抓住顾客感情的方法
美国生命保险公司中最大的ＢＵＬＤＥＮＣＩＡＬ生命保险公司彻底地研究了以下问题：
怎么样做，保险业务人才才不会外流？
保险公司和保险的投保人维持最密切关系的最佳方法是什么？
ＢＵＬＤＥＮＣＩＡＬ生命保险公司对这些问题不仅研究得非常彻底，而且也彻底地推行了。因此它几年后就成为世界闻名的保险公司。
（一）不会急着争取成绩
一些国家的保险公司及访问推销商品的公司，一招募业务员，对他们施以短期的教育，就把他们派到第一线去当业务员。然而ＢＵＬＤＥＮＣＩＡＬ生命保险公司并不这样做。ＢＵＬＤＥＮＣＩＡＬ生命保险公司所采用的业务员，首先把他们派出去在一定区域内做收款工作。
这样前去各家庭收款几个月，他们就自然跟顾客产生了感情。当然他们的薪金是足够维持生活的，所以他们并不会着急，不会急着争取成绩。跟顾客的友谊日益增进后，有时客户一高兴就会自动增加投保金额，还会介绍新的加入者。这样经过一段时间，他们对保险公司推销业务就产生兴趣了。
公司认为他们已能够当业务员了，就让他们去第一线活动，发挥才干。如果其后的成绩不太理想，公司就再把他们调回继续做收款工作。
这种有弹性而伸缩自如的工作方法相当理想，在第一线的推销保险和收款业务反反复复做了后，他们就能成为无懈可击的一流业务员了。
（二）最有人缘的妇女
在采用访问销售法后，这几年销售额一直位居世界第一位的ＥＩＢＯＮ化妆品公司所招募的业务员，只限于招收在当地人缘最佳的妇女。
ＥＩＢＯＮ化妆品公司认为卖化妆品最要紧的是不可让对方产生抵触感，那么若用在当地被人爱戴和信赖的妇女来推销，比用能言善道的业务员还要强得多。
别的公司因为过分重视业务员的才干，忽略了跟顾客们的感情，因此业绩总是没办法逼近ＥＩＢＯＮ化妆品公司。因为能干的推销员往往有强制推销的毛病。强制推销的结果，假如推销成功，也不能使对方产生好感；如果推销失败，就会给人产生不好的印象，以后的推销业务就更加困难。
ＥＩＢＯＮ化妆品公司从来不为业务员定一个责任销售额和销售目标。
“我们是绝对不强制推销物品的，最重要的是做到受大家欢迎，被大家喜欢，生意没有做成便做个朋友。生意不成，仁义在嘛！这样跟顾客们建立感情，这种情感就会发展成为想买的欲望了。”
ＥＩＢＯＮ化妆品公司的业务员都用这种态度去对待顾客。
（三）短视观念最要不得
最近这几年以惊人的速度成长的三泽住宅装修公司，它突飞猛进的原因是在哪儿呢？
“一般人一生装修房屋的次数，通常是一次，最多是两三次罢了。那位先生已经装修房屋了，此后假如跟他保持亲密的关系，也不可能再有委托装修的可能性了。”建筑公司的人对过去的客户都有这种想法。客户的房屋一经装修好，他们的态度就大变，变得冷冷淡淡。
对这种想法，三泽住宅装修公司董事长三泽千代治说：“这种短视的观念最要不得。”他常以认真的口气对员工们说：“装修房屋的人，可以说都是社会上的成功者，家庭不和谐或是事业失败的人是不会装修房屋的。跟这些成功的人士长期交往，做个好朋友
绝对不会吃亏。工程一完工就跟这些人疏远，这是很可惜的事情。你们应该跟他们永远保持密切的关系，这样做绝对有益无害，进而可创造我们更好的前程。”
有许多建筑商为了一点点小事就跟客户发生不愉快的事情，有时还闹得不可开交，这无疑是在自毁前程，自掘坟墓。
做生意的第一要诀
小池１３岁时背井离乡，在若尾商店做小店员，２０多岁时开小池商店，同时替一家机器制造公司当推销员。
有一个时期，小池推销机器非常顺利，在半个月内跟３３位顾客做成生意了。之后，他发现他所卖的机器比别的公司出品的同样性能的机器昂贵，他认为，跟他订约的客户如果知道了，一定会感到难受。被人看成冤大头的滋味是不好受的，于是大感不安的小池就立即带着订约书和定金，整整花了三天的时间逐家逐户去找客户。然后老老实实给他们说明，他所卖的机器比别的公司出品的同样性能的机器昂贵，为此请他们废弃契约。
这种诚实的做法使每个订户都深受感动。结果，３３人中没有一个废约，只是加深了对小池的信赖和敬佩。
诚实真是具有惊人的魔力，它像强力的磁石一般具有无比强大的吸引力。其后，人们就像小铁片被磁石吸引似的，纷纷前来他的店购买货物或是向他订购机器。这样不多久，他就成为钞票满天飞的人，其后他就创立了一家证券公司。
出身贫寒的小池成为大企业家之后说：“做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实像是树木的树根，如果没有根，树木就别想有生命了。”
他常对员工们说：“你们应该记住，做生意最重要的就是要有为顾客谋福利的正确观念，这要比玩弄花招重要得多。”
错觉销售法
如果你开一家化妆品店，女性顾客前来购买她们所爱用的Ａ面霜时，刚好Ａ面霜卖光了，只剩下Ｂ面霜，你怎么应付呢？
“对不起，Ａ面霜已经卖光了。”这样说不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定她永远不会再来光顾了。
你应该用错觉销售法销售Ｂ面霜。首先，你应针对女性的弱点说：“哦！太太的右边脸颊怎么搞的呢？”这样，对方一定会产生反应的（漂亮的女人即使有一点点黑斑也会引起她们注意的）。“这是某公司的新产品，请你试试看！Ａ面霜虽然不错，但Ｂ面霜比它更好，特别是很多文艺界的女性都很喜欢它。”
这样你以恳切幽默的口气一说，说不定对方会动心，也会掏出钱来说：“那么，我也买一瓶来试试。”
这样既可推销成功Ｂ面霜，又可挽留住一位顾客，值得一试。
“小鱼吃大鱼”的经营法
“小鱼吃大鱼的生意”，就是在大型廉价市场的门口开个店铺，来吃掉该市场吸引来的成千上万的顾客的经商法。在美国有几家这种店做得相当成功，横滨的石目一郎便把这种最新的经营法引进了日本。
石目将廉价市场门口已经关门的自行车店租过来，经营青果的零售。一间只有３０多平方米的小店，真是有办法，每天都可卖出１００万日元左右的商品。
普通的人总认为，在廉价市场的旁边开店，经营是无法做下去的。以前的自行车店就是因为生意萧条而关门的。然而石目却不这样认为，他认为这是一个大好机会，大有可为。结果，他的想法没错。事在人为，他成功了。
要夺走廉价市场的顾客，商品售价就必须比廉价市场更加便宜才行。一般青果店的利润是３０％，廉价市场是２０％，他的利润平均只有１０％，利润虽然不多，但每天可卖出１００万日元的商品，利润也相当可观。
石目的店铺面积并不大，所以他的店就像仓库一样堆满了装青果的箱子。每天进一次货是无法应付像洪水般涌来的顾客的，于是石目便在早晨和下午各进一次青果，一卸货就在顾客面前开箱出售新鲜的青果。
忙得不可开交的石目露出愉快的神情说：“我们的青果便宜又新鲜，真正达到了价廉物美的要求，所以很受顾客的欢迎，我们不是计量来卖的，而是以每包最少１００日元作为单位来出售的，这样可以节省很多时间。”
这种小鱼吃大鱼的经营法，不仅对青果店适应，别的生意同样可以采用。
多销的妙法
美国人哈利，他非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾他的生意。
“来，来，进来看马戏的人，我们将赠送一包又香又脆的花生米呀！”哈利使出浑身的力气大声喊叫，观众就好像被磁石吸引上来一般，涌向马戏团来看马戏。
这些客人吃花生米，觉得口干时，哈利就适时叫卖柠檬水。说真的，哈利炒这花生米时，就加了多量的盐。因此越吃口越干，口越干柠檬水的生意就越好。
有一位名叫福里德莱的西德人，在柏林开了一家餐厅，他的多销战术跟哈利的卖花生米手法如出一辙，而且，他的餐馆里的餐桌都摆设在室外，每一餐桌四边都种上椰子树和玫瑰花，作为隔间，使各桌自成一片小天地。当华灯初上时，有如人间仙境气氛，柔和而优雅，满室生香。
他的菜是用多量的盐和红椒粉与香料特制烹饪的，在陶醉于仙境似的气氛里，开怀畅饮，菜又香味扑鼻，吃得自然多。
啤酒、饮料等消费也就惊人地增多。
他用这种格调十分清新而合法的多销绝招开业没几年，不仅在国内普遍设店，而且在欧洲各主要国家开设分店，每一年，他的收入都相当可观。
促进交易成功的八条经验
推销是富于创造性的活动。为了促进销售，必须深入研究推销的方法和技术，并时常加以改进。
数年前，波丹和巴斯这两位美国著名的推销研究家为了研究最好的推销技术，曾拜访过几千家公司和几万名业务员，并实地参加各种交易和接洽生意的场面。之后，他们将所见所闻、所发现的促进交易成功的要诀，归纳总结为以下八条：
（１）不可以自己一个人讲，应让客人多讲。商事接洽是个相互交谈的场合，应尽量避免自己独占讲话的机会。
（２）客户在讲话时，千万不应该打断他的话。如果你想讲，应该等客户把话讲完之后再讲。
（３）应该避免采取争辩的态度，用策略来代替强制。
（４）对方在讲话时，应该洗耳恭听，专心领教。如果你有意见，应该在充分知悉对方的心意之后，再提出来。
（５）应该抓住接洽生意的中心点。
（６）应该增加拜访次数。要注意告辞时讲话的态度，应该留给顾客一种很乐意再想见你的好印象，这可以帮助你跟客户保持良好关系。
（７）当你在说明产品的优点和效果时，如果遇到对方的异议或者抗议，最好是采取“不理睬的态度”，只是微微点头就行了。如果不匆匆忙忙地回答或加以反驳的话，对方就不会再次提出异议和抗议，他们的意见也就自然而然地消失了。根据经验，１０次异议，９次是因为没有回答的必要而不需要回答的。你硬要回答，反而会招致不好的结果。当然也有非回答不可的时候，这就是客户再三再四地提起反对意见的时候。
（８）如果遇到十分冷淡，对你讲“不要”的客人时，这时对付他的方法不是说服他，而是以恭敬的讨教的态度问他。向人讨教，使他受到了尊重，接下来的事情就会好办多了。
