第五步客户方：客户内 我方：销售推进 第五阶段里程碑 第五阶段 销售进展第五阶部采购第五步 第五步 完成标准 辅助工具 段配套案例确定招标， 方案确认， 关键决策人基本 刘总是如何搞定初步筛选 方案确认 技术通关 信息表、方案说 “黑寡妇”的？
明书图一、基础组成：客户内部采购八步流程第五步“确定招标，初步筛选”
（一）客户方采购第五阶段的描述在上一阶段，采购小组通过调研和沟通，制定出了一套采购标准。在制定出采购标准后，采购小组便着手准备对外招标。在这个过程中，客户企业要完成的事情包括 ：制作招标文件 ；发布招标公告，或者邀请供应商参加招标会 ；发售标书并组织答疑 ；进行初步筛选。
在这个阶段，客户企业会应参加竞标的供应商的要求，组织答疑，回答供应商提出的与该项目有关的问题，使供应商明确该项目的具体要求，帮助供应商进行需求分析、完成应标书。接下来，采购小组将对供应商的实力加以考查，进行技术选型，并初步筛选出符合要求的供应商。
在这过程中，作为供应商之一，我们要做些什么呢？一方面，在成果上，我们需要完成应标书，这是展现供应商实力的最有力证据。为了完成应标书，我们应当利用组织答疑的机会，再次深入地、全面地确认客户企业的需求。了解客户的需求只是为了让我们更好地为客户服务。接下来，我们应当动用企业的技术资源，制定出符合客户企业采购标准的、最适合客户企业的方案。另一方面，在方式上，我们应该将注意力放在项目采购小组成员，特别是项目采购小组组长身上。尽管我们竭尽全力地做好了我们的方案，但是，如果不能够为项目采购小组所接受，那么，我们所做的一切就等于白费。也就是说，“以客户为中心”，不仅仅是深入了解客户的需求而已，还包括让我们的努力得到客户的认可。我们应该针对采购小组成员的类型，根据他们所关注的项目要点的不同，展开攻势，使我们设计出的方案能够得到他们的认同。如果项目采购小组成员当中认同我们方案的成员与不认同我们方案的成员势均力敌，我们该怎么办呢？答案是 ：争取项目采购小组组长。在小组成员不能达成一致意见的时候，小组组长的意见将决定供应商的最终命运。这也是我们注重采购小组组长的原因。总之，我们要用尽一切方法，用尽一切力量，顺利地进入客户内部采购流程的下一阶段。
本阶段的开始点条件是 ：客户企业采购小组针对项目建立起一套完整的采购标准。本阶段的结束点标志是 ：对外招标，进行技术选型，并筛选出合适的供应商。
本阶段的成功标准是 ：
项目采购小组制定出项目需求与计划方案 ， 进行对外招标 ； 对外进行业绩展示 ；考察供应商的实力 ；进行技术选型，并筛选出有资格的供应商。
（二）机会分析在这个阶段，客户通过招标书的形式公布了项目的详细要求，而所有参加项目竞标的供应商都会提交自己的应标书。对于提交的应标书，客户企业会有专门的招标小组负责评标。因此，本阶段的机会分析内容包括 ：分析客户的招标书以及招标小组的信息，确保应标书的内容符合客户评标的要求，并制定公关策略。
需要收集的信息包括 ：
项目的具体采购标准，如招标书等。
招标小组信息，如招标小组成员名单、招标小组组长基本情况等。
表客户内部采购流程第五步招标，初步筛选信息收集范围项目的具体采购标准、招标小组信息等分析客户的招标书以及招标小组的信机会分析目标，确保应标书的内容符合客户评标的要求，并制定公关策略客户的项目采购小组会组织使用单位，财务、技术等部门成立招标小组，审核投标企业的资质是否符合要求，并按照评标规则对应标书进行评审，初步筛选供应商。因此，仔细审阅客户的招标书的内容，并对照我方的应标书，确保应标书的内容绝对符合客户评标的要求，这是这个阶段机会分析要完成的首要任务。其次，为了确保自己在竞争中处于优势地位，我方还需要摸清招标小组成员的特点，制定公关策略。
二、核心构成：销售推进八步流程第五步“如何与客户进行方案确认”
（一）流程关系图客户方 确定招标，初步筛选业绩展示 方案确认 项目评估我方图 （二）方案确认什么叫方案确认？
技术支持及销售人员通过需求了解、需求引导、价值展示、售前服务等工作使客户方决策者认可我们的品牌及技术实力，并采取实际行动以获得阶段性进展，称为方案确认。
方案确认阶段的目的①客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动，因此，在初步方案设计的基础上，我们应根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更具有针对性，更加符合客户内部采购小组制定的采购标准。
②客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所细化，因此，在初步方案设计的基础上，我们应根据需求分析的结果进行细化，使我们提交的方案更具有针对性，更加符合客户内部采购小组制定的采购标准。
方案确认阶段的步骤①制定技术服务突破的目标。
②通过业绩展示，发掘关键决策人的真正需求，并及时将方案修改到让关键决策人满意。
③引导关键决策人认同我们的方案及优势，并得到确认。
④保证在使组织获得利益最大化的同时，顺利达成阶段目标。
方案确认阶段的工作任务清单 章 九 第①确定客户方关键技术决策人 ；②通过线人，明确客户决策人士的深度需求 ；③制订本阶段的销售计划，经逐级批准后实施 ；④通过商务活动与客户方技术决策人建立良好的个人关系，必要时可作出承诺；⑤侧面了解竞争对手的动向，请求客户方技术决策人引荐其他关键人员或合适的代理商 ；⑥得到客户决策人认同并提出建设性的建议。
方案确认阶段的成功标准是什么？
（1）阶段成功的标准通过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时其内容符合项目评估的标准。
（2）任务清单、符合条件①扩大了解需求的部门及对象，使方案比较有针对性。
②方案一定要符合未来项目评估的标准。
③引导需求，发现问题，使方案有偏向性。
④借此使销售顾问加强与客户其他部门之间的沟通，力争获得更多的支持者。
⑤力争找到客户高层或项目评估负责人并建立关系，了解其需求。
（3）销售过程条件①协助售前支持人员有针对性地扩大需求调研的部门及对象，全面收集方案设计所需的资料。为了设计出详细的方案，需要对客户企业进行调研，协助售前支持技术人员找到正确的调研对象，收集到重要的需求信息。
②确保设计出的方案符合未来招标评估、项目评估的标准。正式设计方案是我方所提交的最重要的文件，它展现了我方对客户采购项目的看法。在将正式的初步设计方案提交给客户之前，再一次检查设计方案的内容是否符合客户招标通知书的要求，避免由于疏忽导致提交的方案不符合客户的采购标准，致使我方无法通过招标筛选、进入客户采购下一阶段。
③确认招标初选已经入围。我方只有确认通过了初步筛选，才能够进入客户采购下一阶段。如果无法通过这一关，我们的销售项目也就到此为止了。一定要通过与客户内部关键人员深入发展关系，随时了解招标的进展，设法通过招标的初步筛选。
方案确认阶段的注意事项（1）详细的客户需求分析在进行正式方案确认之前，根据招标通知书的内容，确认客户的需求，确保我们了解客户的要求，没有出现理解偏差，包括对性能、技术、产品以及项目时间进度的理解。
（2）正式方案确认必须满足的要求①正式解决方案所涉及的功能能够满足客户需求 ；②方案考虑了客户对技术和产品的要求 ；③方案在细节上考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最优化客户企业的整体性能 ；④可执行性 ：方案考虑了客户在项目的时间、资金预算上的要求 ；⑤方案在客户看来具有最高的价值。
方案确认阶段的关键技巧（1）有效了解技术人员的十大特征①使命感强，竞争意识浓厚 ；②成就感强，渴望表现，亲自动手 ；③有点内向，不够主动 ；④不愿守规则，一旦愿遵守，就会死心塌地 ；⑤自尊心很强，情绪化，易防卫 ；⑥不求人，怕得罪人，爱单干，人际交往能力不足 ；⑦埋头拉车，拘泥于细节，追求完美，忽视全局 ；⑧喜欢求新，喜欢折腾，喜欢臭美 ；⑨虾、蟹、鱼各有不同 ；⑩考核较难，收心比收身重要。
技术广度 ：“对于仅仅拥有一柄锤子的人来说，整个世界就好比一枚钉子。”目光短浅的技术专家遇到问题时，总是花费大量时间。
（2）慎重妥善地处理技术人员的问题一个项目的执行不仅对项目自身进展情况有影响 ， 更重要的是还对后续项目有影响。因此，对本项目要采用妥善慎重的解决办法。
①从技术实现方面加以说明。任何超前的功能在意味着先进的同时，也具有技术实现的风险。因此，要与对方的技术人员谈好关于公司产品技术质量的问题。
②从项目执行方面加以说明。质量与交货期对客户来说通常都是重要的。因为质量直接关系到他们的应用程度，交货期则决定了他们的工作进度。所以，在与客户沟通时要站在他们的角度去思考一下这个问题。 章 九 第③从合同文本角度加以解释。以诚相待，相信自己，相信客户。
因此，我们建议，与技术人员沟通时要做好下面几点 ：
第一，明确现阶段同行的技术是否无法实现 ；第二，寻找损失最小，又不影响公司的解决方案 ；第三，可考虑与客户方协商（通过商务努力可以实现），按照经论证现阶段最好的方案实施，以后随时升级、更新和解决问题。此建议视产品或行业而定，或签协议具体实施。
（3）与该阶段客户沟通的流程方式作为项目经理，很重要的一点就是沟通，包括与客户和公司沟通。
