推销员的仪态
世界最大香皂产品厂ＭＯＬＩＶＥ—ＰＩＴＯ公司董事长列托尔，年轻时是一位微不足道的香皂推销员。他并不是一个能言善道的人，而是一个不被人注意的平凡青年。能够说跟别的推销员不同的地方，那就是他有强烈的上进心和将来有一天要凌空呼啸，雄视阔步企业界的意愿。
“我这一次并不是要推销香皂的，我只是想请教您刚才我进贵店推销香皂时，我的动作以及言词、态度等有什么不妥当的地方，请您指点好不好？您比我有着更丰富的经验，在商业界您是一位已经成功的人，我恳求您的指点，以作为晚辈改进的借鉴。”这位立志要成为企业界大人物的小伙子，每当进入一家店里推销失败之后，垂头丧气地从店内走出来，一会儿就再走回去，走进刚才拒他于千里之外的店里，就这么以如此认真的口气讨教。
这种虚心坦诚求教的精神和淳朴的态度，不仅得到了宝贵的忠言和批评，而且被他拜访的商店老板，一个个都很乐意跟他建立友谊，也很乐意成为他的新主顾。
这样饱受风吹日晒雨淋，到处跑，到处请教的推销员，两年后就成为了销售部主任，五年后就跟朋友合伙开了一家香皂工厂。
开工厂之后，有一天他对员工们说：“事业要壮大发展，应该好好包装自己，特别是推销部门的员工更需要包装。经营者们对于产品的包装是非常重视的，但是重视自己以及员工包装的人并不多。经营者们对于简简单单的香皂、香烟、茶叶等的包装以及汽车的外观，花几十万美金的设计费也毫不惋惜，但是对于代表公司的推销员的包装就毫不关心，一点都不注重。”
一位干部举起了右手，问董事长：“董事长！您说的包装是不是推销员的服装的意思？”
列托尔以平静的口气回答：“是的，但是不仅仅是服装，还有讲话和举止，它们比服装还重要。”
“董事长！还有什么重要的呢？”这位干部迫切地问。
列托尔的脸上浮现了微笑，他的语气也加重了：“还有推销员的态度、走路、开门时、给样品以及实演时的态度也非常重要。有礼貌的风度和态度对推销员有着莫大的影响，对待任何人都必须愉快而和蔼，这是基本的礼貌。
对工友和董事长的态度虽然少有差别，但是必须给任何人都能产生好感才行。发出爽快、柔和的声音，安静地聆听顾客的意见，这也是礼貌。对顾客显出痛快的表情，这也是礼貌。谈笑自若，令人觉得跟你讲话舒适，这也是礼貌。员工们，特别是推销员应该用这些礼貌包装自己，才能长远地在竞争激烈的这个世界上立足，公司才能向下扎根，才能有前程似锦的将来。”
列托尔的这种包装的思想是从哪儿来的呢？说来是这样的：
有一天，他出席一次厂商的商品包装会。会场上展示着五花八门的商品，有以前的陈旧而单调的包装，也有令人眼花缭乱的新款式包装。
比较参观之后，他想：“是啊，要增加销售量，商品的包装必须时常改变，隔一些时期就应该改为崭新的面貌推出。这种商品包装的求新求美虽然重要，虽然必须讲究，但是人的包装更加重要。在人的包装这方面，我非下一番工夫，非求更完美、更完善不可。”
这样他虽小有成就，但是他并没有因此沾沾自喜。越有成就，他就越兢兢业业地努力、改善，为创造更好的前程而奋斗。因此，经过十余年后，他的工厂就成为世界上最大的香皂制造厂了。
了解客人的需求，生意才能兴隆
由贫穷的砖瓦工的儿子成为美国百货店大王，被人称为商业道德创始者的圣商瓦那美卡，有一天，他对店员们说：“如果明白生意的本质，做生意就成为颇为有趣的事儿了。生意的本质就是找客人所需求的东西，然后让客人知道他们可以从你所给的东西来满足他们的需求。”
大家凝神聆听，其中一位女店员站起来问道：“董事长！客人所需求的是什么呢？”
“客人的需求有三件：第一件是他们想得到一些东西；第二件是他们想做些事情；第三件是他们想要节省，想要减轻什么。”
瓦那美卡加强语气继续说：“他们想得到的是健康、金钱、名声，漂亮的外表、服装、舒服、快乐，以及其他有形的许多东西。他们想做的是想表现自己，想满足好奇心，满足虚荣心，想成为一位成功者等。想要节省的是他们的时间、金钱、劳力等。想减轻的是他们的不愉快、不安、危险、烦恼等。
你们知道这些基本性的人类需求，知道生意是利人利己的事，那么，生意就能变成其乐无穷的事儿了。”
也许是店员都在全神贯注地聆听，也许是他觉得自己的话说得相当完美，瓦那美卡兴奋得脸上微泛红光。这位百货店大王停了一会儿后，又洋溢着柔和的微笑问道：“你们知不知道推销商品的最大秘诀是什么？”
“董事长！是不是对客人亲切呢？”一位女店员羞怯地回答。
“亲切当然相当重要，但我认为最大的秘诀是对待客人时，使客人从开始就知道你能够给予他们什么，并能为他们做些什么。他们从你的手里得到东西时，能产生如获至宝的感觉，这样你的推销就算成功了。”
自抬身价法
规模不够大而无法跻身于“×大××公司”的公司，都希望终有一天能把自己公司的名字列入“大公司”之列。
“我们能够跻身于‘×大××公司’之列，那么对于人心的振奋，士气的高扬，事业的扩展，一定大有帮助。”这样梦寐以求的企业家恐怕不少吧！
但是，“×大××公司”的墙壁像铁壁一般坚厚无比，要把你的名字排在其中，绝不是那么容易的。因为一方面不能把名字列进去的公司往往先天不足，或后天失调，力不从心；另一方面又常常不想办法闯进里面去，也不敢尝试。
日本有个不管你“三大”或“四大”，凭借着一股闯劲奋进，自行逾越，自称“六大建设公司之一”的公司，它就是间组建设公司。
日本的五大建设公司是鹿岛、大成、清水、大林、竹中五家公司。
间组建设公司是专营隧道、大坝等土木工程的公司。董事长神部在修建一大隧道时，突遭特大事故，由于坑道狭窄无法夺门而逃，牺牲了６０多位工人。他也被压在坠落的岩石下面，但是没有被压死，竟然奇迹般地从岩面底下出来了。这样一来，他表现了不仅不怕死，而且又有遇难不死的旺盛生命力，更具有非常旺盛的事业心和不怕艰难的创业精神。
到处都在建设，到处都在接连不断地开发电源、建设发电厂、开山铺路、建造水坝，神部的事业也大受其益，业绩突飞猛进，不久就成为土木业界的第一号人物。
虽然他大有成就，但大坝之王也没办法闯进五大建设公司之中。
“大坝的工程跟都会的大厦工程是不能相提并论的，还有一段差距。”当然，五大建设公司仍然把间组建设公司视为二流企业，不把它放在眼中。
神部具有旺盛的斗志，向上的冲劲十足。同时他也很重视体面，喜欢在自己身上镀镀金，不显得光彩百倍、威风十足他是不甘心的。不被人看成大公司，这对雄心勃勃、豪情万丈的神部来说，真是心如刀割，痛若万分之事。
“那么，我也有我的办法！”不甘寂寞的神部就自告奋勇地站起来，以“六大建设公司之一”自我宣传并自称了。
五大建设公司刊载广告时，间组建设公司就不征求他们的同意，自行提升身价，强行参加。他要求报社把“五大建设公司”改为“六大建设公司”，并把间组建设公司的名字印上去。自己一家刊登广告时，也在公司名旁边刊上“六大建设公司”。从报社这边看来，这是有百利而无一害的，多一家广告可多收一笔庞大的广告费，何乐而不为呢？
在营业额上，间组建设公司和五大建设公司中的任何一家相比，确实都还有一段差距，所以五大建设公司看到间组建设公司的广告时，个个都目瞪口呆了。他们啼笑皆非，不知所措。
当神部决定自行把五大建设公司的广告改为六大建设公司时，有的干部大为反对：“我们的营业额跟第五位的竹中建设公司比起来只有它的２／３，营业额比我们多的建设公司还有很多，这样刊登不实的广告，岂不贻笑大方？还会被人误认为我们在搞欺骗。”
但神部不顾部属的反对，也不顾同业者会抱何种态度，义无反顾地把五大建设公司改为六大建设公司大刊广告。
他参加聚餐或是开会时，常常有人在他的背后嘲笑并批评他是厚脸皮，少数同业者朋友也对他采取不屑一顾的态度，然而他毫不介意，越被人以冷眼相看，他就越神气活现，越斗志昂扬。
这种勇气，这种为大面子能牺牲小面子的态度真是令人敬佩！
他的女儿有一天闷闷不乐地对他说：“爸爸，有人笑我，说爸爸是一个大骗子！”
他大笑了一会儿，然后慢悠悠地回答说：“我要成为日本最大的一个建设企业家。爸爸一定有叱咤风云、不可一世的一天！到时候你就可以回敬他们了。”
这样倾其全力，朝向既定目标奋斗了三年以后，间组建设公司真的脱颖而出，业绩扶摇直上，规模愈来愈大，成为名副其实的六大建设公司中的一家了。这种自我提高身价的做法，真是力大无穷。
