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第4章 错误心态,营销成功离你很遥 (3)

营销人员一旦犯下思维定式的错误,思维就会被局限在一个小圈子里,创意和激情就无处迸发。因而在营销的过程中,无论面对什么样的客户,营销什么样的产品,有思维定式的营销人员所采取的方法往往千篇一律,无法创造出更高更好的业绩。

有一位世界级的营销大师,曾经向他的弟子们讲过这样一件事:“有个聋哑人到商店里去买钉子。他一手假装拿着钉子,另一手假装拿着锤子,并在售货员面前做出一副捶打钉子的模样。售货员拿出了一把锤子放在他面前,聋哑人见后使劲儿地摇了摇头。售货员稍愣了一下,随后又去拿了些钉子递给他,聋哑人这才满意地买下走了。”

这时,营销大师问道:“聋哑人走后,又进来一位盲人想要买剪刀,现在你们想想看,盲人会用什么简便办法去买这把剪刀?”

弟子们一齐脱口而出:“这个简单,只要用食指和中指做剪刀状就可以了。”

营销大师笑了笑说:“你们都错了,这个盲人只需要开口说话,就可以买到剪刀了。又何必用手比画呢?切记,不要让自己的思维进入死角!否则,就会失去正常的思维方式。”

营销大师的话值得每一个营销人员牢记。营销策划是思维的产物,在营销活动的领域,即使是曾经把一个小企业从几千万做到几十个亿的营销团队,如果他们陷入这局限性思维的怪圈中,也不免会失败。

营销工作本身是一个创造性的工作,它不像工厂里的流水线,只要用一种方法就可以源源不断地生产出产品。营销工作要面对形形色色的客户,任何一种所谓“有效”的方法,在面对性格不同、背景不同、受教育程度不同的客户时,也不能说万无一失。所以,营销人员绝对不能犯定式思维这种低级错误,要在不断变通和创新中提高自己的能力。

无数类似的事实使我们可以预见:思维僵化、套路单一的营销手段,最终必然会失败。而一个走入定式思维的营销者,永远不可能成为真正有创新能力的企业家。

一个营销人员,要想摆脱经验束缚和观念僵化的限制,就必须做到以下两点。

1.冷静积极地思考

在窘迫的处境下,只要冷静而积极地思考,必能发现一种天赋的潜能,那就是创造的意志。引爆这个潜能,便可产生创意。

2.改变角度

任何事情都有许多可以办成的方法。不过,假如你被庸俗陈腐的观念所束缚,那么你当然就没有一个有效的解决办法了。只要你能改变观察目标的角度,必定可以发现许多看上去是异想天开,而实际上却是可以实现的多种方法。

只要能做到以上两点,就可以帮助你打开思路,拓宽渠道。这个世界每天都在发生着天翻地覆的变化,消费市场更是变幻莫测,因此营销活动绝对是一种思维的巅峰对决。如果你一味地凭经验去判断,肯定会付出惨重的代价。如果你不想失败,那么就请抛开定式思维的错误思想,用创造性思维而不是经验去策划吧!

错误 6

重复过去的错误,连续失败

营销人员犯错误是很正常的事情,而不正常的是有些营销人员面对错误时的心态。错误是一个检视自我的平台,不是抱怨客户的借口。但有很多营销人员却总是在抱怨,很少想过从主观上找原因,结果没能避开犯同样的错误。

有句话说得好:“失败是营销的老师。”第一次失误可以教育一个营销人员,而第二次失误则可能葬送营销人员的前程。

每一个营销人员都难免会遇到挫折,也难免失败。其实失败本身并不可怕,可怕的是有的营销人员在营销过程中,常犯同样的错误,在同一条路上跌倒两次,也就是常常会重复过去的错误,连续失败。

营销人员之所以会陷入同一个错误的泥潭,究其原因,就是当自己的业绩不好时,总是怨天尤人,抱怨客户不好,抱怨市场竞争激烈。他们不愿意从自身找原因,而是把失败归于外部环境,更谈不上下苦功努力改进,能力总是在原地踏步。就是因为有这样的思想,所以在原地再次摔倒也就不足为奇了。

在山东青岛四方区,有一个叫房海名的营销人员,他来到了一家保洁服务公司上班。在上班不久的一个早晨,他前往一家刚装修完的写字楼,去谈公司的保洁业务。这家写字楼的业主见他蓬头垢面的样子,就没好气儿地说:“我这里的保洁用不着你来做,我看你还是回去先给自己保保洁吧!”

房海名遭到拒绝后十分生气,抱怨业主太刁蛮,心中暗想:我看你这个家伙的嘴巴也应该保保洁了!

下午,房海名又来到另一处也是刚装修完的公寓谈业务,也是因为衣冠不整,他又一次被业主拒绝了。

经历了几次被拒绝,房海名依旧抱怨不止,认为自己很倒霉,遇到的客户都很难缠。就这样,他在这个岗位上干了3个月之后,依旧毫无起色,只得辞去了这份工作。

一个优秀的营销人员,在面对拒绝后会调整好自己的心态,改掉自身的毛病。他们不会让错误重复,也不会遭遇连续的失败。还有一些营销人员,他们连续犯错误的原因就是对待工作不积极。

只有积极的心态,才可以让营销人员全身心地投入工作当中,才能从工作中看到自己的不足并加以改正,避免错误。反之,如果没有积极的心态,在工作中得过且过,不用心总结,自然就难以看到自己的不足。

即使知道自己的不足,也没有改正的决心,这样的人就会连续犯错,重复失败。如果一个营销人员能让自己的心态变得积极起来,认真对待自己的工作,自然也就可以避免许多重复性错误的发生了。

总而言之,作为一个营销人员,只要做到停止抱怨,从自身多找原因,认真对待工作,积极面对挑战,就可以避免同样的错误和连续失败的悲剧发生。

营销人员应该懂得:每一次成功都是一个从失败走向胜利的过程,每一次失败都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕,可怕的是每次你都以同样的错误而失败。被石头绊倒并不是低能的表现,但被同一块石头再次绊倒,那就是愚蠢的行为。所以,养成思考、反省和总结的习惯,可以说是营销人员迅速成长的一个秘诀。

错误 7

畏惧挑战,在困难面前退缩

一个营销人员,畏惧挑战,就无法赢得客户,害怕困难,就无法在事业上有所成就,这是营销界亘古不变的真理。

营销工作的最大特点,就是每时每刻都在挑战中求生存。营销工作不同于其他工作,可以在固定模式下,按部就班地产生效益。而营销人员所面对的,总是接二连三的新问题和形形色色的客户。每一个问题,每一次营销,都是一次新的挑战,所以对于营销人员来讲,一个基本的素质就是敢于迎接挑战,在困难面前不退缩。

现实中有很多营销人员,在挑战面前缺乏斗志,在困难面前总想退缩。据有关资料显示,有48%的营销人员在遭到一个客户拒绝之后就不干了,有25%的营销人员遭到两个客户拒绝之后就不干了,有l5%的营销人员遭到3个客户拒绝之后就不干了,有12%的营销人员遭到3个客户的拒绝之后,继续干下去,80%的生意就是这一少部分营销人员做成的。

生命的奖赏总是在旅途的终点。在你迈出第一千步时虽然可能遭到失败,但是,成功就在第一千零一步。也许再前进一步,再坚持一次,就可以收获累累硕果。

有两个年轻气盛的保险营销人员,一个叫周东,一个叫申文,他们一起到某县城做人寿保险的营销工作。

到达县城之后,两个人一家接着一家地推销人寿保险,这无疑是一项既枯燥辛苦又处处充满挑战的工作。时间一天天地过去了,他们拜访的客户也一天天地增多,周东和申文的脚都已经磨破了,也面临许多的困难。终于,在拜访第九百九十九个客户的时候,申文退缩了,他决定离开。

这时,周东不甘心地说:“我们已经都拜访了第九百九十九家了,就这样放弃了岂不是半途而废?要不就再拜访一家凑到第一千家吧,说不定最后一家就可以买很多的保险呢。”

申文不耐烦地说:“我遇到的困难已经够多的了!不是我要退缩,而是再这样坚持下去也没有意义了。”说完,他头也不回地走了。

在这种情况下,周东没有被眼前的困难吓倒,他依旧接着拜访客户。没想到,第一千个客户竟然是这个县城的一位副县长,是专门负责全县公务员人寿保险工作的。

副县长听了周东的介绍后,决定为全县的公务员都买周东的保险,这可是一笔大单子啊!就这样,周东一下子完成了公司交给他3年的保险销售任务。而申文却不能坚持这最后一步,因而与成功失之交臂,实在可惜!

营销人员在营销工作中遇到的最大挑战,恐怕就是客户的拒绝。如果一名营销人员不敢面对客户的拒绝,那么,他就根本没有希望取得好业绩。面对客户的拒绝,营销人员只有抱着“只要我不断地努力,我就一定会成功”的坚定信念,即使客户冷眼相对,表示厌烦,自己也信心不减,只有这样坚持不懈地拜访客户,才能“精诚所至,金石为开”,最终取得成功。如果一名营销人员具备了这种高昂的自信心,那么就能战胜各种困难,超常发挥自己的才能,最终获得成功。

应该看到,营销是一项不易取得成绩的工作,它不像工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。在很多时候,营销人员忙忙碌碌,四处奔波,费尽千辛万苦,说尽千言万语,也没有一张订单。久而久之,一些人就会对自己的工作失去信心。作为一个合格的营销人员,应该具备一种“舍我其谁”的坚定自信。

据统计材料显示,80%的销售额是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访后才成交的。在这5次拜访中,你哪怕有一次出现了错误,也会让整个营销计划付之一炬。这就是说,一个营销人员哪怕只想做好一个客户,也必须经受5次乃至更多的考验和挑战。如果你畏惧挑战,稍有退缩,就会连一个客户也无法成交。

每个客户都需要经过数次权衡才能与营销员成交。要想使整个营销业绩得以提升,就要经过千难万难,做好公关工作。如果没有克服困难的决心、迎接挑战的雄心,绝对不是一个好的营销人员。

正因为如此,营销人员不应期待自己能在营销道路上一帆风顺,因为在营销的这条路上,只有在不断地挑战中摸爬滚打,才可获得真正的成功。假如没有在实践中经历过艰难困苦,任何理论都是纸上谈兵,毫无作用。

每个营销人员都想在困难面前保持斗志,但由于个人性格、际遇有所差别,所以有些人常常难以如愿。那么,如何在营销中取得成绩呢?不妨在以下3点上多下工夫。这些建议,可以帮助营销人员提升挑战困难的决心。

1.坚持到底

坚持不懈地付出,是营销人员取得良好业绩的不二法门。据有关调查研究指出,不能坚持,是营销失败的主要原因。

一个人想干成任何事,只要能够坚持下去,就一定能够取得成功。一个人做一点事并不难,难得的是能够持之以恒地做下去,直到最后成功。

2.坚定的信念

坚定的信念可以让人产生不达目的誓不罢休的原动力,因为信念会使一个人专注和乐观,是“心灵的鸡汤”。由信念产生的积极态度充满了活力,它会帮助营销人员保持旺盛的精力和斗志。

3.始终如一地坚持

在现实工作中,许多营销人员最初都能保持旺盛的斗志,但往往不能坚持到最后,甚至会在关键的时刻功亏一篑,这是非常可惜的。如果能将自己的斗志始终保持,那么成功就在眼前。

事实证明,卓越的营销业绩并不难获得,只要你能坚持下去,在遭受打击和拒绝之后仍能站立,你就能晋升为优秀营销员。

错误 8

瞻前顾后,犹豫不决

一个优柔寡断的营销人员,是很难去说服对方消费和购买自己产品的,在这里,果断才是创造良好业绩的有力武器。可是,有一些营销人员总是喜欢瞻前顾后,犹豫不决,在前去面见客户的时候,总是担心对方不会接受自己的产品,以至于在面见客户的时候,一直被这种担忧所左右,在营销过程中缩手缩脚,限制了自我能力充分、有效地发挥。

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