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第8章 后记

谈判过程其实就是一个斗智斗勇的过程,这个过程,有的时候对参与谈判的人来说可能会很煎熬。但是只要我们坚持住,以不变应万变,做到凡是说话做事都对别人有帮助,能够为别人带来好处,或者是名或者是利,最后就能取得成功。

谈判的学问集中在五个字中,那就是“势,道,法,术,器”。你掌握了这五个字,也就掌握了谈判的大局。谈判的三个关键技巧和方法是,“问,开,遛”。

谈判必须记住的三句话是:

第一句,谁先说话谁先死;

第二句,不能搞“自杀”;

第三句,让步可以,除非交换。

谈判讲究水到渠成,如果实在谈不下去了,就把皮球踢还给对方,对方还是坚持的话,我们就请示领导。请示完领导再次面对对方的时候,还是要大胆要求。实在需要让步的时候,让步可以,除非交换,也就是说不是无条件的让步。

商务无处不谈判,谈判讲求绝对说服力。每一次谈判,大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购,小到订购一颗小螺丝钉的几毫厘差价,对谈判双方都是一种挑战,是攻与守的过程,是铸矛与固盾的艺术!

不管你是否愿意,你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡。或许你已经身经百战,有过成功,更有事后后悔不已的挫折;或许你刚踏入采购或是大客户销售部门,对即将到来的谈判充满忐忑,那么你需要一个环境,学习如何在不同的条件下与对手进行最冷静的谈判。

面对谈判对手,你可能会陷入很多判断误区,走向对方设置的陷阱,最怕的就是你在实战中发生失误。本书呈现了最真实的案例,最真实的谈判场景,希望此书可以让你再次出现在对手面前时,成为对手最不愿碰到的谈判代表。

同时,书中归纳出的谈判必备准备系统,以攻为守的沟通系统,步步为营的策略系统和合作双赢的成交系统,想必能够技巧性地帮助谈判者解决“谁先开局”“怎么开局”“怎么坚持”“怎么让步”等几大谈判难题,为商务人士找到一把打开财富宝库的金钥匙。希望本书能成为企业家个人和团队商务技能训练的不二教材。

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