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第10章 鬼谷子绝学之成事智慧(1)

一、凡谋有道:科学谋划

成事需要具备哪方面的素养和哪方面的智慧?鬼谷子先生说过:“谋,莫难于周密。说,莫难于悉听。事,莫难于必成。”

天下最难的三件事,第一件是要谋划难于必定周密,第二件是策划建议难于必定被上面所采纳,第三件是做事最难于必定成功。这三件事正与本书题旨有关,也是我们做事情最终想达到的一个结果。

情投意合

要想做一个好的谋划,首先要考虑与谁合伙,与哪些人打交道。

我在创业的时候曾经对合伙人说过:慎重选择战略伙伴,慎重选择合作伙伴,要像找老婆一样去找合作对象,但老婆可能就只是过一辈子,但如果合伙办的是百年企业,那就牵扯子孙后辈,所以找谁合作很重要。“鸟伴鸾凤飞腾远,人陪贤良品自高。蓬生麻中,不扶自直。白沙在涅,与之俱黑。”和那些品位高的人在一起,成长是不知不觉的。与那些低俗的人在一起,堕落也是不知不觉的。

《三国演义》和《水浒传》都是领兵制胜、整合资源、俘获人心的谋略宝典。这两大名著开篇的前几章都说的是建队伍的事,比如《三国演义》开篇第一章就是《宴桃园豪杰三结义斩黄巾英雄首立功》。柳传志曾经说过,第一件事情是定战略,第二件事情是拉队伍。所以带团队是很重要的,和哪些人合作是很重要的。你能多快达到目标,关键取决于你和哪些人合作做事情。所以现在说“谋必欲周密,必择其所与通者说也”,所谓周就是周详完整,希望没有任何的遗漏。所谓密就是细密、细节,天下大事必作于细,天下难事必作于易。天下大事必是从每一个小的细节来抓起,从容易的地方入手。如果谋略要想达到周和密,必须选择与自己亲密结交的思想相通的人士。而“通者”包括两个方面。

第一,价值观要统一,方向要一致。物归其类、“抱薪趋火,燥者先燃”,拿着一堆柴火放到火里边,最干的柴火最先燃烧。“平地注水,湿者先濡”,在平坦的地方倒水,湿润的地方首先进水。价值观一样,彼此情投意合,就会一拍即合。

第二,专家,内行。价值观达成一致之后,这个人还得是这个方面的专家、内行,否则他对你要做的事情一知半解,甚至根本就不了解,他能给你出什么主意?

找到人之后,“结而无隙也”,把利益结合在一起,没有任何缝隙。情投意合,彼此认同,且要多做沟通多商量,提的建议对方才愿意接纳。

“同情而俱相亲者,其俱成者也。”事情都成了,大家情投意合,彼此感到很亲近,然后事情才有成功的可能。

“同欲而相疏者,其偏害也。”大家都想要那一个东西,彼此就会有矛盾,产生伤害。

“同恶而相亲者,俱害者也。”两个人有共同的敌人,那么他们两个在一起,往往会结成联盟。

“同恶而相疏者,偏害者也。”两个人有同样的忌讳。如果他们两个之间互相不联结,有一个人可能就有危害。

“故相益者亲,相损者疏。”两人有共同的利益,彼此就会更亲近,大家有彼此的忌讳,在一起可能就会疏远。

鬼谷子的另外一个追随者叫黄石,他写过一本书叫《素书》,里面说道:

“同志相得”,大家有共同的志向,彼此在一起合作,互相搭台,就能得到更多的结果。

“同仁者相忧”,都有仁爱之心的人,会互相担忧,英雄惜英雄。

“同恶相党”,大家有共同的敌人就能结成死党。

“同爱相求”,你也喜欢书法,我也喜欢书法,我们两个在一起就有共同的追求。

“同美相妒”,就是说同是美人,互相嫉妒。比喻有同样擅长之术的人不易相处。

“同智相谋”,大家都非常有智慧,在一起商量的话会相得益彰。

“同贵相害”,在一个朝廷里,皇帝喜欢这个臣子,也喜欢那个臣子,这两人相争宠,就会互相掐起来,和珅和纪晓岚、明珠和索额图、王强和杨六郎就是如此。

“同利相忌”,是说同行是冤家。

“同声相应”,指志趣、意见相同的人互相响应,自然地结合在一起。

“同气相感,同类相依”,同一类的人很容易走到一起。

“同义相亲”,彼此都讲究道义,更容易亲近。

“同难相济”,平时大家各做各的事情,见面不互相打招呼。但汶川地震的时候,不管认识不认识,大家都会捐钱,无偿资助。

“同道相成”,志向一样的会相得益彰,共同取得成功。

“同艺相窥”,大家都有手艺,就会想着如何把竞争对手的手艺学到手,看看竞争对手是怎么做的。比如你也做包子,他也做包子,他做的包子很多人去买,你肯定会思考为什么他的包子那么受欢迎。

“同巧相胜”,大家在哪一个方面都有这个技巧,彼此不服,都想争夺头把交椅,看谁是江湖第一,谁是老大。

这就是我们与别人打交道过程当中需要了解的人性。出谋划策者共事之间若不能同义相亲、同类相依,谋划就不能周密。如果彼此之间价值观不一样,所遵循的道义不一样,谋划就很难达到周密。把彼此的利益结合在一起,才能够合情、合力、合拍、合时、合数,才能够把彼此的潜能激发出来,把自己的想法贡献出来。

以貌取人

庄子曾经说过树的例子。如果一棵树是歪脖子树,是“不材”,这棵树它以后会被人砍掉,因为它长不出什么材料。但是如果一棵树长得特别直、特别高,也可能被砍掉。因为它长成的材料太好了,大家都在觊觎。那怎么样才能长存?就是介于材与不材之间。

同样,我们选择同事也要注意外貌。相由心生,一个人的面部表情就是一个人内心的相片,大街上可以看到,正人君子昂首挺胸向前看,行为不轨的人佝着脖子,这个地方看看,那个地方看看。

举个例子,如果在企业里有一个女孩子长得特别漂亮,那么这个女孩子可能是一个不稳定因素。长得漂亮的人,打主意的人很多,如果把重要的事情安排给她,说不定哪天受什么诱惑她就走了,所以长得太美的人公司不要用。长得太丑的人也不行,如果把重要的客户交给她维护,客户一看到她就不舒服,那客户关系必然维护不好。最好是介于美与不美之间,很端庄但谈不上漂亮,人家看到她感觉心里很舒服就够了。

激励原则

不同的人,追求是不一样的。

“仁人轻货,不可诱以利。”有仁德的人把钱财看得很淡,所以不要用利益去引诱他。他追求的是对社会有什么价值,有什么意义。他不看重钱,看的是社会价值和意义。你可以让他出钱,可以让他投资,可以让他捐助。

“勇士轻难,不可惧以患。”有的人非常有胆魄,那就不要用危机去恐吓他。反而可以让他处在一个危险的境地中去工作。

“智者达于数,明于理,不可欺以不诚”,充满智慧的人明白事理,一定要真诚相待讲道理。让他建功立业,做有价值的事。

“愚者易蔽也”,愚蠢的人容易被事情所蒙蔽,哄着他干活就行了。

“不肖者易惧也”,不肖的人没有大才,没有高远追求的人,最是怕事,怕这怕那,患得患失,可用灾患吓唬他。

“贪者易诱也”!一个人很贪,那就用利益去引诱他。

妙计产生的流程

到现在为止,国内很多搞策划、行销的人士,还处在感性阶段,拍拍脑门,计上心来。那应该叫点子或创意,不能叫策划。但是2300年前,鬼谷子就为我们总结了一套非常好的产生妙计的流程,现在很多专业的策划部门都未必有这么完整科学的流程。

鬼谷子说:“故变生事,事生谋,谋生计,计生仪,仪生说,说生进,进生退,退生制;因以制于事,故百事一道,而百度一数也。”这段话是说:天下有变,产生问题,挑战来了。有挑战之后,得去想对策。这个对策,最开始可能只是个简单、模糊的想法,把这个想法归纳、总结一下,落实在文字上,变成计策。但是这个计策还不能拿出来用,因为没有经过实践,没有经过论证。所以要把计策拿出来让大家进行讨论,在讨论的过程中,大家可能会提出一些新的想法。然后把计策完善,拿出去试一试,试验到一定程度,再拿回来修正,完善它。完善以后它才会变成可实施的企划方案。这时把这个方案再拿出去用,就可以攻无不克,战无不胜。

在这个过程当中,与哪些人商量,与哪些人合伙,这个产生谋略的团队,需要具备什么条件,都需要我们认真考虑。总的来说,需要四个条件。

第一,梯形年龄。梯形年龄的意思是老中青结合。既有青年人的激情,中年人的老成持重,又有老年人丰富的经验。

第二,知识互补。我在这方面懂,你在那方面懂。谈判的时候我懂得法律,你懂得税收,他懂得会计核算成本;或者这个人懂得法律的程序,那个人擅长作决策作战略,另外一个人擅长执行;等等。

第三,能力叠加。我擅长战略,你擅长执行,我强于管理,你强于业务开拓,两人在一起的话,才能是一个完美的组织。

第四,性格包容。如果别的方面都很好,但这几个谋划人弄不到一块儿。你说的他不同意,他说的你不同意,这样就麻烦了。性格包容告诉我们的道理是,既要有一些性格沉稳,往往深思熟虑、考虑半天才作决定的,也有思维很灵活、不断有灵感火花出来的;既要有男士,也要有女士。对一件事情没有办法作决断的时候问一个男士,男士他的果敢会帮你下决心。当你真正决定要做的时候问一个女士,女士的担心会让你考虑事情更周全。

所以谋略的产生是一个科学的过程、科学的流程,而不是灵光闪现。

组织原则

计谋产生以后,要有严格的组织原则,不能泄露出去,否则还没有实施,竞争对手就知道了,那等于白谋划。

组织原则是“公不如私,私不如结,结不如党”。私下里密谋,不如把所有的同谋者、利益关系者、利害关系者纠合在一起,一荣俱荣、一损俱损,成功了大家都会得益,失败了谁也脱不了干系。这样的话彼此之间才能同心同气、同心同德、合心合力,才能把事情做得很周全又不容易泄露。这是鬼谷子对组织原则的要求。

计谋做出来之后,就要向别人献计谋。鬼谷子说:“为人凡谋有道,必得其所因,以求其情。”为别人谋划,得知道事情发展的规律、前因和后果,知道那人内心想要的是什么,“审得其情,乃立三仪”,知道了对方想要的是什么以后,定出三计。三计即上策、中策、下策。“参以立焉,以生奇”,参考这三个计策,就能谋划出奇计。为什么一定要定三个计谋?

第一,一个人如果经常凡事讲三点,会给他人思路很清晰、逻辑思维很强的感觉,或者是经过深思熟虑才想到了这样的计谋。大家会认为这样的计谋值得一听,甚至值得一试。

第二,凡事讲三点还有一个好处:比如今天你给领导提建议,如果只提一个建议,那么结果无非是两种,第一种是采纳你的建议,第二种是不采纳。但是如果采纳了,领导会认为他听从于你,证明他这个领导无能。如果领导没有采纳,但是你说得确实有道理,于是拿着道理要挟领导同意也得同意,不同意也得同意。那在领导心目中的印象更不好。

但是假如你给了领导三个方案,说方案A有什么好处,有什么缺点;方案B有什么好处,有什么缺点;方案C有什么好处,有什么缺点。给领导多重意见,让他去做选择题,让他进行决断。既让领导省了心,又给了他发挥聪明才智的机会。

所以在企业里,最糟糕的是只提问题不去解决问题的人。只提问题没有答案,这是在发牢骚,是在抱怨。所以大家一定要记得三个原则:请示问题带答案,汇报工作按流程,回忆工作谈感受。做到这三点,可以把领导从繁忙的事务中解放出来,提高企业的工作效率。

二、事莫难于必成:科学决策

企业90%的事情最终都决定于领导的决策与用人,领导拍板的好与坏,关乎事情的盛衰成败。所以领导要么不犯错误,要么一犯错误就是大错误。一般的员工犯了错误没关系,不会影响根本。但是领导决断错误了,那可能全盘皆输了。所以,谋略出来之后,领导应该如何进行决断呢?

鬼谷子告诉我们“智用于众人所不能知,而能用于众人所不能见”,也就是说,智慧的人的智,用在别人看不到的地方,用在别人没有注意到的地方。

怎么作决策。“为人凡决物,必托于疑者”,凡是给人决断事情,一定要根据那人心里存在的疑虑。“用其善福,恶其患害”,人们都希望成功、都希望有福气、都希望得到自己想要的、都忌讳作错决策。那应该怎么做呢?原则就是“趋利避害”。

如果抉择的两个方面都有利或者是都有害,在这种情况之下,第一就要两利相权取其重,这样做好处是什么,那样做好处是什么,哪一个好处大,拍板作决定。第二则要两害相权取其轻,如果两个都有害。那么想一想作哪一个抉择,让自己受到的危害是最小的。

但是一件事情在很多情况之下是利里包含着害,害里包含着利。一件事情能做,但在做的过程当中困难重重。一件事情不能做,而别人做的过程当中就会发现机会。这些情况下,应该怎样作决断?

鬼谷子告诉我们:“用之于天下,必度权量能,见天时之盛衰,制地形之广狭、阻险之难易,人民、货财之多少,诸侯之交,孰亲孰疏,孰爱孰憎……”

首先,你必须有足够的资料,权衡利弊。比如古代说客在作决断的时候,要考量哪个国家强大,哪个国家弱小;哪个国家有什么特产,最缺乏什么;哪个国家地理位置易守难攻,哪些是易于进攻;还要观察气候的变化,灾难是否频繁;君臣之间有没有矛盾,哪个臣子贤能,哪个臣子不肖;并要观察他们的外交关系,与哪个国家亲近,与哪个国家疏远;等等。

其次,要察言观色,获取实情。

再次,要拓展思维,用不同的方法来做。最好的策略是战而不争,惠而不费。成功了而没有任何的投入。那具体说来,应该怎样作决断?

作决断的五个方法

领导者,之所以做事能成功,是得力于以下五种方法:

第一,阳,德之者。就是说,对于光明正大、合乎道德规律的事,重在肯定、鼓励对方,用道德感化,就可以大张旗鼓地做。

十年春,及齐平。

夏,公会齐侯于祝其,实夹谷。孔丘相。犁弥言于齐侯曰:“孔丘知礼而无勇,若使莱人以兵劫鲁侯,必得志焉。”齐侯从之。孔丘以公退,曰:“士兵之!两君和好,而裔夷之俘以兵乱之,非齐君所以命诸侯也。裔不谋夏,夷不乱华,俘不干盟,兵不逼好。于神为不祥,于德为愆义,于人为失礼,君必不然。”齐侯闻之,遽辟之。

——《左传·齐鲁夹谷之会》

这个故事是说,鲁定公十年的春天,鲁国和齐国讲和。夏天的时候,鲁定公和齐景公在祝其会见,孔子当时担任傧相。犁弥对齐景公说:“孔丘懂得礼仪,但是没有勇气,如果派莱人用武力劫持鲁侯,一定能够如愿。”齐景公听从了犁弥的话。但是他没想到的是,孔子义正言辞,喝退了自己的进攻。孔子一介书生,为什么有勇气这样做?因为齐景公的做法“于神为不祥,于德为愆义,于人为失礼……”而孔子的做法,正是光明正大、合乎道德规律的。

第二,阴,贼之者。就是说,有些事情不能公开处理的,可以暗中做手脚隐秘进行。

徐道覆,卢循妹夫也,始与循密谋举事,欲治舟舰,使人伐材南康山,伪云:“将下都货之。”后称力少,不能得致,即于郡减价发卖,居人贪贱,争取市,各储之家。如是数四,故船板大积。及道覆举兵,按卖券而取,无敢隐者,乃并力装船,旬日而办。

——《智囊·徐道覆》

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