2.电视广告
3.发放宣传单1.《××报》
2.电视台
3.广播台1.以专家答疑会作为卖点。
2.××牛奶牵出大市场。
3.××牛奶如何做市场。争取更多的经销商、代理商和零售商
科普运作月月系列报道以《××报》为主，并辅以其他媒介打出“喝牛奶喝什么”的四大篇章：营养篇、健康篇、口味篇、个性篇让消费者更广泛、更全面地了解××牛奶
应收账款催讨方案
应收账款催讨方案一般包括销售回款催收的方法、催收过程中的实施方案等几方面内容。以下是××公司应收账款催讨方案，供读者参考。
××公司应收账款催讨方案
执行部门档案编号
审批人员批准日期
一、本方案适用于公司应收账款的催收。
二、销售回款催收的方法。
发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。公司销售人员可采用以下所示的方法进行销售款项的催收：
（一）软磨法：
1.耐心礼貌地采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨。
2.必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租住处，以使客户心烦意乱，结款了事。
此方法适用于关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等。
（二）轰炸法：
1.三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收。
2.亲自上门表明立场。
3.摆出誓不罢休的架势，以使客户望而生畏，尽快付款。
此方法适用于一般关系的客户，可通过第三者介入、协调来解决付款问题，如：通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使应收账款问题得到解决。
（三）代价法：
1.停止发新货，前款到账再发新货。
2.扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资。
3.通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，以使其感觉欠款得不偿失，尽快付款。
此方法适用于企业产品有市场优势、客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户资源的情况。
（四）压力法：
1.通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持。
2.通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与
（续表）
支持，给客户制造压力，促使客户早日还款，此方法适用于一般关系、销售人员手里有较多客户资源或者关系重要但欠款时间过长的情况。
（五）奖励法：通过安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励。此方法适用于欠款时间过长、几乎成为死账的情况。
（六）法律法：由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁。这是在上述办法都无用的情况下使用。
以上六个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到收款的目的，切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。
三、催收过程中的实施方案。
（一）截止到20××年××月××日，××客户已收货，但至今仍没有付款，销售人员×××打电话进行催讨，并询问对方是否已经收到××到期付款通知单。
（二）逾期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解客户的态度。
1.催讨函。
××公司：
贵公司自××月××日，第××号第××号货物收货起已有15天之久，尚欠货款金额××××元，特此通知。贵公司至今对付款一事尚未表态，不知是否遗忘此事？对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾，限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。
××公司销售部
20××年××月××日
2.电话催讨（略）（销售人员语气要和缓友善，不伤客户感情）。
（三）逾期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，并同时停止发货。
1.催讨函。
××公司：
贵公司自××月××日，第××号第××号货物收货之日起已有30天之久，尚欠金额××××元，特此通知。贵公司拖延付款违反了相关交易的约定，致使我公司在××货物交易上受到××损失，我公司正考虑与贵公司停止交易。若贵公司在××天内不能将货款结清，我公司将与贵公司中止贸易往来，并且不得不在贵公司欠款账下每月增加××％作为违约滞纳金。贵公司若同意于××天内将货物欠款结清，金额为总金额的××％，之前因拖延付款而产生的利息减至××，特此促请贵公司注意。
××公司销售部
20××年××月××日
（续表）
2.电话催讨（略）（销售人员语气要坚定有力）。
（四）逾期90天未付款，发出第三封催讨函，并做好委托××机构进行催讨回款的准备工作。
××公司：
贵公司自××月××日，第××号第××号货物收货之日起已有90天之久，尚欠金额××××元，特此通知。贵公司至今尚未付清货款余额，若贵公司再加拖延，我公司将委托本公司法务主管依法提起诉讼。我公司与贵公司进行了多次协商，未果。贵公司刻意拖延付款，严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定，经公司决定，我公司法务主管将于××月××日开始依照法律途径解决。若贵公司在××月××日前仍不能将货款付清，我公司将委托××法律机构前往贵公司进行催讨，特此通知。
××公司销售部
20××年××月××日
（五）委托法律机构进行催讨。
对于本公司委托法律机构进行催讨一事，应告知对方，函件内容如下：
××公司：
关于贵公司拒付货款一事，我公司已委托××法律办事处进行办理，特此通知。因贵公司一再拖延付款，我公司不得已而诉诸法律催讨。本案已由××法律机构受理，将在××月××日前向××法院提起诉讼。
××公司
20××年××月××日
四、本方案的最终解释权归市场营销部所有，经批准后实施。
应收账款居高不下一直是企业的难题，严重者甚至影响到企业的资金周转，加大了企业的经营风险。造成这种状况的主要原因是企业自身缺乏相应的应收账款管理，主要表现在：
（1）没有明确应收账款管理的责任部门。
（2）没有对应收账款进行辅助管理，或者只是简单地通过账龄方式进行辅助管理。
（3）长期不对账，有的即便是对了账，也并没有形成合法有效的对账依据，只是口头上的承诺，起不到应有的作用。
（4）未对应收账款按风险程度进行信用管理，没有对应收账款进行风险评估，没有建立一套完善的赊销制度。
企业如何做好应收账款的管理？
（1）事前控制：加强防范意识，如注意选择可靠的、合理的、较为保险的结算方式。
（2）事中管理：加强企业应收账款的内部控制。
（3）事后控制：建立应收账款的监控和回收管理制度。
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在现实管理中，许多企业都曾出现过产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下等诸多问题，出现这些问题并非仅仅因为销售策略不正确、销售人员不努力，这其中销售管理工作不到位也是一个原因。因此企业无论采取什么样的销售管理，无论什么样的人来建设和执行销售管理，都必须从根本上做到：
（1）加大执行力度：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，都达不到预期的效果，最后只能是原地踏步。
（2）责任要分清，与职权、利益挂钩。
（3）做事要有始有终。
综上所述，企业的销售管理一定要消除以下因素：销售无计划、过程无控制、客户无管理、信息无反馈、业绩无考核和制度不完善。
产品价格管理是对企业产品按照统一、稳定、有序的销售价格对外报价和销售的规范性管理。本章着重介绍了产品价格管理所涉及的五个方面内容：产品价格管理岗位职责和任职条件、产品价格管理制度、产品价格管理流程、产品价格管理表格、产品价格管理方案，并对每项管理职责作了详细介绍，为企业提供了具体的参考依据。
