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第12章 学赚钱:跳出钱眼挣大钱

胡雪岩在投资上眼光高远,欲取先予;在打造招牌上方式独到,善用口碑;在生意上灵活多变,善于做势;他会用人,善交友,仗义疏财,取舍巧当,处世圆融,是一位旷世不遇的商贾奇才。

做生意,如果钻进了钱眼,眼睛只盯在钱上,那就是金钱的奴隶,是在为钱“打工”,这样就会被金钱束缚住手脚,遮住了眼界,很难挣得大钱。要想赚得大钱,必须跳出钱眼,成为金钱的主人,让金钱为你来“打工”,用钱来赚钱。

1.庸人敛财,智者生财

许多商人都是钻进了钱眼,一心想着更快更多地挣钱,甚至不惜牺牲自己的信誉、名声,不管公序良俗来“疯狂敛钱”。结果是越盯着钱,钱跑得越快——他的生意越来越差,挣得钱越来少。其实,钱是要靠形象、信誉、产品、口碑等创造出来。在钱之外,有很多无价的东西。只要把这些处理好了,钱就会自动找上门来。若钻进钱眼里,被钱所“迷惑”,反而会做出不利于赚钱的事来,甚至可能会自毁财路。

我们可能都听说过这样的故事:有一对老夫妻,以卖酒为生。因为酒中不掺水,所以生意十分红火。后来丈夫外出经商,妻子就想出了一个“聪明”的办法,在酒里掺水卖,这样,几天下来,多赚了好多钱。

当丈夫回到家之后,妻子拿出几天来赚的钱,向丈夫炫耀自己的快速致富的秘诀,丈夫听后大哭。因为他知道,妻子这种“敛钱”行径,断了自己的财路。果然,几天后,他们家的生意冷冷清清,最后只得关门停业了。

与此相反的,还有一个相似的故事,讲的是一个妇人卖酒,她非常讲诚信,从不往酒里掺水。一位老神仙看见之后,就把她家的井水变成了酒,让她有源源不断的酒可以卖。妇人这种诚信,为自己开辟了源源不断的“财源”。虽然说这是一个神话,但是,聪明的商人却能将这种神话变成现实,这正是智者的生财之道。对于一个聪明的商人来说,他在做生意之初,并不是想立刻挣到钱,而是想着如何能一直挣到钱,不是直接取水,而是想办法打井。井有了,水就不愁了。这个“井”就是打动顾客的内心,得到顾客的认可,得到好的口碑,随后,财源就滚滚而来了。

胡雪岩正是这样的聪明商人之一。他认为做生意不要一开始就想着如何去赚钱,而是要去赢得消费者、顾客的心。要以小赚大,以少敛多,让更多的人知道自己的牌子后,再靠货真价实的产品取得消费者的青睐,也就是要跳出钱眼,先去开辟财源。

胡雪岩创业的第一步是设立“阜康”钱庄。在开业当天的中午,摆宴款待完客人之后,胡雪岩就开始盘算着如何做好第一笔生意,他的第一步行动就是先舍钱。他叫来总管刘庆生,吩咐道:“你把抚台、藩台、道台、总兵、参将……凡是浙江省级官员的太太、姨太太都调查清楚,开列一个名单。你给这些太太、姨太太每人发一本存折,给她们每人先存上二十两银子。”

刘庆生一听,很是不解:哪有这么做生意的,一分钱没赚,就先往外白白送出去几百两银子。胡雪岩解释说:“省里这些大官,倘若能为我所用,壮大钱庄势力,谁还认为我阜康钱庄本小利薄,不能做大生意呢?而钱庄先有了这批达官贵人作存户,面子足、台子大,一传、两传,传了开来,谁还怀疑我们阜康钱庄的信誉呢?”

其实,胡雪岩这一招是非常高明的,因为做钱庄的第一步就是要有名气,让人感觉存在这里的钱安全,才会有顾客来。现在人也有这种心理,谁都不愿意把钱存到没有名气、没有实力的银行,这样感觉不安全。胡雪岩先给官太太们存了二十两,开了存折,建立了账户,为她们在自己的钱庄存钱开好了“渠道”,所以“肥水”自然就顺着这条便利的渠道流到胡雪岩的钱庄了。而且,她们是官员家眷,肯定与达官贵人经常往来,这样就会把阜康的名气打开。另外,普通老百姓一看,连官员的家眷都把钱存到了阜康钱庄,那阜康钱庄肯定是有来头的,这里面存钱让人放心,这样就给阜康钱庄起了非常好的宣传作用。

果然,存折送过去之后,钱庄开张不过一旬,官家女眷来存私房钱的人就很多了,少则几百两,多则成千上万两。而且一传十、十传百,那些没拿到存折的官太太,也来新开户头,甚至在这里斗富比阔。在当地,有很多做买卖的人家,也都是小康水平,家境殷实。看到官眷在这里显富比阔,商眷也纷纷效仿,一些商人的妻子、姨太太们也都到阜康钱庄存钱。胡雪岩舍出去这二十两银子,为他带回来的利益不知道是二十两的多少倍了。

对于做生意的人来说,虽然终极目的是赚钱,但是在操作的过程中,不能只盯在钱上,光看着钱那是庸者的行为,而是要跳出钱眼来,为钱铺好一张温床,这样钱就能快速地繁殖起来了。

有一些小饭店,顾客挑出饭菜的问题后,要求退掉重做。“精明”的小店老板就会假意端回去,然后重新热一下,或采取什么办法,再端回来,以此来蒙蔽顾客。因为老板实在舍不得把那些“问题”饭菜白白地倒掉,他觉得这样自己太亏了,而采取这样的手段,神不知鬼不觉,顾客也挑不出什么了,自己照样挣了钱。有些商家,过期的产品“舍不得”扔掉,还要重新再用,以此来赚得“大钱”。几年前曾出现了月饼事件,厂家为了挣钱,把当年卖不出的月饼的馅重新“废物利用”,在第二年做月饼时用上,卖给顾客。这在当时来说,确实是少亏了一些钱。可是,一经曝光之后,整个月饼行业都受到冲击,人们“闻月饼色变”,这种“黑心月饼”的人只顾眼前的利益,钻进了钱眼,结果不但没有挣得大钱,反而是自断财路了。

胡雪岩在经营胡庆余堂时,是没有想过要谋利多少,在找掌柜、找经理、找负责人的时候,报名应聘的人很多。凡是说:我三年就能收回成本,我可以快速赚钱的人,他一概不用。后来,他用了一个叫余修初的人。刚见面时,余修初讲的第一句话是,做药业不比开当铺,我们不是靠做药赚钱的,我们是仁心仁术,救人第一。一句话就打动了胡雪岩的心,马上请他主持胡庆余堂的工作。

胡雪岩开药店,并没有把眼睛盯在钱上,只是想着卖给老百姓货真价实的药。在他的店铺里,向着店内的方向挂着一块“戒欺”的牌匾,这是给他自己和员工看的,这两个字时刻提醒胡雪岩及药店员工不要断了自己的财路。胡雪岩不光是用牌匾警示自己和员工,还有具体可行的弥补的措施——他在店堂内放置了一只大香炉,终年香烟缭绕,碰上顾客拿着不满意的药前来交涉,胡吩咐店铺的伙计,直接把药投入香炉焚之,并另配给新药,而不会偷偷加工一下,再接着用。

胡庆余堂生产的花露,在顾客中享有较高声誉,每年销量都很可观。为满足需求,每年生产量很大,一般总是当年卖不完。如存放到下一年再卖也是可以的,但药效和香气都稍为逊色。为了对顾客负责,胡庆余堂严格规定:凡当年卖不完的花露,一过夏天,就全部倒掉,而不是偷偷地“废物利用”,来年接着卖钱。

香炉烧掉的药、当年卖不完而倒掉的花露,从眼前的利益来看,胡雪岩确实是受到了损失,但是从长远来看,这赢得了顾客的心,使顾客相信胡庆余堂的药,为其开辟了更长久的财源。因为药业与其他行业不同,关系到人的生命和健康,所以,救人是第一位的,赚钱是第二位的。这种精神,使得胡庆余堂的口碑特别好,形成了“北有同仁堂,南有胡庆余堂”的格局。

由此我们可以看出,庸人敛财与智者生财的差异之处,就是不要只盯着眼前的利益,只顾挣钱。若钻进钱眼里,会使人的眼界受限,只能看到寸光寸利。所以应该跳出钱眼,看好方向,不去想着挣钱,只是为挣钱做好各种准备、铺好路,那么随后钱就会沿着你铺就的大路源源不断涌来了。

【向胡雪岩学经商】

胡雪岩说过:“放长线才能钓大鱼,要想取之,必先予之。”

2.以财招才,靠才生财

虽然很多人都在口头上重复着电影里的一句台词:“21世纪最贵的是什么?人才!”然而有些老板虽然在自己生活上铺张浪费,尽享奢华,一掷千金,但对员工却非常苛刻,也不愿意花高薪聘请人才,他们觉得花这些钱有点吃亏。这种只顾眼前利益的结果,就是老板难以得到可信赖的、得力的助手,凡事亲力亲为,搞得焦头烂额不说,他们的企业因为缺少人才,也会裹足不前。

胡雪岩认为,自己的生意要发展壮大,必须要有高才,而一分价钱一分货,只有高薪才会寻得高才。在办阜康钱庄初期,胡雪岩急需一个“档手”,也就是钱庄的经理。虽然他自己在钱庄做过,精通钱庄的操作和经营,但是他不能整天守在这里,他还有更大的事业去做,有更长远的规划。如果找一个合适的经理,把钱庄的事情都负责起来,自己就会放心去做别的事情,挣更多的钱。

胡雪岩听人介绍说,大源钱庄的小伙计刘庆生不错,通过向界内人士打听,结果都认为刘庆生是个人才。于是,他要“面试”一下刘庆生,但这个面试的时间却选得很特别,要刘庆生在夜里二更后,来到他的家里,有事商谈。

刘庆生也不知道要谈什么,为什么大半夜的召自己来。按约定的时间到了胡雪岩的家里之后,胡雪岩把刘庆生请到客厅里,与他攀谈起来。他先问刘庆生的名字,然后问他老家是哪里的。刘庆生恭敬地回答“余姚”之后,胡雪岩开始大力称赞余姚,谈起余姚的风土人情,由余姚又谈到宁波,再谈回绍兴,海阔天空地聊了起来。刘庆生不知道胡雪岩约他半夜来的目的,见他滔滔不绝地说些题外话,几次想把他拉回正题,想问问他约自己来有什么事情。可是胡雪岩总是不谈正事,天南海北地侃,像是一个百无聊赖的人,要找一双闲着的耳朵来陪聊一样。

刘庆生有些懊恼,觉得胡雪岩不尊重人,在拿人开“涮”。但是刘庆生有极坚忍的性格,他虽心里烦躁,脸上却丝毫没有表现出来,仍然在认真而貌似颇感兴趣一样地听着,他倒要看胡雪岩的葫芦里卖的是什么药。

胡雪岩卖的什么药?他是在考察刘庆生的耐性。来钱庄的办事的人,可能会三更半夜到来,可能会有“话痨”一样的人,胡聊乱侃,如果没有耐心是拉不住这样的顾客的。胡雪岩说了半个时辰,见刘庆生毫无愠色,认为他第一关通过了。

接下来,胡雪岩又开始测试刘庆生的业务,他谦虚地说道:“我以前在钱庄做过,不过离开这一行很长时间了,不晓得现在城里的同业,一共有多少家?”

刘庆生对这些了熟于心,把城里大大小小的钱庄,一口气全报了上来,不多不少共三十三家。这些全通过了,胡雪岩决定正式任用刘庆生为阜康钱庄的经理,但是没有直接说,而是先打听刘庆生的家里情况。

原来刘庆生已经结婚成家,有两个孩子了,但是父母妻儿老小都在老家余姚。胡雪岩问刘庆生为什么不把家人接到身边来时,刘庆生为难地说道:“在家乡日子比较好过一些,如果来到杭州,不用说过好日子,就是吃饭一荤一素,穿衣一绸一布的标准,八口之家,一个月的开销,十两银子也不够呢!”

胡雪岩一听,关于薪水的问题就有了底,他这时才说,自己打算开个钱庄,想聘请刘庆生过去做“档手”,年薪二百两,另外年底有还有“花红”,而且胡雪岩当时就拿出二百两现银,交给了刘庆生。

要知道,当时钱庄还没有开业,周转资金都没到位,胡雪岩就如此慷慨地先把经理的年薪给付了。一年二百两银子,的的确确是高薪,连刘庆生都感到这实在是过于慷慨了。他很感动,因为这不但意味着他过上了小康生活,也意味着对自己能力的认可。他立刻说道:“胡先生,像您这样子待人,说实话,我听都没听说过。胡先生你吩咐好了,怎么说怎么好!”

其实,胡雪岩这么做自有他的目的,一是确实觉得刘庆生是个人才,另外,也是想让刘庆生安心地为自己工作,妻儿及父母都来到杭州,吃穿不愁,这样刘庆生再无后顾之忧,不会为家里的事分心分神,自然也就全心全意地照顾胡雪岩的钱庄生意了。而且,一旦工资高,他就会珍惜这份工作,全心全意地为胡雪岩效劳了。

胡雪岩这一慷慨之举,绝不仅仅只是使自己得到一个确实有能力的帮手,也交到了一个生意场上可以为自己忠心耿耿做事的朋友。生意未开始,就先招募得力助手,还没有挣钱,就先付出高额薪水,这正是胡雪岩的以财揽才、靠才生财的高人一招。事实证明,胡雪岩这一招是非常成功的,阜康钱庄日后的兴隆,与刘庆生尽心尽力的操持是密不可分的。

【向胡雪岩学经商】

胡雪岩说过:“眼光要好,人要靠得住,薪水不妨多送,一分价钱一分货,用人也是一样。”他招揽人才从来是不惜出以重金,在他看来,以财揽才就如将钱买货,货好价必高,值得重金揽得的人才也是忠心而得力的人。

3.讲究诚信,金钱自来

金钱很重要,生意人的目的就是为了赚钱,但是在商场上,有比金钱更为重要的,那就是诚信。诚信树立之后,金钱自己会找上门来。胡雪岩是一个很讲诚信的人,不管公私事务,他都诚信守诺,所以听到他讲的话,大家都从不质疑。这样做的结果就是,当时的外国银行不信清朝廷而独信胡雪岩,肯把巨额款项借给他,这被世人认为是奇迹。其实创造这个奇迹的就是诚信的力量。

胡雪岩很在乎钱,否则他不会成为商人,但是他不赚昧心钱,讲究诚信,不得不义之财。这种品质,在他经商之前就得以体现。

胡雪岩生活在清末年间,家道的衰落,父亲的过早离世,让胡雪岩从小就体会到了生活的艰辛,他很小就开始替人家放牛。如果不是一个偶然的机会,胡雪岩可能一辈子都在小山村里放牛了。

在胡雪岩十三岁那年,有一天他外出放牛,经过小路时,发现了路旁有一个很大的包裹,打开一看,里面全是金钱财宝。穷孩子见到这么多钱,如果拿到家里去,可能也不会有谁发现。可是胡雪岩没有这么做,他妈妈经常教育他不是自己的东西不能要,他将此话牢记在心。于是胡雪岩就把包裹藏在了草丛里,然后在旁边放牛,若无其事地等着失主。太阳快要下山的时候,有一个人慌慌张张地跑了过来,见胡雪岩在旁边放牛,就问道:“小哥,你有没有看到我丢的东西?”胡雪岩虽然人小,但是心眼很多,他没有直接回答,而是问道:“什么东西呀?”来人一边擦汗,一边解释说道:“我丢了一个蓝色的包裹。”胡雪岩又问道:“你的包裹里装的是什么呀?”来人一一描述。胡雪岩一听与自己捡到的分毫不差,就拿出包裹,还给了失主。

失主一见,非常感动,当下打开包裹,拿出两块金元送给胡雪岩。胡雪岩却拒绝道:“这个包裹本来就是你的,就应该还你的。”失主一听,对这个孩子刮目相看,当下做出决定,收他为徒弟,教他经商。于是说道:“我姓蒋,在大阜开有一家杂粮店。你这么好的孩子在这里放牛可惜了,如果你愿意跟我出去,我收你当徒弟……”就这样,胡雪岩从放牛娃成为了杂粮店里的学徒,一步一步进入了商界。

多年以后,类似于捡包裹盘问来人、确认失主的情景,在胡雪岩的阜康钱庄里再次出现了,不过这次不是主人自己来的,因为主人已经死了,而且没有存折。主人不在世了,又没有留下存折或任何票据证明他在这里存过钱。这笔钱和当初在放牛时在路边捡到的差不多,可是他仍然像当年那样,确定“失主”的身份,然后把钱如数归还,这个失主就是已经牺牲在战场上的绿营军官罗尚德。

当时,太平军起义,朝廷派出正规军绿营军镇压,罗尚德就是这绿营军中的一员。其实,罗尚德本是一个赌徒,嗜赌如命,不但把家业败光了,还欠了一身债,欠他未来岳父的钱就有一万五千两。岳父一见他这样不争气,知道女儿嫁过去也难有好日子过,于是就要退婚,甚至说道,只要罗尚德肯退婚,这一万五千两银子就不要了。罗尚德虽然好赌,但也是有血性之人,未来岳父的话一下子激怒了他,他不但退了婚,为了赢得自己的尊严,还发誓做牛做马也要还清那一万五千两银子。

后来,罗尚德参了军,在军队里他做得很卖力,最后熬到了六品武官的位置。虽然军饷并不太多,但是他省吃俭用,也积攒了一万二千两银子,只等攒到一万五千两,一起还给已经退了婚的岳父,可是这时却接到了征剿太平军的任务。罗尚德没有可信的亲友可托付,但是又不能带着这一万二千两银子去打仗。正在为难之时,听他的同乡刘二说起胡雪岩,大夸胡雪岩人品好,讲信用。罗尚德知道胡雪岩在当地开办了阜康钱庄,于是就用一个破麻袋把银子装好,背到了阜康钱庄存上,不要利息,也不要存折。因为他知道,自己上前线打仗,生死未卜,带存折也是麻烦。存折要是落到别人手里,也同样危险。

胡雪岩当时正在钱庄里,他和罗尚德聊过之后,知道了罗尚德的经历,他大致算一下,如果把罗尚德的银子按三年定期存款来存的话,那么三年后的利息加上本金,正好凑够了一万五千两,所以,他当下决定给罗尚德存上三年的,即使他不要利息,也要如实付给利息。另外,虽然罗尚德不要存折,但也要立一个存折,既然罗尚德带着不方便,可以给钱庄经理刘庆生,由他负责保管。

后来,罗尚德在战场上阵亡了。临死前,他委托两位同乡将在阜康的存款提出,转至老家的亲戚家。罗尚德的两位同乡自己都不敢确信能不能拿到钱,因为罗尚德死了,他们手中没有任何凭据,倘若阜康钱庄说没有这事,那么他们是毫无办法的。

胡雪岩没有这么做,他听说是罗尚德委托两位同乡来取钱的,为了确认两人的身份,就找来了罗尚德的另一位同乡刘二,刘二确认无误之后,胡雪岩就把这笔钱交给了罗尚德的那两位同乡。事情办得很顺利,没费什么周折。两位同乡一见,回到军营里大加宣传,不久之后,那些绿营军纷纷把钱存到了阜康钱庄,没有别的理由,就是信得过。

虽然人人都知道讲信义、讲诚信,但是面临着巨大的诱惑时,有些人就会舍义取钱了。殊不知,在非常时期,信誉里往往隐藏着非常的机会,胡雪岩把这些非常的机会都把握住了。阜康钱庄讲诚信的名声传播开后,胡雪岩就不用再去拉生意了,人们纷纷找上门来跟他做生意,因为人们信得过胡雪岩,从胡雪岩的诚信中找到安全的保证。所以想要挣大钱的人们,先不要急于数你钱袋子里的钱,要先讲诚信,铺开信用之路,金钱就会顺着这条路找你来了。

【向胡雪岩学经商】

胡雪岩说过:“做人无非是讲个信义!”还说过,“江湖上做事,说一句算一句,答应人家的事不能反悔,不然叫人家看不起,以后就会吃不开。”

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