为赢得客户的青睐，很多总经理迷信于低价策略。但是实践证明，用低价吸引消费者的方法，容易使企业陷入降价的恶性循环之中，甚至导致亏损。因为，单纯的低价只能与消费者维持短暂的合作关系，任何消费者都是希望企业能够有更低的价格出现，所以，竞争对手的价格一旦更低，消费者就会立即弃你而去。低价不是万能胶，不能长久黏住消费者的选择。
那么，什么是企业黏住消费者选择的万能胶呢？显然，是满足消费者的需求。消费者不会忠诚于某一产品或者企业，他只会忠诚于自己的需求。只有从解决客户的需求入手，用更好地满足客户的需求的策略占据客户的心，才能让客户把自己的企业放在优先选择的位置，对竞争产品进行有效拦截。
张丽华是一家商场的团购经理，极其善于挖掘客户的根本需求，然后予以满足，赢取订单。有这样一个案例，一天，某高级中学的后勤部的刘经理打来电话，要求购买能够加热的名牌名厂饮水机。放下电话后张丽华开始思索这件事情：“虽然这个学校经常在自己这买东西，但据自己掌握的情况，这个学校自身有热水供应系统，为什么还要买能够加热的饮水机？”于是，他找来负责人了解情况。原来这家学校的打开水处离学生宿舍有一定距离，很多学生偷懒，就在宿舍里用电热烧水器烧水。这对学校来说，是一个巨大的安全隐患。
张丽华彻底明白了学校订购饮水机的目的了。实际上学校领导是为了消除学生们在宿舍内使用电热烧水器的隐患而采取用饮水机来代替集中供热水方法。由于这是这家学校首次采购饮水机，刘经理肯定没有经验。所以张丽华必须承担起挑选、推荐产品的责任。张丽华意识到，必须了解哪些要素决定了饮水机的质量。于是他利用网络搜集相关信息，用了半天的工夫就了解了影响饮水机寿命的要素。另外，他又打听到，这个学校将在今年建设新的教学大楼，现在对各项费用控制很严，价格也是学校选择的重要考虑因素。
在经过多个品牌和多个产品的对比后，张丽华选择了一款品牌知名度高、声誉好、价格低廉的产品。他带着这款饮水机和另外一款普通的饮水机来到刘经理办公室，他将挑选产品的过程详述一遍，然后把两款饮水机的价差报给刘经理。随后又问该学校新楼的规划情况，暗示为刘经理节省费用的考虑。刘经理会心地笑了，说：“还是你能为我们着想。哈哈，那么马上签协议吧！”
从这个例子我们可以看出，张丽华在接到业务后，首先考虑的不是刘经理需要什么，而是首先弄明白他为什么会有这种需求。
管理大师德鲁克说：“企业不是要去改造顾客，而是要满足顾客。”企业的产品和服务是由顾客决定的，而不是企业生产商本身。不要试图去改造顾客，而是要顺着客户的思路去引导、去适应、去满足顾客。
德鲁克认为，市场不是由上帝、大自然或者各种经济力量所创造的，而是由工商界人士所创造的。在获得能够满足其需要的提供物之前，顾客可能已经感知到企业能够满足他什么需求。但在工商业人士把这种潜在需要变成实际需求以前，它还仅仅是一种潜在需要。而且，只有在成功地将其转变成实际需求以后，才会出现顾客和市场。
潜在顾客可能并没有感觉到自己的需要。在静电复印机或电子计算机出现以前，谁也想不到顾客需要一步复印机或者一台计算机。在企业采取创新、信贷、广告或推销等方法创造出需要以前，需要可能并不存在。顾客决定了企业的性质和企业生产什么，企业的战略制定也应该来自顾客的需求。只有以顾客的需要为导向，以占领市场为导向，以不断地创新不断地发现顾客为导向，企业才能更好地生存和发展。
【经验锦囊】
聪明的总经理应该明白，满足客户的需求是比低价更好、更为重要的策略。
