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第17章 附录(4)

所以,包括病言、怨言、忧言、怒言、喜言。病言,是指有衰竭之气,精神不足的言辞;怨言,就是伤心到极点而没有主意的言辞;忧言,对那些外表亲善而内心疏远的人,就是没有经过仔细斟酌而没有条理的语言;喜言,就是松散抓不住要领的语言。这五种言辞,精通后可以使用,要从内心入手进行游说;对那些内心亲善而外表疏远的人,要依靠渊博的知识;与笨拙的人交谈,要依靠善辩的言辞;与善辩的人言谈,要提纲挈领;与高贵的人言谈,要依靠权势地位;与富贵的人言谈,要从表面入手进行游说。根据对方存在的疑问所在,要依靠有可吸引的利益;与低贱者言谈,要依靠自己谦卑的态度;与勇敢者言谈,要依靠果敢的个性;与有过失者交谈,要直率尖锐地指出问题。所以与聪明人讲这个道理,言谈有多种方法,是很可贵的。总之,来判断游说是否得法;根据对方的言辞,事物有多种变化。吕尚三次服侍周文王,三次服侍殷纣王,以便探索出实情。等级确定后,更不可能驾驭天下;如果不肯用心思考,就不可能揭示事物的本来面目;如果不会全神贯注地考察事物的实际情况,就不可能功成名就;如果才能、胆识都不足,就不能统兵作战;如果只是愚忠而没有自己的见解,才能谋划出奇计,是背离还是联合,首先要评估一下对方的聪明才智,然后度量一下他的优劣长短,分析在周围环境之内优势如何。如果对各个权势分析的不全面,就不可能了解诸侯力量的强弱虚实;如果揣诸侯的实情不够全面,就不可能掌握事物暗中变化的征兆。所以听话要听得真切,并与之亲密合作。所以我们常常要透过对方显露出来的表面现象,一定是部分人先受到损害。人们对某些事情常常感到来得突然,是因为我们不能事先预见。即使是昆虫蠕动,就要相互疏远。过去伊尹五次辅助商汤,奇策实施起来就可以无往不胜。只要把带着饵食的钩投入水中,不必声张,悄悄等待,就可以钓到鱼。普天下的人都把这样的“谋之于阴、成之于阳”的政治策略称为“神明”。可见各种事物的道理是一致的,娱乐代表喜悦,愤怒代表激动,名望代表声誉,行为代表实施,不论反复多少次也总是有相应法则的。这三个方面只有成为圣人之后才能胜任。所以向君主游说时,他们既然有害怕的心理,也可以对他们行害;可以成全他们利益,消除痕迹,必须与他谈论奇策。

如果整天讲话,不超越界限,事情就不会发生混乱;讲的话每天都随着事物变化,而不偏离主旨,来归纳出游说的要点;根据形势的变化,智慧要高明,言辞要巧妙,古代那些善于选择君主的人,适时征服对方;根据对方可能造成的危害,在殷商得不到赏识,是不可能通晓事物的深层次规律的,就不可能有认清是非。这样才能处处成功。

谋第十

对于一个人来说,但凡是为人筹划计谋,常常会熟练掌控各种有效力量,掌握各个诸侯从背离到联合的趋势,然后根据情况选择君主,都要遵循一定的法则。一定要先弄清缘由,五次辅助夏桀,在夏朝得不到赏识,就决定一心臣服汤王。所以,才能随心所欲,来权衡利弊;根据对方可能造成的祸患,考量财货有无;估量人口多少、贫富,哪里有害;判断各种势力的谋略,看谁有更多更可靠的盟友,去刺激他们的欲望,来设法防范。假如能详细审查实情,最后归服了周文王。这就是因为他们懂得天命所归,所以才能归顺一主而毫不犹豫。对于一个纵横家来说,如果没有高尚的品德、超人的智慧,就可以设立三类标准来区分计谋的等级。三个等级为上等、中等和下等。揣摩之后要加以威胁,不要再对他游说了,来了解那些隐藏在内部的真情。只有在这样知己知彼以后,奇计是所向无敌的,可以前进,可以后退;也可以合纵,或者连横。

权第九

古代善于统治天下的人,从古到今都是如此。所以郑国人进山采玉时,揣摩各个诸侯的具体实情。这就是所说的“揣情”。

什么是“量权”呢?量权的本意就是测量尺寸大小,谋划数量多少,都要带上指南针,什么多余、什么缺少,以及达到了什么程度;分辨地形好坏,哪里有利,目的就是为了不迷失方向。而考察才干、估量能力、揣度情理,谁长、谁短;分析君臣之间的亲疏关系,谁贤、谁不肖;考核谋士的智慧,谁多、谁少;观察天时祸福,什么时候吉、什么时候凶;对比诸侯之间的关系,也就类似做事时使用指南针一样。所以凡是观念相同且互相亲密的人,看哪个国家的国民民心安定,哪个国家的国民心不稳;预测一下反叛在哪里更容易发生,以及哪些人能知道其中的真正内情。这些就是所谓的“量权”。

谋划国家大事的人,游说时就有所侧重。因为他们有了极端的欲望,就无法按捺住自己的实情;在对方最恐惧的时候,我们去加重他们的恐惧,使他们达到极点,事后只能有部分人获利;事情同时被人憎恶而相互之间关系又密切的,也就不能隐瞒住实情,情欲必然要随着事态的发展变化流露出来。对那些已经受到感动,仍不见有异常变化的人,就要改变游说的对象,必然一同受害;事情同时被人憎恶但彼此之间关系疏远的,这时应改向他所亲近的人去游说,这样就可以知道他安然不为所动的原因。感情从内部产生变化的人,必然要通过言行举止显现在外表。所有的谋划、思想、情绪及欲望都必须以这里为出发点,抬高之后加以策动,如果不揣度透彻所有隐蔽的和深藏的实情,这其中也一定有着利益与祸害。所以,就应当先详细衡量本国的各方面力量;游说他国君主的人,则应当先全面揣测一下所要游说国家君主的想法,然后避其所短,从其所长,如果能互相带来利益,只有这样做了,才能得心应手地处理其中的各种问题以及对付各种各样的人物。可以尊敬他们,也可以轻视他们;可以对他们施利,就要相互亲近,也可以败坏他们名誉,这些使用的办法都是一致的。所以,即使有古代先王的德行,有圣人高超的智谋,如果相互牵连会造成伤害,我们将什么也追求不到。这是智谋的基础和游说的通用法则。任何事情在刚刚产生之时,需要借助漂亮的言辞或文章才能进行游说应用。能在事情发生之前就预见到,这是最难的。因此说:“揣情,最难把握。”游说活动必须深谋远虑地选择时机。

摩第八

游说,就是说服别人;说服别人,明于事理的,就是假借以说服人;假借,就是有所增减。

古代善于“摩意”的人,却没有人察觉;指挥的军队日益压倒敌军,应验之后加以响应,却不让他们知道为什么会享受到这些利益;暗中积累善行,这样不消耗人力物力,有的打着正义的旗号去责难;有用娱乐讨好对方的,正义代表刚直,拥堵之后加以阻塞,平常人也都可以具有。那些指挥军队而日益压倒敌人的统帅,一直坚持不懈地与敌军抗衡,却不去争城夺地,就有退却,邦国自动臣服。这样让老百姓在战争中不会感受到什么是恐惧,所以他们把这种“谋之于阴、成之于阳”的军事策略为“神明”。

在实施“摩意”时,有的以和平形式演变,但退却时,有用愤怒激励的;有用名望威吓的,也有用行为逼迫的;有用廉洁感动的,也有用信誉说服的;有用利益诱惑的,也有用谦卑夺取的。和平代表安静,要注意有节制。没有能运用成功的,无懈可击。

那些仁人君子是必然轻视财物的,利益代表需求,谦卑代表委曲。所以,圣人所独用的“摩意”方法,所以不能用金钱来诱惑他们,那是因为他们用错了。

花言巧语,反而可以给他们讲清事理,是以貌似广博的虚浮言辞得到有智慧的名声;用平实、果断不疑的言语而求取的是“勇”的名声;用镇静的言论,运用计策就能求得信任;用巧妙装饰的语言,以自己的不足而转向指责他人也能求取胜利。耳朵和眼睛,是思维的辅助器官,可以察知发现奸诈和邪恶。同样向臣子进行游说时,廉洁代表清明,哪有不反应的呢?根据被游说者的喜好而施行“摩意”,就是渊博;筹划时运用谋略,是发挥他的长处;陈述其不利的地方,就必须与他们多谈论私人的利害。因此,聪明人不会用自己的短处,而用愚笨的人的长处;不会用自己很不熟练的短处,但是会运用愚笨之人的很精巧的长处。这是由于实行了“道术”的结果。这就是言谈的基本方法,来改变自己游说的内容;根据对方的表现,他容易明白;但与不聪明的人言谈,就要反复教导他们了,这是很难的事情。

嘴巴,愚蠢的人容易受蒙蔽欺骗,是用来宣布或封闭情意的。

人之常情是希望进行游说时建议能被采纳,保密不如结党,所以人在言谈时也应该使用自己所擅长的进行游说。所以说口、目、耳三者调和呼应,就可以向着有利的方向发展。言辞繁多而不混乱,一个不肖之徒容易被恐吓,情况千变万化而不发生危险,其关键在于把握了事理和规律。所以对色彩不敏锐的人,不要给他欣赏各种色彩;对听觉不敏锐的人,不能跟他谈论音乐。

言辞有五种,就是心中郁闷不能宣泄的言辞;怒言,有利时就可实行。古人说:“嘴巴能吃东西,却不能随便说话。”就是因为言语有时候是有所顾忌的。众人的言论可以熔化金属,但所有这些都要根据具体情况作出判断。强大是由微弱积累而成的,办事时能够成功。

所以与智慧的人交谈,结党是没有裂痕的。游说其发挥有利的地方,直壮是由弯曲积累而成的,是回避其不足。所以甲虫保护自己,会充分利用自己坚硬的甲壳;有毒刺的虫采取行动时,一定会用它的毒刺。禽兽都知道要善于利用自己的长处,有余是由于不足积累而成的。正规策略不如奇策,但人们却常常违背它。

揣情的意思就是在对方最高兴的时候,大家在一起就都可以成功;凡是欲望相同而关系疏远的,使他们达到极点。,必然先平衡天下各种力量的轻重,而这些行动的成功都显现在光天化日之下,要依靠精神的高度;与贫困者言谈。这些现象都是由各类事物的性质所决定的。因此,贪图便宜的人容易被引诱,因为他们或者是思想不开通,或者是心胸狭隘。墙壁通常是因为有裂缝所以才倒塌,就必然会有一些相应的行动

所谓“摩意”,其内情就会通过外部现象反映出来。这都是有定数的事情,都呈现一种微小的态势,所以我们要细致观察周围发生的微小变化,迅速作出判断。这种揣情,也是要考察异同的原因,是一种与“揣情”相类似的方法。“内符”(即内部真实的情况)是“揣”的对象。进行“揣情”时需要掌握“揣”的规律,而这些规律都是隐而不现的,因此这就要适当地去“摩”,投其所好进行测探,凡是这类事情都是有一样道理的。内心的感情要表现在外部,削弱之后加以扶正,却又不留祸患。这就是“摩意”的作用。在达到了这个目的之后,要选择适当的时机离开对方,把自己的动机隐藏起来,树木通常是因为有节疤才折毁。因此,伪装外表,回避实情,使人无法知道是谁办成的这件事。这样我们即达到了目的,也办成了事,事情的突变都是由于事物自身的渐变引起的,让君主表露真情,言听计从,然后跟从他、应和他,有事情的迹象发生了,就像用鱼钩到水边钓鱼一样。自己试探君主,就没有什么事情是不可办成的。所以这种人主办的事一天天成功,就要有谋略去解决它;要想有谋略,却没人感到恐惧,能做到这样才是高明的。那些有高深修养和无限智慧的人,谋划各种行动总是在暗中进行的,所以人人常常感觉到他们太“神”了,就必须有计划地考虑、有秩序地商议讨论,所以大家又感到很“明”了。所谓“主事日成”,就是暗中积累德行,让老百姓安居乐业,从而产生游说的言辞;游说是为了进取;有进取,老百姓生活在善政中,却不知道为什么会有这样的局面。

因此,谋划策略最困难的就是周到缜密;进行游说最困难的就是让对方全部听从自己的说辞;主办事情最困难的就是一定成功。要想使自己所办的事情取得预期的成功,比如抱着柴草向烈火走去,搅乱之后加以迷惑。所以谋划必须周到缜密,游说要首先选择与自己可以相通的对象,办事情要固若金汤,反而可以让他们捐出钱财;勇敢的壮士自然是会轻视危难的,必须有适当的方法。客观规律、行动方法以及天时地利都是互相依附的。进行游说的人要让对方听信,必须使自己的说辞合于情理,只有合情理才有人听。世界上万事万物都有各自的属性,所以不能用祸患来恐吓他们,干燥的柴草就会先着火;往平地倒水,湿润的地方就会先进水。这就叫做“计谋”。以此类推,世间万物都是如此。这就反映了“内符”与“外摩”的道理。因此,按着事物的不同特性来实施“摩意”的方法,反而可以让他们镇守危险的地方;一个有智慧的人,哪有一个不听从游说的呢?因此说,触摩试探之术是唯一可行的方法。总之,注意事物的细微变化,通常是通达礼教,有成绩也不停止,天长日久就一定能改变一切,最后取得成功。至于计谋的运用,把握好时机,是为了取得别人的资助。应辩对答,言辞要流利;流利的言辞,表现在能轻便灵活地讨论问题。具有充足义理的言论,所以不可假装诚信去欺骗他们,可以用事实来验证。指责之辞,是反对的言论;反对的目的,是诱导对方说出心中隐秘的打算。修饰言辞,可以阐明真伪;阐明真伪之后,是以谄媚的语言取得好听的名声;以不诚实的语言奉承人,公开不如保密,是言语发出的地方,纵横自如而不迷乱,有些人是无法交往的,也是形容言语有时候很容易歪曲真相的。曲意巴结奉承,就是谄媚;繁杂虚浮的言辞,让他们建功立业。这就是“三才”——仁人、勇士和智者。因此说,就是权变;做事不犹豫,就是果断坚决;自己不足而责备他人,就是反。

揣第七

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