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第9章 鬼谷子绝学之纵横智慧(3)

我经常说一句话:说服以攻心为上,但形式上要谈笑用兵,不要让对方感到你在强迫他,不要让对方感到有压力。说说笑笑之间就把生意做了。我曾经讲过销售的四个阶段,里面就包含了说话的技巧:

第一个阶段是狂剑乱舞,没有经过专业的训练,销售人员见了顾客乱放炮,乱侃一气。

第二个阶段是上完课程以后,销售人员知道坐在什么地方,怎么开场,怎么进行商品说明,怎么作竞争对手的比较,怎么作拒绝处理,怎么要求成交,怎么去作介绍。

第三个阶段叫挎剑在身,见了顾客不需要用招式,不需要强迫对方,东聊聊,西聊聊,谈交情。一旦到关键时候,把剑拿出来,拔剑必见血,出鞘必杀人。一招制敌,一剑封喉。

第四个阶段是最高阶段,如果能融会贯通,就会达到至高无上的境界。也就是拉交情、谈人脉关系,双方变成朋友,什么事情都好谈。公司很多员工和我一起,与大客户交谈,他们会发现我与客户从来不谈商品,从来不谈合作,就谈交情。

有一次我们去一个地方开会,第一天我和会场的老板在一起吃饭,他说会场价格最低3000元,不能再少。第二天我们又在一起吃饭,吃饭过程当中他说:“哎!兰老师,你为什么要戴着一个水晶啊?”我就告诉他水晶的功能、水晶的功效。他说:“哎!我还不知道有这样的功效呢。”于是我把一个水晶拿出来说:“这个水晶是我刚买的,送给你了。”当时他感到很震惊:啊!这么贵重的东西,你怎么送给我啊?结果中午吃饭的钱他掏了,当天晚上我们讲完课要付场地费,他说:“兰老师,以后我的场地只要空着你就来用,一分钱不用你掏。”

真正高明的业务员不需要谈业务,不需要介绍产品,卖产品是最低档的一种推销员,卖一件产品最多赚到一笔提成。但如果交一个朋友,赢得一份交情,就是赢得了一片市场。所以,在说话过程当中一定要记着,根据不同的人说不同的话,顺应对方的性情去说,了解对方的心。

《鬼谷子·反应第二》中有一句话:“其钓语合事,得人实也。”道藏本注:得鱼在投饵,得语在发端。发端则语应,投饵则鱼来,故曰“钓语”。所谓钓语就是用启发性、试探性的话语诱导对方说出真实想法。用简单而富有诱惑的语言,引诱对方开口,克服彼此之间的心理距离,打开对方的话匣子,让对方放松警惕,然后投其所好,顺水推舟,将计就计,诱之就范。

赵太后新用事,秦急攻之。赵氏求救于齐,齐曰:“必以长安君为质,兵乃出。”太后不肯,大臣强谏。太后明谓左右:“有复言令长安君为质者,老妇必唾其面。”

左师触龙愿见太后,太后盛气而揖之。入而徐趋,至而自谢,曰:“老臣病足,曾不能疾走,不得见久矣。窃自恕,而恐太后玉体之有所郄也,故愿望见太后。”太后曰:“老妇恃辇而行。”曰:“日食饮得无衰乎?”曰:“恃鬻耳。”曰:“老臣今者殊不欲食,乃自强步,日三四里,少益耆食,和于身。”太后曰:“老妇不能。”太后之色少解。

左师公曰:“老臣贱息舒祺,最少,不肖;而臣衰,窃爱怜之。愿令得补黑衣之数,以卫王宫。没死以闻。”太后曰:“敬诺。年几何矣?”对曰:“十五岁矣。虽少,愿及未填沟壑而托之。”太后曰:“丈夫亦爱怜其少子乎?”对曰:“甚于妇人。”太后笑曰:“妇人异甚。”对曰:“老臣窃以为媪之爱燕后贤于长安君。”曰:“君过矣!不若长安君之甚。”左师公曰:“父母之爱子,则为之计深远。媪之送燕后也,持其踵,为之泣,念悲其远也,亦哀之矣。已行,非弗思也,祭祀必祝之,祝曰:‘必勿使反。’岂非计久长,有子孙相继为王也哉?”太后曰:“然。”

左师公曰:“今三世以前,至于赵之为赵,赵王之子孙侯者,其继有在者乎?”曰:“无有。”曰:“微独赵,诸侯有在者乎?”曰:“老妇不闻也。”“此其近者祸及身,远者及其子孙。岂人主之子孙则必不善哉?位尊而无功,奉厚而无劳,而挟重器多也。今媪尊长安君之位,而封之以膏腴之地,多予之重器,而不及今令有功于国,—旦山陵崩,长安君何以自托于赵?老臣以媪为长安君计短也,故以为其爱不若燕后。”太后曰:“诺,恣君之所使之。”

于是为长安君约车百乘,质于齐,齐兵乃出。

子义闻之,曰:“人主之子也,骨肉之亲也,犹不能恃无功之尊,无劳之奉,而守金玉之重也,况人臣乎!”

——《战国策·触龙说赵太后》

这是著名的“触龙说赵太后”的故事,赵太后刚执政,秦国就派兵攻打赵国,赵太后向齐国求救。齐国说可以出兵,但要把赵太后的小儿子长安君作为人质,赵太后当然不答应。左相触龙来了,跟赵太后寒暄,问她的身体如何,吃饭如何,太后于是放下心来,以为他不是来劝自己把儿子拿去当人质的。触龙接下来话锋一转,谈起了自己的儿子,说在临死之前希望儿子能做后宫的侍卫。赵太后就问他一句话,难道男人也喜欢小孩子吗?触龙说比女人更厉害。赵太后说,哎!不可能的,女人最喜欢小孩的,男人没有女人喜欢孩子。

触龙通过给自己儿子安排工作这件小事,引出来男人更喜欢孩子还是女人更喜欢这个话题。然后,触龙就说他认为赵太后更喜欢女儿。并举例证明:赵太后的女儿嫁到燕国当了燕后,在古代,如果是娘家不让女儿回,女儿是不能自己回的。女儿自己回来,要么是丈夫死了,要么是被丈夫休了。而赵太后在女儿出嫁的时候,抱着她的脚,让她千万不要回来,这就是在担忧女儿的未来。而从赵太后的女儿这一辈开始算起向上推三代,封到各地的王公贵族的孩子到现在几乎没有了,为什么会这样?因为他们没有功劳就有那么大的封地,有那么大的职权,很多人都不服气。一旦他们有点小差错,别人马上就会把他们杀掉。所以如果不让孩子立功,就给高位,这个孩子肯定很危险。而长安君从未立过功,就有那么大的封地,他的下场也不会怎么好。所以说,赵太后更喜欢女儿。赵太后领会了触龙的意思,让长安君做了齐国的人质。

通过这个故事,大家可以明白鬼谷子教别人的方法,就是揣情摩意,先了解对方的内心、对方的爱好、对方的需要,然后把快乐说透,把痛苦说够。诱之以利、胁之以灾,然后动之以情、晓之以理,让对方去行动。

三步制君术

“捭之者,料其情也”,用开放的问题,搜集资料。“阖之者,结其诚也”,用封闭的问题,确定对方的真实想法。向对方描述他的说法,看自己理解的对还是不对。通过了解对方的想法,了解对方的需要,告诉对方自己有什么资源可以满足他的需要,这可以让对方的心门打开。

鬼谷子在这个方面谈到一个概念,叫做三步制君术。

第一步,符而应之。“你的意思我明白,你的看法我理解”,认同对方,找到更多的共同点,取得信任。

第二步,壅而塞之。当你与对方建立信任关系以后,切断他与别人的联系,让他只能跟你联系。

第三步,乱而惑之。对方不和别人联系,你就可以提条件了。因为对方没得选择,只能和你打交道。

赵高,就很擅长用这种“三步制君术”。赵高口才很好,非常聪明,深得秦始皇信任。秦始皇外出巡视到沙丘时,因病去世。临死之前,立昭命公子扶苏到咸阳奔丧。赵高极力想让胡亥称帝,因为胡亥跟随他学习过狱法,非常听他的话,如果胡亥称帝,他就大权在握了,于是扣下诏书,先说服胡亥,后又去说服李斯。赵高如何说服李斯呢?就是用了“符而应之”这一招。他说他和李斯均用法家治国,而扶苏仁义,怀柔天下,如果即位,一定会用蒙恬为相,他二人就会被“扫地出门”。而胡亥能力不是那么强,还是个小孩子,把胡亥扶上太子之位做了皇帝,就可以任凭他二人左右,李斯相位可保。李斯为了他和赵高的共同利益,答应了赵高的请求,立胡亥为太子。

高乃谓丞相斯曰:“上崩,赐长子书,与丧会咸阳而立为嗣。书未行,今上崩,未有知者也。所赐长子书及符玺皆在胡亥所,定太子在君侯与高之口耳。事将何如?”斯曰:“安得亡国之言!此非人臣所当议也!”高曰:“君侯自料能孰与蒙恬?功高孰与蒙恬?谋远不失孰与蒙恬?无怨于天下孰与蒙恬?长子旧而信之孰与蒙恬?”斯曰:“此五者皆不及蒙恬,而君责之何深也?”高曰:“高固内官之厮役也,幸得以刀笔之文进入秦宫,管事二十余年,未尝见秦免罢丞相功臣有封及二世者也,卒皆以诛亡。皇帝二十余子,皆君之所知。长子刚毅而武勇,信人而奋士,即位必用蒙恬为丞相,君侯终不怀通侯之印归于乡里,明矣。高受诏教习胡亥,使学以法事数年矣,未尝见过失。慈仁笃厚,轻财重士,辩于心而诎于口,尽礼敬士,秦之诸子未有及此者,可以为嗣。君计而定之。”斯曰:“君其反位!斯奉主之诏,听天之命,何虑之可定也?”高曰:“安可危也,危可安也。安危不定,何以贵圣?”斯曰:“斯,上蔡闾巷布衣也,上幸擢为丞相,封为通侯,子孙皆至尊位重禄者,故将以存亡安危属臣也。岂可负哉!夫忠臣不避死而庶几,孝子不勤劳而见危,人臣各守其职而已矣。君其勿复言,将令斯得罪。”高曰:“盖闻圣人迁徙无常,就变而从时,见末而知本,观指而睹归。物固有之,安得常法哉!方今天下之权命悬于胡亥,高能得志焉。且夫从外制中谓之惑,从下制上谓之贼。故秋霜降者草花落,水摇动者万物作,此必然之效也。君何见之晚?”斯曰:“吾闻晋易太子,三世不安;齐桓兄弟争位,身死为戮;纣杀亲戚,不听谏者,国为丘墟,遂危社稷:三者逆天,宗庙不血食。斯其犹人哉,安足为谋!”高曰:“上下合同,可以长久;中外若一,事无表里。君听臣之计,即长有封侯,世世称孤,必有乔松之寿,孔、墨之智。今释此而不从,祸及子孙,足以为寒心。善者因祸为福,君何处焉?”斯乃仰天而叹,垂泪太息曰:“嗟乎!独遭乱世,既以不能死,安托命哉!”于是斯乃听高。高乃报胡亥曰:“臣请奉太子之明命以报丞相,丞相斯敢不奉令!”

于是乃相与谋,诈为受始皇诏丞相,立子胡亥为太子。

——《史记·李斯列传第二十七》

胡亥做皇帝之后,什么正事都不做,大臣想要见他一面非常难,他的命令也都需要通过赵高向外传递。这时,赵高已经把胡亥“壅而塞之”了,把胡亥和其他人完全分开,连李斯也很难见到胡亥。后来,赵高“乱而惑之”,罗织罪名,害死了李斯。

商战当中也有很多人用这个方法,尤以日本人为甚。比如有十家客户找到厂商谈合作,有一家会开给厂商最优惠的价格,厂商当然会选择他。但是他说如果要想用这个价格和他打交道,必须是独家的。一旦厂商和别家客户都不再联系之后,要签合同了,这个客户告诉厂商,市场发生变化了,这个条件不行了,必须按照他们说的做,厂商这时没得选择,只好答应他们。

如果你能掌握这个方法,不管是经销商还是厂家,绝对会达到非常好的效果。但前提是这个方法只能用一次,也就是说如果是用这个方法对待对方了,下一次对方只要有其他的选择,可能就不选择你了。所以这个方法轻易不要用,但如果用它了,“拔剑必见血,出鞘必杀人”,非常有效。

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