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第36章 有时优缺点均讲更有利

心理学关键词:单面和双面宣传定律

一位推销员准备向客户推销一块土地。这块土地靠近车站,交通十分便利,但因为附近工厂众多,每天的噪音不绝于耳。他并没有向顾客介绍这块土地是如何的好,而是很坦率地告诉顾客说:“这块地的四周有几家工厂,若拿来盖住宅,居民可能会嫌吵,因此价格比一般的地段便宜。”

无论他把这块地说得如何不好,他一定会带顾客到现场参观。当顾客来到现场,发现那个地方并非如他所说的那样不理想,不禁说道:“我原以为噪音多大,我一直住在发动机不断轰鸣的地方,这点噪音对我而言根本算不上什么。您把缺点讲清楚了,我反而更加放心。”结果,这笔交易很快便做成了。

其实这位聪明的推销员在推销过程中,很好的把握了消费者的心理。我们每个人都希望得到别人诚实的对待,他坦然的讲出一些显而易见的缺点,反而让消费者感受到了他的真诚,赢得了消费者的信任。

这种在宣传中,说明某种商品或事物的优点的同时,也对它的缺点如实相告,称为“双面宣传”;反之,只强调某种商品或事物的优点而不明确提示缺点,叫做“单面宣传”。当然,“双面宣传”的方式并不是对所有的顾客都适用,根据对方的具体特点,采取不同的宣传方式,更容易取得成功。

“双面宣传”更适用于那些文化程度较高、判断能力较强的顾客,因为文化程度高的人思辨能力较强,有自己的主见,不喜欢被人蒙蔽,受到胁迫,希望在充分掌握正反两方面的信息,经过多方权衡考虑后再做出自己的判断。对于这类受众,即使有一些与说服意图相左的信息,不妨说出来,让受众自己经过全面权衡后再做决定,这样效果会更好。

相反,对于那些缺乏主见的受众,“单面宣传”的方式反而更为恰当。他们大多有较强的从众心理,不妨告诉他们说:“大家的意见都是这样”。他们可能会认为“既然大家都这样认为,应该不会错的”,于是对你所提供的信息深信不疑。

事实上,不论多么优秀的商品,总会存在着一些缺陷。片面的宣传方式往往适得其反,不能达到满意的宣传效果,适当采用优缺点并举的宣传方式,反而能够收到更高的效果。

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