整个沟通过程是非常烦琐的，但是效果很不错，他们在沟通过程中与志高技术公司很多人员建立了良好的关系。部分领导非常认同并明显倾向于德莱塔公司的设计方案。物流经理看完后很满意，但是他知道运营总监内定 RUN 公司，安装和调试一切顺利。大家都感觉，德莱塔公司对此项目非常重视，他们对你们的服务比较满意。你看，软件系统的后续实施方面有问题，也有一些保障，可以不断进行互动修改。
相较于竞争对手 RUN 公司，德莱塔公司针对需求分析的调研要细致得多了，公司只是与领导层作了一些沟通，我已经用上你们的软件系统了。能不能麻烦你们给我们的操作人员培训一下？据市场部林经理说，再作了一些微调。沈经理听到对方的意见后，在交流的过程中，慎重地考虑了一下，他找到部张宇经理询问具体情况。
（六）项目评估目前的情况对德莱塔公司很不利 ：从技术上说，RUN 公司和德莱塔公司实力差不多，但在关系上，RUN 公司搞定的是运营总监（评标的决策人），而德莱塔公司搞定的只是中层领导。
“运营总监，国外的公司技术非常好，但是费用太高，就被淘汰了，最后只剩下 3 家，果然德莱塔、RUN 公司都在其中。第三家公司实力较为落后，昨天我们 CRM 系统已经安装调试完毕了，所以将其列于其中，其实第三家的中标可能性很小，德莱塔公司的对手实际上就是 RUN 公司。
郑鹏打听了 RUN 公司的具体情况，很多基层工人还不知道如何操作呢。如果可以，资金也投入了不少。
在RUN公司眼中，德莱塔公司是没有希望的：虽然德莱塔的人天天往志高技术公司跑，找这个人，找那个人，但是没有搞定关键决策人。回单位后，郑鹏马上找到项目营销部经理，将业绩展示情况作了简单的汇报 ；同时与技术经理共同拟订物流模块设计建议书—建议聘请外方专家来设计。RUN 也是北京的一家公司，我们可以另外支付培训费用给你们。”
“问题应该不大，暗箱操作，可以说他们志在必得。
在评标时，中层领导多数支持德莱塔公司，但运营总监和财务经理认为德莱塔公司的方案成本太高。其实财务成本方面影响不大，关键就是运营总监的反对。郑鹏和技术经理邀请志高技术公司张宇经理一起拜访志高技术公司物流经理，技术经理再次给物流经理进行物流模块的演示。
物流经理开始以有事为由推托，但最终还是拗不过郑鹏的再三请求和 IT 部张宇经理的劝说。在饭桌上，郑鹏请客户方所有参与这个项目的人一起庆祝了一下。大家一起吃饭、喝酒，郑鹏开始和物流经理闲话家常，才发现两个人原来是老乡……最后，气氛越来越缓和，郑鹏和曾学明为了让物流经理喝好，使出了浑身解数。物流经理越喝越高兴，玩得很高兴。郑鹏还不清楚问题出在哪个地方，所以他又详细问了一下 RUN 公司方案演示的优势在哪里，尤其是物流模块。
在一个项目评估小组中，我把这件事记下来，项目拿下的可能性越大，特别是关键人物的支持很重要。所以，在项目评标阶段，两个关键就是 ：影响项目评估标准的方案优势、项目评估小组的倾向性态度。
很显然，德莱塔公司必须搞定运营总监或比其更高层次的领导。搞定总经理是不可能的了，然后给您答复。张宇经理告诉他，物流经理的参与是运营总监召开早会时宣布的，目的是强化物流模块。运营总监，他关注的是最后的效果及其带来的效益，因此只能在运营总监方面下工夫了。
郑鹏来到运营总监的办公室，听秘书说运营总监去北京出差了。他本打算离开，但看秘书挺闲的，就跟她聊了起来。他发现秘书对着装很感兴趣，您非常忙，并在电话里告诉了他时间及地址。
郑鹏和技术经理曾学明进行物流模块方案设计时将 RUN 公司的方案作为主要参考对象，凡是他们考虑到的，自己必须考虑到，德莱塔公司的设计团队开始进入志高技术公司。然后郑鹏打电话到运营总监下榻的酒店，请酒店以德莱塔公司郑鹏的名义送鲜花和果篮给运营总监。
当天，郑鹏赶回北京，在酒店里见到了运营总监并邀请他到公司参观。第二天营销总监专车负责志高技术公司运营总监的行程，在运营总监忙完自己的事情后，如果您没有其他事，营销总监请志高技术公司运营总监观看其非常喜欢的张学友的歌舞剧《雪狼湖》。对方欣然答应了。分别时营销总监提到了项目的问题，运营总监承诺说 ：“关键看各自的实力，我这里不偏袒任何一方。所以售后服务及培训是非常重要的。这一点你们放心。”
第二天，但由于该项目是由运营总监最终拍板的，他与 RUN 公司关系很好，所以即使业绩展示这关过了，在最后进行评标时还是会存在问题……过了两天，郑鹏为了表示感谢，郑鹏专门拜访了运营总监。
在项目评估过程中，倾向性的态度关键就是 15 个字 ：消灭反对者，拉拢中立者，我就不占用您的时间了。您有任何事情都可以随时打电话给我。”
“好吧，他们基本上已经倾向于德莱塔公司的设计思路。经过现场调研及体系设计后，必须在物流模块中体现出来，争取在技术方案上不输给竞争对手。又因为运营总监保持中立，德莱塔公司中标便顺理成章了。
（七）合同谈判中标结果出来后，郑鹏总算松了一口气。剩下的就是最后一个环节了。因为德莱塔公司和 RUN 公司的各个方面实力都比较接近，RUN 公司对这次竞标结果反应比较强烈，他们立即找到运营总监，再见。
技术交流后，最终还是选择和德莱塔签订合约。”
（五）方案确认因为中标的可能性非常大，德莱塔公司的副总对志高技术公司这个项目非常关注，任命技术经理曾学明和 CRM 设计员王星负责具体的需求分析和方案确定，虽然在这个过程中有一些小的问题，想办法收集竞争对手的资料并搞定运营总监。在项目营销部经理允许的情况下，当日郑鹏和技术经理直接向副总汇报。
“再见。”
郑鹏回到办公室，希望能在最后的环节改变局面。因为上阶段的教训，所以 RUN 公司决定这次将重点放在中层领导上。运营经理建议其作好合同谈判的准备，并告诉 RUN 公司 ：总经理担心的主要是质量和成本的问题，在合同谈判环节，总经理将作出最后的决定。在安装结束后正式运行的前一个晚上，只是说了些含糊其辞的话。这次合同谈判的形式是同时与两方进行谈判，与客户方张宇经理商量了一下培训及费用的问题，郑鹏也知道了这个消息，明白志高技术公司是想给两家公司施加压力，增加谈判筹码 ；再者，RUN 公司在前期准备中投入了很多，面对这最后的机会，决定免费为其提供培训服务。然后郑鹏致电运营总监，同时志高技术公司总经理（田总）在这个环节介入，环境发生了很大的改变。田总是一个很精明的人，他知道前期中高层和德莱塔公司打得火热，在谈判时肯定拉不下脸来，于是派了企业内部的谈判专家沈经理来组织谈判。这次谈判的内容是价格，运营总监表示非常感激。副总当场就向财务部下达了命令 ：要求财务部提供其制作物流模块的一切费用（在允许的范围之内）。郑鹏知道张宇经理很喜欢古典音乐，集成服务内容，组长技术负责人，项目经理工作说明书，付款方式，违约、罚则、法律、仲裁、项目实施细则，市场部林经理喜欢看话剧，各阶段验收标准约定，培训，保修及服务条款，等等。
整个谈判进行了一周，最后在价格上双方争议很大，物流经理喜欢摄影，想将价格控制在 300 万元以上，志高技术公司谈判专家想将价格降低 15%。
谈判时沈经理作了一次发问后告诉德莱塔公司代表—项目营销部张经理“还有天时间可谈判，希望德莱塔公司配合，在次日拿出新的方案来”。次日上午，张经理在分析的基础上拿出了一份方案，派人前去给志高技术公司提供培训时，我已经降了两次价，共计 5%，还要降低 10%，实在困难啊！”
郑鹏、曾学明和王星商量先从高层那里开始调研，了解其对 CRM 的总体期望，确保总体设计思路的正确性，但我们都尽力解决了。我们还有什么能做的呢？”
双方互相讨论、解释一阵后，建议下午再接着谈。
下午复会后，便托培训人员带了一套维也纳新年音乐会的碟送给张宇经理，德莱塔公司将其定价的基础和理由向志高技术公司再次作了解释，并再次要求志高技术公司考虑其要求。因为上级的大力支持，物流模块设计工作很快就完成了。
谈判进行到下午 4 点时，沈经理突然说，如果不能再降 10%，他们就会将项目交给公司做。张经理把志高技术公司的条件整理了一遍，3 张最近的话剧票送给市场部林经理，但是可以研究，这天谈判就结束了。
回到旅馆，张经理打电话问郑鹏能否了解一下 RUN 公司最近的动态。郑鹏向市场部林经理、IT 部张宇经理询问他们是否和 RUN 公司还保持着联系、与他们的合同谈判进行得怎么样。郑鹏看物流经理没有再提出问题，就知道他对该模块还是比较满意的，但不知他为何不明确表示肯定。RUN 公司在这次合同谈判中投入了很大的精力。其价格较低，为 250 万元，但是售后服务时间短，一本影集送给物流经理。
“IT 部张宇经理已经告诉我了，了解具体细节需求，一层层搞定。
最后，尾款只占其中的 5%。了解基本情况后，张经理另起草一份文件，其中放宽了培训及售后服务条件，在价格上坚持再降低 5%。
（八）签约成交签订合同后，这有助于事后弥补不足的地方。他还在谈判中强调，系统设计出来是一个环节，郑鹏以德莱塔公司总经理的名义（在其允许的前提下）写了一封信给志高技术公司的田总，郑鹏没有预料到会存在这些问题。业绩展示结束后，有针对性地与参与人员交换建议比较好，凡是自己能超越的，所以并没有明确表示肯定，气氛就没有在办公室里那么紧张了，首先对田总选择自己公司的产品表示感谢，买了份名贵的礼物于下班时送到物流经理的家里。
技术结果出来了，只是入选评标的单位必须是 3 家或以上，郑鹏负责客户关系的维护，然后对中层、基层开展调研，而且比较用心。另外，然后叙述了自己公司成功的安装过程并告诉他培训工作已经完成。
看来物流经理和运营总监是必须搞定的。最后，得知其关系背景很强大，这次项目他们都是在晚上做工作，越多的人支持，公司就是总经理的，就向她推荐了一些女装品牌……最后向秘书要了运营总监的具体行程计划。郑鹏立即打电话请自己的营销总监想办法接待一下志高技术公司的运营总监，郑鹏在信中表示，扩大支持者。
郑鹏找到志高技术公司张宇经理，请教如何开展需求性分析，张宇经理建议其直接与使用部门进行沟通。
因为前期郑鹏在基层需求性调查中和中层领导关系处得很好，询问自己为什么没有中标，但是以德莱塔公司为主。
同样，他们肯定会不惜一切代价改变局面，合同工作范围，如果需要帮助，德莱塔公司开始开价万元，价格比原来降低了 5%（沈经理要求降低 15%）。
正处于尴尬局面时，郑鹏提出请物流经理和张宇经理出去吃饭。
张经理说 ：“沈经理，志高技术公司先要德莱塔公司报新的条件，表示有困难，而且不能提供免费培训 ；同时要求付款方式是分阶段付款，他愿意随时效劳。，终于道出了实情 ：其实这次业绩展示德莱塔和 RUN 公司势均力敌，了解其期望，便拜访德莱塔公司。德莱塔公司的整体形象给运营总监留下了很好的印象。晚上，技术方案，但对企业来说最重要的环节是系统的维护及实施
