我看对方的眼神自信、友好吗？我的微笑是不是发自内心的？我是不是忘了握手，只是点了点头？每次见面前我都准备好说什么了吗？
周三。
毛华到达西安咸阳机场已经是周三下午四点过了，华中大区经理甘波到机场接他。毛华有意没有通知经销商他今天到，他想先了解一下市场再去见经销商。如果时间允许，先了解市场后再见经销商，是毛华一贯的工作作风。
看见甘波正在机场出口处和出租车司机谈价格，毛华把甘波拉到自己身边，说：“唉，不用谈价格了，我们坐大巴算了。”
也许是以前自己当过老板，毛华养成了节约差旅费用的习惯。当然酒店要尽量住好一点，因为关系到公司的形象。
坐上机场到城里的大巴车，甘波说：“毛总，按你的要求没有让俊旭公司的魏总他们来接你，给你订的是索菲特酒店，我们先住下再说。晚上吃什么？我请你。”
“你甘波请我会舍得花银子？吃得太高档我怕你装醉逃单，还是吃便宜点踏实，去鼓楼回民街吃烧烤算了。陕西市场的情况怎么样？”毛华知道从机场到市区至少要40分钟的时间，可以充分利用这些时间从甘波那里了解一下初步情况。
甘波咧嘴一笑说：“陕西一共有9个经销商，也就西安和安康的经销商规模大一点，其他区域的经销商都很小。西安俊旭的实力还可以，去年卖了500万，但今年到现在才做了260万，销量要超过去年有难度。安康的经销商是做五粮液的，今年春节后才开发出来，有钱，但是对中档酒的运作经验缺乏。”
“俊旭公司的老板好像是个女的，这个人怎么样？”
甘波蹙着眉头说：“对，魏赫是一个女强人，当过兵，比较难沟通，要改变她的想法有难度。”
“杨总好像上个月来过西安吧，他觉得西安市场应该怎么办？”毛华凝神问道。
“上次杨总来跟魏赫说，让她在西安选几十家酒店来做，公司给她投20万元的费用。魏总说想做西安的酒店，20万没法做，投200万也只能打个水漂。呵呵！”
“那俊旭这边你打算怎么办？有具体的想法吗？”毛华说得依然波澜不惊。
“暂时还没有好的办法，毛总。”甘波有些底气不足地答道。
“你怎么会有办法呢，天天睡懒觉能有办法吗？”毛华拉长语调说。
“谁说我天天睡懒觉？诬蔑嘛！”甘波一脸无辜地笑着说。
“没有最好！”毛华想起了曾经有几次早上刚上班就给甘波打电话，甘波的手机都关机。
一路堵车，机场大巴到火车站附近已经快7点了，好在毛华随身带的行李少，饥饿难耐的他觉得需要先吃饭后去酒店。
两人打车来到鼓楼旁边的回民街，选了一家门口烤肉烟雾升腾最高的排档，临街而坐。
毛华喜欢坐在街边吃大排档的感觉。不知道是不是得了职业病，由于经常要到酒店宴请客人搞客情，毛华一进酒楼就感觉自己是在工作，这让他很不自在。
点的羊肉串、板筋等都还没上桌，毛华就饿得让一瓶汉斯啤酒下胃充饥了。
这时，甘波指着不远处一个二十七八岁的年轻人说：“毛总，陕西省区经理周剑来了。”
“毛总好！我是周剑。”周剑大步如风地走到毛华跟前。
“你好，周剑，听说你是西安人，你再点菜吧！甘总请客，多点点儿！”
“哦，多点点儿，点少了我跟你急！坐飞机辛苦了，来，抽一支！”甘波坏坏地笑着，递给毛华一支烟。
毛华连忙示意不要：“少引诱我！”
甘波夸张地把手上的烟拿到鼻子下面嗅了嗅，说：“嗯，这烟味道不错！”他瞄了一下毛华，“毛总，你怎么喜欢来这里吃饭呢？”
“我也已记不清楚是第几次来这条街吃烧烤了，这里的西安特色小吃也不错。”毛华感慨地说。
“来，还是喝酒实在些，我敬你，欢迎来西安指导工作。”甘波笑嘻嘻地说。
周剑站起身来给毛华和甘波倒满酒，右手拿起一整瓶汉莎啤酒，说：“毛总，刘总，我敬你们一杯。陕西市场做得不好，我有责任。”说完，不歇气比喝水还快地喝干了一整瓶。
“看样子，周剑你当过兵。”毛华喜欢爽快的人，当然这种爽快一定要是本色而不是装出来的。
“对，当过四年海军，在潜艇服役过三年。”周剑回答道。
毛华喝了一大口啤酒，看着周剑和甘波，问道：“你们说，军人的执行力为什么那么强呢？”
“管得严呗。呵呵！”甘波大大咧咧地抢先道。
“靠什么管？”毛华正色追问。
“各种条例喽！”周剑接话。
“对！”毛华赞赏地说，“并且我发现部队的条例还特别标准和明细，严格按照这些条例执行，你就会养成良好的习惯，于是就有了执行力。对吧？”
“对。”甘波和周剑几乎异口同声。
见把他们俩的思维引到自己要说的话上面，毛华心里很得意，面带微笑地说：“那我问你们，我们和经销商见面时必需的四个标准动作应该是什么？”
“说话、握手、发烟？”甘波眼里充满了疑惑的神色。
“好像什么都可以吧？”周剑说道。
“不对，标准动作里肯定没有发烟这个环节，万一你不抽烟或经销商是一个女的呢？标准答案是：看着对方，微笑，握手，说话。”
“这个可能还是要看具体的情况吧？”甘波小声嘀咕道。
“对，要看具体情况，可是你必须要养成做好这四个动作的习惯！不要以为这个答案太普通就觉得没有意义。我再问你，我们的业务员中有多少人在见经销商时有意识地做好了这四个动作？面对大的经销商，我们有些业务员连和别人握手的勇气都没有，说话时更是底气不足。不是吗？
“只要做好这四个动作，就能提高我们拜访的质量。不要把这四个动作简单地理解成四个单独的动作，这是心理营销的有效方法。有时间你们扪心自问：我看对方的眼神自信、友好吗？我的微笑是不是发自内心的？我是不是忘了握手，只是点了点头？每次见面前我都准备好说什么了吗？你们自己好好想想吧，有机会我们再聊这个问题。”毛华把杯里剩下的酒喝完，面色平静肃穆。
甘波和周剑听得一阵默然。
第二天上午，毛华叫上周剑和自己一起去看西安的商超和烟酒店。
刚走出索菲特酒店大门，周剑跑步去拦出租车，刚跑出两步就被毛华叫住，“我们走着去看市场。”
“走？”周剑一脸不解地看着毛华。
“对，你说个方向吧。”毛华毫不犹豫地说道，毛华计划沿途看商超、大卖场、名烟名酒店，路过酒楼时也可以进去看看。
毛华去过许多市场工作，他一直坚持要留给自己一定的时间亲自走终端，并且只要时间允许，他都是走路看市场。他认为这样做有以下的好处：
一是增加下属的工作压力。你没有做的事你就不敢说，你做得不好的事你也不敢吹。我走路看市场，因为去哪里是我自己说了算，这样比去下属已安排好的门店更容易了解真实的市场状况。
二是了解下属对市场把握的程度。出发前，毛华会先问手下主要竞品在商超的零售价和给烟酒销售店的供价，然后在看市场的过程中核实；也可以在进酒楼前先问属下竞品的售价，再问酒楼服务人员，得以核实。毛华发现，业务员敢不敢坦然地跨进一家没有自己产品的酒楼，以及进酒楼后说话的语气以及身体语言，最能真实地反映出业务人员的业务能力和心理素质的高低。做酒就是做终端，如果一个业务人员或者区域经理在和终端打交道的过程中缺乏信心，不具备良好的沟通能力和心理素质，那他就肯定做不好白酒销售这样的工作。
三是身体力行带下属看市场可迅速教会他们一些东西。从营销心理学的角度，动作引领也是一种催眠。比如，当毛华发现手下明显不敢进一个酒楼时，他会非常果断地进去，尽量非常认真地跟酒楼人员沟通，即便对方的态度不好，毛华也会在手下面前表现出很享受工作的样子。
两人走了一个多小时了，周剑买了两瓶绿茶递给毛华一瓶，说：“毛总，差不多了吧，我们打车回去吧。”
“怎么，走不动了？”毛华笑着问。
“还行。主要是怕领导您累着了。”周剑似笑非笑地说道。
