美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，谈判陷入僵局。航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己要建发电厂。对电力公司来说，失去供电机会，就意味着失去了一单大生意。所以，航空公司离开谈判桌的做法使电力公司慌了手脚，忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电。航空公司则乘胜追击，将价格一压再压，而电力公司除了被动接受外无招可施。
所以，千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非得谈不可。其实，离开谈判桌，并不是销售员不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的一种有效手段。
优秀的销售员不是努力达成交易而是暂时撤退。以退为进也不失为一种好的销售术。不成熟的销售员有时会不顾一切地达成交易，而懂技巧的销售员则是暂时放弃，等时机成熟时再达成交易。这需要判断，而且需要判断以外更多的东西。它需要销售员在交易达到一定的时候时，敢于放弃唾手可得的一切利益，将它放在一边；又要有在几天后再把生意拉回来的自信。所以，以退为进是最成熟的销售技巧。
罗伯特是一家公司的高级副总裁，他在与当时最富有的亨特做生意时就运用先撤退，再使其成交的销售技巧。
很久以前在金银市场上亨特的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一个公共事务组织，叫做“事务广场”，它的使命是：反映时政焦点。罗伯特成立的是一家印刷公司，还与亨特做了几笔交易。
具有传奇色彩的亨特是个冷静、谦虚的人，不喜欢公共场合。他总是用一个平淡无奇的纸袋装午餐饭盒，驾驶一辆已有3年历史的标致车，穿很平常的衣服。
然而，那时这位每月收入4万美元的人很明显地感到困惑：很多人并不知道“事务广场”，于是罗伯特找到了销售契机。罗伯特告诉亨特，明天他将给他一个建议。他的主意是：新闻信。
回到办公室，他起草了一份“事务广场新闻”，写了个简短的小故事，估算了一下印刷成本。
第二天，罗伯特把计划交给亨特，“低成本，而且全国数千人都会知道”。罗伯特继续说，“随着循环次数增加，单位成本还会下降。”
亨特全神贯注地听着，即刻便满面怒容。他怒喝罗伯特滚出他的办公室。难道罗伯特暗示了什么过分的野心吗？
罗伯特决定不催促亨特，而让他进行下一步，星期一早晨罗伯特接到了亨特的一个电话。亨特想立刻采用这一方案。后来，“事务广场新闻”成了全国性的杂志——也是一个有利可图的新行业。
罗伯特知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他之所以成功是知道什么时候他必须走开。以退为进是一种追求成功的有利战术。在快速发展的今天，一味埋头苦干，奋勇搏杀也许会陷入思维的陷阱，沉没在泥潭或者迷茫在浓雾中。还不如退出这样的惯性思维，另辟蹊径，也许就能看见成功的曙光！
以退为进是一种销售的有利战术，与朋友或其他人意见不和，发生冲突时，若争得面红耳赤，弄得两败俱伤，不如平心静气，好言商量，退让并不代表懦弱，宽容别人，也是善待自己。明月退出与太阳争辉，才展现出它的恬静与温柔。
【狼的提示】
运用以退为进销售法要注意：要知己知彼，方能百战百胜。要把握度，退要适度，进要有力，有如拉弓，过度拉弓弦易断，不够则不能把箭射远。此外，生拉硬扯是不能取得好结果的，只有顺应对方的话题和心态，自然而然，顺理成章，才能退得巧妙，进得有力。
（第四节）坚守准则
狼是陆地生物链中最高的终结者，狼的存在会使得其它的动物种类不断地进化。狼尊重每个对手，在每次攻击前都会去了解对手，而不会轻视它，所以狼一生的攻击很少失误。狼虽然通常独自活动，但却是最团结的，不会发现有哪只狼在同伴受伤时独自逃走。这就是狼的原则。而销售员也该有自己的原则，销售员的原则是：要时刻保持微笑，学会倾听客户的心声，诚恳的赞美客户，对于客户提出的过分要求，要学会拒绝。坚定自己的原则。
我们每个人都有一张脸，它不只是用来化妆或刮胡子的，它是为了呈现人类最美丽的——微笑。很多人可能还不知道，其实皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。对别人皱眉头，别人回敬的眉头也会越深。但如果给对方一个微笑，就会得到更加灿烂的微笑。
微笑具有一种无穷魅力，它可以让人的心情变好，可以改变周围的气氛，更可以改变自己。面带微笑的人更受别人的欢迎。做销售的时候，微笑也许会铺平成功道路。
迈克18岁的时候，迈克的一个朋友给他介绍了一个女朋友，这种情形简直就像在摸彩，有过这种经历的人都会理解迈克的紧张心情。
那天晚上，朋友开着车子带迈克到那个女孩子家，按了一声喇叭，女孩子就跑出来了。第一眼看见她的时候，迈克觉得她一定是全世界最丑的人了，身材和长相都太差了，迈克的心直往下沉。
但是，当这个女孩子坐进车子，朋友把迈克介绍给她的时候，她的微笑突然把整部车子都点亮了。在最初一分钟的谈话中，她成为迈克所见过的最漂亮的女孩了，她整个晚上都在微笑，她的眼神、声音、举止都扬溢着动人的微笑。在此之前，迈克从来没对结识女朋友产生过这么大的兴趣。
她的微笑使迈克张开了眼睛，看到了微笑所能产生的能量。她凭借着微笑的魅力销售了她自己，迈克至今对这件事还记忆犹新。
这就是微笑的重要性，但是，销售员是否真地意识到了微笑的作用了呢？销售员知道怎样去运用微笑吗？很多时候。一笑置之的对象不是别人，而是自己。
如果销售员想在客户面前做一些现场的展示时，很多销售员都会这样告诉自己：千万不能出错。为此，在出门前，总是会再三检查一遍的。然而，百密总有一疏，有很多事情也是无法控制的，就算是最顶尖的销售也不例外。是否还记得在现场表演展示中所出的各种意外：当正在施加拉力以证明产品所使用的材料具有高强度的时候，却没想到突然就劈里啪啦一声，产品爆裂断掉了；当正要打开一瓶葡萄酒，结果就在100多人面前，喷出的葡萄酒洒满了上半身。有时候，智慧而机警的笑声可以从容解围。不信的话，先看看下面的一个小故事。
有一次，杰西正向一群运输业者展示一种高质量的机油。一切都很顺利，观众也都很专心。杰西拿着两支装有不同质量机油的试管，每一支试管都用橡胶垫封住了开口。当他要把试管倒立过来比较机油滑落的速度时，没想到两支试管的橡胶垫却都脱落。一时间，机油洒满讲台，杰西的全身上下也有机油，而他手中高高举着两支空空的试管。
结果杰西看着他们，他们也看着杰西。杰西看到角落处有位观众的嘴角突然抽动了一下，接着杰西自己开始大笑出来。杰西站在台上大笑，全屋子的观众也跟着大笑。他们的笑声实在太吵，害得会议中心的值班经理以为发生了什么意外，迅速跑来，从门缝中查看究竟是怎么回事。
杰西当时如果用很正经的态度来处理，就会变成一场非常失败的展示会。出了这么大的失误，杰西还能大笑出来，显示出他不会很在乎这个小意外，所以观众也不会觉得陷入窘境。
有时候，如果销售员遇到很糟糕的情况或意外时，大笑一番往往是替销售员解围的好方法。观众一定知道这是意外，而且，他们也可以借此机会知道，这个销售员是不是一个碰到突发情况便手足无措的人。真正打动人心的笑在销售过程中是极有作用的，我们可以称它为“帮助成交的笑”。这里也有个很好的故事：
交易会期间，一个来自中东某个产油国的酋长走到一只陈列的大船前面，他用平淡的口气对那里的一位销售员说：“我要买价值5000万美元的船只。”这是任何人都求之不得的事情——或者你会这样想。但是这位销售员看着这个大客户，好像他在说疯话，只会来浪费他时间。这位销售员脸上没有微笑。这位酋长看着这位销售员冷冰冰的脸，转身走开了。
他走到下一艘船前面，这回他得到布斯的热诚接待。布斯面带令人愉快的微笑，那微笑就像中东的太阳一样灿烂。这使这位酋长感到了宾至如归的温暖和自在。所以，他再一次说：“我要买价值5000万美元的船只。”“没问题！”布斯说，“我会向你详细介绍我们的产品。”布斯在将产品销售出去之前，已经先将他自己销售出去了。他把世界上最伟大的产品——微笑销售出去了。
这一次酋长留了下来，他对布斯说：“喜欢受到人们的欢迎，你已经用微笑向我销售了你自己。在这里，你是惟一让我感到我是受欢迎的人。明天我会带一张5000万美元的支票。”
这位大富翁没有食言，第二天他带来了支票，一笔巨额交易就速成了。
布斯就是这样用微笑把自己销售出去，后来又销售了其它的产品。据说他可以从这笔交易中得到巨额奖金，或许已经够他一生的花销。但是他不会就此放弃努力的，他会继续销售他自己，一路微笑着在成功的道路上越走越远。
事实上，要达成这样巨额的交易，需要的远比一个微笑更多，还需要有好产品，需要有足够的知识，需要训练，需要帮助。但它还是说明了一个非常重要的问题：一个脸上没有微笑的销售员，会拱手将客户送给自己的竞争者。
在一个特定的时间与场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。当销售员真正学会微笑的时候，销售员就向成功迈进了一大步。笑容，是传达爱意给对方的捷径。
要想做一个成功销售员，必须先学会销售自己，必须练就一两招过人之处。如果一个销售员毫无特点，他必定无法打动和吸引消费者。销售员不必追求面面俱到，也不必因为自己外貌缺陷而自卑，关键是找出自己认为最有希望的“突破口”，淋漓尽致地表现个性的魅力。
微笑，可以轻易地拆除人与人之间的壁垒，使人们敞开心扉；微笑是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有微笑，必无工作成果可言；笑容可以赶走悲伤、不安，也能打破僵局；了解各种笑容，就能洞悉对方的心理状态；孩子般的纯真的笑容最能打动人；笑容可以消除自卑感，弥补自身条件的不足；笑容可以增加健康，增进活力。销售员只有先懂得微笑的重要，才会在销售工作中更好的微笑。
【狼的提示】
笑，具有传染性。所以，笑脸会引来对方的微笑与愉快心情，笑容越纯真、美丽，对方就越愉快。
一名优秀的销售员要想有效扩展自己的客户资源，必须学会倾听。优秀的销售员在会见客户时要用80%以上的时间去认真倾听客户。让我们先看看卢西是怎样失去他的客户的，或许能体会到倾听的重要性。
卢西向一位客户销售汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位销售员跟卢西谈起昨天的篮球赛，卢西一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。卢西苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同您谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是您一点也没有听见，只顾跟您的同伴谈篮球赛。”卢西明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论他最得意的儿子。
此一番话重重提醒了卢西，使他领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，认同客户的心理感受，客户随时可能失去。从此以后，卢西再面对客户时，就非常注意倾听客户说的话，无论是否和他的交易有关，都给以充分的尊重，收到了意想不到的效果。
多听少说这个销售道理大家都知道，但是在生活中，能够做到“善于倾听”的，真的是少之又少。交谈中，渴望被倾听的一方往往会因为一些情况不愉快。比如大家都有一肚子话要说，沟通起来是各说各的，都说了很多，但是根本就没说到一起去，销售员说得口干舌燥，客户好像是在认真听销售员说，然而客户一开口，说的全都是跟销售员刚才讲的风马牛不相及的东西。
学会倾听其实是一件很容易的事情，只要销售员用心，在别人讲话时，给予充分的尊重与肯定，那么销售员也将会得到客户更多的尊重，与客户交流也会变得更愉快。尊重客户的需求，才能让销售员赢得发言的权利。倾听，是最简单也是最有效的销售方法之一。日本销售大王原一平说：“对销售而言，善听比善辩更重要。”销售员通过听能够获得客户更多的认同。
倾听往往能赢得客户的好感，销售员也只有认真倾听客户说话，才有可能了解客户的意图与打算，因此倾听在销售的过程中是非常重要的。渴望被倾听是一种人性的需要。在日常生活中，我们时常会遇到一些侃侃而谈的语言高手，从他的言语中就好像他非常合群，可为什么还得不到大家的认可呢？答案很简单：他忘了大家共有的一种人性：渴望被倾听！善于倾听往往不仅仅需要一种技术，更需要尊重别人的修养和虚怀若谷的心态。善于倾听不需要销售员说得多好，只要用耳朵，用心去听，就已足够。在被认真倾听时，被倾听的人会感到尊重的满足。那么销售员该如何去倾听呢？
第一，站在对方立场倾听。每个人都有自己的立场及价值观，因此，销售员必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要想办法引发客户的共鸣。但是，销售员在与客户交流时，最常犯的错误就是只摆出一副倾听客户说话的样子，内心里却迫不及待地等待机会，想要介绍自己的产品，这样做的结果是听不出客户的意图、听不出客户的期望，从而使销售有如失去方向的箭。要想在销售行业成为杰出的人，一定要在倾听方面下功夫。客户不开口，销售员的生意肯定做不成。
第二，用眼睛和心灵去倾听。当销售员和客户交涉时，特别需要用销售员的眼睛倾听。眼睛是直接与脑部连接的器官。其它感官在和脑部连接时还要兜上几圈，但是“眼睛是灵魂之窗”，眼睛的震撼会直接传达至脑部。这也是为什么人们经常说“耳听为虚，眼见为实”的原因了。因此销售员确实需要同时用眼睛看和用耳朵听。因此，销售员在拜访客户时，一个重要的工作是“倾听”，而且必须是积极的倾听。可以用下列方式表明销售员是一个很好的听众。表现出销售员对客户的重视，客户也一定有所回报。
