只有你自己才是必不可少的。杰克的成功可以充分说明这一点。
杰克可真是生不逢时，他高中毕业那年，正好赶上三十年代经济大萧条，那时，失业人员急剧增加，家庭生活陷入困境，他想进大学的愿望受到了阻挠。
“我想找工作决不成问题。”杰克充满信心地对父亲说。
“你还不了解工商界的情形。”他父亲叹息一声说，“只要有一线生路，也不会让生意垮掉，所有没有垮的人也只是在苦撑而已，很少有公司会再雇新人。”
虽然对父亲的话并非全信，但杰克知道这话是有道理的，在这种不景气的时候，出现这种情况在所难免。他决定先做工作，等赚下钱来再开始读书。
一开始找工作，他才知道父亲的话一点儿都不假，公司不裁员已经就算不错了，雇用新人的几乎找不到一家。那时候，惟一好找的工作是不支薪水的推销员，因为产品大滞销的不景气时候，如果你有能力帮助厂商把产品推销出去，当然会大受欢迎。
他找到了当时费城最大的一家电器制造商，老板是杰西·伦道夫。此人也是白手起家，相当精明能干，虽然已身为大老板，仍与员工打成一片，一点架子也没有。一见面，杰克就被他和蔼可亲的态度吸引住了，并产生了愿为他效力的直觉。
十七岁的杰克，就这样踏进商场，做了推销员。
一开始，他凭着锐不可挡的勇气挨门挨户去推销，结果几乎全遭碰壁，一个星期下来只卖掉一只电饭锅。
伦道夫认为这个年轻人一定要改行了，为了怕他不好意思，故意给他一个台阶：“现在不是推销电器的时机，你不妨去找别的行业试试看。”
“不！”杰克的执拗大出伦道夫所料，“如果我不能推销电器，当然也不能推销其它产品。
”：“话不是这样说，有些东西也许比较容易推销，或者适合你去推销。”
“我推销什么都不合适，推销什么也都合适。”
“哦？”伦道夫一时弄不清楚他这话的意思。
“反正我没有学过推销术，什么都不懂，一切都要从头学起，学推销什么都是一样的。”
伦道夫终于同意他再试几天。经过十几天的失败推销，再加上杰克的细心观察体会，他开始悟出了问题的症结：之所以推销不出去，是因为找错了推销对象。
在当时，经济不景气，一般家庭添置用具大为减少，再好的产品，只要不是急用，他们决不会买。倒是一些中上等的家庭，家中多半雇有佣人，对添置一两件家庭用品根本不会计较，而且这种权力多半操在佣人手中，只要能说服这些佣人，生意就算成交了。
选定了销售目标，接下来要解决的就是用什么方法去说服这些佣人。杰克最终想出一条“苦肉计”来。
所谓“苦肉计”，其实就是把他实际的情形强调着让人知道而已。他告诉那些佣人，他是多么希望去读书，但是凑不出学费来，不得已只好靠当推销员来慢慢地储蓄。“只要你点点头说买，”杰克多半在最后都会加上这么一句，“主人决不好意思说不。”
你别小看最后这一句话，这往往是成交与否的关键。人没有不喜欢戴“高帽子”的，而这句话对于佣人来说，的确算得上是很高明的一顶“高帽子”，奉承得不露痕迹，而又能使对方很开心。因为这句话代表了佣人在主人心目中的重要地位，也表示了他受主人信任的程度。
“由这句话所产生的效用，使我深深体会到推销员谈吐的重要性。”杰克后来回忆说，“所以在以后的几年中，在确定谈话的对象之后，我总是挖空心思找一些对方喜欢听的话，在不着痕迹中，很自然地说出来，让对方一点都觉察不出来我是在拍他的马屁。”
就这样，杰克推销的成绩慢慢好起来，他成为当时数一数二的推销员。
经验之谈：
杰克推销要诀可以总结为以下几点：推销对象——切莫找错人；推销方法——巧施苦肉计；推销语言——乐于奉承人；推销准备——多搜集信息；推销效果——很少放空炮。你是否想过，如果你愿意，你也能成为“他”？光别摇头说不可能。我知道你的理由很多：没有能为你铺就成功之路的父母大人，没有肯为你筹款投资的亲戚朋友，没有能为你保驾护航的后台老板……总之一句话：你没有成功之门，没有成功之路，除了自己，你一无所有！且慢，打住！对了，你拥有你自己。这就够了！
励志名言：
如果要挖井，就要挖到水出为止。
再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。
拥有爱心，你才能感动上帝
只要你有足够的爱心，就可以成为全世界最有影响力的人。任何负面的情绪在与爱接触后，就如冰雪遇上了阳光，很容易就消融了。如果现在有个人跟你发脾气，你只要始终对他施以爱心及温情，最后他便会改变先前的情绪。
一切情绪之中最有威力的便是爱心，它以不同的面貌呈现。如果我们常心存感恩，人生就会过得再快乐不过了。因此请用你无限的爱心去经营你美好的推销人生。
有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券。为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。
然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但他仍然坚持前往参加老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”
一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写着一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是她人生的一大快事，因此今天我特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。”
夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万现金，请求签约。
对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。
经验之谈：
这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事情，只是来得太意外，没有“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻香”那样的磨难。然而不可否认，这位先生关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着“参与推销”的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。
励志名言：
对别人付出爱心就是撒下幸福的种子，你的好运才会跟着来到。
我们这个社会需要爱心，给人以温暖，你才能得到回报。
推销员是人，顾客也是人，爱心是沟通彼此感情的桥梁，所以，推销自己就需要足够的爱心。
把话说到客户心坎上
推销打的是一种心理战，把话说到客户心坎上，唤起父母对子女的爱，也是有经验的推销员常使用的一种技巧。望子成龙可以说是天下父母心，利用这一点，推销员可以大做文章。
有一次，一个推销员去推销。一敲门，门就开了，一个中年人堵在门口很不耐烦地问他干什么。
推销员说：“我是电子产品推销员。”
推销员的话刚说完，中年人就叫了起来：“走！走！走！”
推销员说：“在我货都没拿出来之前，您就这么说，不是很不恰当吗？难道您认识敝人？”
中年人说：“不是，刚才也来了个小青年，想骗我。”
推销员说：“天下乌鸦是一般黑，人却是不一样的。他怎么骗您？”
“那小子推销录像带，好家伙，一放出来，噪音比伴音还大。”
“不怕不识货，就怕货比货。我推销的是游戏软盘，您可以试试，要是质量有问题，不劳您说，我自个儿就把自己赶出去。”
“这个，我们家不需要。”中年人笑着说。
“您孩子快上中学了吧？”
中年人愣了一下：“对呀。”
“中学是最需要开发智力的时候，您难道不想给孩子买几个？”
“不了，家里堆得跟山一样，上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”
“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，这绝不是一般的游戏卡。”
中年人犹豫了一下，把他让进了屋。推销员随手从包里取出一张磁卡递给他，说：“这是新式的游戏卡。”
中年人在机器上试了一下，质量很好，他从游戏机上抽出卡拿在手里，请推销员坐下，也不说买不买。只说：“唉，上个中学，得花这么多钱，不知长大后咋办呢？”
推销员接过那人的话说：“是啊，孩子是个花钱的无底洞，谁让我们是爸爸呢？”
这里，推销员刻意用了“我们”两字，果然引起对方的注意，那人似乎一下子被激发起来，开始大侃为孩子怎么怎么操心、自己又是如何如何的累。推销员很注意地听着，不时为他推波助澜，并跟着感叹一番。几分钟后，那人居然拍着推销员的肩膀说：“哥们儿，我们都不容易啊。”
推销员一看表，时间已经挺长了，连忙起身告辞，说还要继续工作。他没追问那人到底买不买，只是微笑着看着那人手里的磁卡。
那人拍着手说：“我买10张。”
推销员有些吃惊，故意说：“买两张其实就够用了。”
那人说：“我们单位好几个哥们儿的孩子也都快要上中学了，送两盘给他们。”
于是，这位推销员推销出去了10张磁卡，而总共才花去30分钟。
经验之谈：
人人都渴望被理解。因此，当你能忘记自己是推销员的身份，彻彻底底站在客户的立场上，把话说到客户心坎里时，你的脚步便离成功之神不远了。
励志名言：
你可以这样理解impossible（不可能）——I‘mpossible（我是可能的）。
你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。
让热忱成为一种推销手段
热忱是能够传染的。你要有一种发自内心的热忱，要把这种热忱传递给你的客户。所以说，热忱不但是一种心态，也是一种推销“方法”。
罗伯特·苏克是一个很棒的保险推销员，后来创办了美国经理人保险公司。
有一次，他手下有一个叫比尔的推销员当着大伙的面，抱怨自己负责的那块地盘不好。他说：“我逐一访问了那个地区的20个推销对象，但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”
罗伯特则不以为然，他说：“我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。”
“我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。
“打赌？”罗伯特说，“我最喜欢接受挑战！我保证一周之内，在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”
一周后，罗伯特当众打开公文包，就像玩魔术似的，在会议桌上一口气排出16份已签的保险合同单！大家惊呆了。
“你到底是怎么做的？”比尔问。
“当我去拜访每一位客户时，先自我介绍：‘我是保险公司的推销员。我知道，比尔上个星期到你这儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台了一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给客户带来更多的利益，而且价格一点儿也不变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下方案的变动情况。’”
在他们还来不及说“不”时，我就先取出我们的保险方案——其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款，只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调：“‘你可看好了，这是新增条款……现在你该明白两者的区别了吧？
‘每次客户都回答：‘不错，还真和上次的不一样。’”
“我接着说：‘再看看这条，这又是一个全新条款。你认为这条怎么样？‘客户再次回答：
‘真是有些不一样！’”
“于是我继续解释下去：‘下面这条你可尤其注意了，这可是一条最让人激动的条款……’”
“就这样，我满腔热情地向他们推销。当所有的保险内容都解释完之后，客户已经被我的热情所感染，变得和我一样兴致勃勃，每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案——即便是那四个没签保险合同的客户也是这样。”
罗伯特·苏克，出生于美国加利福尼亚，毕业于得克萨斯大学，在校主修心理学。毕业后，他随其父在芝加哥开展保险推销工作，后创办了自己的保险公司一美国经理人寿保险公司。
经验之谈：
客户态度并无好坏之分，主要是看推销员的水平怎样，看你倾注了多大的热情，看你在困难面前的态度。热忱能让客户感到：你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的一个热心参谋帮他算账，帮他决策，时时让他切身体会到你的热忱，从而让他感到可以相信你，这样你的业绩怎能不上升呢？
励志名言：
为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧，所有的热忱，把今天的工作做得尽善尽美，这就是你能应付未来的唯一方法。
在世界的历史中，每一伟大而高贵的时刻都是某种热忱的胜利。
与其会说，不如会听
倾听是一门艺术。只有学会了倾听，让别人感受到你看重他，那么别人也才会看重你。
曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人不厚道，同时出一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多的办法，请来珠宝匠检查，称重量，看做工，都是一模一样的。
怎么办？使者还等着回去汇报呢。
泱泱大国，不会连这个小事都不懂吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成足地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无语，答案正确。
经验之谈：
最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。做推销员，就要认真倾听客户的心声，明白他们需要什么，然后才可以为他们解决问题。
励志名言：
人有一双眼，但只有一条舌头，所以我们要加倍地观察，而不是要饶舌。
是非是为多开口，烦恼皆因强出头。
推销员要善于识别弦外之音
听不出来弦外之音，那只能证明你对音乐一窍不通，或者说是不太精通。识别不了别人的话中之话，那么你就不知别人的真实用意。
有一天早上，一只饥饿的狼出去找食物，找来找去都没有收获。
偶然经过一户人家，听见房中孩子哭闹，接着传来一位老太婆的声音：
“别哭啦，再不听话，就把你扔出去喂狼吃。再也找不到家里来。”
孩子可能被吓着了，倒哭了更厉害起来。
在外面偷听的狼，一听此言，心中大喜，便蹲在不远的地方等起来。眼睛直盯着那户人家的窗口。正午的太阳晒得它，口干舌燥，但一想到老太婆的话，就激动的不能自已。可是，它左等右等，等到太阳都落山了，也没见老太婆把孩子扔出来。
晚上，狼已经等得不耐烦了，转到房前想伺机而入，却又听老太婆说：
“快睡吧，别怕，狼来了，咱们就把它杀死煮了吃。”
狼听了，吓得夹着尾巴一溜烟跑回老窝去了。
同伴问它收获如何，它说：
“别提了，老太婆信口瞎说，害得我饿了一天，不过幸好后来我跑得快。”
经验之谈：
