登陆注册
1273100000031

第31章 咨询案例运作

案例:郭总的困惑(上)公司是一家从事自动化控制工程与自动化产品销售的合资企业,郭总是公司的销售总监。

公司刚刚成立时,由于产品在技术方面遥遥领先于国内竞争对手,又有合资的品牌优势,所以在市场上基本上没有真正的竞争对手。几年前,在郭总的领导下,H 公司成立了销售公司,销售公司下设 25 个省级办事处,管理着多名销售人员。在销售管理模式上,H 公司实行的是无底薪、高佣金、费用包干的销售政策,每个销售人员都各自负责一个区域,各自为战,互不联系 ;办事处主任自己也负责一个区域,平时只是兼职处理一些简单的内部事务,基本上没有权力干涉其他销售人员的工作。

在最初几年,由于市场竞争不激烈,H 公司依靠这种简化的销售管理模式迅速占领了市场。

可近几年,伴随着国内竞争对手的迅速崛起,H 公司的销售模式开始显现出诸多致命的弊端 :面对日趋激烈的竞争,销售人员感觉人单势孤,不愿意投入费用,很多订单的跟踪都是蜻蜓点水,走马观花,无法真正切入,致使公司在很多大项目上败给竞争对手,业绩大幅度下滑 ;由于新招聘的销售人员很难以单兵作战的方式去应对激烈的竞争,造成人员流动日益频繁,人心涣散 ;而且随着大量的销售人员离职,他们跟踪的项目也随之被荒废 ;有几名业绩优秀的销售人员跳槽到竞争对手那里做销售经理,把很多有价值的客户和项目也一起带走,令 H 公司损失惨重。

面对严峻的形势,郭总试图通过改变销售管理模式来改变现状。

他首先取消了无底薪、高佣金、费用包干的销售政策,转而实行高底薪、低佣金、公司负责全部费用的销售政策,以期稳定军心;然后他调整了销售队伍,辞退了一些他认为没有能力的销售人员,又补充了一些新的销售人员,并重新对市场进行了划分。

为了减少销售人员离职给公司造成的损失,郭总引入了 CRM(客户关系管理)软件和销售内勤,负责项目信息的录入并检查销售人员的工作。同时,郭总加强了对销售人员的管理,每周都要挤出一些时间来听取销售人员对各自所负责项目的进展情况的汇报。

为了使销售人员愿意对项目进行投入,郭总下放给销售人员一定的费用权限,只要他们提出申请并且郭总也认为是合理的费用投入,基本都能被批准。

新销售管理模式实施不到半年,郭总发现了新的问题。

销售人员队伍是稳定了,可是项目跟进情况却未见有什么起色 :销售人员汇报项目进展时带回来的信息都非常乐观,可大部分项目一参与投标就被无情地淘汰掉了,有些甚至连入围的资格都拿不到 ;销售人员侵吞销售费用的情况非常普遍,销售费用支出大幅度上升,几乎到了失控的地步 ;而依靠 CRM(客户关系管理)软件和销售内勤来监督销售人员的做法遭到了销售人员的暗中抵制,虚假信息和失效信息充斥着数据库,真正有用的信息仍然掌握在销售人员手中,销售人员与销售内勤之间冲突不断……这次,郭总真的困惑了。他始终想不明白问题究竟出在了哪里 :是管理不到位,是销售人员的素质太差,还是市场真的不行了呢?

咨询分析公司郭总所遇到的问题并不具有特殊性,很多从事大额订单项目销售的企业都会遇到这个问题,问题产生的主要根源就在于这些企业错误地把产品型销售管理系统应用到大额订单项目销售团队的管理上。

产品型销售管理系统与大额订单项目销售管理系统在很多方面都存在着本质上的区别(如表 54 所示),用产品型销售管理系统去管理大额订单项目销售,其结果必然是南辕北辙。

产品型销售管理系统 大额订单项目销售管理系统管理方式不同 粗放式管理 精细化管理与过程管理关注点不同 关注结果,不重过程 既关注结果,又关注过程销售模式不同 依靠销售人员单兵作战 依靠团队配合作战,多兵种协同作战销售战术计划性不强,销售战术计划性极强,没有固定的销决策方式不同 售人员依靠固定的销售模式,依靠团队决策指导工作式指导工作复杂程度不同 结构简单 结构复杂 (一)大额订单项目销售管理系统的典型结构通过上述分析我们不难发现 , 大额订单项目采购的特殊性使得传统的产品型销售管理系统已经无法适应大额订单项目销售团队管理的需求,销售管理系统建设的滞后已经成为那些从事大额订单项目销售的企业提升业绩的瓶颈。

为了解决大额订单项目采购的特殊性与传统的销售管理系统之间存在的矛盾,很多从事大额订单项目销售的大型企业,包括很多跨国企业,都通过构建大额订单项目销售管理系统来管理销售团队。表 55 显示的就是大额订单项目销售管理系统的典型结构 :

表项目情报模型销售情报管理子系统

(二)如何构建大额订单项目销售管理系统 我们既然已经了解了项目型销售管理系统的典型结构,就不难去构建它。构建一个完整的大额订单项目销售管理系统,需要从以下 4 个方面着手 :组织保障任何系统的运转都需要组织作保障,构建大额订单项目销售管理系统也需要建立与系统功能相适应的组织。

例如,销售流程管理子系统中的流水线式流程管理模式要求把项目分割成不同的工序,每道工序都需要配备具备不同能力的操作人员 :收集项目信息或对项目进行初步筛选,由电话营销人员与销售人员共同完成 ;项目推进初期的跟进与客户基层人员的接触由销售人员来完成 ;项目推进中期的跟进与客户中层管理者的接触由销售区域经理来完成 ;项目推进后期的客户高层管理者接触则需要销售总监甚至公司总经理亲自出马。要想实现以上这些职能,企业必须首先设计一个合适的组织结构,然后招募合适的人来担任这个组织结构中的不同职位。

又例如,销售战略管理子系统要求企业能够制定销售战略,这项工作需要既具备专业知识和技能,又具有丰富经验的高层管理者来完成,所以企业不但要在组织设计中设置这个高层职位,还必须找到合适的人来担任这个职位。

制度保障任何组织的发展都不能依靠随机性决策,因为随机性决策带来的是不稳定和不可预知的结果。所以,成功的组织都会逐渐把那些长时间积淀下来的经验和管理模式以制度的形式固化下来,以便在未来的发展中一旦遇到曾经经历过的问题就能够以正确的方式作决策,最终获得稳定的结果。可以说,制度是一个组织生存和发展的重要基础和保障。

构建大额订单项目销售管理系统同样需要制度作保障。无论是销售人员招聘与选聘、销售人员激励、目标管理与绩效考核还是销售流程管理,都需要依靠制度来实现。

远大中央空调就是一个典型的依靠制度来管理,以大额订单项目销售为主的公司。在远大,大到公司战略规划,小到员工的一言一行,都由制度来约束。公司正式的制度文本多达 300 份,约 70 万字。

流程保障流程就是按业务开展的自然顺序来设计的一系列工作程序或工作模式。以有效的流程管理贯穿大额订单项目销售管理工作,不但可以使复杂的工作简单化,而且可以使销售行为标准化,把千头万绪、纷繁复杂的大额订单项目销售管理工作变得简单而又可控。

同类推荐
  • 创业板炒股一点通

    创业板炒股一点通

    中小投资者获利创业板实战技巧全书,分享创业板“盛宴”的实操读本。尝新也需理性,操作更需指导,跟风要靠技巧,赚钱讲究策略。带你揭开创业板神秘面纱,教你如何一打就中,让投资少些盲目、多点理性,投资不投机。
  • 早懂经济学,早过好日子

    早懂经济学,早过好日子

    本书分析了生活中常见的经济学现象,并力求从中为你挖掘出最多的经济学信息,探测到最多的经济学秘密!它将在最贴近你的生活小事中为你进行经济思维的超级解密;它将带你透过生活中的千姿百态,看经济学的力量有多么不可思议;它将传授给你与众不同的智慧,教你懂得如何抉择才更能让自己游刃有余!
  • 销售心经

    销售心经

    本书以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出在销售中卓有成效的各种心理策略,让你了解并掌握隐藏在销售背后的深层客户心理。运用本书介绍的心理策略,你可以明了客户的性格类型、洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同。
  • 企业规范化管理系统实施方案·文化建设管理

    企业规范化管理系统实施方案·文化建设管理

    企业文化是企业组织这个有机体的基因密码。本书要回答的问题,就是如何进行企业文化建设管理以实现企业组织基因的改造,以及如何全面构建出能保证企业持续快速发展、基业长青的强势企业文化。其内容主要包括文化建设管理规范化实施的思路、文化建设管理规范化的标准和文化建设管理规范化的方法三个方面。
  • 李世民管理日志

    李世民管理日志

    唐太宗李世民作为魏徵、王硅、房玄龄、杜如晦等一班名臣贤士的“老板”,是如何知人善用、运用团队力量共同奠定“贞观之治”的盛世之基?面对百废……
热门推荐
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 萌宝贼娘,劫上狼君

    萌宝贼娘,劫上狼君

    “在下没财,姑娘还是劫色吧!”这年头真是坑货一个比一个多。劫回来的没钱,装假狗就算了,这回好好的劫财,却硬硬坑成了劫色!眼前这货长得人模人样,俊美妖孽,居然是头狼!苏渺渺摇头叹息:“你走吧。”这货竟无耻赖上了:“姑娘毁了人家名节,要负责啊——”*苏渺渺痛心疾首:真不该打起了卖儿的主意啊!可她不是为了儿好她好大家好嘛!这回好了,儿子生气了,后果很严重;萌宝一个留书出走,要给自己劫个爹!咦?劫回的这个风度翩翩,俊朗不凡,应该挺靠谱的。谁料,关上门,那货开口了——“渺渺,宝儿已经将我卖给你当相公了,你看是不是应该验一下货?”“验什么货?”那货衣衫一褪,答道:“自然是‘夫’纲。”*艾玛,竟劫上了两个“狼”君!萌宝贼娘齐齐大喊:“坑爹啊!”◇◆◇简介无能,美人们还是看文吧!◇◆◇某女:那个,我可能有了。某男眼睛一亮:是吗,有什么反应啊?某女:肚子大了一点,胀胀的感觉。这时,一旁的某宝冷淡插上一句:明天少吃点就不会有这样的感觉了!(额,这熊孩子……)◇◆◇某日,某男胸膛半露,魅惑众生地一把抱住某女,将她压在身下。某女咽了咽口水:你想干什么?某男眉眼一抛:渺渺,干你想干的事。某女双目放光:真的吗?某男衣衫一褪,性感万分地点了点头。某女二话不说,双手狠狠地一推,翻身起来朝外喊道:宝儿,你爹说我们可以吃臭豆腐了……◇◆◇本文一对一宠文,男主腹黑无下限,女主成长抽风型,儿子傲娇萌黑系。宝儿:大减价,买一送一啰喂!贼娘:来吧,来吧,点击“加入书架”,值得你拥有!
  • 恶女当道之废材要逆天

    恶女当道之废材要逆天

    “既然这个世界上做好人没有好报,那我就做恶人,将你们这些披着人皮的鬼刀刀斩尽,刃刃诛绝!”乐正珏,乐正家三小姐,天下闻名的超级修炼废材,十岁那年莫名成为了口不能言的哑巴,被人唾弃。唯一疼爱她的兄长为了救她,生生被人打断双腿,成为废人死去!她只以为自己是天煞孤星,然而一朝国破,兵临城下,才知道一切的真相:看似善解人意的继母一把药粉使她变成了哑巴;心心念念的未婚夫早已与她的姐姐成就好事;宛如白莲仙女般的天才姐姐之所以接近她,只为了从她手中抢走母亲留下的遗物……而在城破的那一日,她那亲手杀死自己发妻的父亲为保天才姐姐的性命,更是将她作为替死鬼送到魔王的身旁!那一刻,看透了一切的她毅然决然,从城头上一跃而下!再睁开眼时,却身怀异宝回到了还未失去声音的当年,不仅废柴体质不再,更是摇身一变成为令整个大陆瞩目的超级修炼天才!既然上天又给了她一次机会,那么她定然要那些夺走了她对这个世间信任的混蛋们,尝尝“恶”的滋味!习得《太古遗音》,驭万兽、统三军、成仙丹,翻掌为云,覆手为雨,恶女还魂,誓要将这世间搅得地覆天翻!只是人有失手马有漏蹄,她不过“一时心软”留下了某个鬼祟“敌国探子”的性命,却从此结下了再也剪不断的孽缘……【本文1V1宠文,女主腹黑且心狠手辣,男主凶残且阴险狡诈,强强联合身心干净,无虐无小三无误会】----------------------精彩抢先看:【一】“我劝你还是认输下台吧,省的到时候丢人现眼。谁不知道你乐正珏是天木大陆第一的废柴啊。”男子轻摇折扇看着对面的少女,“我堂堂一个四律角师都不需要施展音力……”话音未落,男子已经被一脚踹飞到了台下。少女抖了抖衣服,看都懒得看台下一眼:“百花天音派什么时候成了废物收容所,连这样的垃圾也收入门下?看来,百花天音派也不会长久了。”【三】“主子,主子,珏姑娘把您的二弟给揍断了十三根肋骨!”某男端起茶盏神情冷漠:“自作自受。”“主子,主子,珏姑娘把皇宫里的珍藏全都顺走了,连皇后娘娘的耳环也没放过,现场还留下了您的名字!”某男抬起眼睛面无表情:“谅他们也不敢来找本王算账。”“主子,主子,珏姑娘在咱府里设下了大大小小一百零八个陷阱,已经有几十个人中招受伤了!”某男挥挥手一脸不耐烦:“正好锻炼一下你们的身手。”“主子,主子,珏姑娘带着她的契约兽跑了,还留下一张纸条说她去仙界找美男……”
  • 巴山红旗:红四方面军川陕纪实

    巴山红旗:红四方面军川陕纪实

    ,真实形象地描述了1932年至1935年间红四方面军进入四川、建立川陕苏区、发展壮大红四方面军和川陕苏区、最后迎接中央红军并进行战略转移、北上抗日的全过程,本书以纪实的笔法。满怀深情地颂扬了红四方面军的丰功伟绩,生动有力地刻画了“智勇坚定、排难创新、团结奋斗、不胜不休”的伟大红军精神
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 带着狼儿去寻亲

    带着狼儿去寻亲

    本书已经加入五折书库,全文订阅也就一块多钱。感谢亲们这么长时间以来的支持,谢谢大家!我,温碧柔,关于什么和算了算了么关系地自传~~~~什么?老爸刚娶了后妈就要把偶赶出家门?算了算了么关系,偶走就走!什么?偶一出家门就被汽车给撞死了?算了算了么关系,偶还可以穿越!什么?偶头一次穿越老天爷就把偶扔在了一个大森林,更恐怖地还是偶娘居然是一头狼!算了算了么关系,偶忍!什么?偶居然还有一哥哥,而那哥哥是头大白狼?算了算了么关系,好歹不是白眼狼!什么?偶地哥哥不是普通地狼,还想嫁给偶?算了算了么关系,好歹它还能变成人!什么?你是说,眼前那一个一个地大美男都是偶地夫?算了算了么关系,反正偶亲人还么找到,就先让偶把他们都养起来就是了!什么?偶还要供他们吃穿住,偶哪有那么多钱啊?算了算了么关系……可是,偶真的是没有那么多钱啦!所以,亲们,收藏偶地文文,给偶票票啊~~~~偶地书友圈:http://m.pgsk.com/,欢迎大家光临新文家有“妖”妻:链接简介:某鸟在天上小心翼翼地飞啊飞,飞啊飞,“扑通”一声掉地上。晕晕糊糊爬起来,继续飞啊飞,飞啊飞。某孩:爹,你看,天上有只笨鸟在飞!某鸟:你才是笨鸟!话音刚落,一头磕在了屋梁上。摸摸脑袋,继续飞啊飞,飞啊飞。某孩翻翻白眼:好笨的麻雀哦!某鸟:我才不是麻雀,我可是南方神兽朱雀,是朱雀!太过激动,一个不稳,一头扎在了某男怀里。某孩:嘿嘿,笨鸟就是笨鸟,正好拿回去做汤!我本来是一只很可爱很可爱的朱雀啦,但是在偷练老妈的法术时却不小心将自己的法力封掉,更郁闷的是在把自己法力封掉之后,忘掉了解法,本想找玄武大叔帮忙,却因为一时大意,掉到了这片陌生的大陆!无法穿越时空,就无法找老妈,就无法恢复法力,也就无法回到我最喜欢的21世纪啦!不过,因为有他,即使永远都要留在这里,也不错啦!本来是养尊处优的少爷,一夕之间却惨招灭顶之灾,历经艰幸寻找到父亲的好友,求救未果,却差点儿被烧死在客房,逃脱生天,他到底应该何处何从?虽然日子难过,不过,总算有只笨鸟总是相陪左右…如无意外,每天晚上八点准时更新,亲们可以先点击“放入书架”,等到养肥了再看。呵呵~
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 乾隆皇帝:云暗风阙

    乾隆皇帝:云暗风阙

    年逾耳顺,乾隆依然春秋鼎盛,乾纲在握,为大清的长治久安,励精图治。但大清开国已百余年,内忧外患,树大中空。傅恒身染沉疴,伊继善病在垂危,后宫内闱风波不断,宵小太监秽乱中宫,官场贪墨婪贿成风,山东巡抚国泰借岩灾之后,侵吞库银,造成藩库亏空。奸臣和申告巴结逢迎,扶摇直上,贪受巨额贿赂,又杀人灭口,成为炙手可热的暴发户。加之天下灾荒,教匪趁机惑众,西疆又骚乱不宁。乾隆盛世难继,危机四伏。为挽救大清王朝的极盛之世,乾隆宵衣旰食,呕心沥血,下决心整顿吏治。
  • 女人简单易学的赚钱经

    女人简单易学的赚钱经

    女人需要赚钱,只有经济上的独立才是真正的独立。女人的幸福可以不靠男人而自己去争取。而且,女人在赚钱上面有自己独特的优势。本书就是从女人的特点出发,教女人学会最简单最有效的赚钱方法。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……