销售管理岗位职责及任职条件
本节立足于销售部的框架结构，重点介绍销售主管和销售专员的工作岗位，明确了两者间各自的行政隶属关系、岗位职责和任职条件，理顺了岗位所属部门、直接上级和直属下级的行政关系，细化了各自岗位的主要工作内容，罗列了销售主管和销售专员所必须具有的基本知识及能力等方面的要求，为企业招聘、选择、发展和评价销售部员工，明确销售部内部的工作关系、工作内容和权责提供了基本的依据。
销售主管岗位职责
销售主管的岗位职责包括在销售部经理的领导下，带领销售团队完成公司下达的销售任务，监控货款回笼工作，并对其负责的客户进行维护和管理，其直接下属是销售专员。销售主管的主要工作职责如下--
职责1：负责相关产品的销售管理业务工作。
职责2：负责核算成本，提供部门销售业绩的统计、查询及管理工作。
职责3：负责相关销售订单的整理，合同的执行、归档等管理工作。
职责4：负责核对内部收支、往来账等账目处理工作。
职责5：负责部门内部的日常接待工作。
职责6：负责建立本部门与其他部门间良好的工作协调关系。
职责7：负责完成领导临时指派的工作任务。
销售主管任职条件
销售主管应具备的任职条件如下--
条件1：具备相关专业专科及以上学历。
条件2：具有3年以上相关的销售工作经验，其中至少要有1年的管理经验。
条件3：掌握市场营销的相关专业知识及产品行业知识。
条件4：能够熟练操作办公软件。
条件5：市场观察力敏锐，具备良好的人际交往、沟通能力和一定的管理能力。
条件6：精力充沛，责任心强，有创新精神。
销售专员岗位职责
销售专员的主要工作是协助销售主管完成产品销售任务和货款回笼工作，做好日常的客户关系维护和沟通，没有直接下属。销售专员的主要工作职责如下--
职责1：负责完成公司年度、月度销售计划及公司下达的其他销售任务。
职责2：负责客户的开拓、联系、沟通工作，并为客户提供跟踪服务，介绍、推广公司产品，促成销售。
职责3：负责销售合同的签订及货款的回笼。
职责4：协助技术人员对客户进行技术培训。
职责5：负责挖掘、整理、分析客户资料，对客户资料进行归档整理并每天填报销售管理表格。
职责6：参加公司组织的销售会议及业务培训。
职责7：负责在本辖区内建立分销网，努力扩大公司产品覆盖率。
职责8：按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料。
职责9：与客户建立并保持良好的关系，维护企业形象。
销售专员任职条件
销售专员应具备的任职条件如下--
条件1：具备中专及以上学历，有1年以上的销售工作经验。
条件2：具备较强的语言表达能力、良好的沟通与协调组织能力。
条件3：性格乐观开朗，工作态度积极主动，责任心、事业心强。
如果说客户是上帝，那么说服上帝掏腰包的人就是销售人员。在市场经济条件下，“销售是企业的龙头”已经成为各企业的共识，因此，在销售管理中，对销售人员的激励是一个非常重要的内容。企业销售管理需要考虑营销工作的具体特点，根据销售人员所面对的客户情况、市场情况、竞争对手情况和社会环境现状，结合销售人员自身的特点，对其潜能进行开发和引导，从而达到销售人力资源效用的最大化。
<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<
销售管理制度
销售管理制度是规范销售行为、防范市场风险、充分调动员工的积极性、发挥销售的龙头带动作用的规范性管理制度，是实现公司年度经营计划的制度保障和销售工作开展的指导性文件。本节重点提供了销售管理中经常用到的制度范本，突出了销售管理制度的全面系统性、实用性和可执行性，为企业制定销售管理制度提供参考。
新客户开发管理制度
新客户开发管理制度包括新客户开发部门、新客户开发计划、新客户开发的实施、新客户开发的选择和认定等几方面内容。以下是××公司新客户开发管理制度，供读者参考。
××公司新客户开发管理制度
执行部门档案编号
审批人员批准日期
新客户开发部门
第一条为保证新客户开发计划顺利进行，为公司争取更多经销商的产品市场，需建立统一的组织协调机构。
第二条新客户开发部作为主要的组织企划部门，负责制订计划及计划的组织实施工作。
第三条销售部为具体的实施部门。
新客户开发计划
第四条明确新客户范围，确定新客户开发计划的主攻方向。
第五条选择新客户的原则：
（1）新客户必须具备如期供货的管理能力。
（2）新客户必须达到较高的经营水平，有较好的信用，具有较强的财务能力。
（3）新客户必须具有积极的合作态度。
（4）新客户必须能够遵守双方在商业上和技术上的保密原则。
（5）新客户必须符合公司在成本管理及成本水平方面的相关要求。
第六条新客户开发的程序：
（1）资料搜集，完成“潜在客户名录”的制作。
（2）分析潜在客户的基本情况，为实施新客户的开发活动提供背景资料。
（3）上述资料分发给销售部。
第七条实施新客户开发计划，主要是确定与潜在客户联系的渠道与方法。
第八条召开会议，交流业务进展情况，总结经验，提出改进策略，并布置下阶段的工作任务。
新客户开发的实施
第九条组织实施潜在客户调查计划。根据新客户开发部提供的“潜在客户名录”，确定主攻客户，然后选定销售人员，分工进行调查，以寻找最佳的开发渠道和方法。
第十条对新客户采用填制统一的新客户信用调查表的方法进行信用调查。
第十一条根据调查结果，圈定应重点开发的新客户。
第十二条向新客户开发部提出详细的新客户开发申请，得到批准后，开始实施新客户开发计划。
第十三条在调查过程中，如发现存在信用问题的客户，相关人员必须及时向上级汇
（续表）
报，请求中止对其调查和业务洽谈。
第十四条销售人员在与新客户接触的过程中，要力争与其建立业务联系，并要对其信用、经营、销售能力等方面进行调查。
第十五条销售人员在访问客户或进行业务洽谈前后，要填制“新客户开发计划及管理实施表”。
第十六条销售部门根据实际进展情况，及时提供指导。
第十七条通过填制“新客户开发日报表”， 销售人员应将每天的工作进展情况、取得的成绩及存在的问题向销售主管反映。
新客户的选择和认定
第十八条提出申请认定报告。根据实际调查的结果，正式向销售部经理提出新客户选择申请报告。主要包括以下项目：
（1）与新客户交易的理由及今后交易的基本方针。
（2）交易商品目录及金额。
（3）调配资料与调查结果。
第十九条与选定的新客户签订供货合同。
第二十条与选定的新客户签订质量保证合同。
第二十一条设定新客户代码，进行相关登记准备。
第二十二条将选定新客户的基本资料通知本企业相关部门，确定货款的支付方式、新客户相关资料的存档。
附则
第二十三条经总经理审批通过，本制度自公布之日起实施，最终解释权归市场营销部所有，修改时亦同。
订货管理规定
公司订货管理规定一般包括订货的整理、订货的相关规定、订货手续等几方面内容。以下是××公司订货管理规定，供读者参考。
××公司订货管理规定
执行部门档案编号
审批人员批准日期
第一条本规定制定的目的是为了使本公司的订货管理工作规范化，以使订货工作顺利开展。
第二条本规定适用于各级经销商及分支机构向营销总部订货的行为。
第三条订货的整理。
（1）订单确认后，必须将客户的订单及公司内的生产委托做成四份，一份副本备用，其他三份分别交给生产部、财务部、常务总经理。内容包括：品名、单价、数量、所需日程、交货日期、地点、包装及运送方法等。
（2）销售部确定全部的订货时，应在订货单里记入接受订货的选项，项目包括：生产委托、进行、检查、交货及其他经过。
（3）销售部将生产委托单交给生产部门时，应要求生产部门做好生产的工作准备表，并提交一份给销售部。
第四条订货的相关规定。
（1）代理商必须向公司提供标准产品订货单，作为有效的订货凭证及结算凭证。
（2）代理商必须在每月28日前向公司提供当前的库存报表（不含外放产品）。
（3）代理商必须在每月25日前计划下月销售计划及销量，并向公司提交订货计划表。
（4）代理商订货分为两种：计划内订货和计划外订货（临时订货）。公司保证计划内订货照约定正常供给，计划外订货依据公司库存尽量安排。
（5）计划内订货只是代理商向公司提供的一个订货计划，不必预付货款，所以在此过程中代理商并不需要承担任何风险，但代理商必须确保顺利实施订货计划。
（6）公司产品如有更新或推出新品，须在第一时间内通知代理商及其他渠道成员，尽快利用时间差的优势抢占市场份额。
（7）公司销售人员不定期核对代理商库存情况及销售情况，并给予销售支持及库存协助管理，促进库存有序循环。
（8）公司继续采用款到发货方式，以促进双方资金流有效循环，变相向代理商施加销售压力，提升销售量，获取最大销售利益。所以，代理商必须与公司保持财务制度上的高效合作，并将此概念向下级渠道成员灌输。
（9）公司会根据代理商及其他渠道成员在订货计划的制订、销量实施、库存管理及货款支付方面的配合建立资信档案，并依据该资信成绩给予不同的渠道合作优惠政策。
第五条订货手续。
（1）每月25日前，代理商向公司区域销售负责人提交下月订货计划表，详细注明：计划订货的型号、颜色、数量，如有特别事项需另外标明。公司区域销售负责人接到订货计
（续表）
划表后会与对方确认，然后交由公司仓库建立计划库存备货。
（2）代理商的产品库存一旦接近警戒库存，就必须在最短时间内向公司区域销售负责人提交订货单，在订货单上需详细填写各项约定内容，公司仓库在接到订货单当天封装所订产品并等待发货通知（如订单在当天下午4点钟以后下达，封装及发货时间将延至第二日）。
（3）代理商在提交订货单后，应于当天将订货货款汇入公司指定银行账户，并将汇款凭证传真至公司财务人员确认。公司区域销售负责人在接到财务人员到款确认后，方可通知仓库以约定方式发货，如果没有接到确认通知，公司有权利推迟发货时间。
（4）临时订货时，如公司无法保证正常供货，一般情况下，渠道成员向公司提交临时订货单后，如果当前库存能够满足订货需求，公司会于当天安排发货，否则会延迟34天。
第六条附则。
（1）本规定由市场营销部负责制定。
（2）经营销总监审核、总经理审批通过，本规定自公布之日起实施。
发货管理规定
发货管理一般包括发货的职责和权限、发货审核、发货的工作程序、运输及责任、奖惩等几方面的内容。以下是××公司发货管理规定，供读者参考。
××公司发货管理规定
执行部门档案编号
审批人员批准日期
目的
第一条本规定制定的目的是为了服务公司客户的产品销售，满足客户的发货要求，保证发货的及时、准确和有效实施款到发货的原则，防止因管理不善和失误而给公司带来的经济损失，确保公司发货流程顺畅，提高公司和客户的经济效益。
第二条本规定适用于公司所有涉及发货的工作。
职责与权限
第三条营销总监负责监督、控制公司产品、专卖店货品及其他发货过程，并对超额欠款客户发货进行监督审查，报公司主管领导备案。
第四条销售部经理负责产品发货的实施工作，审核客户要求的配货单，并监督仓库发
（续表）
货过程，确保及时并严格地按客户要求发货，并把客户配货单留底一份存查。
第五条货物下单后，确保及时、安全、准确地发货。
第六条仓库主管负责安排仓库人员根据客户配货单配货、装箱、打包，确保按质按量并严格按客户要求配货。
第七条驾驶员负责客户货物的运输、发送工作，严格地按客户或公司指定的货运站及运输方式发送。
第八条电脑室负责客户传真配货单的收集与登记，并及时交收件人签收。
第九条销售统计员负责电脑统计汇总发货单。
第十条财务部主管负责销售部发货单据的汇总，监督和控制客户欠款额度，并报主管领导备案。
发货审核
第十一条根据销售合同和客户订单要求，销售部填写订货单并按照订货单编号列档，对订货单进行初次审核，及时确认内容不明确的订货单。
第十二条仓储部收到订货通知单后，确认订货信息，有指定交运日期的，严格按照指定日期发货。
工作程序
第十三条客户的发货单传真，必须由电脑室负责统一收集登记。销售部文员应将传真发货单及时交予销售部经理确认签收。
第十四条销售部经理收到客户交予或传真的要求发货的客户配货单后，认真统计该货单的发货金额并评审该客户的货款余额，如在公司规定的欠款额度内，应在客户配货单上签字确认并及时交予仓库发货；如超过欠款额度，应交营销总监及主管领导审核同意后方可执行发货。销售部经理应严格按规定的权限签名批准发货，如发现违反本工作程序规定的，将严格按本规定奖惩办法执行。
第十五条销售部经理应及时将签名确认后或经主管领导审批后的发货单交予仓库配发货，严禁无故拖延影响发货时间而给客户和公司带来损失。所有客户配货单销售部经理及仓库必须保存原单，作为发货和发生问题溯源的依据。
第十六条销售部经理必须随时查询并监督公司各客户的发货情况，严格按规定的权限审批客户配货单；应及时解决发货过程中发现的问题；疑难及重大问题应及时向上级领导汇报，取得充分的授权和批准后方可做最后决定。
第十七条仓库主管收到销售部下达的客户配货单后，应按仓库发货程序安排仓库人员配货，仓库人员应保证严格按配货单要求配货；仓库主管负责对配货速度和质量进行严格的监督，严防错配、漏配、短货和与货单不相符的现象发生。
第十八条如仓库不能配齐或暂时短缺配货单上的产品，仓库人员应认真做好记录，
（续表）
列表存档以作为向生产部下达生产任务生产该品种的依据，并及时通知该单的区域主管反馈客户，以便客户作相应的变更。
第十九条公司新产品或紧俏品种入库后，仓库人员应及时地通知各区域主管安排发样或通知客户看样发货；营销人员应确保公司每个新样都发到公司及各客户手中，以确保公司每个客户的系列产品上货齐全。
