在戴尔公司，与客户结盟是迈克尔对下属的基本要求。“重视客户体验”、“为客户创造价值”、“培养紧密客户关系”等理念被反复地提出，现已经成为教条。戴尔公司与客户保持结盟关系的主要方法有：倾听顾客意见，并使自己的产品设计、业务规划等建立在客户需求之上；选定目标客户群，捕捉客户需求；与客户建立直接联系；定期与客户互动沟通等。
许多合作者认为，戴尔的价值在于其强大的销售能力、商业模式及凝聚客户的能力，而其中最为重要的成功的基础是，戴尔追求和客户“双赢”的商业模式。
一位戴尔的客户经理说：“我们不想和客户仅仅做一单生意。虽然我不想收购别人，但很想获得更多的客户和客户关系。”戴尔的老板迈克尔说：“仅仅把戴尔的成功归结为直销是不够的，戴尔是靠长期让客户以低成本享受到高科技带来愉悦而起家的。至于直销模式，那只是其中的一部分，它掩盖了戴尔最初以及现在正在实施的成功经验，直销带来低价格并不是戴尔故事的全部！戴尔是在研究、制造与发展三个部门同步发展才有今天的成绩。”显然，与客户缔结伙伴关系，促进“双赢”，正是戴尔持续成功的重要原因。
现在，越来越多的企业意识到，寻求与客户建立和维系一种长期的战略伙伴关系是使交易双方企业获得“双赢”的最大保障。通过与客户之间建立起稳定长期的战略伙伴关系，能够更有利于企业培育和加强企业市场竞争优势，与合作伙伴共享资源。
有一年八月，福建省遇到一场几十年未遇的台风。某公司张姓大客户的仓库正好位于海堤内几十米处，由于位置特殊，连保险公司也拒绝接受投保。在台风将到的紧急警报发布后，张先生还存有侥幸心理，认为台风未必在当地登陆。以前，该公司的客户经理曾经一再告诫他，必须改变仓库位置并参加保险，但是张先生一直未有动作。
但这次情况不同寻常，该公司的客户经理特地赶往福建，再次规劝他马上把货物转移至安全的地方，这次，张先生终于听了劝告。随后，发生了在当地发生了历史上少有的台风和海啸，先前存放货物的那个仓库，在此次灾害中遭受严重损失。事后，张先生非常后怕，同时也对该客户经理非常感激。虽然当时花了3万多的仓储和搬运费，但保住了价值100多万的货物。
张先生对该客户经理说：“其实厂家完全可以不予关心，因为这完全是客户的货，无论损失与否，与厂家无关，但你们是把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不与厂家继续合作呐！”
损害客户的利益，也是在损害自己的利益。企业的获利应建立于为客户创造价值的基础之上，而不是损害客户的合法权益。只有关心客户的利益，才会给自己带来更大的收益。发展战略伙伴关系为保护市场地位和利润提出了一种创新方法，它把竞争对手有效地关在了门外。这种方法显示了如何与主要客户一起取得出色成绩，这将确保你变得不太像是个供货商，而更像是一个创造财富行动的合作开发者。
与客户缔结伙伴关系从而获得“双赢”，不是口号和空话，必须依托于企业文化。在以往的市场竞争中，通常会形成一种以企业自身利益最大化为唯一目标的企业文化，这种企业文化在很长一段时间内促进了企业的发展，因为它能够有效地使企业各项资源围绕企业如何获取更多的利润而展开。在这一思想指导下，很多企业为获利有意或无意地损害了客户的利益，最终导致客户的满意度和忠诚度非常低。
【经验锦囊】
与客户建立和维系一种战略伙伴关系是企业盈利的的最佳策略之一，有利于企业培育和加强市场竞争优势。
