第八章53 利用FAB，消除客户对品质的担忧
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲，它达到的效果就是让客户相信你的产品是最好的。在介绍产品时，可以采用FAB产品介绍法。这样就可以既讲得清晰透彻，又不会过于专业，让客户听不懂。
客户：“刚才您介绍的Pod的电池真的可以用3年吗？”
销售人员：“您看，说明书上有详细的电池寿命的说明，正常使用情况下，充电次数为5000次，在您一天最多充电4次的情况下，就是1250天，差不多4年呢。”
客户：“可是你们这个产品刚推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢？”
销售人员：“一个产品推向市场都是经过大量测试的，已经经过国家检验，您就放心吧。”
客户：“如果电池不到3年就无法充电了，您答应给免费更换吗？”
销售人员：“如果产品过了保修期，更换要收费的，保修期是一年。”
客户：“所以，还是不一定保证可以使用3年。”
此时销售人员已经没有足够的理由让客户信任了，客户有各种各样的疑问是非常正常的。导致客户怀疑产品品质、技术特点的主要原因，是销售人员在介绍产品时没有应用FAB的技巧。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是销售人员说服性演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买的产品。
下面解释一下说服性的演讲的三个要素。
1．属性（Feature）
我们经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。如果把用于销售的Feature翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实、所具有的属性就会避免客户抵触情绪的产生。例如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）
很多销售人员把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪。因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生反感。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）
益处是指给客户带来的利益。例如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
细节演练：
如果你向客户推荐红木家具时，运用一下FAB技巧进行推销。
