本章聚焦
绝对成交
◎ 如何开好第一次价?
◎ 拿领导当白脸有哪些技巧?
◎ 如何恰到好处地让步?
◎ 如何达成绝对成交?
一、追求双赢,绝对成交
历史上对西楚霸王项羽有这样一个评价,就是他有些妇人之仁。一定程度上这是在骂他,因为一个要争取天下的人需要果断,心慈手软肯定是不行的。当然这里不是说妇人有什么不好,但是本应该是英雄的人物,像个妇人一样就不好了。
回顾一下历史,我们可以看到项羽在推翻秦朝的过程中,每打下一个城池,那么城里面的女人也好、财富也好,肯定都是归他的。韩信在项羽手下的时候,项羽也向他许诺了很多,说你打下这座城,就会分封给你。但是等韩信真正打下来了,他迟迟也不肯分封。这样,韩信自然就不愿意再在他的手下干了,所以后来就投靠了刘邦。项羽手下很多人都是这样跑掉了,就是因为他说话不能兑现,不知道双赢的重要性。
相比项羽,曹操就是谈判的高手了,基本上答应部下的事情都会兑现。只有一次,他对关羽失信了。当时关羽还在曹操手下,曹操命他去攻打一座城池。关羽就提了一个要求,说:“城内有一个女人我很喜欢,希望攻下后,能把这个女人赐给我。”曹操答应得很干脆:“没问题。”当关羽把那座城池攻打下来之后,曹操进入城中也见到了那个女人,太漂亮了,最后还是占为己有了。曹操写过一篇《述志令》,大概意思是说:我小的时候,想当兵;等我当了兵了,我又想当将军,想当西征大将军讨伐董卓;当我当上西征大将军的时候,我又想做丞相了。当然,当了丞相后想做什么,他当时没敢往下说,很明显,是想当皇帝。但总体说来,他对财富、美女还是看得很轻的。如果对他说,“把你的黄金分给我一些”,他会很慷慨,“拿去!”“把你的美女也分给我一些”,同样很慷慨,“拿去!”但是,如果说“把你的丞相位置让给我坐坐”,他会说,“对不起,这个肯定不行”。所以,曹操除了权力,一般情况下,别的什么都可以舍弃。
说来说去,就是我们不能像项羽一样不肯给对方利益,而要学曹操,要适度地给别人好处,满足对方的需求,达到双赢才行。
每个人都希望自己赢,但是如果希望只有自己赢,别人都是输,就不现实了。谈判高手一定要让对方感到赢。注意这里说的是“感到”,也就是说,不一定是真让对方赢了,而是让对方从心理上感觉自己赢了。如果把“赢”放在一个等式的一边,那它的另一边是什么呢?可能是得到的利益,可能是得到的名声。就像在企业中,如果老板没有钱给员工发奖金,给员工发张奖状也是一种鼓励,员工也会感觉到有所得。
我们一直强调,不论是说话还是做事,一定要对对方有帮助,要么对名有帮助,要么对利有帮助,如果对任何事情都没有什么帮助的话,那你说的话、做的事都只能是白费。
二、坚持到底,百战百胜
马云说过一段话:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是大多数人死在了明天晚上,只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳。”这就告诉我们一定要懂得坚持。
在双方都谈不下去的时候,你也觉得挺不住了的时候,是让步,还是继续踢皮球,或者去干别的事情?有人说,转移到别的事情上去,但是如果你绕了一圈回来后,他还是不买,你怎么办?有人说了,遛。遛完之后还是不买呢?带他去吃饭,结果,人家打了饱嗝,还是不买,你怎么办?所有的招都使完了,还是没用,这个时候就只有一种办法了,那就是用对方的方法跟对方成交。
比如,说了半天你也没跟对方做成生意,这个时候你可以说:“李总,今天真的很抱歉,也没能为您做好服务,我也非常遗憾。回去我恐怕好几天都睡不好觉了。咱生意虽然没做成,但还是想请教您一下,您跟我说说我是在哪方面没做好,或者还有欠缺,我下次也好改进。”对方可能会说:“没有了,你做得很好,只是我自己暂时没有这方面的需要。”或者是说:“我们暂时没有这方面合作的打算。”这时你可以说:“李总,您要这么说的话,我可能一辈子都做不成生意了。我这样可能出去净是耽误别人时间,也帮不到别人,您忍心看我这个样子吗?您就当帮帮我,跟我说说,像遇到今天咱俩这样的情况,我应该怎么办?”你再三跟对方要求,可能对方就会松口了,对方会给你指出几条:“我觉得吧,做生意这个事情,虾有虾路,蟹有蟹路,第一,你应该怎么怎么着,第二,怎么怎么,第三……”听完之后,你再说一句:“听君一席话,胜读十年书啊。今天没跟您做成生意,虽然挺遗憾,但收获也是很多啊。”然后你把他刚才教你的话直接跟他再说一遍,说完再问:“您看我这样做是不是就对了,那咱这个合同是不是能签了?”
这就是用别人教的办法去跟别人成交。这个方法听起来有点邪,但有的时候真的管用。
具体而言,在试过很多常规方法之后,还是未打开局面,谈判依然进行不下去时,该怎么办?
第一,直接向对方请教这种情况应该怎么做,而不是让步、强迫、“踢球”或者休会。对于一些涉及对方核心利益的主要问题,休会其实也不是个好办法,因为休完会回来,问题还是在那里,还是很难解决。
比如,原柯达公司的全球副总裁叶莺,在中国是一位很有名的女士,她经常出现在各类财经节目中,曾经还是美国政府驻中国的参赞。她是柯达与中国感光业整合的关键人物,她出色的谈判技巧撮合了柯达公司与中国政府的全方位合作,最后缔造了一个“柯达模式”,甚至被视为跨国公司与中国政府合作的典范。
讲到这段往事,叶莺说,当时中国感光行业的效益很低,多家感光厂商虽然在政府的安排下要与柯达合作,但要达成共识的确存在很大的困难。“谈判不能忘记自己的原则,但又不能一厢情愿,只顾自己的利益。谈判成功在于大家的共通点,就好像两个圆形叠在一起,中间便有一个交集,双方务求把互惠互利的交集尽量放大。再根据这个共通点,作为与另一个厂方谈判的基础,这样一个一个地去谈,最后便找到一个各方面都愿意接受的点。”
正是在这种正确思想的指导下,柯达最后成功地获准在华投资12亿美元建立感光材料生产基地。协议签署后,当时柯达首席运营官邓凯达(Daniel A.Carp)仍担心中国政府不能遵守三年承诺。叶莺对邓凯达说:“我们中国人很讲诚信的。”她还跟他打赌。三年后的一天,邓凯达找人送给叶莺几张美元钞票,表示他彻底认输。叶莺看了以后,马上给他送回去,说邓凯达必须要在钞票上写明“服输”。于是,邓凯达在那五张100元美钞上写下:我输给了叶莺。还签上自己的名字。这五张美钞均被叶莺装裱起来,其中几张还专门作为礼物送给了中央领导人。
她还参与过中美双方就胶卷进行的一些谈判。当时中国的胶卷只剩下一个品牌——乐凯。她带领美国团队跟中方谈判。谈判过程中双方分歧较大,甚至发生争吵,结果叶莺女士把桌子重重地一拍,发了很大的火,她把自己团队的同事轰了出去。这就是我们之前讲的唱红脸。然后她对中方代表团说了一番话,她说:“你们也想谈判成功,我们也想谈判成功,既然都想成功,那这样吧,你们把你们的底线说说,什么条件才能成交,这样对我们双方都公平。”最后谈判达成了一致,促成了中国和美国柯达公司价值20亿美元的合作,把日本的富士胶卷排斥在中国市场之外。那几年在中国市场上基本是看不到富士胶卷的,这一定程度上就是叶莺女士排他式谈判取得的成果。她在这场谈判中运用的方法就是刘邦常说的那四个字:为之奈何。
第二,这时候不能让步,因为让步只能说明你之前开的价钱是虚的。即使要让步,但因为你并不了解对方的底牌,你也不知道该怎么让步。谈判本来就是一个相互探底的过程,一旦你开始让步,就会让对方一再探底,完全丧失主动。
第三,不能出现在事故的第一现场,不能先出牌。谁先说话谁先死。刘邦常说“为之奈何”,这就是他的智慧所在。
三、价格策略,收放自如
1.价格策略决定谈判成败
下面我们来讲下谈判中的价格策略。
我跟我爱人爬泰山,有点累了,于是我跟我爱人说:“咱们用慢跑的形式,可能还不容易摔跤。”我们俩正往下跑,就听后面跟上来一位男士,说:“先生,买个泰山石吧。当作纪念品,非常棒的东西,买一个吧。”我听他说得挺好,就问他多少钱一个,他说80元。其实就是一块长方形的石头,上面刻了几个字。他说80元,很明显就是高开了。我也没应声,就继续往前跑。结果他一直跟在我后面,“70块”。我没理他。一会他又说:“60。”我还是没理他。他就在那一直搞“自杀”,价格越杀越低。见我没什么反应,大概觉得我肯定不是他的目标客户,他就走了。当时我不是不想买,其实是在犹豫,我还想还个30元,又觉得是不是太低了,有点不好意思。最后,我到了山下,花5元钱买了两块。
前文也说过,心中有数的时候,可以开价,但要用分割策略;心里没底的时候,就一定不能开。中国有句俗话说,买家没有卖家精。
有一本畅销的财经书,讲的就是一些经典的兼并和收购案例。比如联想兼并IBM,吉利收购沃尔沃,还讲到法国的一个企业被中国的TCL收购的过程。通过分析这些兼并和收购案例,作者揭开了背后的秘密。这个秘密是什么呢?就是会有一些“投行”公司,把那些不良资产加以包装,然后对买家进行诱惑。TCL在兼并法国的汤姆逊之前,公司的盈利情况非常好,一年的利润接近28亿元人民币。但自从兼并了那家公司后,它的利润不升反降。因为兼并的同时,也带来了大量的债务,连续的还债给它带来了巨大的压力。
这里,我想说明的问题就是,还价的时候一定要小心。当然我们买几十元钱的东西,即使价钱买高了,损失也不大,但是像跨国兼并这种资金量相当大的买卖,一旦买高了,后果非常严重。
在心里没底的时候,先不要还。如果真的是很想买,就“踢皮球”,继续多了解信息。就像前面卖话筒的例子,那位先生一直要我给个最低价一样。那么作为还价的一方,应该怎么还呢?你一再让对方给出最低价,但是对方坚持不肯降价。这个时候你不能轻易选择成交,最理智的办法是先出去转一圈。
2.报价一定要高开
大家都知道,大多数谈判不可避免地都要谈到价格。价格虽然不是谈判的全部,但在所有的商务谈判中却是最为重要的环节。有关统计显示,关于价格的协商,一般在商务谈判的整个过程中要耗费70%的时间。
作为卖方都希望以最高的价钱成交,而作为买方则都希望以最低的价格达成合作。想要让双方都满意,甚至达到最佳的双赢状态,绝非易事。而报价,又是价格谈判中非常关键的一个环节。这里面涉及诸多谈判技巧和思路。
当我们作为卖方,第一次向客户报价时,一定要先花些心思和精力对谈判作一个全盘的思考。如果我们采用开高价策略,可能会直接吓跑对方,或者对方会认为我们很没有诚意。但如果我们采用开低价策略,即使开的价已接近我们的底线,对方可能也不会停止还价。因为在谈判过程中,双方往往都不知道对方的价格底线,以及对方采用的价格策略,所以不管怎样,都会认为彼此是在漫天要价。很多时候,买方与卖方在价格谈判上会针锋相对,直到其中一方接近或者低于价格底线为止,那对于这一方而言,这就是一次不折不扣的失败谈判。如果其中一方占了大便宜,对方就是吃了大亏。日常中的小商品交易还无所谓,但如果是大宗交易和谈判,那就损失大了。
那我们究竟应该如何掌握好第一次开价呢?我们需要坚持这样一个原则:第一次开价,一定要高于我们想要的价钱,也就是我们常说的“高开策略”。在谈判的过程中,双方都会试图不断扩大自己的谈判空间,采用高价策略,就意味着我们给自己留了一些谈判的空间,这能使我们在报价让步中保持较大的回旋余地。
报价要讲究策略,并非第一次开完价后就一定要死咬着不松口,也就是说报价并不是一成不变的,我们可以根据具体的情况采取不同的报价。能够以较高的报价成交也并不是完全没有可能,因为我们并不了解每一个具体谈判对象的接受能力,可能有些人就能承受,甚至觉得合理或捡了便宜也未可知。
在一次培训过程中,一个学员说他在公关一个大型的终端销售连锁卖场,对方强制要求每一个供货商都要交20%的销售额作为交易条件。他问我针对这个问题该怎么办?我当时就毫不犹豫地告诉他:“你要接受他们这种商业规则,但是你可以把原有的报价上调25%。”这个学员当时还比较犹豫,自己嘀咕着这样能行吗。后来,这个学员告诉我,对方在谈判前调查了他们大概的报价体系,当然就提出了异议,但他和对方经过几次艰难的协商后,作出了5%的让步,最终成交。这样的报价体系得到的结果是,比这位学员所在企业原来预想的利润还多了10%。而且对方也比之前多了3%~4%的利润提成。
在生活中,其实我们每一次购物,商品的价格都会左右我们的购买意愿。但同样我们也会看到,一些价格高的商品,反而会销售得更好。这往往是因为大家认为,高价很多时候就意味着产品或服务会增加更多的附加价值。之所以会有这种想法,是由于我们潜意识里还是认为高价格就等同于高价值。
所以,无论我们最终以什么条件成交,最重要的还是要让对方感觉到他们自己赢得了谈判,占了大便宜。在第一次报价时,一定要尽量高开。因为如果我们一开始开的价格就已接近底线,在接下来的谈判中就会很难占据主动。
3.拿出领导当白脸
一般来说,在交易中,采购员都是当老爷的。因为是在买方市场,这样也养成了采购员很懒的坏习惯,一般不爱多去进行比较。不比较肯定就没有足够的信息,信息不充足,就存在着很大的风险。所以不能急于出手,即使对方坚持不肯降价,你还是不要松口,实在不行,转身就走就行了。
谈恋爱的时候,大家都知道,如果两个人起了争执,一般情况下,只要女孩转身就走,男孩肯定缴械投降。所以,在谈判中也可以使用这一招。你转身走了,其实就是把压力施加给对方,这个时候你唱的是红脸。但是,最好还有人给你唱白脸。你可以说去请示领导之类的,而且是一群领导。
我去年去买车的时候,看中一款车,但是觉得价钱有点高。结果卖车的那个女孩子直接就把价钱降了很多。她这一降价,我反而不想买了,因为觉得价钱降这么多,说明这个牌子不怎么样,这车也不值那么多钱。
后来我到了他们的竞争对手那里,那边的销售员气场很强,直接就说:“先生,您看中的这款车,要再加1万元才能订到,否则不能给您下订单。如果选择另外一个刚刚推出的系列,要加3万元才能订到,因为很抢手。”我就跟他说:“你这加得也太多了吧?还是别加了,就原价给我吧。”他说:“那不行,这是规定。”后来我就说:“你对商会感兴趣不?如果你帮我把价钱降下来,我帮你引荐商会,还可以组织试驾会。”他听了,有点动心,就跟我说:“那这样吧,您先回去等我的消息,我请示下我们领导。”
但是我回去后,一个月都没接到他的消息。后来我自己忍不住了,就主动给他打电话:“黄先生,你请示领导这么久,也不给我个回复。”他说:“对不起,李先生,我忘了。”我就问:“到底能便宜吗?”他说:“很抱歉,李先生,我们领导说了现在他们都说了不算,这个必须加钱,才能够在一个月内提到车。”最后,我投降了。
这就告诉我们,你越是让步,就会越让对方拿住你。所以成交的办法是:
第一条,要学会踢皮球,让对方开价钱。
第二条,心中没底的时候一定不要还价,即使要还,也要搜集足够的信息。还是不行的话,就要唱红白脸,向对方施加压力,把气氛扭转一下。
第三条,在谈判陷入僵局,双方都拒不让步的时候,可以以请示领导为借口,让领导唱白脸。当然这个请示领导可以是真的,也可以只是个借口,缓解下当前的局势,也给自己留些回旋的余地。所以要做到收放自如,出了问题,你可以说这个事情你也做不了主,要回去再商量下。
比如说谈判中对方问你:“你跟我谈判,那你说话算数吗?”你该怎么回答?如果你斩钉截铁地拍着胸脯说:“我说话不算谁说话算?!”这样说,等于把自己的后路封死了,没有给自己留有回旋的余地。但是如果你说,“我说话不算数”,行不行?这样很容易被对方看轻,他甚至都不想跟你谈了。
那到底该怎么回答这个问题呢?更好的回答应该是,“今天我来代表我们公司进行谈判,只负责哪些方面,公司给了我相应的权力,在我的权限范围内我是说了算的。但是如果超出了我的权限,我就做不了主,只能回去给我们领导定夺了”。这样的回答既不会让对方看轻你,也不至于不给自己留下回旋的余地,可以做到收放自如了。
那么,你以请示领导为借口出去后,再回到谈判桌上,你是继续坚持原来的要求,还是作出让步呢?首先,你离开会场到外面去请示领导的时候,最好待的时间长一点,这样也可以给对方一种感觉,就是这个请示没那么容易,还是很艰难的。而且等的时间一长,对方就可能会着急,一旦他们着急了,就成了谈判中的弱势方,对你们就更有利。
你从外面回到谈判现场,看到对方的时候,表情应该是很为难的样子。那么你能不能一张口就跟对方说,“行,我们领导说就按您说的办?”如果这样,就会让对方感觉刚才你报的条件确实是虚高了。所以,你最好跟对方这样说:“刚才把您的意思转达给领导了,领导当即劈头盖脸地把我骂了一顿。”或者可以这样说:“我们领导说了,让步也是可以的,但是是有条件的。”接着前面那种说法,“领导听了您的条件当时就把我骂了一顿,说如果这样我们公司还要不要活下去,李总,您看您在这个行业这么多年了,地位比我高,见识比我广,又是领导,您觉得我该怎么做呢?”这样几句话,就把皮球又踢了回去。你就掌握了主动权,而且实在不行还可以通过对方教的办法与之成交。
四、各让一步,寻找折中
1.通过让步打破僵局
前面我们讲了在谈判中有三个字非常关键:第一个字是“踢”,就是不断提出问题,然后搜集对方的信息;第二个字是“开”,而且是高开;第三个字是“遛”。如果三招都使了,都不管用,该怎么办呢?就再踢,然后再开,最后再遛。总之,跟对方“死缠烂打”就对了。
在请示完领导之后,跟对方说领导说了不行,接下来要再次大胆要求。所以,谈判中有这样一句话很经典:“这样吧,这次就先按我们的做,下一次的话,我们再按你们说的进行,这次我们真是一点办法都没有,如果这次做不成,恐怕以后我们都很难合作了。”这就是在大胆要求,而不是跟对方商量,不轻易接受对方提出的要求。
谈判中还有一个陷阱一定要小心,那就是——折中。当谈判陷入僵局,双方僵持不下的时候,就会有人提出这种策略,其实就是各让一步。
就拿之前卖话筒的例子来说。最后那位先生出500元钱,我说:“您这500也太少了。”他说:“这话筒也就这个价钱吧。”我说:“这个价我肯定卖不了。”他一听不能卖,转身就要走,“那我去别家看看好了”。我急忙拦住,“您是真想买吧,真想买就添点吧,咱各让一步”。他一听,“那就550吧”。我还是不乐意,说:“还是太少了,我1700的东西,您给降到550,太少了,您这挤牙膏似的。”他就又加了点,“那就580,不能再加了”。我还是不肯卖,“这肯定不行,这个价钱我都不敢去跟领导请示,肯定得挨骂”。他就说:“那我只能去别家看看了。”我还不依不饶:“我看您就没诚意要买,您这不是忽悠我嘛,我一下岗工人卖个东西怪不容易的。您真想买您就再加点。”他也是无话可说了,说:“我都给你加了两次了,真不能再加了。”
从这个过程中我们看到,这位先生第一次说出550元,给卖家加价后,其实已经处于弱势了。因为这让对方看到他还有突破的可能,还有让步的空间,所以会继续逼他让步。
这是在谈判中经常会出现的场景。谈判中总会出现类似这样的话:“张总,您看我们双方都是讲诚信的,咱们合作一场也不容易,既然现在没有更好的解决办法,您看这样行吗?咱们各让一步。”
在谈判中提出折中方案的人,其实在谈判中已经处于主动了。所以,在谈判中如果在僵持阶段,被动的一方可以提出折中,化被动为主动。
如果谈判中对方先提出了折中,我们该如何应对?我方应该坚持并继续踢皮球,坚持不出牌,因为谁先出牌谁先死。
之前我们讲谈判中有两句话很重要,第一句,谁先说话谁先死;第二句,不要搞“自杀”。那么第三句话是什么呢?第三句话,让步可以,除非交换。这第三句话,在双方都不肯让步的时候,能够阻止对方没完没了,并重新占据主动。
2.用交换换取让步
先讲一个故事。有一位女士,在结婚第七年的时候,婚姻有了七年之痒,两个人之间产生了问题。时间长了,她的老公就有些受不了,结果有了外遇。这位女士发现后,就很生气,很恨老公。但是她深知不能出现在事故第一现场,所以她没有直接找老公质问,她忍住了,然后开始到处搜集信息,看那个女人是谁,结果发现是她老公的秘书。她的处理方式不是找到那个秘书,跟她大吵大闹,而是开始天天到她老公的办公室去,给他送吃的喝的,天天嘘寒问暖,甚至在办公室喂她老公喝汤。全办公室的人都看着,最看不下去的是谁?当然是那个秘书。最后,这个秘书没法忍受,被气跑了。可以说这位女士的回击做得很好。
但是好景不长,没多长时间,她老公又有外遇了,而且是个年轻漂亮的电视台记者。她发现后,真的是很想揍他们一顿,但她知道冲动是魔鬼,所以还是忍住了。她开始约那个记者见面,开始的时候这个记者很害怕她会报复自己,但这种事情并没有发生。这位女士采取的是怀柔策略。后来这个记者自己良心发现,觉得人家一家挺好的,自己破坏别人的家庭确实不对,就退出了。
生活继续,他们在上海买了房子,还请了保姆在家里带孩子,而男的就在南昌的工厂,一周回家一次。后来,这位女士的弟弟发现他姐夫又有了外遇。所谓再一再二不能再三再四,这位女士终于无法忍受了,她找到她老公,在办公室里跟他大吵一架,砸了整个办公室。之后,她的老公就再也不回家了。
这位女士后来上了一档情感节目,讲了她的经历,请心理专家帮她出主意。她当时就问心理专家:“我作为妻子我有错吗?”很多观众提出自己的意见,有的说,不应该分开;有的说,应该天天把他看住,不应该放松;还有的说,不应该去大吵大闹。但是当时那位心理专家说:“你虽然在这个过程中受到了伤害,但是我没办法可怜你,因为你确实犯了很大的错误。犯了什么错误呢?那就是在你老公第一次出轨的时候,你没有表明你的反对态度,你的行为无形中鼓励了他,才导致他一而再再而三地那样做。你自始至终都没有跟他谈过原则性的问题,一直在无条件地让步,才导致他走上了不归路。”
其实这就是刚才讲的,让步可以,除非交换。你跟他讲清楚原则性的问题,才能够阻止他得寸进尺。就像孩子坚持跟你要一个玩具,你就跟他说:“可以,但是你期末考试要考第一名,我才会给你买。”或者老婆跟你说:“你要再不洗碗,我就跟你分手。”你就跟她说:“我可以洗碗,但是你要把衣服洗了。”这样双方都有制约,才能够长久。就像大家都很熟悉的《西游记》的故事,孙悟空要到天庭做官,玉帝只让他做了弼马温,因为他什么都没为天庭做过。但是后来孙悟空为逃出五指山,也进行了交换,那就是要保护唐僧西天取经。
为什么说让步可以,除非交换呢?
首先,这样可以证明我们诚实,我们没有说谎,即使让步了,都是有条件的。
其次,因为只有索要回报,才能真正得到回报。也就是,你想要什么,就去大胆要求,只有这样你才有机会得到。其实人生中最应该要求的不是别人,而是自己。也就是说,要对自己大胆要求,要求越高,你才会走得越高越远。
你只有把你的梦想说出来,你才会努力去实现,如果连说都不敢说,又何谈做呢。我去年的梦想是去中央电视台讲课,还有参加中国铁矿石谈判。虽然,去年这两个梦想没有实现,但是我也有意外收获,我去了上海电视台,可以说,这离我的梦想更近了。“80后”都知道一句出自《大话西游》的台词:“你要是想要的话你就说嘛,你不说我怎么知道你想要呢。”就是这个意思。
再次,有让步也会有回报。所有回报会证明让步的价值,说明我们的让步不是白让的,是有价值的。
最后,只要你敢无条件让步,对方就会没完没了,甚至得寸进尺。所以,想要阻止对方的没完没了,就要提出让步的条件,要有条件地让步。
那么,在谈判中是不是要坚持永远不让步?不是的,该让步的时候是要让步的。谈判是一门艺术,是一门讲究踢、开、遛的艺术。那么具体来说在谈判中怎么让步呢?
先给大家出道题。如果在一场谈判中,必须让步200万才能成交,那么这200万怎么让?
有三种选择:
第一种,50万,50万,这样平均让步;
第二种,20万,30万,50万,100万,越让越大;
第三种,100万,50万,30万,20万,这样越来越少地让步。
请问这三种方法哪种最靠谱?正确答案是,最后一种。
总结一下让步的方法:
第一,谈判中应该最先让,还是最后让?最后让。因为先让步,会让对方感觉到你的让步空间还很大。而最后让,会让对方感觉占到了便宜。
第二,应该慢慢让,还是一步到位?慢慢让。养海豚的人都知道,给它吃鱼的时候应该让它一条一条地吃,而不是一股脑地喂给它。
第三,谈判中的让步是越让越大还是越让越小?越让越小。让步幅度越来越小,会让对方感觉你是在尽自己最大努力表现你的诚意,确实是为了达成合作在让步。相反,如果越让越大,对方可能会有一种受骗的感觉,会认为你前面开的价也都是虚开的。
第四,在谈判陷入僵局,双方处于僵持状态的时候,是应该小步让还是大步让?小步让。因为这个时候,还没有到死胡同,还有余地。
第五,在僵持阶段是要实质性的让步,还是象征性的让步?实质性的。
综上,要达到谈判中的绝对成交,要注意以下几点:
首先,要“勾魂”,也就是吸引对方的注意,然后给对方一些免费午餐,也就是让对方看到好处。在对方产生防备意识的时候,应该暂停推进。
其次,在谈判中要守住底线,告诉对方这就是最低价钱了,不能再让了。
第三,自己实在有些扛不住的时候,要请领导出马,就是跟对方说要请示领导,这也是我们说的第三方。这个时候即使让步,也要让对方明白,是领导让步的,而不是我,否则说明你之前说的话都是假的,给人缺乏诚信的感觉。
第四,让步不是随意的让步,不是无条件的让步,而要是有条件的。