（1）根据上年度的实际营销费用进行制订。
（2）新产品按照利润率倒推。
（3）部门销售费用参照上年度实际发生额以及本年度销售目标额的比率制订。
第八条制订促销计划
（1）与商品相关的促销计划包括：样品促销、展示会促销、商品特卖会等。
（2）与销售方法相关的促销计划包括：确定销售点、给予赠品及奖金、节日人口聚集处促销、建立连锁店、销售退货制度、分期付款促销等。
（3）与销售人员相关的促销计划包括：业绩奖赏、销售竞赛、团队合作的销售等。
（4）广告宣传等促销计划主要包括：销售点展示、宣传单、海报宣传、报纸、杂志广告等。
第九条制订销售账款回收计划
（1）与销售计划并行的客户账款回收计划。
（2）账款回收计划表作为客户别账款回收计划的基础。
（3）缩短客户账款积欠天数。
第十条制订销售人员行动管理计划
（1）每位销售人员均应明确自己未来一个月的重点行动目标，根据此行动计划表，主管人员可对必要事项进行清楚的指示。
（续表）
（2）设定月别的重点行动目标后，可根据行动管理制度列出每周需具体努力的方向。
（3）以营业报表的形式来检查周别计划的实施成果。
附则
第十一条本规定的最终解释权归营销总监所有。
第十二条报请总经理批准，本规定自公布之日起实施，修改或终止时亦同。
企业营销计划管理制度的根本点要围绕营销计划的有效执行来建立。因此，从某一角度来说，它是营销计划、营销活动得以有效执行的制度保障。营销计划管理制度的制定要坚持发展期望、竞争、挑战与可实施性、可操作性相结合的原则，同时保证营销预算与营销计划相匹配。
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营销计划管理流程
以营销计划管理制度为依据，本节着重对营销计划工作流程和营销费用编制流程进行了重点介绍，并对营销计划工作和营销费用编制的步骤和内容及责任人以流程图形式予以详细描述，将繁冗的流程图清晰化、简单化，做到简单明晰，方便实用。
营销计划工作流程
××公司营销计划工作流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
市场营销部营销总监总经理
营销费用编制流程
××公司营销费用编制流程
执行部门档案编号
审批人员批准日期
市场营销部营销总监总经理
加强营销计划管理流程的目的，是将这一最基础的管理工具各环节进行细化，使其更清晰地展示营销计划各项工作之间的关系，方便营销计划人员在实际工作中对营销计划管理流程的合理性进行分析、优化，最终做出合理的评价，从而更好地提高员工的工作效率，减少不必要的浪费和损失。
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营销计划管理表格
营销计划管理中通常要涉及部门、人员、客户、区域、渠道、费用、账款、销售等各方面的内容。本节重点罗列了一些常用的营销计划管理表格，如年度销售计划制订表、区域年度销售计划表、渠道年度目标销售表、月度公司销售计划表、月度产品销售计划表、客户分级销售计划表、月度客户销售计划表、营销费用预算表、区域费用计划表、账款回收计划表、销售计划分析表等。
年度销售计划制订表
年度销售计划制订表
填制部门档案编号
地区：单位：元填表日期：年月日
项目计划销量计划销售额计划边际利润率备注说明
上年度公司预期
公司竞争对手预期
（续表）
损益平衡点基准
资产周转率基准
纯益率基准
附加价值基准
注：损益平衡点基准=固定费用预计+计划销售利润计划边际利润率×100%
计划边际利润率=（1-变动费用预计销售总额）×100%
资产周转率基准=计划资产×年周转次数
纯益率基准=计划年度税前净利计划销售总额对税前纯益率×100%
附加价值基准=计划人员数量×每人附加价值目标计划附加价值率×100%
总经理：营销总监：主管：填表人：
区域年度销售计划表
区域年度销售计划表
填制部门档案编号
区域：年度：
品名项目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计
销量
销售额
销量
销售额
销量
销售额
（续表）
销量
销售额
销量
销售额
销量
销售额
总计
销量
销售额
渠道年度目标销售表
渠道年度目标销售表
填制部门档案编号
渠道方式现有销售额平均月销售额目标销售额目标利润占总销售额比例
……
总计
月度公司销售计划表
月度公司销售计划表
填制部门档案编号
单位： 元填表日期：年月日
（续表）
销售人员产品1产品2产品3产品4
销量
合计
销售
利润
销货成本
毛利
销售费用
净利
合计
月度产品销售计划表
月度产品销售计划表
填制部门档案编号
地区：单位：元
品名规格单价
上年度月平均销量本年度月计划
淡季旺季销量销售额
备注说明
主管：填表人：填表日期：年月日
客户分级销售计划表
客户分级销售计划表
填制部门档案编号
（续表）
各区域各级客户
去年同月计划去年同月实际完成今年同月计划
销售量销售额销售量销售额销售量销售额
××区域
A级客户
1
2
3
…
合计
B级客户
1
2
3
…
合计
总计
××区域
A级客户
1
2
3
…
合计
B级客户
1
2
3
…
合计
总计
月度客户销售计划表
月度客户销售计划表
填制部门档案编号
（续表）
月份：填表日期：年月日
客户类别产品类别单价预计销量预计销售额备注说明
营销费用预算表
营销费用预算表
填制部门档案编号
填表日期：年月日
类别项目名称预定年度
金额百分比
年度分配
12345…1112
固定费用
销售人员费用
薪酬
奖金
福利津贴
劳保
其他
合计
销售人员出差费用
交通费
通信费
交际费
住宿费
办公费
保险
其他
合计
（续表）
变动费用
销售佣金
运费
包装
保险
燃料
广告宣传
促销费
消费品
其他
合计
总计
区域费用计划表
区域费用计划表
填制部门档案编号
费用项目
销售区域
××区域××区域…××区域
合计
住宿
餐饮
交通
通信
杂费
娱乐
促销
薪酬
其他
总计
账款回收计划表
账款回收计划表
填制部门档案编号
月份计划
销售额
回收计划
现金90天内票据90天以上票据
合计客户赊
款余额回收
百分比赊款
百分比
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
销售计划分析表
销售计划分析表
填制部门档案编号
销售员本年度
销售目标
月份月份月份月份
销售
目标比率销售
目标比率销售
目标比率销售
目标比率
（续表）
合计
营销计划管理表格服务于营销计划活动的整个过程，在使用过程中，要注意以下几点：
（1）在实际操作应用过程中，营销计划管理表格各项目的设计要考虑到营销计划管理的切实需要，具有科学性。
（2）营销计划管理人员要定期整理表格信息，及时分析和有效利用。
（3）营销计划管理表格应在实际使用中不断更新、修订和完善。
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营销计划管理方案
下面以两个企业的实际案例为例，分别介绍营销计划方案和部门销售计划方案，为企业同类方案提供参考。
营销计划方案
以下是××公司营销计划方案（大纲），供读者参考。
××公司营销计划方案（大纲）
执行部门档案编号
审批人员批准日期
一、 产品业绩说明
总结去年计划的产品业绩，对于实际与计划的差异要作解释说明，针对产品业绩或质量所做的任何调查都应被包括在本部分之内。
二、背景分析
包括背景分析要点，最好能够把营销分析、竞争分析、历史业绩作为补充材料。
三、问题与机遇
问题：列出达到目标过程中可能遇到的各种问题及消除风险的措施。
机遇：有助于达到目标的各种机遇。
四、预测营销目标
对下一财政年度的产品销售进行预测。如果有几种产品或产品线，则使用表格格式。
五、营销目标
简述下一财政年度的产品或产品线各项目标。可从收入或利润、新产品测试、现有客户保持率等方面来说明。
六、营销计划
1. 市场定位
做出市场定位，要确保列出产品的特色。市场定位说明一定要明确，从而能够把各项内容联系起来。
2. 目标市场
描述说明主要以及次要的目标市场。
3. 产品战略
产品战略取决于公司和产品的要求，一般包括：
（1） 简述产品，表明竞争差异性。
（2） 产品新用途，再定位，品牌延伸调整，提高质量措施以及新产品开发。
（3） 生产能力利用，包括现有生产力和营销计划所要求能力。
（续表）
4. 定价战略
通常包括在价格、折扣、质保期、销售条件上的任何变化，同时还应包括说明它们会对销售和利润产生的冲击，具体内容有：
（1） 简要说明。
（2） 目标。
（3） 战略。
（4） 理论说明。
（5） 所造成的冲击列表。
5. 广告战略
（1） 国内广告的三个组成部分：
① 广告中应包含差异化信息。
② 媒体计划及时间表。
③ 成本支出信息。
（2） 合作性广告。
这是与营销渠道中商业伙伴进行合作性广告，要简单说明目标和计划。
（3） 交易商广告。
针对中间商而非客户做广告，简要说明要传达的信息和媒体计划。
6. 促销战略
促销战略是除广告之外营销计划中包含的其他诸如宣传材料、商业展示计划及各种促销手段。
7. 实地销售计划
实地销售计划，可以编成单独的计划文件，包括对销售计划造成直接冲击的任何信息。
8. 分销战略
应包括任何有关分销渠道的变化（包括增减中间商），还应包括激励分销商的计划和通过其搜集最终用户的信息的计划。
9. 产品支持
介绍有关产品质量保证，消费者服务变化，或其他可能影响产品目标实现的产品支持问题。
七、培训
通常是未列入营销计划中的培训（例如，专门为客户设置的培训）。
八、财务小结
做出一份损益预测表。
九、时间进度表
部门销售计划方案
以下是××公司部门销售计划方案，供读者参考。
××公司部门销售计划方案
执行部门档案编号
审批人员批准日期
一、部门销售计划目标
根据公司年度销售计划方案，本部门销售计划目标为：
1.部门全体超过××元。
2.每位员工超过××元∕月。
3.每个营业部人员超过××元∕月。
4.利润目标超过××元。
二、月度销售计划的控制
为最大程度完成月度销售计划，每位员工必须制定周工作汇报表：
销售专员部门日期
序号客户名称类别访问日期接洽人员访问目的商谈结果预定再次
访问日期
本周预定访问商家数本周实际访问商家数本周收款总计
备注
市场动态
品质反应
客户反馈
意见与建议
三、每月计划完成情况汇报
每位员工必须逐月汇报计划完成情况，具体内容如下：
（续表）
姓名所属部门日期
本人月工作描述
本人月销量（附明细）：
本月产生开拓费（附明细）：
新增工程（附明细）：
新增客户（附明细）：
管理项（上级填写）：
客户维护及开发（客户拜访率）：
总任务完成情况：
出勤率：
其他：
（1）广告和促销活动效果
（2）竞争对手动态
（3）疑问及合理化建议
四、制订下月工作计划
制定营销计划方案需要注意的要点：
（1）营销计划方案的制定，要围绕对企业经营的三个基本问题的回答来进行，即：对现状进行分析、形成公司的战略方向和目标、选择战略和营销组合。
（2）营销计划方案要重视对现状的分析，重视数据的收集和信息的精确，避免只重视或者片面强调营销计划的目标和营销组合方案。
（3）营销计划方案的制定，要有其他相关职能部门参与，如销售部等。这样可以充分借鉴一些经理们的经验和对市场的敏感直觉，增加计划的可靠性和可操作性。
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营销计划是在对企业市场营销环境进行调研分析的基础上，制定企业及各业务单位的营销目标以及实现这一目标所应采取的策略、措施和步骤的详细说明。营销计划必须详尽地分析目前的营销状况、机会与问题，必须有目标和具体的行动方案，还要预测财务开支和指明如何控制计划的执行。
营销计划管理是整个市场营销活动的前提和基础，是企业市场营销活动成功的关键。企业制订的营销计划最后必须被忠实有效地执行，重点要做好以下几个方面：
（1）形成和战略一致的目标。
（2）让所有营销计划的执行人员参与目标制定。
（3）制订计划，执行具体的行动方案。
（4）各部门对形成的营销计划必须要高度协同。
（5）计划的执行过程控制。
综上所述，企业要深化营销计划管理，将一层层目标转换成一个个具体的行动，不断提升精细化管理的水平，提高战略执行能力，提升企业系统管理能力，支撑企业快速发展。
销售管理是市场营销战略计划中的一个重要组成部分，其目的是实施企业的市场营销战略计划，制定和执行企业的销售策略，对企业销售活动进行管理。本章首先介绍了销售管理岗位中销售主管和销售专员的行政隶属关系、基本岗位职责和基本的任职条件；其次，提供了销售管理中常用制度的范本，同时，设计了一些销售管理中常用的表格样板；最后，结合实际案例，重点介绍了企业的市场开发计划方案和应收账款催讨方案等方面的内容。整个章节以岗位、制度、流程、表格和案例相结合的方式，比较全面地介绍了销售管理中所涉及的基本内容，为企业的销售管理提供了规范化的指导工具。
