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第20章 经营销售的诀窍(8)

推销员的仪态

世界最大香皂产品厂MOLIVE—PITO公司董事长列托尔,年轻时是一位微不足道的香皂推销员。他并不是一个能言善道的人,而是一个不被人注意的平凡青年。能够说跟别的推销员不同的地方,那就是他有强烈的上进心和将来有一天要凌空呼啸,雄视阔步企业界的意愿。

“我这一次并不是要推销香皂的,我只是想请教您刚才我进贵店推销香皂时,我的动作以及言词、态度等有什么不妥当的地方,请您指点好不好?您比我有着更丰富的经验,在商业界您是一位已经成功的人,我恳求您的指点,以作为晚辈改进的借鉴。”这位立志要成为企业界大人物的小伙子,每当进入一家店里推销失败之后,垂头丧气地从店内走出来,一会儿就再走回去,走进刚才拒他于千里之外的店里,就这么以如此认真的口气讨教。

这种虚心坦诚求教的精神和淳朴的态度,不仅得到了宝贵的忠言和批评,而且被他拜访的商店老板,一个个都很乐意跟他建立友谊,也很乐意成为他的新主顾。

这样饱受风吹日晒雨淋,到处跑,到处请教的推销员,两年后就成为了销售部主任,五年后就跟朋友合伙开了一家香皂工厂。

开工厂之后,有一天他对员工们说:“事业要壮大发展,应该好好包装自己,特别是推销部门的员工更需要包装。经营者们对于产品的包装是非常重视的,但是重视自己以及员工包装的人并不多。经营者们对于简简单单的香皂、香烟、茶叶等的包装以及汽车的外观,花几十万美金的设计费也毫不惋惜,但是对于代表公司的推销员的包装就毫不关心,一点都不注重。”

一位干部举起了右手,问董事长:“董事长!您说的包装是不是推销员的服装的意思?”

列托尔以平静的口气回答:“是的,但是不仅仅是服装,还有讲话和举止,它们比服装还重要。”

“董事长!还有什么重要的呢?”这位干部迫切地问。

列托尔的脸上浮现了微笑,他的语气也加重了:“还有推销员的态度、走路、开门时、给样品以及实演时的态度也非常重要。有礼貌的风度和态度对推销员有着莫大的影响,对待任何人都必须愉快而和蔼,这是基本的礼貌。

对工友和董事长的态度虽然少有差别,但是必须给任何人都能产生好感才行。发出爽快、柔和的声音,安静地聆听顾客的意见,这也是礼貌。对顾客显出痛快的表情,这也是礼貌。谈笑自若,令人觉得跟你讲话舒适,这也是礼貌。员工们,特别是推销员应该用这些礼貌包装自己,才能长远地在竞争激烈的这个世界上立足,公司才能向下扎根,才能有前程似锦的将来。”

列托尔的这种包装的思想是从哪儿来的呢?说来是这样的:

有一天,他出席一次厂商的商品包装会。会场上展示着五花八门的商品,有以前的陈旧而单调的包装,也有令人眼花缭乱的新款式包装。

比较参观之后,他想:“是啊,要增加销售量,商品的包装必须时常改变,隔一些时期就应该改为崭新的面貌推出。这种商品包装的求新求美虽然重要,虽然必须讲究,但是人的包装更加重要。在人的包装这方面,我非下一番工夫,非求更完美、更完善不可。”

这样他虽小有成就,但是他并没有因此沾沾自喜。越有成就,他就越兢兢业业地努力、改善,为创造更好的前程而奋斗。因此,经过十余年后,他的工厂就成为世界上最大的香皂制造厂了。

了解客人的需求,生意才能兴隆

由贫穷的砖瓦工的儿子成为美国百货店大王,被人称为商业道德创始者的圣商瓦那美卡,有一天,他对店员们说:“如果明白生意的本质,做生意就成为颇为有趣的事儿了。生意的本质就是找客人所需求的东西,然后让客人知道他们可以从你所给的东西来满足他们的需求。”

大家凝神聆听,其中一位女店员站起来问道:“董事长!客人所需求的是什么呢?”

“客人的需求有三件:第一件是他们想得到一些东西;第二件是他们想做些事情;第三件是他们想要节省,想要减轻什么。”

瓦那美卡加强语气继续说:“他们想得到的是健康、金钱、名声,漂亮的外表、服装、舒服、快乐,以及其他有形的许多东西。他们想做的是想表现自己,想满足好奇心,满足虚荣心,想成为一位成功者等。想要节省的是他们的时间、金钱、劳力等。想减轻的是他们的不愉快、不安、危险、烦恼等。

你们知道这些基本性的人类需求,知道生意是利人利己的事,那么,生意就能变成其乐无穷的事儿了。”

也许是店员都在全神贯注地聆听,也许是他觉得自己的话说得相当完美,瓦那美卡兴奋得脸上微泛红光。这位百货店大王停了一会儿后,又洋溢着柔和的微笑问道:“你们知不知道推销商品的最大秘诀是什么?”

“董事长!是不是对客人亲切呢?”一位女店员羞怯地回答。

“亲切当然相当重要,但我认为最大的秘诀是对待客人时,使客人从开始就知道你能够给予他们什么,并能为他们做些什么。他们从你的手里得到东西时,能产生如获至宝的感觉,这样你的推销就算成功了。”

自抬身价法

规模不够大而无法跻身于“×大××公司”的公司,都希望终有一天能把自己公司的名字列入“大公司”之列。

“我们能够跻身于‘×大××公司’之列,那么对于人心的振奋,士气的高扬,事业的扩展,一定大有帮助。”这样梦寐以求的企业家恐怕不少吧!

但是,“×大××公司”的墙壁像铁壁一般坚厚无比,要把你的名字排在其中,绝不是那么容易的。因为一方面不能把名字列进去的公司往往先天不足,或后天失调,力不从心;另一方面又常常不想办法闯进里面去,也不敢尝试。

日本有个不管你“三大”或“四大”,凭借着一股闯劲奋进,自行逾越,自称“六大建设公司之一”的公司,它就是间组建设公司。

日本的五大建设公司是鹿岛、大成、清水、大林、竹中五家公司。

间组建设公司是专营隧道、大坝等土木工程的公司。董事长神部在修建一大隧道时,突遭特大事故,由于坑道狭窄无法夺门而逃,牺牲了60多位工人。他也被压在坠落的岩石下面,但是没有被压死,竟然奇迹般地从岩面底下出来了。这样一来,他表现了不仅不怕死,而且又有遇难不死的旺盛生命力,更具有非常旺盛的事业心和不怕艰难的创业精神。

到处都在建设,到处都在接连不断地开发电源、建设发电厂、开山铺路、建造水坝,神部的事业也大受其益,业绩突飞猛进,不久就成为土木业界的第一号人物。

虽然他大有成就,但大坝之王也没办法闯进五大建设公司之中。

“大坝的工程跟都会的大厦工程是不能相提并论的,还有一段差距。”当然,五大建设公司仍然把间组建设公司视为二流企业,不把它放在眼中。

神部具有旺盛的斗志,向上的冲劲十足。同时他也很重视体面,喜欢在自己身上镀镀金,不显得光彩百倍、威风十足他是不甘心的。不被人看成大公司,这对雄心勃勃、豪情万丈的神部来说,真是心如刀割,痛若万分之事。

“那么,我也有我的办法!”不甘寂寞的神部就自告奋勇地站起来,以“六大建设公司之一”自我宣传并自称了。

五大建设公司刊载广告时,间组建设公司就不征求他们的同意,自行提升身价,强行参加。他要求报社把“五大建设公司”改为“六大建设公司”,并把间组建设公司的名字印上去。自己一家刊登广告时,也在公司名旁边刊上“六大建设公司”。从报社这边看来,这是有百利而无一害的,多一家广告可多收一笔庞大的广告费,何乐而不为呢?

在营业额上,间组建设公司和五大建设公司中的任何一家相比,确实都还有一段差距,所以五大建设公司看到间组建设公司的广告时,个个都目瞪口呆了。他们啼笑皆非,不知所措。

当神部决定自行把五大建设公司的广告改为六大建设公司时,有的干部大为反对:“我们的营业额跟第五位的竹中建设公司比起来只有它的2/3,营业额比我们多的建设公司还有很多,这样刊登不实的广告,岂不贻笑大方?还会被人误认为我们在搞欺骗。”

但神部不顾部属的反对,也不顾同业者会抱何种态度,义无反顾地把五大建设公司改为六大建设公司大刊广告。

他参加聚餐或是开会时,常常有人在他的背后嘲笑并批评他是厚脸皮,少数同业者朋友也对他采取不屑一顾的态度,然而他毫不介意,越被人以冷眼相看,他就越神气活现,越斗志昂扬。

这种勇气,这种为大面子能牺牲小面子的态度真是令人敬佩!

他的女儿有一天闷闷不乐地对他说:“爸爸,有人笑我,说爸爸是一个大骗子!”

他大笑了一会儿,然后慢悠悠地回答说:“我要成为日本最大的一个建设企业家。爸爸一定有叱咤风云、不可一世的一天!到时候你就可以回敬他们了。”

这样倾其全力,朝向既定目标奋斗了三年以后,间组建设公司真的脱颖而出,业绩扶摇直上,规模愈来愈大,成为名副其实的六大建设公司中的一家了。这种自我提高身价的做法,真是力大无穷。

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