一、为什么采取连锁经营模式？
就在黄俊钦、黄光裕兄弟分家的1993年前后，国美电器迎来了新一轮的发展机遇。
这一年，大陆的娱乐文化业也进入了一个空前繁荣的阶段。最显著的标志，就是包括刘德华、张学友、黎明、郭富城在内的香港“四大天王”在1992年的迅速崛起，随后在大陆刮起了一股偶像崇拜风暴，把大陆娱乐消费推向了高潮，间接地刺激了人们对家用电器的消费。
中国的家电企业在此期间进入了高速发展的轨道。在多方努力下，家电业于1991年突破了定点生产，中国家电业进入全面快速增长期，家电产业的高利润率使之成为众多厂家追逐的目标。据相关行业资料显示，当时的家电利润率之高到了惊人的30％以上（如今只有1％—3％）。
在20世纪90年代初，许多知名的国产品牌开始崛起——1989年，长虹率先打响了价格战的第一枪，通过这次价格战，长虹开始走向全国；1992年对长虹来说是关键的一年，到当年12月25日，长虹年产彩电突破100万台大关；在青岛，海尔在张瑞敏的带领下，已经晋升为国家一级企业，先后兼并了青岛的电镀厂、空调器厂、冷柜厂和冷凝器厂等，构筑起了多元化的家电制造格局；1992年，广东一隅的TCL，因为研制生产TCL王牌大屏幕彩电，投放市场后一炮走红；至于邓小平在1992年南方之行时亲自考察过的珠江冰箱厂（即后来大名鼎鼎的科龙），更是名噪一时，当时是国内最大的冰箱制造厂，装备了全世界最先进的生产线。站在宽敞而现代化的车间里，邓小平非常惊讶，对一家乡镇企业竟然拥有如此规模和装备感慨不已……
这些国产家电企业的迅速崛起，也为国美这样的家电零售商提供了绝佳的转型机会。
随着生意的扩张，黄氏兄弟陆续在北京开了几家门店，但刚开始他们并没有连锁经营的概念，所以，这些门店的名称也五花八门，比如有“国豪”、“亚华”、“恒基”等，很不方便统一做广告宣传，消费者们瞅着也觉得闹心。
黄光裕决定改变。在与大哥黄俊钦分家之后的1993年，黄光裕开始有精力对旗下的门店进行整合。几乎在一夜之间，他将自己属下的其他几家电器商店的招牌通通拆除，所有店铺一律改成了同一个品牌：“国美电器”。并引进连锁经营的新机制，全面贯彻实施了“五个统一”的战略方针，即“统一名称，统一形象，统一价格，统一服务，统一供货”。就此形成了连锁经营模式的雏形。
连锁经营带来的是规模的迅速扩大。根据国美电器给笔者提供的宣传资料来看，该公司从1993年到1998年历年的销售额分别为：1.8107亿元、3.5023亿元、4.8235亿元、6.5178亿元、9.9458亿元、10.5128亿元。5年总共增加了5倍多。
接下来的1995年和1996年，对中国的家电、计算机等产业，是具有转折意义的年份——中国家电、计算机等产业的国产品牌开始迅速崛起，欧美、日韩的跨国品牌却几乎全线溃退。这也直接影响了国美这种新兴的家电连锁企业，并导致了它的转型。
在平衡掉对手倪光南后，柳传志开始畅通无阻地推行他的“贸工技路线”。为了从跨国品牌中突起，柳传志给杨元庆下达的任务是：必须把成本降下一半。以民族计算机工业旗手自负的柳传志，对此举充满了悲壮意味：“拼命赌上一把，就算牺牲了，也要慷慨就义。”价格战的成果在短短半年就显现了：1995年7月，在中国市场个人电脑销售十大公司排名中，联想是唯一上榜的国产品牌，排名第5位；到该年年底，联想和长城已经高居第一和第二，进入这个排行榜的国产品牌已经达到6个。
TCL的李东生成了中国家电国产品牌的“敢死队队长”。当时，北京各大商场的黄金展台都被日本品牌占领，李东生却率先“发难”，与商场签订“保底协议”抢占有利位置，然后以低于日本彩电2/3的价格开战。他以同样悲壮的口气说：“与外国兵团较量，TCL集团公司要做产业报国的‘敢死队’，我李东生就是‘敢死队队长’。”数月后，TCL从狭缝中杀出了一条血路，在北京的销售量压倒所有家电品牌而坐上了头把交椅。
四川长虹的倪润峰则继续他“价格屠夫”的本色。1995年，倪润峰赋予长虹“以产业报国、民族昌盛为己任”的崇高使命，并亲自披挂上阵，从1996年3月26日开始，所有长虹品牌彩电在全国61个城市的150家大型商场大幅降价，让利幅度达18％—30％。到年底，长虹的市场占有率从22％激升至35％。1997年，长虹的销售收入更是高达188亿元，倪润峰本人也达到了中国企业家政治地位的最高峰——当选为中共中央候补委员。
短短一年时间内，中国家电品牌全线出击。到1996年底，长虹、康佳、TCL、熊猫等国产品牌已经占到71.1％的市场份额。
1996年，国产品牌家电在国营商场热销的火暴气氛也影响到了国美门店。一位店经理向黄光裕请示：“有些客户点名要买长虹牌的彩电，咱们是不是也进几台试试呢？”黄光裕表示：“既然有人愿意买，那就进吧。”
于是，国美电器审慎地购进了几十台不同型号的长虹牌彩电，按照一台加价几十块钱的原则，顺手就给批发出去了。最后，还剩下20多台25英寸的大彩电，他们准备拉到店里摆上柜台试销。
结果，货物刚一拉到位于王府井商城的国美电器专卖店，意想不到的事情发生了——当搬运工刚刚把彩电搬进营业大厅，许多顾客就围了上来：“嘿，长虹彩电！”顾客们一边围观，一边就发话了：“你们也别往库房里搬了，我们一人一台全包了。”见国美的店经理没有反驳的意思，顾客们一个个争先恐后地跑到柜台收款处开票去了。就这样，根本没费多大的工夫，十几台“长虹”牌的国产彩电就顺利地出手了……
这件事情对国美的震动很大，他们万万没有料到：“原来，卖国产彩电也是可以赚到钱的呀！”黄光裕立即召开高层决策会，对这一情况做进一步的研究分析。在这次会议上，国美的决策层达成了一个共识：“销售国产家电的时机已经基本成熟了，应该赶快调整战略，变单一地经销进口家电为进口与国产并重的策略。”
1996年，国美果断转身，开始向经销合资品牌转移，在国产品牌上做铺垫和尝试。1997年仅仅一年时间，国美经销的进口品牌削减到30％，国产品牌升到70％。
其实，促使黄光裕转型的还有一个重要的因素，那就是1985年和1989年的两次事件，让他始终有一种如履薄冰的危机感，随着事业的壮大，让他对安全感的期待日益加剧。1996年的顺势转型，无疑是一个天赐良机，让黄光裕一举摆脱了涉嫌投机倒把、贩卖走私电器等“原罪”。
值得一提的是，1998年朱镕基总理对走私的严厉打击，在客观上也帮了国美一个大忙，让黄光裕彻底没有了走私家电威胁的后顾之忧。黄光裕事后感慨地说，“要不是朱总理严打走私，国美差点没办法维持，又得回去走老路了。”这正应了邓小平那句话：“人的运气来了，门板都挡不住！”
当国美1997年完成由出售进口电器向出售国产或合资电器的转型后，它也开始了进货渠道的革命。国美率先以包销、定制、招标等形式，绕开中间商，直接向上游制造厂商进货，开始了商家与制造品牌单对单的直接代理。而这一做法大大降低了采购成本，更使国美的低价优势得到加强，同一品牌的同款产品往往比传统大商场便宜不少。这无疑给了传统商场一记重拳。1997年，对北京的市民来说，去国美电器买家电已经成为一种全新的生活方式。
后来很多专家指出，1996年前后，本土家电企业集体性地错过了一个“改变历史的机会”。当时，这些企业已经靠价格战击败了早先靠品牌优势而获得先机的跨国品牌，夺走了大量的市场份额，企业的士气和效益都处在最佳时期，但大家都没有抓住时机进行核心技术的开发，而是陷入了更为惨烈的价格内战之中。正是从1995年之后，家电业产销量在不断扩大，但利润率却直线下降，直至今天降到薄如刀片的1％—3％。
据笔者观察分析，这一时期的中国家电混战，用“螳螂捕蝉，黄雀在后”形容恰如其分。国美正是这只紧跟其后的“黄雀”，通过及时的跟进和渠道整合，在最佳的时间点上进行了卡位，从而最终夺取了“螳螂们”经过惨烈价格战而赢得的胜利果实。
这一年，有一本书很火，那就是《中国可以说不》。也是从这一年起，黄光裕开始积蓄力量，在不久以后对高高在上的家电厂商们大声说不！
1995年2月，美国《福布斯》杂志首次发表了中国内地亿万富豪榜，首富是靠养鹌鹑起家的刘永好兄弟。当时，榜单上还看不到黄光裕的名字。但9年后，这份中国富豪排行榜将迎来它历史上最具影响力、也最为轰动的首富——黄光裕。
其实，黄光裕的这份殊荣，早在1996年就已经注定了——一个主要原因是因为他在这一年的成功转型；另外一个主要原因，是因为他在这一年前往香港认识了“金牌壳王”詹培忠。詹培忠当时任香港立法局的议员，后来在帮助黄光裕运作国美电器在香港上市过程中起到了启蒙和助推的作用。
二、如何成为德鲁克门下走狗？
“愿为你化作翅膀/永远守护在你的身旁/愿变成那和风，围绕着你……”1996年，一部叫《东京爱情故事》的日剧在国内轰轰烈烈上映，从而在大陆的青年当中卷起了一股哈日风。
在这部日剧的结尾，互相深爱着对方的完治和丽香，并没有最终拥抱在一起。但以黄光裕和杜鹃为主人公的“北京爱情故事”中，两人的爱情经过三年的长跑后终于开花结果，在1996年“土洋结合”了。
据国美内部员工反映，这位“老板娘”对待员工非常客气，感觉斯斯文文，不像老板那么霸气。“她很会做人，逢年过节还会给曾经参与过国美业务的从业人员寄些小礼物。”
直到1999年，因为国美正在飞速发展，杜鹃才从中国银行辞职，全力投入老公黄光裕的事业中来。她曾经在国美电器待过一段时间，甚至到门店站过柜台，和营业员打成一片。后来杜鹃长期担任上市公司国美电器的执行董事，为黄光裕打理在香港的业务，同时还是鹏润投资的副总裁，主要负责集团海外业务和购并。
杜鹃和投资银行打交道比较多。一位投资银行人士对杜鹃的评价是：精通业务，工作干练。“杜鹃对人比较和善，没有一些大客户那种颐指气使的脾气。遇到问题不急不躁，对业务是很精通的，有些我们在调查报告中的微小的数字错误她都能指出来。”
黄光裕对自己的大妹黄秀虹给予了厚爱——一方面是委以重任。在并购老对手永乐后，黄秀虹被任命为上海大区总经理，她掌管的门店超过110家；在黄光裕2008年底被查后，她更是挑起了支撑家族企业的大梁。另一方面是分给股权。虽未直接参与房地产业务，但黄光裕在中关村定向增发方案中，将20％的股份置于她的名下。如果增发方案成功，那意味着数十亿元的财富。
对于更多的中国年轻人而言，1998年是最适宜于谈情说爱、海誓山盟的一年——因为当年电影《泰坦尼克号》的放映，大街小巷到处可见主人公杰克和露西深情相拥的画面，也到处可以听到该片主题曲《我心永恒》的优美旋律。张志铭和黄燕虹的爱情也在这一曲温馨中瓜熟蒂落。
在黄光裕的眼里，张志铭是一个能干又听话的人才；在黄燕虹眼里，张志铭是一个体贴又靠得住的男人；而在国美员工的眼中，张志铭是一个勤奋、稳健、干练的好领导。
其实在此之前，张志铭已经深得黄光裕的信任，在短短数年时间内，由司机到业务员、由门店经理到业务部经理、由副总经理到常务副总经理。当然，这与张志铭本人的能力和勤奋、上进的精神是分不开的。据一位国美高管介绍，张志铭这个人勤奋、聪明，做事也很有胆略，为人放得开，能学每个人的优点。另外，他看问题也很独到，能够抛开表面，抓住问题的实质和要害。“他确实是特别用心地去工作，很多人在这方面挺佩服他。”
张志铭为人低调，但对手下却很大度。在后来和黄光裕分家之前，张志铭曾将手下高管召集至会议室，每人发了一个红包，少则5万元，多则40万元，让手下感恩不尽。
在工作之余，张志铭还继续学习，于1993年至1997年就读于北京师范大学继续教育学院计算机应用专业。在与黄燕虹结婚成为自家人后，黄光裕更是放心地把国美托付给张志铭，让他在1998年接替自己出任国美电器总经理，黄光裕则效仿大哥黄俊钦，把全部精力投入到了房地产和投资业务之中。
在张志铭的领导下，国美在1997年以后快速发展，并于1999年开始向全国迅猛扩张。当时，中国的家电零售业有“三张”之称：南京苏宁电器的张近东，山东三联集团的张继升，北京国美电器的张志铭。而国美的真正老板黄光裕，却已经很少有人知道了。
