徐钊找到供货厂后，与技术厂长潜心分析研究，终于找到了问题的根源：原来锁本身并不存在质量问题，而是个别锁的弹子少了，这个比例仅为四百分之一，也就是说400把左右的锁里有一把锁里少了一粒弹子11造成锁要重开的问题。按照合同规定，徐钊他们供应的锁的重开率是六西分之一，也就是600把锁中允许一把锁可以重开，如果是599把锁中有一把锁出现需要重开时，这就算是不符合要求。外贸生意严的时候就这么铁面无情，你达不到人家的标准，哪怕只差一点点儿，理亏在你，对方就有权要求你赔偿。这是国际贸易的规矩，也可以说是国际贸易法则，越线就是失败者。
赔！问题属于我们的，就必须如数赔偿。徐钊在査明事实后，二话没说便责令部下如数对客商作1200把锁的赔偿。他的这一举动让客户感到满意，因此这位客户一直视徐钊为最可靠和最信赖的合作伙伴，而徐钊以自己的诚信每年也从这位客户那儿为公司赢得400万的利润。
许多人以为搞外贸的赚钱很容易，哪知当你一脚踩进这个堡垒时，却会发现这个领域才最不容易赚到钱。
听起来是悖论，其实是真事。做外贸生意，看起来遍地是黄金，值哪个细节上你处理不好，不仅黄金跑了，而且连自己口袋里的钱都会飞走的。徐钊这样说，是因为他有切肤的体会。
徐钊和他的伙伴没有做过赔本生意，关键在于他特别重视贸易中的细节，而使细节演化成金钱正是细腻的苏州人的本领。
就说说集装箱吧。徐钊向我们娓娓道来外贸离不开集装箱，外行人也不可能像我们那么注重它。但集装箱对我们外贸人来说，就像只金钱魔术箱，能不能赚到钱，这集装箱往往主宰着我们的钱袋子。通常一个集装箱，全部装满是25吨货物，它的体积为30立方。
徐钊说他做的是自行车配件生意，如果某次发运的是自行车链条，那么装满个集装箱25吨的链条时，它占有的体积只有9立方，还有21立方等于浪费了。如果这间发货的是车圈，满塞满装一集装箱的车圈只侖5吨分量，等于又浪费20吨的装量。怎么办？在过去的计划经济年代，某些不负责的商贸者儿7很少考虑这些细节。但徐钊不足，他通常在这些问题上要花费很大精力。为使集装箱能最大化地合理利用起来，每一次外运前，徐钊都要反复精确地计算，直到魔术箱的多余空间变尽变绝为止。正是他将这份心思用到了家，他和他公司在外运货物上所花费的成本总是比别人的少二三成，甚至有时少一半，降下成本的钱其实就楚利润。有一回一个外销员自以为是地在一只集装箱内装了21吨货物便很满足，哪知徐钊狠狠地将他批—通，说他浪费了近五分之一空间，不算什么功劳。
全球化的市场经济条件下的国际贸易，竞争异常激烈，你想贏得成功、鉍得市场，不在细节上下苦功夫，你就会被人淘汰出贸易舞台。徐剑说。
不做生意的人不知赚饯的苦衷就说…个到南美西非的集装箱，如果你少装了十分之一的货物，等于五六千元美金就没了。不算这笔账的人肯定成不了贸易商。
仅运装上的奧妙就足够学一阵了一的。
宄说说集装箱的运装法，一般有两种：一种是把你的货物运到有海关的码头装人集装箱。还有一种叫门到门，它是由集装箱专运公司
用车将集装箱开到你货物的地方，然后装满拉走，似乎看起来方便了你。但这方便中他会狠狠地咬去你一大块肉一运输成本高得吓人。可不动脑筋的人还容易为人家的这种方便产牛感恩，哪知人家使的温柔一刀。
再比如，有的国家是按箱了数鼋来计算你的码头装卸费用的，巴拿马、加纳等国就是这么个算法。这就需要供应商根据发货的情况，6行想法设汁箱子。但不是箱子越大，装得越多就越好。箱子超大，往往会压坏内箱中的纸垫板，结果反而造成货物挤压破损更严重。还逛一句话：合理、科学的设计才会有钱赚。
世界各国的贸易壁垒各不相司。再拿集装箱来说明，一些欠发达国家不按装运货物箱子的大小收费，而是根据箱内的货物价值收费。比如有的国家规定：凡集装箱内的货物超过3万美元时，征收的关税，而低于3万美元时只征收59的关税。徐钊的招数是：只装29000多美元的货物。这让进口商很满意，一下为他省去一半的关税。另外，有些国家对成品和半成品的关税差距很大，徐钊就合理地安排工厂生产八、8包装，并隔一周出运，这样既为客户降低了关税，也不影响客户对成品的需求。但作为供应商的徐钊，他们则通常会多花不少时间来完成高低价货物的合理搭配。那些几毛钱、甚至几分钱的小配件，一次合理平衡的装运安排，本身就体现了一种机智的敬业精神和供需商户双方为对方着想的真情默契。
其最终结果，自然是双方又一次多赚了钱，又一次延续了合作……
在国际贸易中，香港人和新加坡人过去一直被世界同行所尊重，这与他们东方文化的背景有关，其共同特点是活儿做得细。而作为东方文化的发源地的中国大陆，山于长期受计划经济的影响，反倒在国际贸易中失去了应有的被人尊重的地位。改革开放之后，中国的外贸迅速发展，走出去的机会也多了，但一些变了味的官商们不注意在同世界贸易接轨中自己的形象，一有出国参加展览会等机会，整天忙碌的不是如何洽谈生意，而是大把大把地花着公家的钱去旅游玩乐，给外人留下不好的印象。
徐，你不像他们，你甚至比香港、新加坡的人都做得更好。所有跟徐钊有过合作的外商们都这样称道来自苏州的这位博士商。
这常常让我感到尴尬。徐钊说：其实要讲东方文化，还有比我们中国人、尤其是中国的大陆人史能理解、更能体现的吗？没有。这就
使我经常在思考一个问题：在国际贸易中，我们中国的生意要做好做大，国家的强大当然是最关键的，但商场如同战场，光有竖强的国家经济做后盾还不够，中国人必须以东方文化铸造出的特殊魅力去怔服和影响世界。我们苏州又可以说是东方文化之精髓、典型的代表，塑造中围苏州商人的形象，无疑对传播中国文化和在仗界各地打开外贸大门会有不一样的作用：徐钊说我们不仅拉动经济的发展，也已成为向海外寊传中国和苏州的先锋战士。
徐钊因此给自己在，际贸易中的定位是：真诚、勤奋、智惹、亲和、周全、双赢。
中围是个发展中国家，虽然我们的劳动力价格廉价，产品工艺精美，但贸易中的成功因素绝非仅是这些，它往往最终体现在一个商人的文化底蕴而文化不是个空概念，它更多时候是一种细节，一种能让对方心境舒畅的细节，一种让人不得不产生感情的细节。
1996年，徐钊带队参加在科隆举行的围阽展览会。布展那天，有个德国人在徐钊他们的摊位前转悠，通常这个时候是不接待人的。但徐钊立即停于中的活儿，很礼貌和客气地与那个德国人聊起来。
您好，斯蒂文！德围最大的自行车配件采购商喔！徐钊拿着对方的名片后一核杏，这才知道送上门的这位名叫斯蒂文的商人，竟是自己想见却一直没机会见的大客户。
徐，中国的徐！你在贸易商界的名气也很大啊！斯蒂文同样相见恨晚地紧握住徐钊的手。
朋友归朋友，生意上的事决不能有半点含糊，而德国人办事又最讲究有板有眼。我愿意与徐合作，他让我完全放心。斯蒂文说。
徐钊之所以能获得像斯蒂文这样的大商家的信仟，个中原因自然是徐钊的苏州博士商的特殊魅力在起作用。
你德国人不是讲究有板有眼吗？于是徐钊拿出苏州绣花姑娘的细工本领，为德国客户备货发运：你进口商想的我按你要求想到了；你没有想到的我想到了的也给你做好；你我事先都没有想到的，我经过一次次反复检查给补十一让你更满意。
一来一问，斯蒂文对徐钊这批苏州供货商的满意程度与日俱增。徐钊他们呢，也在同斯蒂文这样的国际采购大家的交往中不断学习和提高自己，并以东方人的友善和机智求得双贏。
徐，我的这批货必须在15号装船。无论如何你要保证这一天把货装到海运船上。一日，斯蒂文急电要求徐钊。
15号装货？徐钊感到为难了，他知道他的这批货因受条件限制，只能在18号装货，可斯蒂文说得又没有回旋余地；
对，5号，必须是这一天装货，到时我要你的发货时间签单斯蒂文说完就挂了国际长途。
徐利知道斯蒂文的脾气，更知道德国商人的办事习性。他们与你说准的时间，如果你改动了，他会认为你失去信誉，后果将是很不好的。町这边，徐钊知道15号发货足根本不吋能的事，18号装货这已是他想尽办法争取来的。倒签！倒签到15号！一个意外的情况，让徐钊松了一口气，于足他果断做出这一决定：给斯蒂文传去的装货签单时间仍然娃对方所需的15号。
15号，码头上没有动静。到18号那天货船才呜一一的一声长笛起航……
徐，我收到你的货了！斯蒂文在预期的时间内收到了徐钊这边发过去的货物，在赚足一笔美金后，他兴奋地给徐钊发来一份感恩的传真。
这里有个情况要说明：我们虽然向斯蒂文发去的装货时间比实际装货时间早了三天，可我们的货上的是快船，到达对岸的时间与15号装货的只差了一天，所以斯蒂文很高兴。外商办事讲究合同条款，讲定的事必须做到，否则就是合作信誉奋问题。像：面这件事，如果我们一看15号装不了货，就按实际的18号装货时间那么大大咧咧向客商一发传真，人家就会很不高兴，觉得我方没有履约。处理这样的事，需要我们伞出东方人特有的聪明和智慧来。徐钊说。
1996年，徐钊以其卓著的工作业绩被提升为苏州市工矿进出口公司的副总经理。不多日，他被苏州市政府指派到新加坡贸易7院深造。期间，他的论文获得同届学员中唯的最佳论文奖。
历经数年在国际贸易界的摸爬滚打，徐钊已对中闺这样一个发展中国家如何迅速跟上世界贸易不断变化着的发展形势，以及在激烈的全球市场经济条件下探索出适合我国国情的中国外贸之路，有了自己很多独到的理念。
中国的外贸，从国民化的层面上讲，应该说是自改革开放后才有的，所以我们跟别的国家相比相差了很大一段距离，但有距离并不说明就不能有所作为。我们国家的外贸与国际外贸的关系，有些像西事可乐与可门可乐的关系。可口可乐是页年驰骋市场的老品牌，可20年前谁知道世界十还有个百事可乐呢？似白事坷乐的经营者不简单，他们面对可1可乐一统天下、称王称霸的局面并不气馁，一步一个脚印地培养自己的消费群体。他们用了20年的时间，在麦当劳、肯德基的商店里免费送给青年人喝百事可乐。20年后，当年免费喝上瘾的一代年轻人又有了自己的孩子，百事可乐这时又推出百事可乐新一代的宣传广告，迅速成为这些孩子的珍爱饮料，抢走了可口可乐的一大批消费者。加之当年可口可乐把主要消费市场定位在城市，百事可乐就把基础市场重点放在农村，如此两个战略齐头并进，使一个默默无闻的百事可乐在并不漫长的20年时间里，成为可以同可口可乐这样的巨无霸抗衡的世界第二人饮料。西事可乐的成功道路给我们很多启迪，中国的外贸要真正跻身世界强林之列，就得有百事可乐的精神。徐钊的外贸理念无疑在他心中已经形成了属于他自己的也是中国的一整套瞄准世界贸易列强为竞争目杯的方式方法，这就是他的从长计议，一个一个客户、一个一个产品地稳步发展推进，从而实现全面出击的战略战术。
此刻的徐钊，无论在经验还是理念上，都是中国外贸界的一位学识与激情都堪为先锋的勇敢实践者和不懈探索者。正是他具有了既是学者又是行为者的双重身份，所以他在中国外贸界实践了许多传统外贸人过去根本不做也不曾想做的创新。比如过去搞出口的外贸企业是从来不参加国内展览会的。徐钊就把内己研究的新思维告诉给他的供货厂，你想在国际贸易上有所作为，就必须在国内的同行中获得竞争的优势；他对部下和搞外贸的同行更灌输一个理念：如果没有对国内商品的全面完整的解，就无法到国际市场十去拼搏和获胜，搞外贸，并非是外语好了、社交能力强了就行，必须袋子里的东西要多。徐钊说的这袋子串的东西，指的就是对国内整个行业的商情要了解透、掌握透。徐钊本人为：比袋子里有东西，只要有可能，他都会去同时也带着单位同事一起去参加各种各样的展览会。听给徐钊开车的司机介绍，平时徐钊在大街十突然看到某个人骑了一辆漂亮的自行车，他会立即让同机停车，然后自己追过去问那骑车的人这车是哪儿买的。得到信息后，徐钊会千方百计上商场或直接上自行车厂去把那漂亮车子的情况摸个透。
徐钊很爱用一网打尽这个同。比如要求自己和部下积极认真地参加各种展览会等这类以最简捷的方法获取最多行业信息的方法，便称其为一网打尽。
参加过展览会并非就完事了，回来需要作认真精细的分析、总结、罗列。如参加一个文具展览会，对各种型号的铅笔、本子、橡皮、书包、文具盒、贺卡、信封等等，都得有一个专业商情的认识和掌握。而每个小品种里面还有分支分类的认识与掌握。一个外贸人要把生意做得服服帖帖，就必须先把需要了解的商品知识了解得服服帖帖。以为到此就可以蒙头大睡？差矣！你还得考虑这些产品的生产地是否适合你，它包含了运输距离、成本价格，甚至自然气象等等与商品不直接相关的其他因素，㈥为这些东西都与生意能否做成有密切的联系，出然，货源地的政策性问题、区域性问题史需要认真去研究和制定对策方案。这些都是一网打尽之前必须做到的事。
而徐钊认为，要想实现信息资源上的~网打尽，光考虑外贸人员自身的一方还远远不够，还要努力让供货方成为你的一体化成员。为做好这一点，徐钊经常将供货商一起拉进国内各种展览会，为他们摆摊设位，宣传产品，展示形象。徐钊始终认为，要把中国的外贸做好做强，既要突出外贸々业公司的优势，更要注：发挥产品厂家的优势。对外贸公司而言，货源厂家比客户还重要。中国已成为世界工厂，货源是否稳定，这是决定外贸公司能否在国际市场十贏得胜利的关键所在。与一个具有创新意识、信誉保障、产品质量过硬的货源厂联手，瞄准目标，一个地区、一个国家地攻克市场，就能达到事半功倍的效果。这是徐钊之所以那么看重供货厂家的根本理念。
