本章聚焦
回旋变通
◎ 如何做到收放自如，获得想要的结果？
◎ 谁唱红脸，谁唱白脸？
◎ 什么情况下要既唱红脸又唱白脸？
◎ 特殊情况，比如出现对抗时怎么办？
一、收放自如，化解僵局
历史中蕴藏着很多深刻的道理，通过对历史的探究，我们能学习到很多东西。所谓“读史使人明智”。历史上，很多人在很多事情上深陷其中不能自拔，甚至最后性命不保；同样，在商场上，也有很多人因为谈判破裂，导致最后的失败。比如做厂商代理商的人跟厂商搞不好关系，或者是厂商的员工跟代理商搞不好关系，这种情况比比皆是。究其原因，很多都是因为在谈判中不能做到收放自如。
曾经看到一个这样的案例，是在央视的一个节目中播出的。一个男的跟他的女朋友还没结婚的时候就把孩子生了。这个男人的爸妈很早就离婚了，十几年来也没跟他有什么联系。但孩子出生以后，由于女方家里也没人照顾，他就找到他妈妈，希望她来帮助他们照顾孩子。他妈妈最后就答应了。
由于多年不怎么联系，他妈妈跟他也没什么感情，跟媳妇就更没什么感情了，所以经常抱怨。这个男人在家里也是感觉非常累，经常跟他女朋友说：“我把孩子给你留着，我走了，实在有些受不了了。”后来时间长了，这个男的精神出了些问题。有一天他把襁褓里还在熟睡的女儿抱了出去，到了河边，他在女儿身上绑了一块石头，就一起扔进河里了。可以说，这个男的就是没有做到收放自如，最后才导致了悲剧的发生。
什么情况下会出现这种难以收放自如的困局呢？有这样几种情况：
第一，政治外交事务层面，比如震惊世界的菲律宾人质事件里的前警察门多萨，就是面对自己的问题不能收放自如，不能采取更理智、更合理的方式来对待和处理，才最终酿成这一惨剧。
第二，商务层面，比如很多企业在开除员工之后，有些人力资源经理甚至会招来杀身之祸，因为有些员工会有报复行为，这就是他们没有做到收放自如。
我国历史上第一个大一统的国家——秦国，灭掉六国取得了统一，是非常强大的。但它却仅仅维持了15年的时间就灭亡了，简直有些不可思议。就像现在我们看到有很多人自己创业，很多老板能力很强，创立的公司却没几年的时间就倒闭了。或者在经营婚姻，处理与子女的关系方面，也都会出现难以收放自如的情况，从而导致一些不好的后果。
有一次，我给一家房产公司做培训，跟一对夫妻住在一间总统套房里，他们也是我的合作伙伴。晚上，他们两口子找到我，说有些问题请教我。他们有一个儿子26岁了，研究生毕业后消失得无影无踪，已经三个月不见人了，不知道去了哪里，只是留了张纸条。他们不知道怎么办，想看看我有什么办法。他们把孩子留下的纸条拿给我看，上面写的是：“妈妈，我很不孝，但是我没办法面对我自己，我想走了，想逃得越远越好，请你放心。我拜托爸爸照顾你。”这对父母很害怕儿子会自杀。这个问题我们先不谈，但是我发现真的是“问题出在前三排，但是根子还在主席台”。后来，我提出让这位父亲给儿子写封信。
过了段时间，他们的儿子终于找到了，通过他儿子的朋友的QQ群找到了，在哪里呢？原来他跑到了中国最浪漫的地方——丽江，但就是不愿意回来。后来终于回来了一趟，还跟我见了面，我们谈了很多，但感觉得出来，他在迷途里面还是有些走不出来。
这里我想说的就是，在家庭教育中，收放自如也是非常重要的。否则，孩子很容易出现叛逆的情况。当然孩子叛逆也是正常现象，但如果处理得不好，会造成很严重的后果。
如何获得自己想要的结果？有的人会采用吓唬甚至恐吓的方式。比如一个人在抖腿，这个时候旁边就有人说了，“你这样抖不好，从中医穴位学来说，你这样抖对你的肝很不好。看似抖得不厉害，但是你知道蝴蝶效应吧，你这样抖说明这个地方血脉不通，那么肝那里也就不通，长时间下来，肝就会坏掉。”这个说法就非常耸人听闻，很能吓唬人。很多卖药的或者推销产品的，经常用这种说辞来吓人。
还有很多邪教也是这样，拿什么鬼神来吓唬你，说信了他们就能保护你之类的话。我们都知道《封神榜》这部小说，里面就有很多统治者运用鬼神的故事。还有西门豹的故事，也是说不给河神上供，就会被吃掉。当然，这主要是因为当时的科学还不发达，人们对很多东西还不了解，出于对自然的敬畏才会这样。这样的方式肯定不能长久，而且也不可取。
我们再回顾一下历史，在历史上什么样的人能够一统天下？什么样的人能够成为常胜将军，打败所有的对手？赫赫有名的西楚霸王项羽是怎么死的？自刎于乌江。法家代表人物韩非是怎么死的？因自己的同学李斯进谗言，最后被赐毒酒而死。所以，强势打压是行不通的。
二、施压有度，收放自如
1.国学中的谈判智慧
那么，当我们在谈判中想给对方施加压力的时候，如何才能做到收放自如呢？
其实，我们可以从国学中借鉴一点智慧。诸子百家我们都知道，它是对春秋战国时期各种学术派别的总称。其中孔子的主张是“仁、义、礼”（后被扩充为“仁、义、礼、智、信”，即“五常”）。但孔子在世的时候基本没能完全推行自己的主张。他虽然在很多国家待过，但都没有取得什么效果，可以说是失败的。儒家学说在汉武帝以前，并没有推广开来。
然后是墨家的学说。墨子开始的时候也是接受儒家学说的。但是，后来他发现了问题，他站在平民的立场上说话，主张要爱就都爱，不要分等级，要平等，这就是——兼爱。但是这样就得罪了贵族，墨子的学说也就从一代显学慢慢没落了。
接下来是出现得很早，但成型较晚的道家。道家的思想讲的是，你谁也别爱，要先把自己爱好。老子作为道家思想的创始人之一，他讲的是人要与外界、与天下、与宇宙和谐；而庄子讲的是与自己和谐。将他们的理论整合，其实就是天人合一。老子提倡天下无为而治，但选择无为而治是很需要勇气的，所以很多国君对此都不怎么相信。可是建立西汉王朝的刘邦却非常推崇，也正因为他的无为而治，为西汉打下了很好的基础，才有了后来的“文景之治”。黄老学说在汉初是非常受到推崇的，但到了汉武帝的时候，这个学说受到了挑战。
第四个学说是法家的学说。法家的思想不讲爱，法家认为没有什么你的我的，很可能连你的都是我的。他们主张用严苛的法治国。一般将其思想总结为“二柄三刀”。通俗点讲，两个柄是什么？做得好，重重奖励；做得不好，重重惩罚。这叫刑与德。其实这也是我们今天在管理中普遍使用的方法。三把刀是什么呢？第一把刀叫“势”。这个字是中国历史上一个叫慎到的人贡献的，他专门跟皇帝研究帝王之术。他教导皇帝，作为皇帝就应该在群臣面前少说话，保持一种神秘感，建立自己的威严，形成一种威慑力。第二把刀叫“法”。我们都知道商鞅变法，他的主张是，国家不能靠人治理，而是要靠法治理。第三把刀就是“术”，掌握一定的权术方法，才能驾驭。这是申不害提出的。所以，法家的三把刀就是“势、法、术”。法家是讲究等级的，是站在天子的立场为天子谋。从这个角度讲，它就得罪了老百姓和那些大臣、贵族，因为它只为皇帝考虑，所以被称为皇帝的鹰犬。
从以上各家所持的基本立场，就能大致看出他们谈判时采取的不同姿态、风格及方式方法。
另外，春秋战国时期有众多的说客、纵横家，比如鬼谷子及其弟子苏秦、张仪，还有我们耳熟能详的烛之武退秦师、触龙说赵太后等有勇有谋的说服故事。其中鬼谷子的捭阖、反应、内揵、揣、摩、权、谋、决等法，更是基本形成了一套较为完整系统的谈判理论。这些先贤高人留下的无穷的古老智慧，等待我们去汲取，去让它们放射出更璀璨的光芒。
2.内法外儒，和谐之道
诸子百家的几种主要学说，在中国历史上曾经被统治阶级广泛使用的还是儒家和法家的思想。西汉以后，董仲舒提出迎合汉武帝的皇权至上的学说，儒家便逐渐发展成为我国封建社会占主要统治地位的思想。法家最早是在秦国推行，通过商鞅变法，秦国一下子强大起来，并统一了六国。而道家思想，由于其治理效果显现得非常缓慢，被弃用了。墨家的思想也逐渐被忽略。
这就最终形成了中国封建社会的一个显著文化特点：内法外儒。“法”和“儒”，在这里就相当于一阴一阳，那么既然有阴阳存在，就要追求阴阳平衡。阐述阴阳平衡的代表著作是《易经》。大家都很熟悉《易经》中的那个阴阳图，我们可以将其理解为我中有你，你中有我，即所谓的和谐。这里体现的就是任何事物都不是绝对分离，不是界限分明的，而是要相互包容的。将其引入到我们所说的谈判中，道理也是一样的。谈判双方并不是完全的对立和分离的，而是要和谐，认识到这点才能做到收放自如。
上面讲到了“内法外儒”，也就是对外采用儒家的思想，讲求仁爱，而不是用强势的态度；而对内用法家的思想，就是在内部要有非常严格的制度作为保障。这跟我们今天很多企业的做法是一致的。很多企业对内的管理是半军事化的，非常严格，很强势，因为这样才能提高效率。但对外，包括对待客户或者合作伙伴，就不会用那么强势的态度了。
“内法外儒”，这二者有没有先后之分呢？是有的。这就是我们要讲的先内法，后外儒。请问人生最大的敌人是谁？不是别人，而是自己。所以，企业要先在自己的内部建立严格的制度，严格要求自己的员工。之后才能在对外的时候，展示非常好的形象。最后才会出现“法致强，儒致富”的结果。
三、红脸白脸，平衡气氛
1.谈判中红白脸要相互配合
法家和儒家对待“古法”，也就是过去的制度体系规范，采取的是截然不同的态度，所谓“法家覆古，儒家志古”，就是说法家采取颠覆的方式，而儒家则笃信古道，传承古道，二者就像京剧中的红脸和白脸一样，同时在中国历史大舞台上扮演着重要角色。
在谈判中红脸和白脸也是存在的。大家可能都看过京剧，在京剧中白脸的代表人物是谁？曹操。那么红脸是谁呢？关公。再比如诸葛亮，他治理四川期间，老百姓夜不闭户，晚上睡觉都不用关门，这说明诸葛亮治理得非常好。我们知道，刘备在请诸葛亮出山之前，基本是一事无成的。因为刘备本身的性格较为文弱。这里，诸葛亮就像白脸，刘备就像红脸。
所以，如果你是性格比较弱的人，想要创业一定要找一个性格刚强的人搭档，否则公司会很难发展。因为，性格刚强的人往往更能坚持原则。
一个男孩向一个女孩求婚，男孩问女孩“嫁给我好吗？”一般情况下女孩肯定不会立马答应，而是要先打听清楚这个男孩是不是有房有车，人品如何，才华如何，等等。后来一打听，这几项都不错。然后男孩又问一遍，这个女孩还是不会爽快答应，让男孩都快崩溃了。她说：“不是我不同意，是我妈不同意。”
可以说，这个女孩算是做到了收放自如。“我没有拒绝，但是我也没有同意”。
这就像在谈判中，遇到一些情况的时候，你可以说：“这个我做不了主，需要我们领导拍板。”这样就能够缓冲一下谈判现场的气氛，让自己也有喘息的时间，不至于被对方逼得太紧。
也许有人会对此提出异议，说如果有人在谈判中说自己做不了主，那就应该马上跟他说：“那你把能做主的叫出来，我直接跟他谈。”这个时候，能不能就把领导叫出来？肯定是不行的。一来领导不一定有你熟悉谈判的情况，真出来了也不一定能解决问题；二来你把领导搬出来或许就是个缓兵之计，实际并不是真有此意。你跟对方说那我下去请教一下，一般这种情况你都是去了洗手间了。其实，这就是让领导当白脸的经典案例。而且最好不要说是某个领导，而是说领导们，这样对方想找到一个针对的人都没有，而你这边还可以以领导们正在商量为由，继续拖延些时间。所以，可以适时地让领导当白脸，而且最好是一群领导。
那么在谈判中，如果我们是主谈判代表，我们应该当好人还是当坏人？比如你跟客户谈判，经常见到客户就说“我这个人脾气不太好”，这能行吗？肯定不行。你这样说，对方会翻你一眼：“你脾气不好，我脾气还不好呢！”这样谈判想要成功就很困难了。
所以，作为有很多人配合的主谈判代表，在谈判中应该扮演红脸的角色。那么主谈判代表做了红脸，谁来做白脸呢？配合他进行谈判的人。作为配合的人，即使因为扮演白脸，说了一些难听的话，对方提出不满，那么也只需要换掉就行。而主谈判代表是安全的。这里并不是说要尽量避免责任，把坏事推给别人，而是因为主谈判代表要承担更多的责任，他是最了解双方情况的人，所以应该保证他的安全，以保证谈判的顺利进行与最后的成功。
如果谈判进入了僵局，这时候白脸出来说一番难听的话，把自己这方的很多真实看法提出来，他讲完走了，主谈判代表可以再讲点好话，比如说些那人脾气不好啊，让对方不要介意啊之类的话，但自己这方的真实想法已经让对方知道了。这样其实就做到了收放自如。在生活中教育孩子也经常有这种情况。父母双方总会一个唱红脸一个唱白脸，两个人配合着让孩子更容易接受家长的观点，按照家长的意思做。
所以总结一下就是，人多的时候，自己唱红脸，让别人唱白脸；经常出现的人，应该唱红脸。
中国历史上有很多这类红脸和白脸的组合，除了前面提到的关羽和曹操、刘备和诸葛亮以外，黄盖跟谁配？周瑜。唐太宗跟谁配？魏征。他们都配合得很好。
刚才讲的是很多人的时候，谁唱红脸谁唱白脸。那如果是一个人参加谈判，还有所谓的红脸和白脸之分吗？还是可以用的，一个人也可以红白兼顾。
比如我跟一位姓韩的老总谈判，我说：“韩总，咱们把合同签了好吗？”韩总说：“签不了。”我只好说：“就当我求求你了，我请你吃饭好不好？”韩总还是那句话：“签不了。”这个时候，我就有点着急了，我说：“我这个人脾气可不太好。”这就是典型的先红后白，但是很明显对方是不会吃你这套的，也就是说先红后白行不通。那么我们反过来看一下。我说：“韩总，咱们把合同签了吧！”韩总说：“这个签不了。”这时候我说：“韩总，我这个人脾气不太好。”韩总听了，跟我说：“李老师，我这个人脾气也不是很好。”如果这时候我说：“你看，那咱们就再商量下？”
这样说也是不行的，因为这样说明你没什么原则性，这个时候就应该坚持你的立场，不能动摇。所以有时候也会遇到一些特殊情况，先唱红脸或者白脸都不行。这时候就需要我们灵活处理。
不管怎样，一个人的时候仍然要唱红脸、白脸，相互配合，才可能顺利达成想要的谈判结果。
2.事故现场，自己要扮红脸
有这样一句话，叫作“永远不要出现在事故第一现场”，这是什么意思，就是不要到现场去吗？其实也不尽然，也可以理解为当你出现的时候，要尽量唱红脸，要当好人。只要你在现场，就不要当坏人，否则很容易成为众矢之的。
那么，到底谁当白脸？
马云说过，“不是我要杀你，是制度要杀你”。作为人力资源部的人，在开除员工的时候，如果处理得不得当，就会惹出很多麻烦。比如人力资源部的人这么跟被开除的人说：“小李，我宣布，你被开除了，立马在15分钟内拿着自己的东西在公司消失。”这样肯定是不行的，会引起被开除员工的极大不满，甚至会引起报复行为，虽然开除他是合法的。
这个时候，最好这么说：“小李，根据公司的制度，由于你违反了哪条哪条制度，按照规定你被辞退了。老板也想过通融一下，但是考虑到制度是这么制定的，如果这次不执行，这个制度也就没什么用了，形同虚设，他也会落下不按制度办事的话柄，所以只能辞退你了。但是老总帮你推荐了其他几个地方，你可以去面试看看。”这样的话，员工听来还是很舒服的，至少可以比较体面地离开，甚至还会感谢老板。
再比如，你要进入一个会场，门卫把你拦下了，不让你进。他可能不需要讲太多理由，只需要说：“很抱歉，不是我不放您进来，是我们公司有规定。”这就跟我们之前说的是一个道理，门卫本身没什么权力或者势力，但是他提到公司，借助公司的“势”，他就是强势的了。就像我们说的，如果你是性格比较弱的人，一定要找个性格稍微强势的人跟你配合，或者你把制度定得严格一些，才能实现有效的管理，否则会非常没有效率。
一个人在什么情况下，既可以唱红脸也可以唱白脸？请注意一定是在你的协约方违反了原则性问题的时候。那么在生活中，夫妻之间是不是也存在原则性问题呢？我认为也是有的。比方说赡养父母的问题。如果一方不尊重另一方的父母，那么婚姻就会受到威胁，这个时候就可以既唱红脸又唱白脸了。
总结起来，就是在对方违反了规定和制度，违反了双方共同达成的协议的时候，你可以一个人把红脸白脸都唱了。而在人多的时候，却要尽量自己唱红脸，让别人唱白脸。
3.特殊情况请第三方出面
当然谈判中也会出现一些特殊，甚至非常极端的情况。比方说，不仅谈判陷入了僵局，而且双方大动肝火，相互对骂，甚至大打出手。这个时候事态就很严重了，到底要怎么解决？希望双方冷静下来解决问题已经是不可能的了。
这时候就需要第三方出面。这个第三方也不是随便找的，而应该是双方都认可的人。当然双方从心里还是希望第三方是能够偏袒自己的人，比如自己这方的领导。但自己这方的领导想要担当第三方的前提是，他出现之后要先批评自己这方，并要求自己这方小让一步。这就像是两个孩子打架了，找到两个人的妈妈，一般妈妈都会先批评自己的孩子一样。在这种情况下，往往打破僵局的那方会在接下来的谈判中处于主动的位置。
在政治舞台上，情况也是一样的。就像奥巴马跟内贾德的斗争一样。今天内贾德在干嘛？不光在派兵，还在不断地尝试想要释放核武器。而欧盟在受到美国的威胁之后，也在美国的授意下，决定不再从伊朗购买石油。内贾德可能觉得既然你不给我台阶下，那我也就不必给你什么台阶了。结果，不等这个决定执行，就先把给它们的油断了，可以说是先行一步。
任何国家领导人之间的冲突都可能升级为战争。这时候，或者其他违背人道主义，对世界、对人类整体利益不利的情况出现时，就需要发挥联合国等各种国际组织的作用以及其他负责任、具有国际道义的国家表态或出面加以调和。
再比如前面提到的菲律宾人质事件，之所以会解救失败，一个很大的原因就是当局调集了一些警察，主动进攻，但却没有第一时间制服绑匪，才导致了后面的被动。
生活中也同样会遇到这种情况，不知道大家是否看过一部电视剧——《双城生活》，其中有段男女双方父母商量婚事的情节，就是很好的例子。
女方是北京的，男方是上海的。女方妈妈对男方妈妈说：“你们男方请几桌，来多少人，我管不了，可是我们北京这边的人4桌肯定是不够的，绝对不行。”男方妈妈说：“那你说几桌啦，如果按照你们刚才算的人数，200人，那就是20桌。而且这么多人，从北京来，车票、住宿，到时候还要在上海观光旅游的，这简直就是一个庞大的旅游团啊，开销可是不小的。”女方家长一听，对方就是怕掏钱呗，就说：“说来说去，就是钱的问题，这个你放心，我们女方可以承担。”男方妈妈一听，有点挂不住了，说：“话不是这样说的，你的意思是我们男方不肯出这笔钱了。”女方妈妈说：“那你是什么意思？”
谈到这，双方都谈不下去了。这时候女方妈妈提出要去卫生间，正好大家都冷静一下。女方家长商量着，女方妈妈说：“一共才8桌，女方才4桌，寒碜谁呢！”爸爸赶紧说：“你喊什么呀，别着急，压着点火，有事好商量嘛，毕竟是亲家。”那边男方家长也在商量，男方妈妈跟她朋友说：“亏得你有先见之明，没直接把咱的底线12桌说出来，只说有8桌。”这位朋友说：“我想过了，我们要是不少说点，他们到时候狮子大开口，我们一点余地都没有。一会啊，我们再让一点，直接加一倍，16桌好了。他们10桌，我们6桌，毕竟是北京大老远来的，还是要给些面子的。”
后来，双方坐到一起，各让一步，都让对方感觉到诚意，就很快达成了协议。北京来的客人数量减半，这边宴席数量加一倍，问题很快就解决了。不过男方妈妈很是精明，说：“北京来的客人的开销，我们男方不好承担的。”女方一看男方让步也挺大，也就不再计较，说：“你放心，我们请来的客人，花销自然要我们自己承担。”
这可以说是一个非常经典的谈判案例，双方斗智斗勇，各种策略都用上了。
在第一轮中双方言语过激，眼看就要闹翻脸，但最终达成了协议，并皆大欢喜。谈判中，每一方都有一个唱红脸一个唱白脸，而且会大胆要求。另外，当达成一个协议之后，是不是就马上提出其他要求？就像男方的妈妈，如果一次把所有的要求都提出来，女方的父母能同意吗？肯定不会同意的。相反，她是一个问题一个问题地解决，这样就容易达到目的了。
我做了很长时间的销售，在这个过程中积累了很多关于谈判的案例。
有一个企业叫作西子，就是OTIS的供应商，坐电梯时如果你注意一下会发现这个牌子。西子公司请我们过去帮他们进行谈判，专门负责跟政府谈判。因为政府有很多招标，但是他们发现政府采购的时候挥刀都比较猛，也就是价格压得比较低。所以，他们希望给我们一个底价，让我们去跟政府谈判，条件是不能低于这个底价。如果能高于这个底价，高出的那部分收入就是我们的了。
还有一次我跟我们的代理商谈判，是他们的二把手跟我谈的，谈了很长时间，一直跟我磨价格。但是，我这边也是真的没有余地可让了。他们的一把手黄总也坐在旁边，我跟他们二把手都谈僵了，实在谈不下去了。突然，那位黄总把桌子一拍，来了一句：“你到底是来干什么的，你知不知道你的前任是怎么离开的？”他这么一说，很明显他是唱白脸的。我当时还年轻，没见过这种架势，汗都快下来了。我说：“黄总，您这是什么意思？”他说：“也没什么意思，如果你做不了主的话，就把你们领导叫过来。”我们跟谁都是这个要价，按他们的价钱，我们根本就不赚钱。他一直说了很多，两三分钟后，那个二把手说了一句话，很高明，他说：“小李，我们黄总是轻易不发火的人，你还是回去好好跟领导请示一下，剩下的我来处理。”
所以这次的谈判结果，大家可想而知。后来我总结，其实我们的领导只有当第三方了，因为我已经和对方谈不下去了。只有第三方才有可能打破这个僵局。因此，在谈判中，想要掌握主动权，就要做到收放自如，会唱红白脸，也就是内法外儒。而且在这个过程中一定要牢记，如果出现在第一现场，要尽量唱红脸。遇到特殊情况，还要适时请出第三方，帮助缓和气氛或接着继续谈判。
