后来，和华为并列“巨大中华”的另外三家企业，全都披着“国有”的外衣。由于国企进入市场，政府加大了对代理业务的管制，希望为国内厂商提供更好的环境。这样一来，华为这类纯粹的代理商，好日子就到了尽头。
最后，代理商还会遭遇来自厂家的刁难和各种不可预测的问题。由于产品太过紧俏，小代理商几乎没有话语权。华为就经常遭遇约定的时间到了，但产品还没到的情况。有时候产品出了问题，厂家也不愿意协助解决，让代理商很为难。另外，厂家还不给代理商足够的零配件，让代理商无法提供售后服务，严重影响了自身的声誉。
早期，市场几乎不存在竞争，即便产品出了问题，代理商也不用太过担心，客户也只能在私下里抱怨。但随着市场竞争的加剧，客户的评价开始展现威力。如果不能让客户满意的话，就意味着市场的流失。这显然不是华为愿意看到的。
面对严峻的形势，任正非展现了一位优秀企业家的敏锐嗅觉，当别的代理商还在为市场竞争苦恼的时候，他在资金不足的情况下，毅然作出研发自主品牌产品的决定。
对处于创业期的企业来说，企业领袖对产业和市场的预判能力，决定了企业的走向和发展的程度。
走向自主创新
对华为这样的小企业来说，自主创新面临的压力很大。当时，华为主要面临两方面的压力。一方面当然是资金压力，任正非曾因此说出“研发失败就跳楼”的话；另一方面就是人才的匮乏。那时候，交换机属于高技术产品，国内的专业人才很少。有限的人才，意味着高昂的成本。但面对困境任正非显露出一位优秀企业家的果敢与决绝，在作出开发自主品牌交换机的决定后，他当即在全国范围内延揽人才，开始在自主创新的道路上艰难前行。
1延揽人才
第一代企业家的才能让人惊叹，他们不仅有技术天分，有对市场的敏锐反应，而且富有人格魅力，很容易将人才揽入麾下。为了招聘到好的技术人才，任正非奔赴清华大学、华中科技大学等高校，广泛邀请老师和学生到华为参观、访问，寻求技术合作的可能性。
一次，华中科技大学的郭平跟随导师到华为参观。当时，郭平研究生毕业不久，刚刚留校任教。任正非展现了独有的人格魅力，在郭平面前纵论21世纪的通信产业和华为的机会。一番慷慨激昂的演讲，让郭平认为21世纪是通信的世纪，同样也是华为的世纪。郭平被任正非的抱负、待人的热情和诚恳感染，当即决定委身华为。任正非大喜过望，当即任命郭平为华为第二款自主研发产品的项目经理。这款产品就是HJD48小型模拟空分用户交换机，是一台可以带48个用户的新产品。
事实证明，任正非的确是慧眼识英雄。郭平加入公司之后，不仅从事研发工作，而且还发挥自身的优势，为公司从华中科技大学挖掘人才。任正非很快发现了郭平的管理天赋，在HJD48研发成功后，将郭平提拔为生产制造部的负责人。此后，郭平长期担任华为公司的高层管理工作，直至做到华为常务副总裁的位置。
对于人才，华为从来不吝惜金钱和权力，高工资、强激励是华为人才政策的特征。在电信行业，华为一直以高工资著称。
当然，高工资只是华为吸引人才的部分因素，像郭平这样刚加入公司就得到重用的现象也很常见。比如郭平介绍的郑宝用，尤其是后来加入的李一男，七天内就被提拔为高级工程师，可见华为强激励的力度。
从中可以看出，企业不能单方面对员工提出高要求，还必须在福利待遇等方面配以相应的激励。只有在责权利对等的情况下，才能激发员工为企业冲锋陷阵的积极性。
2自主研发
将郭平等人揽入麾下后，华为正式启动了自主研发。
当然，虽然名义上是自主研发，但以华为当时的科研实力，还无法做到完全独立开发。郭平等人虽然具有通信方面的理论和知识，但毕竟对交换机这样的产品还缺乏认识。因此，华为刚起步的时候只是做产品组装，也就是从市场上买回零部件，组装后贴上自己的商标，再推向市场。
1989年，华为通过组装的方式开发出第一款自主品牌的产品--BH01。说白了，BH01就像电脑的兼容机一样，其实是没有任何技术含量的。但不管怎样，华为毕竟勇敢地迈出了第一步，这一步比大部分国有通信企业和民营通信企业都早。这一步为今日的华为奠定了根基，让华为成为中国高科技企业的代表。
BH01是一种24口的用户交换机，属于低端产品，只能在一些小型的企事业单位使用，市场容量非常有限。另外，BH01产品包装里的说明书，除了商标和最后的署名，内容都是照抄其他产品的。当时，市场上有很多同类的国有企业生产的产品，而且大都是34口和48口的，BH01在市场上没有任何优势。
然而，华为的市场开拓能力在那时候已经崭露头角。没有任何宣传推广经验的华为，无师自通地学会了品牌推广和售后服务。
为了打造自主品牌，华为尽力在产品的外观上做得与众不同，并且特别强调售后服务，注重客户体验。华为还举办用户学习班，免费为客户提供培训。在那个卖方市场的年代，也只有华为这样的企业才能真正做到将客户当上帝。在华为的宣传资料中，清楚地写着：每月10-18日在深圳举办用户学习班……生活费用自理，技术培训免费，无论是否订货，一视同仁。
凭借积极的推广意识和良好的售后服务，华为既没有技术含量也没有功能优势的产品居然销量不错，让第一次“吃螃蟹”的华为人激动不已，更加坚定了自主研发的信念。1990年，华为重新组织了一个以莫军为项目经理的攻关小组，开始研制真正有自主知识产权的交换机。
这一次华为不再投机取巧，每块电路板的设计、话务台软件的编写到机壳的设计，全部由华为自行设计研发。由于缺乏经验，只能比照着BH01进行，研制的速度非常缓慢。经过项目组6个人近一年的努力，华为具有自主知识产权的第一款产品--BH03面世了，经过邮电部的验收，取得了入网许可证。
为了研制BH03，项目组的人整整一年时间吃、住几乎都在实验室。产品研制成功后，一位工程师因为劳累过度视网膜脱落，不得不住院进行手术。
有了BH03的研制经验，华为人对交换机内部构造不再陌生，也积累了不少研发经验。此后，更为高端的HJD48模拟空分用户交换机、JK1000局用交换机和C&C08 2000门交换机相继面世。华为推出了一款款里程碑式的产品，将一家民营企业打造成了和巨龙、大唐、中兴三家国有企业并列的国内巨头。当年，“巨大中华”一度成为民族通信制造业的代名词，华为以民营企业的身份位列其中，意义非凡。
现在，华为已经成为全球知名的电信巨头，这个成就的取得，与当年华为勇于迈出创建自主品牌的一步有着极大的关系。如果华为沉迷于代理的丰厚利润，没有足够的品牌意识，或许也会像其他民营通信企业一样消失在历史尘埃中。
3“井冈山会师”
郭平的到来让华为尝到了人才的甜头，任正非开始更加关注人才的引进。在这个过程中，郭平发挥了重要作用。他本来就是华中科技大学毕业的学生，又有留校任教的经验，因此有很多通信圈子里的朋友和同学。此后，他为华为从华中科技大学挖来很多人才，最重要的是把郑宝用带到了华为。
郑宝用是任正非眼中千年难得一遇的天才，任正非称他“阿宝”。有一次，任正非当众指着郑宝用说：“郑宝用，一个人能顶一千个。”
正因为如此，有人将郑宝用加盟华为称做华为的“井冈山会师”。从郑宝用加入后华为的发展来看，这种说法并不夸张。
当年，郑宝用刚以华中科技大学老师的身份考上清华大学的博士，因为任正非的欣赏，他放弃了清华博士学位，选择加盟华为。
我们从任正非、柳传志这些人身上能发现，优秀的企业家通常都非常有人格魅力，因为他们能让别人放弃切身利益，选择跟随他们创业。加入联想的时候，杨元庆的目的就是锻炼一段时间，然后出国留学。在此期间，杨元庆多次提出要出国留学，都被柳传志婉言留下。如果没有相当的人格魅力，想让这些精英人物走自己安排的道路，显然是不太可能的。
郑宝用进入华为后，参加了郭平带领的HJD48项目组，由于技术过硬，很快就成为HJD48交换机软硬件的主要负责人。在研制HJD48过程中，郑宝用出色的技术和敏锐的洞察力深得任正非认可。HJD48研制成功后，任正非破格将其提拔为公司副总经理兼总工程师，这是华为历史上第一任总工程师。
此后，郑宝用成为华为产品战略规划和新产品研发主管，在很长一段时间内主导了华为的产品研发。在他的努力下，华为很快从一家设备代理商发展成为一家拥有大量专利和自主知识产权的电信设备供应商。
1991年，在HJD48的基础上，郑宝用又主导开发了HJD-04 500门用户交换机。1992年，HJD系列产品为华为带来超过一亿元的总产值，总利税超过一千万元的销售业绩。
经过由代理向自主研发的战略转变，华为走上了一条全新的道路。虽然华为起步非常顺利，也延揽了郑宝用、郭平这样的杰出人才，但自主创新之路注定是一条不可能平坦的道路，在HJD系列产品上收获第一桶金的华为，很快就遭遇了公司发展史上的第一次重大挫折。
