登陆注册
1074800000014

第14章 经营销售的诀窍(2)

打折销售法

这一天,东京银座的绅士西装店“日本GOOD”开始做一折的生意,使东京人大为吃惊。后来东京的八重皮鞋店、大手高尔夫球店、新宿的运动用品店、银座毛皮店、大陀的家具和运动用品店等六家商店也参加打一折销售的行列。

打七折、打六折的大拍卖是常有的事,不会有人大惊小怪,然而打一折是前所未闻的。这样销售确实不能赚钱。但是它的意图是在将来,是先吃小亏再赚大钱的做法。

这种销售法是这样的:选定出打折销售期限,第一天打九折,第二天打八折,第三天、第四天打七折,第五天、第六天打六折,第七天、第八天打五折,第九天、第十天打四折,第十一天、第十二天打三折,第十三天、第十四天打二折,最后两天打一折。

顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行。如果你想要以最便宜的价钱购买,那么你就在最后的那两天去买就行了,但是你想买的东西不一定会留在最后的那两天。

据日本GOOD的经验:第一天、第二天前来的客人并不多,如果前来也只是看看,一会儿就走了,第三天就开始一群一群的客人光临,第五天打六折时客人就像洪水般涌来开始抢购,以后就连日客人爆满,当然把商品全部卖清是不用说的了。

这种推销方法的妙处就是能有效地抓住客人的购买心理。任何人都希望在打二折、打一折的时候买他们所要的东西,然而你所要的东西并没有保证都会留在最后那一天。

因此,一般的客人是头两天先去看一下,确定想买的东西,不会匆忙下手买下来。然而等到打七折的时候,就开始焦躁起来,怕自己所要买的东西被别人早一步买去,失去了大好机会。

因此,一般顾客在打七折的时候把它买下来,顶多打六折的时候就会产生不能再等下去的心理。因为等到打二折的时候,剩下来的东西都是不合用或是些残次品。

我们再来看卖方这一边,平均起来是以原售价五折的价钱售出的。虽然这种买卖没有利润并有所亏损,但是从清理存货和宣传角度来看,可以说是大功告成。这种做法,比清理存货大拍卖的做法漂亮而有效。

这种卖法能够加深顾客对本店的印象,同时还可以得到一件重要的东西,就是可以把在这期间前来光顾的客人统统记载于顾客名簿,作为将来的顾客,这对此后的扩展业务和推销,有莫大的帮助。

“日本GOOD”开始打折后,又去劝诱八著鞋店等加入一折销售,他们欣然加入,其主要目的是为了互相交换顾客名簿单,以便今后可以利用这些名簿单来扩展自己的营业。

总之,这是一种不图近利、忍痛一时的亏损,以求将来更大发展的经商法。在使人耳目一新、刺激大众的购买欲方面,这种经商法达到了非常突出而明智的宣传效果。

销售合理化新销售法把新开发出来的产品推出市场,并使它们畅销而得到成功,这便是营销活动。销售工作理论上很简单,但实际上却非常复杂,做起来更是困难重重。市场每年都有上万的新产品上市,然而大部分的新产品上市一段时间,就像昙花一现,便从市面上消失得无影无踪。

为什么这许许多多的新产品会被淘汰而销售失败呢?应该如何来抓住消费者呢?关于这些问题.美机FM酿酒公司副董事长曾经在销售杂志上发表他撰写的《销售合理化新销售法》一文。

我们把它摘录于下,供大家参考:很多销售部门的人认为,跟消费者打交道,使他们感到满意而引起他们的购买欲的销售工作,并不是一件很难的事。

在理论上也许容易,但是实际做起来,就知道根本不是一件轻而易举的事。事实上,并不是所有的销售人员都朝着正确而有效的销售路线上走。

据调查的事实显示:在美国每年大约有一万种的新产品上市,然而其中无法生存而被认定为是“失败产品”的就超过了8000种。每年这些失败产品所蒙受的经济损失超过50亿美元。

对于销售活动失败的原因,各方面的专家们都曾从各种角度进行过详细的分析研究,他们所举出的失败的原因的共同点是:这种产品的上市与市场需要脱节,失败产品的大部分都是模仿别家公司制造的,而且上市的时间太迟,品质差,价钱昂贵等。但是没有具备这些不良条件的产品,也往往在市场上无法立足。这些无法立足而失败的原因,可举出四点,也就是贪婪、怠惰、吝啬、愚昧。(1)贪婪。没有正确的调查和确切的把握,却抱着要独霸整个市场的野心,想要获取较多的市场而忽视市场对新产品的实际需求。

(2)怠惰。对自己所开发的新产品,抱着过分的信心所引起的怠惰,也就是在产品上市前,马马虎虎调查一下市场就草率了事。不重视重要的销售推行活动,只是坐等发财。这种怠慢的做法,很容易招致失败的悲剧。

(3)吝啬。就是不拿出开发新产品以及上市前所必需的开支。这种不愿花钱的小气做法,当然没办法获取更多的消费者。在销售方面肯花广告费和不愿花广告费的企业,他们所得到的不同结果是非常明显的。

(4)愚昧。推行销售活动时,连最起码的基本知识也没有。就是不去调查有关他们新产品的种种有利的情报或是有利的事实,甚至对这种事实全然不知。例如,跟它类似的产品,经有关机构试验证明,性能非常优异,或是上市后曾经获得很大的成功等事实。以上所述的,是阻碍新产品上市成功的四块绊脚石。现在我们反过来谈谈推销产品必须采取的正确步骤吧。第一,找出这种产品的消费者群体,也就是必须找出这种产品的使用者或是将来会使用它的消费者(预期的消费者),弄清他们的大部分到底是属于哪一阶层的人们。任何产品都有年轻阶层的消费者,而要牢固地抓紧这些年轻的消费者的工作非常重要。以酿酒业来说,据调查,年轻层的消费者占了啤酒消费量的20%,这些年轻的消费者中90%是男性,而且大部分是住在都市的运动爱好者、年轻工人和大学生。所以有关啤酒的销售宣传费用,应把重点用到这20%的消费阶层上面。

广告活动也应当针对这些对象,选择最适当的媒体来反复地展开。只有分析出产品消费者的性别、年龄、地域、职业、生活习惯等特性,才有可能运用适当的广告媒体。第二,当弄清楚该项产品的主要使用者之后,必须探求他到底对该产品抱着怎么样的感情和想法。严格地说,消费者的动向和想法等,是在产品开发时期就要认真考虑的问题。要解决这些问题,是绝对不可缺少消费者的心理分析、周密的市场调查以及个别走访等活动的。这里,再以啤酒销售范围为例。由有关啤酒销售的各项调查资料显示,大部分喜欢喝啤酒的人是喝了几杯之后,才开始起劲大饮大喝。所以在宣传上,就应当根据这个调查结果来作为广告的基础。“FM啤酒是喝一大杯以上的人的真正啤酒”,如此的广告文句,使啤酒的销售一帆风顺,无往不利,创造了很高的市场占有率。

第三,已经确认了这种产品的消费者,再进一步知道消费者对这种产品所抱的感情和想法之后,就必须以这两个问题作为参考,再度检讨有关该产品的知识。关于这一点,可能有人会提出抗议:“不要开玩笑,我从事这项工作已有20多年了,对于自己公司的产品的知识,我比任何人都知道得详细呀!”但是在这儿要谈的并不只是这种产品的品质,更重要的是要知道这种产品的特质或缺点,以及消费者对这种产品所抱的感情和想法以及与这种产品的任何关联。在这个阶段,调查人员一不注意就会给予消费者错误的印象。新产品在制造时也许具有了不起的特质,然而由于销售人员的疏忽,往往一到消费者手里,消费者就不认为它有什么特别的地方了,认为只是平庸无奇。许多销售主管,在他们的新产品开始推出市场之前,为了要使所委托的广告公司明白这种产品的品质,就匆匆忙忙地最先招待广告人员来工厂参观。其实,这种做法是错误的。销售宣传人员最先要办的应该是跟广告人员一起到街上去,好好地听一听消费者的心声,然后对它进行认真的分析研究。

当真正了解清楚消费者的心理、嗜好和想法以后,再回到工厂,约集各方面人士和广告人员一起构想更好的推销新创意。第四,是拟订广告的宣传文字和图案。广告活动并不是独立的,而是跟别的销售活动紧密连在一起的。通过前三步销售合理化活动,由于主要消费者以及他们所对待这种产品的态度已经知道,对于自己的产品的分析也做好了,同时也已准备如何来改进自己的产品,因此就能够把这些重点综合起来,想出最有效的广告宣传文字和图案,以引起消费者的购买欲。在广告活动中特别要注意的是,应该使用精简的同一文字、同一图案的广告,而不可采取许多的文字和图案。广告的乱做,反而会招致混乱,结果费钱、费事,徒劳无功。现代是个广告泛滥的时代。例如电波的广告,数年前一家广告的时间是60秒,现在已缩短20~30秒,也就是广告宣传的件数已经增加到从前的两倍多。印刷媒体的广告件数也增加了很多,而各企业的广告费并不是无限制的,所以广告文字和图案的设计,广告方式的拟订,必须要有更多的科学上和各方面的分析、研究,才能充分发挥它的效力。

化妆品销售新法

普通化妆品的访问销售,是推销员挨家挨户去推销的。这完全是推销员的单独行动,从交货、补充化妆品、收款,都是推销员一个人包办。

东京美容品公司的访问销售与众不同,方法相当新鲜而有趣。这家公司把访问销售工作分为推销员开发新客户、美容师跟顾客维持友好关系两部分。起初,由推销员去争取新顾客,而以后的补充化妆品和收款工作就叫美容师去负责了。

他们称它为“流动美容院”,由推销员一人和美容师二人组成一组,这种美容院对于积极拓销有帮助。

首先,推销员带着皮肤试验器拜访客户的家庭,检验对方的皮肤。有了一部皮肤试验器,可替推销员省下很多麻烦,推销员就不必察言观色,也不需要讲半天好话了。

就一般而言,皮肤的性质可分为正常的、粗性的与脂肪性的三种。正常的皮肤属于中性,粗性的皮肤属于酸性,脂肪性的皮肤则为碱性。

用机器检验后,他们会说:“你的皮肤是属于碱性的、脂肪过多的皮肤,这种皮肤有些不正常!”

爱美的女士被推销员这样一讲,就会发慌起来:“我怎么办才好呢?”

他们的态度就会变成求助于推销员。

这样的机器检验是极其有魔力的,反应快、效果显著,使生意一下子就能够做成。

之后,推销员就不紧不慢地以美容指导员的立场,推荐适合她皮肤的化妆品,并将检验结果记录在美容调查卡上。以后的化妆品补充和收款工作就由美容师来担任了。

美容师一个月前去收款一次,同时顺路给顾客进行短时间的美容。这项给顾客的服务,不需要花费多少时间——最多10分钟就够了。

然而这短短时间的效力真是太大了。它能给顾客产生无比的亲切感,能使人心悦,使这家公司的化妆品对顾客产生莫大的吸引力。这是能到处讨人喜欢、能够拉住顾客的最高明的广告了。

这家公司所聘请的并不是通过国家美容师考试的美容师,而是仅仅受过短期美容术训练的女士。

资生堂派遣美容师到化妆品店中给女士们做化妆示范表演,它是等着顾客上门的。而这家公司却派美容师去做巡回访问,到别人家中去为顾客美容,这种做法比资生堂的做法有趣味多了。这种流动的美容院给予顾客无比的满足感和优越感,令他们自觉身价百倍,而另一方面,还可以为提高公司对顾客的吸引力产生宣传的作用。

这种到府上服务的效力是很惊人的。事实证明,几乎每位客户都会将这家公司介绍给朋友以及邻居。顾客们会这样自动地替公司介绍生意,在别的推销活动中,很难见到这样的效果。

光卖东西是不行的,还应该让客户愉快,让客户满足他们的自尊心。化妆品的销售,更需重视这些。

每盒5000日元的美国制面霜比普通的面霜更畅销,这并不是因为它的品质特别优良,而是一擦这种高贵的面霜,就能让人自觉地觉得自己也高贵起来,脸庞也突然娇美如花,光彩百倍。

东京美容品公司派出美容师在满足客人的自尊心和尊严方面做到了无懈可击的地步。因此,这家公司的生意之所以能好得无以复加,也就不会令人费解了。

同类推荐
  • 零售的哲学

    零售的哲学

    全球最大的便利店连锁公司创始人——铃木敏文,结合40多年零售经验,为你讲述击中消费心理的零售哲学。铃木敏文的很多创新,现在已经成为商界常识,本书把那些不可思议的零售创新娓娓道来。关于零售的一切:选址、订货、销售、物流、管理……他一次又一次地在一片反对声中创造出零售界的新纪录。翻开本书,看铃木敏文如何领导7-11冲破层层阻碍,成为世界第一的零售哲学。
  • 销售中的心理学策略

    销售中的心理学策略

    俗话说,画龙画虎难画骨,知人知面不知心。在销售工作中,心理那点事儿还真是不得不琢磨,否则很有可能在不经意间就忤逆了客户的“心”。《销售中的心理学策略》并非学术著作,其内容旨在通过故事和案例来揭示现实销售活动中的心理规律,带读者轻松读懂行为背后的心理密码。
  • 沉住气,成大器:领导者做人做事的5项修炼

    沉住气,成大器:领导者做人做事的5项修炼

    “沉住气,成大器”,这句话体现了中国人特有的聪明。它并非是老于世故、老谋深算者的处世哲学,而是对任何普通人尤其是身处要职的领导者都适用的生存智慧,是现代生活在人性丛林中的人必须遵守的法则。《沉住气·成大器:领导者做人做事的5项修炼》围绕这个主题,提炼出成功的领导者做人做事的5项修炼,比如行为得体,言谈到位,处理各方面的关系得心应手等,赢得了人心便赢得了一切。
  • 销售要读心理学

    销售要读心理学

    本书是心理学与你的生活系列第二辑,是为从事营销、管理及谈判工作的读者准备的心理学普及性读物,运用通俗、简练的语言,结合大量的实例,从心理学角度出发,深入浅出地讲解了市场营销与商务谈判的相关知识,为读者提供心理学视野中的营销策略方法及谈判谋略技巧。
  • 百姓投资38金律

    百姓投资38金律

    但是。如果我们把每个月去储蓄一笔钱的习惯换作投资一笔钱呢?结果会发生惊人的改变!不一样的理财观念造就不一样的人生!,本书主要介绍了 38条家庭实用理财的方法,指导您对投资管理做出更客观的判断。过去,银行的“零存整取”曾经是普通百姓最青睐的一种储蓄工具。每个月定期去银行把自己工资的一部分存起来,过上几年会发现自己还是小有积蓄
热门推荐
  • 大明王朝1

    大明王朝1

    明朝,取《易经》中“大明始终”之意,朱元璋,是一个伟大的人物,他干脆利落地灭了元朝,开创了一个新的时代,然而,他的王朝又要马上过去,化作历史的烟尘。这是中国式的王朝兴替,佛家叫轮回,经济学家叫周期,而历史学家,干脆就把它称之为历史周期律。
  • 侯门傻妃

    侯门傻妃

    不是吧,穿越了!还是一个侯府的痴傻大小姐,被指婚给了王爷,却对安家大少爷痴心一片,被戏耍、被耻笑,最后更是连性命都丢了去!齐王府里,女人一个个都忙不迭的来对付她这个正妃,阴谋诡计的都赶着上场,她一向是人不犯我我不犯人的!既然她们这么热情,那她就花点心思和她们玩一玩了,看她们怎么死的!推荐00的旧文:【-下堂妾-】【part1】“欲擒故纵,亏你也想的出来,但是这一套对我没用!”安家大少爷安弘文冷眼望着面前总是纠缠自己的女子。“公子自是放心,雅芙就算欲擒故纵,那对象也绝对不是安公子你!”舒雅芙柔柔一笑,丢下话,不再理会边上的男人,转身继续看手上的东西,嘴里嘀咕着:“哎!过去眼神真是不好!果然人不无知枉少年!”【part2】“他是我的儿子!”他冷冽的望着面前悠闲的女人。“宝贝,你要知道,你的人生信条,你是从娘肚子里出来的,娘的话才是正确的,娘才是最重要的,其他人的话你可以当耳边风!”某女伸手抱起面前的儿子,很是认真的教育。“嗯!宝贝知道了!娘~宝贝最爱你了!”可爱儿子一把抱住她的脖颈,在她的脸上亲了一口。【part3】“本王的女人做什么,轮不到你们来管!”冷冽无情的他,睥睨一众人的目光,视线扫过无人胆敢直视其凌厉的眼眸。“王爷你也别生气!人难免犯错…”舒雅芙微微一笑,唯独不惧怕他身上的冷意,灿烂微笑,“尤其是被狗咬了一口,狂犬病可没那么快好!”边上被指做狗,以及得了狂犬病的两个人,集体脸色黑了一片!推荐好友文文:【穿越之嫡妇难为】【下堂王妃值千金】
  • 农门贵女傻丈夫

    农门贵女傻丈夫

    江九月穿越了,穿到了一处绿树成荫的小山村。破屋烂墙,没油没粮,有个老娘,病的!才醒过神来,上山采药却采来一个长相过的去智商不过关的男人!怎么办?清泉眸光湛湛:我饿——九月一指木柴:劈一捆柴换一碗饭,去。没关系,既来之则安之,不就是破屋烂墙没油没粮吗?好!且看她一双巧手如何创业发家,带着母亲走上康庄大道,栽好梧桐树等个金夫婿!可是,谁来告诉她,为什么梧桐树没有引来金凤凰,反而引来一群如狼似虎的亲戚和凶恶威武的大汉!大汉:混账,你居然敢让我家主子给你干活?九月昂首:不劳动的人没有吃饭的资格。大汉:你这个女人心机深沉,放长线钓大鱼,你到底给主子施了什么妖法,让他呆在这里不离开?九月瞪大眼:冤枉!我可是受害人,分明是他先赖上我的!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 后宫秘事全知道

    后宫秘事全知道

    帝王的后宫一直以来都是是非之地,是胭脂水粉笼罩的血色战场。后宫中那群如花的女子,或许有显赫的家世,或许有绝美的容颜、机巧的智慧。她们为了争夺爱情,争夺荣华富贵,争夺一个或许并不值得爱恋的男人,钩心斗角,尔虞我诈,将青春和美貌都虚耗在了这场无体无止的斗争中。权与爱,权与情,权与色,权与钱,权与法,权与权……错综复杂地交织在一起,演绎出一幕幕血与火的悲剧,也滋生了一桩桩荒诞离奇的丑事,一个个神秘难解的问题,既惊心动魄,又发人深省。
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 你不可不知的100个足部保健妙法

    你不可不知的100个足部保健妙法

    《你不可不知的100个足部保健妙法》告诉你百味人生,百趣百题。足部犹如人体的一个微缩景观,完整地联系着全身各个脏腑器官。足部保健妙法可以防治各种疾病,促进全身健康。
  • 奉旨成婚

    奉旨成婚

    一纸不孕症报告,一个乌龙,丈夫的背叛,同父异母妹妹的耀武扬威,一场人为的车祸,让沈翘命丧黄泉。重生,沈翘成了翼阳王朝相府千金!是相爷及夫人的掌上明珠!一道圣旨,将她赐婚于当朝寒王爷为妾,同时为妾的还有首富之女。圣旨说,她们俩人之中谁先生下寒王爷的子嗣,便立谁为妃!据说寒王爷是当今皇帝唯一一母同胞的亲弟,深受皇帝器重!骁勇善战,无往不胜!据说寒王爷是天煞孤星,命中克妻,所娶之女均不过一年,至今已有三名女子香消玉损。据说寒王爷不只对女子有兴趣,对漂亮的男子更是兴趣不减!据说寒王爷俊美无比,只要是个女子肯定会爱上他!据说…关于对寒王爷的传说谣言是数不胜数,各种各样,层出不穷!罢罢罢!克妻?她本就是从地狱里爬上来的,她有何惧?爱情,于她而言是罂粟,她又岂会傻的去碰那看似美丽实则剧毒无比的东西!然而一切的一切却出忽了她的意外!让她出忽意外的不只他,还有她,她……“锅碗瓢盆,良辰美景,一字排开,跟我做来!”某小鬼身着红肚兜,扭着那光光的屁股,对着立于他面前的四男四女拍着那肥嘟嘟的双手丫呵着!却只见那四个男仆脸呈大便色,为何同样身为少爷的贴身仆人,四个女的就是良辰美景,他们就是锅碗瓢盆?太不公平了!某小鬼直接忽略那四人的大便色脸,继续着他的口令:左三圈右三圈,脖子扭扭,屁股扭扭,早睡早起咱们来做运动!“我娘告诉我,人不犯我,我不犯人,人若犯我,十倍奉还!”某小鬼拍拍那被摔疼的小屁股,慢慢走至那罪魁祸首面前,扬手就是甩给他十个巴掌,然后呼了下那有些发痛的小手,大模大样的从那人面前走过,爬上自己的小毛驴”我家有只小毛驴,我从来也不骑,有一天我心血来潮,骑着去赶集……”若无其事的晃开。新文《壹品皇妃》:……………………………………………………………………………………………………亲们千万别吝啬手中的鼠标,尽管用票票和收藏砸死花吧!花建的群:89326262,喜欢的亲们可以加群一起探讨下!敲门砖可以是花的任何一部作品或作品中的人物!
  • 陌上花开之素素动人

    陌上花开之素素动人

    她生的俏丽,有一种清水出芙蓉的气质。墨黑的发被高高的束起,没有人想到绑着的竟是她的武器——凤霞鞭。原来她不仅仅是白府里的千金小姐,也是响彻江湖的墨蝶。冷面的她竟为了他甘愿失掉一半的功力。难道是为了逃婚,骄傲的她竟愿意跟随着他做婢女,为他指点江山,却没想到自始至终卷入了一场阴谋之中。善良的她能否逃开?他冷明夜与她相遇是在一片潇湘竹林中。尽管深受重伤,他内力深厚的他,在她面前依旧勾起魅惑的笑容,不想却惹得她恼怒。一鞭挥下,是将二人紧紧拴在一起,还是分开?
  • 皇后不称职:朕的霸道女人

    皇后不称职:朕的霸道女人

    光溜溜的穿越,有木有搞错!虽然自己的男人跟那种人跑了但也不至于光溜溜的穿越到另一个男人的床上吧!美男美男不准过来!敢过来偶就!….…错乱的时空;错乱的国家;错乱的感情,当一切秘密随之解开的时候,我是不是也该离开?