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第5章 好口才让你成为职场宠儿(1)

赞美让你获胜

人性最大的弱点就是禁不住赞美,任何人都是如此。如果我们能很好地掌握赞美的艺术,就能够更好构建人脉、拓展事业。说话同办事是相辅相成的。话说得好听,说得到位,人们便易于接受我们所提出的条件和要求,否则即便是一件简单的事情,也容易办砸。

美国一家公司总经理曾经说过:“赞扬不会增加消费,但常会增加利润。”当然,他指的是管理企业方面对员工采取的激励手段。无论是什么人,都有一种需要他人赞扬的心理倾向。事实也正是如此,人不分男女老少,都喜欢听到他人对自己的适当赞扬。

赞誉之词人人都渴求,人人都需要。称赞一个人,首先他要有出色的表现,但每个人在哪一方面出色却各有不同。有的人是专业技术水平高,工作成绩突出;而有的人则在社交方面有特长,有与客户打交道的能力。因此,在称赞一个人时应针对不同的情况,给予不同方式的称赞。

美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅,许多制造商展开了激烈的竞争。但是,找伊斯曼谈的商人们无不乘兴而来,败兴而去,一无所获。

正在这时,“优美座位公司”的经理亚当森,前来会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件,于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现了亚当森,便问道:“先生有何见教?”这时,亚当森没有谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修,但从来没见过装修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的,当初刚建好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?”

“是的。”伊斯曼高兴得站起身来回答说,“那是从英国进口的橡木,是我的一位专门研究室内装饰的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心绪极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了,把办公室的所有装饰一件一件地向亚当森作介绍,从木质谈到颜色,从手艺谈到价格,然后又详细介绍了他的设计经过。这时候,亚当森微笑着聆听,饶有兴趣。

直到亚当森告别的时候,俩人都未谈及生意。你想,这笔生意落到谁的手里,是亚当森还是亚当森的竞争者?

亚当森不但得到了大批的定单,而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森?这与亚当森的口才有关。如果他一进办公室就谈生意,十有八九会被赶出来的。

亚当森成功的诀窍是什么?说来很简单,就是他了解谈话的对象。他从伊斯曼的经历入手,赞扬他取得的成就,使伊斯曼的自尊心得到极大的满足,把他视为知己,这笔生意当然非亚当森莫属了。

但是,在赞扬时,必须注意使用适当的赞美词句,过度的赞美,会变成一种令人反感的奉承。具体说,有以下注意事项。

1. 选择好时机

赞扬的运用也要像使用金钱那样,有价值需要时才使用。如果不分场合、不看对象,赞扬就失去了价值和作用。

2. 不要对别人的不足或缺陷进行赞扬

只要是优点、是长处,对集体有利,你可毫无顾忌地表示你的赞美之情。但是,对于别人的不足之处就要避免赞扬了。比如,对方写的字迹常使他自感不如小学生,而你却不分良莠,在各种场合赞扬字写得如何漂亮,对方还以为你在挖苦他。

赞扬不等于奉承,欣赏不等于谄媚。赞扬意味着肯定。合适的赞美会成为你获胜的重要法宝。

善于顾全上司的面子

中国人酷爱面子,视尊严为珍宝,有“树活一张皮,人活一张脸”的说法,这在世界上也是出了名的,而在日常工作中,领导面子更是伤不得,他们很在乎下属的态度,往往以此作为考验下属对自己尊重不尊重、懂不懂礼节的一个重要标准。

冲撞领导,是最伤领导面子的,这最能招致领导的忌恨,使他对你充满怨恨和怒火,这样你可能面临着被解职的危险,所以,一定要给领导留足面子。

历史上就有很多人因为不识时务而倒霉的,甚至一些忠心耿耿的人因冲撞领导而备受冷落。现实工作中一些人有意或无意给领导丢面子、损害领导的尊严,刺伤领导的自尊心,因而经常被穿小鞋、遭受整治。

陈胜年轻时家境贫寒,靠打长工种地为生。他志向远大,却命运多舛,不知道什么时候才有出头之日,如千里马困于槽枥之间,郁郁不得志。某一天,他扔下手中的农具,走到垅上歇息,茫然回顾,备感怅然,顺口说道:“如果我们中间有谁富贵了,千万不要忘了别人。”雇工伙伴们觉得好笑,陈胜叹息道:“哎!燕雀又怎能知道鸿鹄的志向呢!”后来陈胜首先发难,奋起反秦,天下应声而起。陈胜军队日益壮大,于是自立为王。他的那些雇工朋友们听说了,都想沾点便宜,就冒着战火来投奔他。到了宫门前,一齐敲打宫门,口中喊道:“我们要见陈胜!”门卫见这些人衣衫褴褛,面目黧黑,又直呼大王的名字,就把他们绑了起来。后来陈胜整衣出门,让他们同车回宫。宫中一班官吏,左看右看不顺眼,但又碍着是陈胜故人,只好大酒大肉给他们大吃大喝一通。有些喝醉了的拍案狂呼起来;“陈胜啊陈胜,真想不到你还有今日。”于是你一言我一语地将陈胜当年的可笑往事都扯了出来。宫中有人将这些有损威信的言论报告给了陈胜。最后陈胜下令一律斩首。

领导的尊严感最强。行使权力、发布命令,使事情向着自己所预想的目标发展,会给他带来权威感。而尊严是一个人最敏锐,也是最脆弱的感觉,因为它总是同一个人最本质的某些东西相联系的,侵犯尊严便等于是对人的污辱和蔑视。这在自认为理所当然地受人尊重的领导眼里,是绝对不能被容忍,更不能被谅解的。

所以,下属在与上级说话时,切勿激动,而是要时刻提醒自己,即使自己是对的,也要注意态度、方式方法和时机问题,不要冲撞对方,以免伤了领导的面子引起上级的怒火,使他怨恨于你。

对抗会使领导失去理智,领导觉得尊严受损,权威受到挑战,在面子上感到狼狈不堪。这会使他把事态看得十分严重,不会考虑是非曲直,失去冷静的判断,你就成了他的第一号敌人。即使是当时比较克制,事后也会越想越气恼,找机会报复你。

那么该如何维护领导的面子呢?如果领导的错误不明显或不关大局,其他人也没发现,不妨“装聋作哑”。如果领导的错误明显,确有纠正的必要,最好寻找一种能使领导意识到而不让其他人发现的纠正方式,让人感觉领导自己发现了错误而不是下属指出来的,一个眼神、一个手势甚至一声咳嗽都可能解决问题。如果领导的错误很大而下属无动于衷,事后领导就可能迁怒于下属。

抓住上司的心理

同领导谈话时,要想把话说到点子上,必须抓住对方的心理。如果不知对方心理所想和所需,是无法说到点子上的。就像一个神枪手,如果蒙上他的眼睛,再让他去找一个目标,那么,他只能凭感觉去打,这是难以击中目标的。

两位推销员来到油刷厂,他们都是来自河南灾区推销猪毛油刷的。

一个进门后说:“我们是生产刷子的,我们那儿受了灾,来看看你们能买几把不?”作为一个无线电厂,用油刷的数量是甚微的。厂长摇摇头。推销员又说:“我们的产品是省优质产品,是国家规定的价格,实行三包。”厂长详细地跟他解释了不需要的原因,他再没说什么,走了。

另一个就不同了。他坐下后,用试探的口气问:“无线电厂用刷子不多吧?”厂长告诉他:“太少了。”他掏出一封证明信深情地说:“我们地区受了灾,政府给拨了救济款,但也要求生产自救。我们根据本地条件,组织大家生产猪毛刷子,看您能用点不?”厂长也和他讲了实际情况,但推销员又进一步说:“我想你们的用量也不会大,可是,老少一百多口人不能光靠吃国家救济,我们也有两只手啊!用自己的劳动增加点收入,也能给国家减轻些负担,您说对不?您哪怕就买一把,也是对我们的支援,对灾区的心意,我们从心里感谢您呀!”厂长被他感动了。在洽谈价格时,推销员又说:“我们知道现在东西要结实、好用、便宜……大家说,要想找碗饭吃,刷子做得不能孬了。价钱嘛,只要有一分利,我们也干。”最后,厂长与他签订了十几把刷子的合同。

同样推销一种东西,一个有所收获,另一个却两手空空。原因何在呢?原因就在说话技巧上。第一个只是泛泛一说,平平淡淡,给人以产品卖出去与否无所谓的感觉,他只能空手而回。第二个,他先以询问的方式探买方的底细,同时用弦外之音表明自己业务的熟练,引起买方对他的重视。在得知“用量很少”之后,他并不灰心丧气,紧跟着讲了自己的困难状况,以唤起对方的同情。其目的就是要买方给予协助,这也为以后的谈话打下基础,铺平了道路。

当他知道对方不想订货时,并不泄气,进一步摆明这件事对国家、对集体的好处和意义。这样,他以负责的态度,诚恳的语言、深切的感情去感染对方,使人从内心愿意帮他一把。在协商质量和价格时,他避开容易产生争议的直接交涉方式,用“刷子做得不能孬了”和“有一分利,我们也干”的迂回方式,使买主感到放心。这样一来,他这次的收获虽然不大,但毕竟还是有的。照此下去,积少成多,获益也就大了。

由此可见,无论是平时与上司沟通,还是说服对方,抓住对方的心理师非常重要的。

提高和上司沟通的技巧

领导也是人,也希望与下属沟通交流,也希望建立融洽和谐的上下级关系。所以,不要害怕,也不要犹豫,大胆地同领导交流,这对你的工作会有很大的帮助。要想和领导实现良好的沟通,就一定要把握好自己说话的分寸,这样才能赢得上司的青睐。一般来说,和领导谈话时,应注意以下几点。

1. 积极主动地和领导谈话

作为下属,积极主动地与领导交谈能消除彼此间可能存在的隔阂,使上下级关系相处得正常、融洽。当然,这与“巴结”领导不能相提并论,因为工作上的讨论及打招呼是不可缺少的,这不但能祛除对领导的恐惧感,而且也能使自己的人际关系圆满,工作顺利。

2. 适应领导的语言习惯

你应该了解领导的个性。他固然是领导,但他首先是一个人,作为一个人,他有其独特的性格、爱好及语言习惯,如有些人性格爽快、干脆,有些人沉默寡言。尤其领导都有一种统治欲和控制欲,不要轻易地侵犯其权威,还有的领导是有奇特怪癖,你必须适应这一点。

3. 时间选择恰当

领导每天都有做不完的工作和思考不完的问题,你应当根据自己问题的重要与否,选择适当的时机去反映。假如你是为个人琐事,就不要在领导正埋头处理事务时去打扰。如果你不知领导何时有空,不妨先给他写张纸条,写上问题的要点,然后请求与他交谈。或写上你要求面谈的时间、地点,请他先约定好,这样,领导便可以安排时间了。另外,在向领导汇报工作时,要学会言简意赅。其实,这是一种能力,是一种艺术,比长篇演讲难,需要在实践中锻炼和提高。一次,有人问有“天才演说家”之称的美国总统伍德罗·威尔逊,撰写一篇五分钟的讲话稿需要多少时间,他说两天左右。那人又问一个小时的讲话稿呢?他说我现在就可以讲。可见,意简意赅是一件很不容易的事情,必须下苦功夫学习。要知道,领导都很忙,他们没有时间听你多余的话。

4. 不要解释太多

这种方法常用于道理难以简要说明时。比如说,你今早上班迟到了,于是你向上司解释迟到的原因,你说:“今早路上发生了车祸,严重堵车,我只好半途下车去找出租车,但出租车都被别人拦走,等了好久才找到一部……”车祸、阻塞、打不到出租车都是原因,而迟到却是结果,你的上司一定不耐烦听这些解释。下面有两个答案,你看哪一个比较好呢?

“今天乘公共汽车出了毛病,所以迟到了,非常对不起。”

“今天迟到了,非常对不起,因为公共汽车半途出了毛病。”

再如,你今天到一个新的单位工作,不免要和周围的同事们略作应酬,你可以这样介绍说:“我是今天刚来上班的××,在资料室管资料,以后请多指教。”这样的表达就是很得体的。不过,如果你说:“我是某大学毕业的研究生,曾在某单位工作过……”不免有自大之嫌。

5. 提前做准备

在谈话时,充分了解自己所要说话的要点,要简练、扼要、明确、直奔主题地向领导汇报。如果有些问题是需要请示的,自己心中应有两个以上的方案,而且能分析各方案的利弊,这样有利于领导作决断。为此,事先应当周密准备,弄清每个细节,随时可以回答,如果领导同意某一方案,你应尽快将其整理成文字再呈上,以免日后领导又改变了主意,造成不必要的麻烦。

6. 做到不卑不亢

应该承认,领导一般有强过你的地方,或者才干超群,或是经验丰富,所以对领导要做到有礼貌、谦逊。但是,绝不要采取“低三下四”的态度。绝大多数有见识的领导,对那种一味奉承、随声附和的人,是不会予以重视的。在保持独立人格的前提下,你应采取不卑不亢的态度。在必要的场合,你也不必害怕表示自己的不同观点,只要你是从工作出发,摆事实、讲道理,领导一般是会予以考虑的。

和上司沟通的尺度

对每个人来说,能够和自己的领导友好相处是很重要的。对这一既简单又复杂的问题,人们往往存在两种错误的倾向:一种认为,处理好上下级关系是领导的事,我是他的下属,应该由他来赏识我、器重我,调动我的积极性,我只要尽职工作就行了,不用去操这份心。结果,到头来自己工作干得不少,却“吃力不讨好”,只能感叹“工作好做,人事难处”了。另一种人认为,与领导搞好关系,是培养庸俗的好感,于是奉承、讨好、溜须拍马,既丧失自己的人格尊严,也于工作无补,对两者都无益处。

其实,与领导保持良好的关系,也有一些体面的、正直的、光明磊落的行为原则。

1. 了解上司,知己知彼

在与上司交谈或交往之前,如能事先对上司的生活习惯、性格特点、工作作风有一定的了解,则有利于减弱与上司交谈时的陌生感。如果你的领导是一个体育运动爱好者,那么你就不应该在他的队比赛失败后的第二天早晨,就去请示一个等待解决的问题。其中的道理非常简单,因为事先的了解使你对他有了“似曾相识”的感觉。同时,也便于你掌握与上司交谈时的分寸。一个精明老练而有见识的领导,很欣赏深刻了解他并能预见他的愿望与心情的下级。

2. 集中精力同领导谈话

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