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第15章 经营销售的诀窍(3)

抓住顾客感情的方法

美国生命保险公司中最大的BULDENCIAL生命保险公司彻底地研究了以下问题:

怎么样做,保险业务人才才不会外流?

保险公司和保险的投保人维持最密切关系的最佳方法是什么?

BULDENCIAL生命保险公司对这些问题不仅研究得非常彻底,而且也彻底地推行了。因此它几年后就成为世界闻名的保险公司。

(一)不会急着争取成绩

一些国家的保险公司及访问推销商品的公司,一招募业务员,对他们施以短期的教育,就把他们派到第一线去当业务员。然而BULDENCIAL生命保险公司并不这样做。BULDENCIAL生命保险公司所采用的业务员,首先把他们派出去在一定区域内做收款工作。

这样前去各家庭收款几个月,他们就自然跟顾客产生了感情。当然他们的薪金是足够维持生活的,所以他们并不会着急,不会急着争取成绩。跟顾客的友谊日益增进后,有时客户一高兴就会自动增加投保金额,还会介绍新的加入者。这样经过一段时间,他们对保险公司推销业务就产生兴趣了。

公司认为他们已能够当业务员了,就让他们去第一线活动,发挥才干。如果其后的成绩不太理想,公司就再把他们调回继续做收款工作。

这种有弹性而伸缩自如的工作方法相当理想,在第一线的推销保险和收款业务反反复复做了后,他们就能成为无懈可击的一流业务员了。

(二)最有人缘的妇女

在采用访问销售法后,这几年销售额一直位居世界第一位的EIBON化妆品公司所招募的业务员,只限于招收在当地人缘最佳的妇女。

EIBON化妆品公司认为卖化妆品最要紧的是不可让对方产生抵触感,那么若用在当地被人爱戴和信赖的妇女来推销,比用能言善道的业务员还要强得多。

别的公司因为过分重视业务员的才干,忽略了跟顾客们的感情,因此业绩总是没办法逼近EIBON化妆品公司。因为能干的推销员往往有强制推销的毛病。强制推销的结果,假如推销成功,也不能使对方产生好感;如果推销失败,就会给人产生不好的印象,以后的推销业务就更加困难。

EIBON化妆品公司从来不为业务员定一个责任销售额和销售目标。

“我们是绝对不强制推销物品的,最重要的是做到受大家欢迎,被大家喜欢,生意没有做成便做个朋友。生意不成,仁义在嘛!这样跟顾客们建立感情,这种情感就会发展成为想买的欲望了。”

EIBON化妆品公司的业务员都用这种态度去对待顾客。

(三)短视观念最要不得

最近这几年以惊人的速度成长的三泽住宅装修公司,它突飞猛进的原因是在哪儿呢?

“一般人一生装修房屋的次数,通常是一次,最多是两三次罢了。那位先生已经装修房屋了,此后假如跟他保持亲密的关系,也不可能再有委托装修的可能性了。”建筑公司的人对过去的客户都有这种想法。客户的房屋一经装修好,他们的态度就大变,变得冷冷淡淡。

对这种想法,三泽住宅装修公司董事长三泽千代治说:“这种短视的观念最要不得。”他常以认真的口气对员工们说:“装修房屋的人,可以说都是社会上的成功者,家庭不和谐或是事业失败的人是不会装修房屋的。跟这些成功的人士长期交往,做个好朋友

绝对不会吃亏。工程一完工就跟这些人疏远,这是很可惜的事情。你们应该跟他们永远保持密切的关系,这样做绝对有益无害,进而可创造我们更好的前程。”

有许多建筑商为了一点点小事就跟客户发生不愉快的事情,有时还闹得不可开交,这无疑是在自毁前程,自掘坟墓。

做生意的第一要诀

小池13岁时背井离乡,在若尾商店做小店员,20多岁时开小池商店,同时替一家机器制造公司当推销员。

有一个时期,小池推销机器非常顺利,在半个月内跟33位顾客做成生意了。之后,他发现他所卖的机器比别的公司出品的同样性能的机器昂贵,他认为,跟他订约的客户如果知道了,一定会感到难受。被人看成冤大头的滋味是不好受的,于是大感不安的小池就立即带着订约书和定金,整整花了三天的时间逐家逐户去找客户。然后老老实实给他们说明,他所卖的机器比别的公司出品的同样性能的机器昂贵,为此请他们废弃契约。

这种诚实的做法使每个订户都深受感动。结果,33人中没有一个废约,只是加深了对小池的信赖和敬佩。

诚实真是具有惊人的魔力,它像强力的磁石一般具有无比强大的吸引力。其后,人们就像小铁片被磁石吸引似的,纷纷前来他的店购买货物或是向他订购机器。这样不多久,他就成为钞票满天飞的人,其后他就创立了一家证券公司。

出身贫寒的小池成为大企业家之后说:“做生意成功的第一要诀就是诚实。诚实像是树木的树根,如果没有根,树木就别想有生命了。”

他常对员工们说:“你们应该记住,做生意最重要的就是要有为顾客谋福利的正确观念,这要比玩弄花招重要得多。”

错觉销售法

如果你开一家化妆品店,女性顾客前来购买她们所爱用的A面霜时,刚好A面霜卖光了,只剩下B面霜,你怎么应付呢?

“对不起,A面霜已经卖光了。”这样说不仅让顾客失望,你也做不成生意,说不定她永远不会再来光顾了。

你应该用错觉销售法销售B面霜。首先,你应针对女性的弱点说:“哦!太太的右边脸颊怎么搞的呢?”这样,对方一定会产生反应的(漂亮的女人即使有一点点黑斑也会引起她们注意的)。“这是某公司的新产品,请你试试看!A面霜虽然不错,但B面霜比它更好,特别是很多文艺界的女性都很喜欢它。”

这样你以恳切幽默的口气一说,说不定对方会动心,也会掏出钱来说:“那么,我也买一瓶来试试。”

这样既可推销成功B面霜,又可挽留住一位顾客,值得一试。

“小鱼吃大鱼”的经营法

“小鱼吃大鱼的生意”,就是在大型廉价市场的门口开个店铺,来吃掉该市场吸引来的成千上万的顾客的经商法。在美国有几家这种店做得相当成功,横滨的石目一郎便把这种最新的经营法引进了日本。

石目将廉价市场门口已经关门的自行车店租过来,经营青果的零售。一间只有30多平方米的小店,真是有办法,每天都可卖出100万日元左右的商品。

普通的人总认为,在廉价市场的旁边开店,经营是无法做下去的。以前的自行车店就是因为生意萧条而关门的。然而石目却不这样认为,他认为这是一个大好机会,大有可为。结果,他的想法没错。事在人为,他成功了。

要夺走廉价市场的顾客,商品售价就必须比廉价市场更加便宜才行。一般青果店的利润是30%,廉价市场是20%,他的利润平均只有10%,利润虽然不多,但每天可卖出100万日元的商品,利润也相当可观。

石目的店铺面积并不大,所以他的店就像仓库一样堆满了装青果的箱子。每天进一次货是无法应付像洪水般涌来的顾客的,于是石目便在早晨和下午各进一次青果,一卸货就在顾客面前开箱出售新鲜的青果。

忙得不可开交的石目露出愉快的神情说:“我们的青果便宜又新鲜,真正达到了价廉物美的要求,所以很受顾客的欢迎,我们不是计量来卖的,而是以每包最少100日元作为单位来出售的,这样可以节省很多时间。”

这种小鱼吃大鱼的经营法,不仅对青果店适应,别的生意同样可以采用。

多销的妙法

美国人哈利,他非常懂得做生意的要诀,善于吸引顾客前来光顾他的生意。

“来,来,进来看马戏的人,我们将赠送一包又香又脆的花生米呀!”哈利使出浑身的力气大声喊叫,观众就好像被磁石吸引上来一般,涌向马戏团来看马戏。

这些客人吃花生米,觉得口干时,哈利就适时叫卖柠檬水。说真的,哈利炒这花生米时,就加了多量的盐。因此越吃口越干,口越干柠檬水的生意就越好。

有一位名叫福里德莱的西德人,在柏林开了一家餐厅,他的多销战术跟哈利的卖花生米手法如出一辙,而且,他的餐馆里的餐桌都摆设在室外,每一餐桌四边都种上椰子树和玫瑰花,作为隔间,使各桌自成一片小天地。当华灯初上时,有如人间仙境气氛,柔和而优雅,满室生香。

他的菜是用多量的盐和红椒粉与香料特制烹饪的,在陶醉于仙境似的气氛里,开怀畅饮,菜又香味扑鼻,吃得自然多。

啤酒、饮料等消费也就惊人地增多。

他用这种格调十分清新而合法的多销绝招开业没几年,不仅在国内普遍设店,而且在欧洲各主要国家开设分店,每一年,他的收入都相当可观。

促进交易成功的八条经验

推销是富于创造性的活动。为了促进销售,必须深入研究推销的方法和技术,并时常加以改进。

数年前,波丹和巴斯这两位美国著名的推销研究家为了研究最好的推销技术,曾拜访过几千家公司和几万名业务员,并实地参加各种交易和接洽生意的场面。之后,他们将所见所闻、所发现的促进交易成功的要诀,归纳总结为以下八条:

(1)不可以自己一个人讲,应让客人多讲。商事接洽是个相互交谈的场合,应尽量避免自己独占讲话的机会。

(2)客户在讲话时,千万不应该打断他的话。如果你想讲,应该等客户把话讲完之后再讲。

(3)应该避免采取争辩的态度,用策略来代替强制。

(4)对方在讲话时,应该洗耳恭听,专心领教。如果你有意见,应该在充分知悉对方的心意之后,再提出来。

(5)应该抓住接洽生意的中心点。

(6)应该增加拜访次数。要注意告辞时讲话的态度,应该留给顾客一种很乐意再想见你的好印象,这可以帮助你跟客户保持良好关系。

(7)当你在说明产品的优点和效果时,如果遇到对方的异议或者抗议,最好是采取“不理睬的态度”,只是微微点头就行了。如果不匆匆忙忙地回答或加以反驳的话,对方就不会再次提出异议和抗议,他们的意见也就自然而然地消失了。根据经验,10次异议,9次是因为没有回答的必要而不需要回答的。你硬要回答,反而会招致不好的结果。当然也有非回答不可的时候,这就是客户再三再四地提起反对意见的时候。

(8)如果遇到十分冷淡,对你讲“不要”的客人时,这时对付他的方法不是说服他,而是以恭敬的讨教的态度问他。向人讨教,使他受到了尊重,接下来的事情就会好办多了。

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