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第6章 错误心态,营销成功离你很遥 (5)

营销界有句话叫做“见面三分情”,意思是说,多见几次面,与对方建立人情感联系,而不单单是冷冰冰的工作关系。事实证明,营销人员只有不断地在实践中积累经验,认真经营与客户之间的感情,才能为自己的业务发展打下牢固的基础。

实践与学习理论比起来,自然更费力气,更需要营销人员付出辛劳,但是俗话说“一勤天下无难事”,可见“勤”这个字是一切成功的基本要素。只要勤于努力,一切事情都可以迎刃而解。在营销上运用“勤”字,同样具备实用价值。我们常说“做营销是一个一勤胜百巧的工作”,这充分说明了勤劳是营销成功的关键。

营销人员在理论学习之后,必须借由不断地练习来提升经验与胆量,长久累积,使之成为自己营销习惯的一部分。营销能力就如同爬楼梯一般,由下而上逐层步步踏实。在实践中建立起自己扎实的信心,千万不要好高骛远。许多不切实际的人往往是说得多、做得少,光说不练绝对是无法达到目标的。流于形式和花哨的营销练习,对于营销能力是完全没有帮助的,说穿了只是花拳绣腿,根本不堪一击。

错误 11

不会正确地面对客户的拒绝

营销本来就是一项与“拒绝”打交道的事情,只有战胜拒绝的人,才能称得上是营销高手。在战场上,有一种人是必败无疑的,那就是胆小怕死的懦夫,这种人一听到枪声就捂着耳朵,一看见敌人就闭上眼睛,东躲西藏。这一战场上的原则和规律,同样适用于营销场合面对战胜拒绝的态度和方法。不敢面对失败,或者说没有做好面对失败的准备,最终都是要失败的。

相信每一个人营销人员都会听到这样一些话:“哦,你们公司啊,我知道,我知道,东西很不错,价格也很好,但我们目前没有这方面的需要。这样吧,留个地址和电话,我们下次需要了再和你联系吧。”“哦,我知道了,今天很忙,没时间,下次吧。”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大,我们还得再考虑考虑。”等等。

这种言词其实只表达了一个意思,那就是拒绝。作为营销人员的你,在听到类似言语的时候,会做出怎样的选择呢?

有些营销人员,听不得别人的拒绝,一旦被拒绝,心情马上会跌落到谷底,甚至会产生恐惧心理,以至于影响到正常的工作。

其实,作为一名营销人员,自己心里要明白,被客户拒绝是在所难免的,再成功的营销人员也会遭到客户的拒绝。对于优秀的营销人员而言,拒绝并不见得是一件坏事,而且他们也养成了习惯吃闭门羹的气度,有遭受拒绝的心理准备,更重要的是怀着征服客户拒绝的自信。他们即使惨遭失败,也会冷静地分析客户的拒绝方式,找出应对这种拒绝的方法,当下次遇到这类情况时,就会胸有成竹,冷静面对了。

李凤是一个4S车店的营销员。有一天,一个客户正在看她销售的那款车型,于是她走上前去说:“您好,欢迎您参观上海大众的汽车展厅,这是最新款的Polo轿车,1.6升,带主副驾驶双安全气囊,双角度电子液压助力转向,ABS防抱死等。而且您看,这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛,整个车身也是流线型的设计,极富动感……我们作为上海大众的专业经销商,在××已经有多年了,您购买后可以享受到良好的服务。”

客户说:“好是好,就是太贵了。我是自己买车,预算可没有这么高啊。”

李凤一听客户这么说,明知道对方是拒绝自己的推托之词,但是也毫无办法,这个客户也自然没能留住。

在这次被拒绝之后,李凤并没有气馁,而是仔细地分析应对这种客户的“套路”。她认为,一般来讲,人都有先看有多少钱再决定花多少钱的习惯,所以碰到自称没钱的主,理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法,究竟是真的没钱?还是目前钱不凑手?还是对产品有疑问?多站在顾客的角度想问题,毕竟,掏出真金白银买东西的是顾客自己。

想通了这一层之后,李凤在以后面对相同理由的客户时,总是得心应手,成交量也提高了不少。

每一个营销人员都应该像李凤学习,把拒绝当做一个挑战自我、总结自身的机会,在被拒绝后迅速积累经验,实现自我提高。但对于很多营销人员而言,拒绝对于他们来讲却意味着失败,每一次拒绝对他们来说都是一次打击。显然,这样的营销人员无疑已经走进了拒绝的心理误区。

营销人员如果善于在拒绝中积累经验,那么拒绝就变成了一次绝好的机会。不管怎么样,营销人员肯定会遭遇不断地拒绝,然而你切不可屈服于拒绝。营销员可以对所有的拒绝理由做出简单的、深思熟虑的回答。请注意,这些回答除了你的想法之外,还需要具有实实在在的内容。实际上,当你对自己的回答进行深入分析时就会发现,你是在帮助你的客户获利。如果你真的站在你的顾客角度想问题,尽量能够帮助客户变得更加富有,那么,你就成为真正意义上的产品代言人。这样的“福音传递者”,每一个顾客都是需要的。

错误 12

不善于自我调节,容易被情绪左右

由于工作压力大,做营销的人情绪波动也较大,这就更需要营销人员善于控制自己的情绪了。在营销活动中,许多人都明白这个道理,但遇到具体问题总是知难而退。人有七情六欲,一些外界的环境发生的事情会影响到自己的心情,导致情绪发生变化。如果让不好的情绪压倒了理智,这对营销人员的事业将是一个重大打击。

在很多情况下,情绪是不能解决任何问题的。作为一名营销人员,不要把内心不好的情感表现在脸上,因为我们所表现出来的这种情绪,会在不同程度上对他人产生不良影响,甚至会让他人对我们保持一定的距离。

营销人员王鹏,一大早和妻子大吵了一架,情绪马上低落下来。但此刻还有一个重要的老客户必须拜访,他不得不前往。

当王鹏见到这位和他已经很熟悉的老客户时,对方主动和他打招呼,兴致勃勃地问候说:“这段时间怎么样?”

这个客户本来是想好好地和王鹏聊聊的,但是王鹏却还深陷在不良的情绪之中,只是面无表情地搭话说:“不怎么样……哦,对了,你们下季度打算有多少进货量?”

老客户对于王鹏的冷漠感到很失望,就说:“这个问题我们还需要研究,现在还没有定下来。”

王鹏不耐烦地说:“那你们快点!”

客户听了他这话,心里头有点不高兴了,就想:这人今天怎么这样?我是来做生意,不是来受气的!想到这儿,也没好气地对王鹏说:“这么急呀,我们现在无法确定下来。我看,你还是先回去吧。”

王鹏一听客户这么说,心想:既然你们还没定,那约我干什么?他在此之前的情绪就不好,就很不理智地拂袖而去了。

这件事让那位客户心里很不舒服,慢慢地疏远了和王鹏的关系,他们之间的生意也就没再继续做下去。

一个有作为的营销人员,应该是乐观、开朗、工作和生活都积极的人。像王鹏这样的营销人员,常常把生活中的一些消极情绪带到工作当中,对工作造成不利的影响,这正是营销人员的大忌。所以,你应该知道怎样把握自己的情绪,每天都让自己处于积极的状态中。

在每一次与客户见面之前,营销人员都要梳理和调整一下自己的情绪,把不良情绪抛到一边,哪怕是刚刚发生的不快,然后用愉快的心情和笑容面对客户。千万别因为情绪的困扰,如小孩子发烧、热水器故障等破坏了心情。以坏心情面对客户,那样只会使彼此的关系恶化。

要想保持良好的心态,营销人员不妨试试下面的办法。

1.坦然正对遭遇

要想控制情绪,必须学会正对遭遇。怨天尤人是弱者的表现,不管是兴奋也好,悲观也好,都不能成为裹足不前的理由。要相信自己的努力和付出终将得到回报,迅速摆正你的心态,轻轻松松地控制好自己的情绪,以振奋的心情去继续拼搏、前进。

2.身处逆境改变态度

消极的不良情绪,是营销过程中导致失败的绊脚石。这些情绪所导致的失败,又会助长这些情绪的蔓延。所以,要从所处环境的角度改变自身态度,用开放性的语气对自己坚定地说:“我一定能走出情绪的低谷,现在就让我来试一试!”这样,你的自主性就会被调动,沿着它走下去,就是一片崭新的天地。相信你会成为自己情绪的主人。

3.学会转移情绪

在众多调整情绪的方法中,你可以先学一下心理学家倡导的“情绪转移法”,即暂时避开不良刺激,把注意力投入到另一项活动中去,以减轻不良情绪对自己的冲击。

上述方法可以不同程度地帮助你调整不良情绪,但方法总归是方法,作为营销人员要记住的是,你的信心和热忱是很重要的。或许,垂头丧气比打起精神来得容易,但这样你想拿到订单就比较难。没有了信心和热忱,一系列的不利后果都会在不知不觉中产生,你将会看着可爱的订单在与你告别。

错误 13

不愿拿小单,只想拿大单

一些营销人员不屑于拿小单,只渴望拿到大单,这是一种急功近利的心态。认为拿到小额订单相当于没有订单,只能拿到少得可怜的佣金或提成,这是一种完全错误的想法。

一个优秀的营销人员会看重来自客户的每一笔交易,无论是大单还是小单,都会视为一笔财富。实际上,比起你获得大额订单的机会来说,拿小单的机会往往更多,也会更稳定。若是一味地追求大单,到头来可能会“竹篮子打水一场空”,什么单子也得不到。

一天,在一家工艺品厂上班的小王接到客户的电话。客户在电话里说:“您好,是生产××工艺品的厂家吧?”

小王马上说:“是,是呀。请问有什么需要我可以帮忙吗?”

客户说:“我是一个小个体户,昨天我在网上看到了你们厂的××工艺品壶,觉得很新颖独特,所以想订购两个先试销一下,好卖再多订。”

小王说:“只需要两个?那太不好意思了,我们这里只批发,不零售,起批最低也得是10个。”

客户那边说:“我是想先试销一下,如果好的话,我会大量批发的。因为是第一次,所以先买两个。”

小王又说:“真的不行,我们厂是有规定的,我不能破这个例呀!”

客户有气无力地说:“那就算了吧!”

就这样,小王把白白送上门的生意给放跑了。

小王所犯的低级错误就在于,认为“两个”订单太小了,不值得签,从而放弃了与客户的交易。其实,别看小单微不足道,不起眼的小单积少成多,自然就变成了利润丰厚的大单。如果这“两个”的订单若成交,客户试用后认为满意,说不定会给小王带来更大的一笔生意呢。

对于营销人员来说,拿到订单意义非凡。无论是大订单,还是小订单,都是要付出艰辛和汗水的。订单所带来的除了成功的喜悦之外,还肯定着你的努力和成绩。因此,不管大订单、小订单,营销人员都要欣然接受。只有努力做到争取大订单,不放弃小订单,并想办法让小订单变成大订单,那你离成功一定不会太远。

怎样运用技巧争取到更多的小单,带来出色的业绩呢?大家不妨试试以下两种方法。

1.让小订单吸引大客户

别看小订单的量小,但对其背景也是不容忽视的。小订单可能来自小公司的少量订货,也可能来自大公司的大量订单。如电视购物或网上购物,或者像来源于大公司新产品开发的需要等。虽然小公司的订货是主角,但涉及大公司的上述两种情况也是不可排除的。小订单的生意可能来自小客户,也可能来自零售业的巨头。

因此,不要不重视那些小单。有时看来是小单,其实是个大客户。大客户是你自己培养起来的,有很多客户就是通过小单对你的诚信度的考察,看能否与你做大单。

2.不为小订单设限,让小订单变成大机会

小订单就像喷出的火山岩浆,一点点也是炽热的,谁也不能确定它冷却后是什么样子。小订单背后隐藏的东西其实有很多,可是有不少营销企业嫌小订单麻烦,往往对之加以限制,或者规定最低订货量,或者在付款方式上有特别要求。企业这样做,当然有其自身的考虑,但是考虑眼前利益的同时,必须着眼将来,审视一下小订单的发展潜力,说不定能从中发现大的机会。

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