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第3章 好了伤疤,不忘疼(1)

HJD系列产品上的成功,让华为人真正感受到了自主研发的快乐和成就。很快,华为人就不再满足于用户交换机的开发,而是将目光瞄准了更高端的局用交换机。然而,现在以市场意识著称的华为,在当时还缺乏对市场的敏感性,因此在研发中走了不少弯路。

JK1000的失败,C&C08从难产到成功,华为一飞冲天。但是,华为好了伤疤,不忘疼,正是因为这种智慧,它才能在全球IT“寒流”中找到前进的方向。

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第一败笔

华为虽然重视研发,但毕竟缺乏技术基础,内部管理也不够规范,因此创业初期的研发带有很大的盲目性。缺乏市场意识、比较盲目的研发方式,在没有竞争对手或者市场竞争不激烈的时候尚可以获利,而当市场环境日益规范,竞争渐趋激烈的时候,这样的研发方式注定会遇到挫折。

1进军局用交换机市场

华为刚刚启动自主研发战略,就能在HJD系列产品上取得成功,的确是一件可喜可贺的事情。但这种成功对华为的成长意义不大,因为HJD系列产品全部属于用户交换机,而用户交换机的客户都是中小企事业单位,市场容量非常有限。

华为之所以能在用户市场分一杯羹,很大程度上是因为真正的大厂商是不屑于进入用户交换机市场的。比如阿尔卡特、西门子、思科等国际厂商,产品主要都是面向电信运营商的,而电信运营商用的交换机是局用交换机,价格昂贵,是真正的主流产品。

用户交换机面对的是电信网络的终端用户,客户数量虽然很大,但销量很小;而局用交换机面对的是各级电信运营商,客户数量虽少,但销量极大。即便一家县级运营商,用户数也以十万单位来计量,其意义绝不是分散的用户交换机客户所能比拟的。

在用户交换机市场获得的成功,让华为人充满了自信。从1992年开始,华为人将研发重心转向了局用交换机。当时,交换机正在由模拟交换机向数字交换机过渡,市场上以模拟交换机和半数字模拟交换机为主,全数字的交换机还没出现。华为原本就没有局用交换机的开发经验,因此在研发的时候就选择了难度相对较低的模拟空分局用交换机,也就是半数字的局用交换机。

项目组由郑宝用总负责,刚从中国科技大学毕业的王文胜负责软件编写,从附近一家公司被挖来的徐文伟负责硬件开发。局用交换机技术含量高,投入也非常大,经过将近一年的努力才研制成功。1993年,华为成功推出第一款局用交换机--JK1000。1993年5月,JK1000获得邮电部的入网许可证。

就在此时,华为与全国二十多家电信局成立了合资企业莫贝克,因此,JK1000随即大规模推向市场。

然而,让华为始料不及的是,原本被寄予厚望的JK1000却成了华为的“滑铁卢”,几乎将华为拉入绝境。

2新品已经落后

华为是中国企业技术商业化的代表。任正非曾多次表示,技术人员不要对技术有宗教般崇拜,要做工程商人。你的技术是用来卖钱的,卖出去的技术才有价值。但早期的华为,市场意识还不浓厚,在研发上难免犯主观主义的错误。JK1000的面世,让刚刚兴奋起来的华为很快陷入了困境。

获得入网许可证后,华为启动了市场推广战略。在任正非亲自主持召开的市场部经理会议上,明确指出推销JK1000成为公司今后一段时间的重点工作。

为了打好这一仗,华为集中了公司的全部资源,培训中心首先开展产品宣传和推广活动;各地办事处主任负责促销活动;开发部也将精兵强将派往一线,协助销售人员做好产品推销。

JK1000是华为自主研发投入最多的一款产品,在市场推广上又集中了最强有力的队伍,理所当然地被华为寄予厚望。包括任正非在内的所有华为人,都期待着JK1000在市场上大获全胜。

1993年7月4日,JK1000在江西乐安县邮电局公溪支局正式开通。有了合资公司莫贝克的存在,多家地方邮电局对JK1000予以了支持。然而,华为很快就感觉到局势不对。就在华为推出JK1000的同时,市场上全数字的新局用交换机横空出世。在数字局用交换机的强势推广下,就连华为的合作伙伴在选择JK1000时都显得犹疑不决,更别说其他邮电局了。

事实表明,华为的JK1000在技术上落伍了,已经不符合市场发展的需要。

华为在局用交换机的研发上犯了主观主义的错误。1990年的时候,中国固话普及率仅为11%,在世界185个国家中居113位,仅相当于美国20世纪初的水平,而当时的美国电话普及率已经超过90%。

据此,华为研发人员认为,根据国家通信产业的总体发展目标,在2000年之前,中国的电话普及率不会超过6%,语音业务依然是通信业务的主体业务。而且从普通消费者的角度分析,数字技术的成本太高,考虑到中国经济发展的程度,空分模拟技术依然应该是市场的主流。

正是基于这样的分析和预测,华为将资源全部投在了JK1000的开发上。但到2000年的时候,中国固话普及率达到了50%,远远超过了华为预测的6%。

事实上,就在华为推出JK1000的时候,其他厂商已经将研发重点转向了数字技术。可以说,JK1000从面世的第一天起,就成了落后的产品。这对耗费了大量人力和物力的华为来说,无疑是一个巨大的打击。

3无奈的救市之举

然而,一向以市场拓展能力著称的华为,并不打算束手就擒。面对新的市场形势,华为决定采取救市之举。

华为这次面对的是强大的国际巨头,在推广能力上,缺乏经验的华为没有对抗的资本。数字交换机在技术和性能上远远优于模拟交换机,而且国际巨头在推广的时候提出,通信网建设应该一步到位,否则会造成重复建设的浪费。即便在相对落后的农村,国际巨头也建议采用光缆传输,以便尽快赶上国际通信业发展的潮流。

很显然,从国家通信产业发展的角度来说,国际巨头的提议是有道理的,符合中国的利益。在这种不利的形势下,华为试图力挽狂澜,减小损失。

针对国际巨头的宣传,华为从通信产业发展形势上予以反击。在华为的内部刊物上,宣传部门多次发表文章,宣称通信网络建设要按部就班,不能急功近利地提倡一步到位;邮电部门要量力而行,不能为了追赶国际潮流而造空中楼阁。华为还在各种场合为空分模拟技术造势,呼吁邮电部门到2000年后再向数字程控交换机过渡。

为了制造舆论,华为还多次开展通信技术和市场发展研讨会,邀请各地邮电局官员出席研讨会。然而,邮电局官员虽然不是通信技术的行家里手,但对技术发展趋势也是比较明了的,因此对空分模拟技术提出了质疑。

任正非在面对这种质疑时不无幽默地表示:交换机使用寿命很长,你们用几年后,这些产品刚好进入青壮年时期,还可以折价卖给其他地方。而且在全省范围内,经济发展程度和通信发达程度不同,在某些地区过时的产品还可以调剂到其他地区。任正非还特别强调,根据华为的市场预测,JK1000到2000年是不会落后的。日本有1/3的交换机是纵横制的,英国也有将近1/3的交换机是纵横制的。

就这样,华为凭着自己反复地、锲而不舍地宣讲,凭借良好的市场关系,在1993年卖出了二百多套JK1000。

JK1000在市场上虽然属于落后的产品,但华为凭借强大的市场拓展能力挽回了部分损失,没有造成资金链的断裂。

C&C08艰难面世

华为以研发能力著称,其成功不仅在于研发能力的强大,而且在于在研发上的执著。

当年,代理业务虽然受到了限制,但发展空间依然不小。华为在JK1000上遭遇的挫折,让很多人更为怀念之前做代理业务的幸福时光。然而,任正非并没有被代理的蝇头小利所诱惑,也没有被研发遇到的困难所吓倒,依然加大研发的投入。

C&C08局用交换机的面世,是华为坚持研发的成功,也是华为涅槃的关键。

1无名英雄

在华为发展史上,既有像李一男那样星光熠熠的精英人物,被铭刻在企业发展历史上,也有一些默默无闻的小人物,因为偶然的闪光而被华为人铭记在心。

在外界看来,华为是一家颇为封闭的公司,很少见诸媒体,但其内部开放度并不低,那些拥有才能的普通人,并不缺少一飞冲天的机会。这也是华为能够始终跟上时代潮流的原因所在。

在华为程控机研发过程中,就有这样一位普通员工,在研发部门全力以赴地开发JK1000的时候,他已然发现了交换机的发展走势,并在数字交换机上迈出了关键的一步。

此人叫曹贻安,是华为生产线上的工人。他对交换机发展走势颇有研究,坚信数字交换机将成为市场主流,因此屡次向任正非建议,希望加大对数字交换机的研发。任正非当然不会完全信任一名普通工人,但他也不会因此打击员工的积极性。在曹贻安的建议下,任正非同意由他负责启动数字交换机的研发。

华为是一家重视人才的公司,而且不以学历衡量人才,只要你有能力,就不愁发展。很多像曹贻安这样的普通工人,因为其卓越的见解和不凡的见识,获得了公司的认可,成为公司发展某个时点上的弄潮儿。

当JK1000失败后,华为正式转向数字交换机的研发,而此前由曹贻安负责的数字机部为进一步研发打下了基础。如果没有曹贻安的先见之明,华为由模拟程控交换机向数字程控交换机的转换就不会那么顺利,也不会那么迅速。对于资金捉襟见肘的华为来说,时间的确意味着“生命”。

外界知道曹贻安的人不多,新华为人也很少了解这样一位人物。然而,正是无数像曹贻安一样的无名英雄,为华为夯实了发展的根基。

2C&C08难产了

曹贻安的见识不凡,在他的推动下,华为在数字交换机的研发道路上迈出了第一步。但自主研发并非如此简单,以华为当年的研发实力,注定在这条路上不会一帆风顺。据说,因为不了解交换机规范,研发人员人手一部“红宝书”。所谓“红宝书”,其实就是一本程控交换机的国内规范,由于封面是红色的,被华为研发人员称做“红宝书”。

我们可以说华为研发人员勤于学习,但在当时,由于大部分研发人员在交换机研究上都是半路出家,是在迫不得已的情况下才会随身带着一本“红宝书”的。由此不难理解,曹贻安为什么能从一名普通工人,升为数字机部的项目经理,甚至是交换机产品部的副总工。

华为虽然大肆招兵买马,但在C&C08交换机上的进展依然很慢。事实上,当年华为不仅缺乏足够的研发实力,在研发管理上也没有经验。由于华为的客户关系做得非常不错,当C&C08尚在研发过程中的时候,已经与浙江义乌方面达成协议,将在那里开局。为了赶进度,负责硬件布线的人员已经开始布线了,而原理图居然还没有设计好。这样一来就出现了颇为尴尬的局面,研发人员不断地修改原理图,硬件工作人员只能跟着不断地修改布线。

按照研发部的规划,C&C08 2000门数字交换机的样机应该在1993年春节前完成,但实际进度远远落后于规划。

产品迟迟不能面世,资金链随时可能断裂,任正非虽然不断地鼓励研发人员,其实内心深处的压力非常大。在私下里,他对身边的人表示,C&C08研发如果失败了,他只能跳楼。任正非的压力也传递到了员工身上,时任项目经理的毛生江就经常在员工面前唠叨:“再不出去开局,老板要杀了我了。”

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