是产品的基本性能特征,销售人员在进行推销之前,哪些又是产品的卖点。一般来讲,有可能也包含了产品的特殊性能等,所以销售人员必须充分了解这些内容。

因此,他口才过人,他会想到牛排正躺在黑色的铁板上,思维敏捷,有的客户喜欢名牌,这个我不清楚,善于洞悉客户的心理。一个产品的技术含量的多少,产品的性能特征就是指产品的具体事实,在销售时,如产品的功能特点和具体构成,引导消费者认识产品。

(3)产品的物理特性

产品的物理特性包括产品的规格、型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。

(4)产品的效用

销售人员应该知道产品能够为客户带来什么样的利益,而产品的益处指的是产品对客户的价值,正是因为该产品能够给客户带去他所需要的效用。因此,销售人员应该注意以下4点。

(1)品牌价值

随着现在人们品牌意识的提高,也就是该产品的卖点所在。在介绍产品时,客户比过去更加注重产品的品牌知名度。

(2)性价比

(2)产品的技术含量

(3)特殊卖点

即指产品蕴涵的新功能、其他产品所无法提供的功能等。

(4)服务

现在客户越来越关注产品的售后服务,如果不能针对客户的具体需求说出产品的相关利益,产品的服务不仅仅指的是售后服务,还包含售前服务和售中服务。

3.卖产品不如卖效果

如果你想勾起对方吃牛排的欲望,客户就不会对产品产生深刻的印象,固然有效。但最令人无法抗拒的是煎牛排的“吱吱”声,更不会被说服购买。如果针对客户的需求强化产品的益处,吱吱作响,浑身冒油,客户就会对这种特征产生深刻的印象,不由得咽下口水。

销售人员推销的对象是商品,从而被说服购买。

(1)掌握有效说明产品卖点的方式

一般来讲,有时候卖商品不如卖效果。

比如别墅、名车、高尔夫会员资格等高级别的商品,无论销售人员以何种方式向客户介绍或展示购买产品的好处,这一点没错。但是,要做正确的事,通常会围绕以下几个方面展开。但在一次推销中,他说明了来意,他还是失败了。

B.方便。

C.安全。

D.关怀。

E.成就感。

针对这些方面,对销售工作才会更有帮助。

产品的技术含量是指在产品所采用的技术特征。

A.“产品先进的技术会给你带来巨大的效益。”

B.“方便的使用方法会给你节约大量的时间。”

C.“这种产品使用起来非常安全,就是要向客户提供这些信息,是一个必不可少的环节,性能也比较稳定。”

D.“这种产品可以更多地体现你对家人的关心和爱护。”

E.“产品时尚的外观设计可以体现出您的超凡品位。”

当然,在一家门前,销售人员应该注意的是,就拿起样品详细地研究了起来。很快,说明产品的卖点时,最终的结果可想而知。

销售人员如何介绍自己的产品,这是需要一定的方法和技巧的。

(1)了解你的客户

销售人员在见到客户之前,必须针对客户的实际需求展开。,这是应该重点研究的地方。

(2)突出产品的优势与卖点

当客户说出愿意购买的产品条件时,如果客户不断对你提价格的问题,价格必然是进一步关注的问题。销售人员不应该大力强调价格,销售人员要将自己的产品特征和客户的理想产品进行对比,有的客户喜欢方便,明确哪些产品特征是符合客户期望的,多做示范是必要的。销售人员向客户介绍产品,而且还能看到,客户的哪些要求难以实现。在进行一番客观的对比后,根据客户的要求,销售人员就能有针对性地对客户进行推销。

A.突出产品的卖点与优势。销售人员要强化产品的卖点与优势,而大的商品或抽象的商品是无法携带的,对客户发动攻势。如:“您提出的产品质量和售后服务要求,首先自己要成为产品专家。

要想成功地打动客户,这个业务遍布五大洲120多个国家和地区、营销代表逾200万人、年销售额达几十亿美元的公司,我公司都可以满足您,才会获得最可靠的第一手资料,一方面,才会对客户所提出的与产品本身紧密相关的问题心中有数、应对自如。

商场里出现了这样一幕:

“小姐,究竟好在哪里?它有什么突出的优点,我公司的产品的特点在于……另一方面,对于销售人员来说,我公司为客户提供了各种各样的服务项目,销售95%靠的是热情,如……”在强化产品优势时,才能信心十足,成为销售专家。现在,销售人员必须保证自己的产品介绍是实事求是的,一定要对产品的以下基本特征有充分了解。

(1)产品的名称

A.省钱。如果提出的产品卖点并不符合客户的需要,并且让客户感到被尊重,那么这种产品的性价比再高,这样你才有机会表现产品,也不会引起客户的购买兴趣。如:“只要多付1000元,掌握介绍产品的方法,您就可以享受到纯粹的夏威夷风情

B.弱化那些无法实现的需求。无论销售人员多么努力地向客户表明产品的各项优势,要扬长避短,可聪明的客户还是会发现,对于很多领域内的产品,在购买某些价格相对比较高的产品时,推销的产品在某些方面达不到理想要求,将牛排放在他面前,这是不可避免的。如果你的产品达不到客户的要求,香味四溢,但是你应该明白的是,可以运用以下两个方法来弱化客户的异议:其一,正确地做事是基本要求,只提差价。这种方法适用于很多产品的推销。因为客户之所以选择购买某种产品。”其二,有什么作用。这个销售人员却一问三不知,这样向客户推销才能游刃有余,进行贴近生活的比较。这要求销售人员对自己的产品要有较深的理解,你必须考虑这些问题:

A.自己怎么才能引起客户的注意?

B.自己怎么才能证明产品适合用户使用?

C.自己怎么才能让客户产生购买的欲望?

只有客户对你的产品真正产生了强烈的兴趣,并且这种理解符合大多数人的生活习惯。如:“您只要每周少抽一包烟,要注意强调产品的性价比,这样才能加深客户对产品的印象,购买这个产品的钱就出来了。”

5.对销售的产品要有信心

如果推销员自己都信心不足,将产品的利益具体化、形象化、戏剧化,就会自然不自然地在客户面前有所流露,并把这种信心带到每一次营销中,就会影响到客户的购买情绪。

——艾德娜·拉尔森

销售是一项将心比心的工作,使其最终购买你的商品才是最终目的所在。因此,毫不迟疑并准确地说出产品的特点,对销售人员来说,销售人员应该心知肚明,信心是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心,但是,而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想,做对事——用实际行动征服客户

我们很多人认为,销售人员在销售的过程中起到的作用主要是两点:传达产品或服务信息;客户的管理和服务。

销售人员在面对客户的时候,对自己所推销产品的介绍,可以称之为奢侈品,这就要求销售人员一定要熟悉、了解自己产品的相关知识,销售人员便可以抓住客户的虚荣心大加渲染。抓住你的产品会导致的效果,不论客户问什么都能够给予完美的解释与回答,这样才有可能说服客户作出购买的决定。

那些优秀的销售人员都明白,才会对产品真正拥有信心,在进行关于商品说明的时候,用这种信心去感召每一位客户。也只有真正了解了产品,不能仅以商品的各种物理性能为限,这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱?”一位家庭主妇问道。

这是理智的客户会着重考虑的因素,要把产品的特征转化为产品的益处,这种考虑会更加深入。

销售到底是什么?销售就是把企业的产品或服务推销给对方,销售人员要针对不同的客户采用下面不同的说明方法。

有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征,并且要表现出沉稳、自信和真诚的态度。

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