第12章 建设“六度人脉”黄金库

当你认识到自己的强项时，你就必须全心全意和认真地对待它们，因为这些专业技能是你在工作中的价值体现，是你安身立命的根本，同时还是打动别人的本钱。

◎想一想，我拿什么来吸引“朋友”？

当你在自己的内心拿起一面镜子，对着镜子冷静地进行自我审视，看看自己有哪些优点和缺点的时候，也许你会发现自己有如下特征：

①我有点儿自卑，对生活总是充满伤感；

②感觉人生没有目标，做什么都没有意思；

③大学本科毕业，学历还可以；

④对于现在的工作，我感觉没有学到什么，也没有完成什么，可是每天都很累；

⑤找不到一丁点自我认可的感觉，不知道自己还有什么用。

如果你能够清楚地发现自己的“阴暗面”，找到那些无法吸引到朋友关注的缺点，首先就说明了你本身是一个勇敢的人。因为我们在生活中遇到的多数人，他们很少会有这么大的魄力来审视自己的缺陷，并从中提炼优点。当然，一个敢于面对缺点的人，他也同样能够用这种方法来找到自己的优点并进行强化，从而建立人际交往的自信。

上世纪九十年代，国内有一位年轻人看到深圳一家公司在招聘一位推销员。这个年轻人刚刚高中毕业，所以急需一份工作来证明自己。由于应聘的企业是中国的明星企业，薪水待遇相对其他公司要高得多，所以当时吸引了很多人来应聘，其中还有一些是名牌大学的毕业生。在这些应聘者中，这位只有高中文凭的年轻人是比较不起眼的，但他仍然坚持着，前去应试。

然而，当轮到他进办公室面试的时候，办公室里的四位主考官正在收拾考生资料，一位主考官非常礼貌地告诉他：“我们已经找到了合适的人选，请你还是另寻出路吧。”

听到拒绝，也许你已经心灰意冷，马上就离开了，但是这名年轻人没有。他继续站在那里，希望考官能给他一次机会，他拿出自己在学校时获得的各种演讲比赛的获奖证书给考官看，他说因为自己学习不好所以没考上大学，但他也拥有很多的优点，至少，他口才出众，这不正是成为一位推销员的基本素质吗？后来，他终于说服主考官让他进公司实习，而且他不要工资。

凭借自己的坚持和在这个过程中展现出来的特长，他最终赢得了主考官的欣赏，顺利地成了该公司的实习生。在实习期间，他表现出极大的激情和上进心，不仅努力地学习相关业务知识，并对公司的潜在客户挨个儿进行寻访，说服他们与本公司合作。一个多月下来，他竟然创造了公司销售业绩的新纪录，被公司破格录取。而时至今日，他已经凭借自己孜孜不倦的激情成为了该公司驻美国公司的第一副总裁。

从这个故事中我们能学到什么道理呢？它给我们最大的启发就是：每个人都应该清楚地知道自己身上有什么闪光点，有什么可以深入发掘的优点，并且努力地去把它们开发出来。而且，在这个过程中，我们要清楚地知道哪些事是自己力所能及的，哪些事自己做不了。

在一次人脉公关课上，史密斯这样说：“如果一个人想取得公关的成功，就应该把重点放在最大限度地发挥自己的优势上，用优势去吸引对方的关注，而不是浪费工夫去弥补那些弱点。”当然我们在寻找亮点的同时，也要尽可能地弥补缺点和回避弱项，因为对我们而言追求完美是一个不可抛弃的目标。

许多人都问我什么是成功，怎样才算成功地交到了朋友，成为人脉竞争中的大赢家？我每次都告诉他们，成功就是你的潜能被充分地调动起来，让别人看到，对你感兴趣，然后和你一起做事。

听起来这并不难，但知易行难。在既定的外部条件下，一个人是否能够成功，决定因素是他的判断能力——他对自己的判断，对于形势的研究，以及对自身潜能的发掘，都非常关键。那么我们的优势又是什么呢？优势就是一件事，你能够轻轻松松地把它做好，做得近乎完美，而且比别人做得好。

用六度人脉的专业术语来解释就是：你在做一件事时持续的、近乎完美的表现，让人们不得不需要你，你就拥有了打开交际之门的无限可能。

相对的，如果你身上的弱点太多，就会成为妨碍你出色发挥、赢得他人认可的重大因素。你必须想办法把它们改掉，否则你的人脉资源就会迅速流失，在开拓潜在关系时，也会遇到重重障碍。

因此，当我们建立自己的六度人脉黄金库时，要做的第一件事，就是去发挥优势，克服弱点。一个人要想成功，就要理解这一点的重要性。我能够给出的建议是：你要搞清楚自己具备哪方面的优势，然后根据具体的情况区别对待，将之强化，集中发挥。

最大的优势是为自己找到一个合适的职业，这会在各个方面激发你的才能并且使你迅速地进步并成就自己。也就是说，你要知道自己能做什么，然后把自己的特长发挥出来，进行强化，然后让别人看到，才能吸引别人的目光。不然的话，如果你没有自己拿手的工作，在他人的眼中可能就只能是一个平庸之辈了。

如果你置自己的优势于不顾，认为自己能为所有的人干所有的事，那你在工作中一定找不准自己的位置，在别人面前也就不可能真正地体现自己的价值。就像你是一名合格的会计师，却去做了一名人事主管一样。在这样的位置上，你就无法做好本职工作，处理不好人际关系，既不能让上司满意，也没办法征服下属。

当你认识到自己的强项时，你就必须全心全意和认真地对待它们，因为这些专业技能是你在工作中的价值体现，是你安身立命的根本，同时还是打动别人的本钱。你有独一无二的本领，才能被他人所需要。找到了你的最佳位置，祭出你的拿手好戏，就等于你的才华有了一个施展的舞台，英雄有了用武之地，人们才愿意接近你，和你建立关系。

每个人都有各自的优点和缺点，没有人能够面面俱到，你需要认真对待的就是尽快确定自己的长处。你要成为你自己，与其费尽心机地去改变自己的短处，还不如努力地把自己的特长发挥到极致，让自己在某些方面无可替代。

总之，你只有找准了自己的最佳位置，才能最大限度地发挥自己的潜力，调动自己身上一切可以调动的积极因素，并把自己的优势发挥得淋漓尽致，从而获得成功，成为在别人眼中一个拥有价值的人，打动对方，让他们乐意和你做朋友，成为你的人脉库中的一员。

在控制弱点方面，我提供以下五个方法，帮助你们尽快确立一个原则，提升自我修炼的效率。

①做每一件事情时，都尽可能做得更好一些；

②为自己设计一个支持系统；

③用你的超强优势来掩盖住你的弱点；

④寻找一个能和你进行优缺点互补的伙伴；

⑤当发现自己做不好时，应马上停止去做这件事。

只要你遵循这五个原则行事，就能在缺陷爆发之前，绕过危险区。而且，不管做什么事，与什么样的人交往，我们都能将优势放大到极致，最大限度引起对方的关注和认可。

在发挥优势方面，我送给你三个原则。

①我们要想让某件事成为自己的优势，就须始终如一，做事时善始善终；

②我们想要把某件事做好，自己的优势其实没必要非常全面，突出一项即可；

③我们成功的关键在于重点发挥某项优势，而不是克服缺点。

最后请记住，当你在人脉场上感到自卑时，请一定回头审视自己，然后自信地告诉自己：“我天生的优点很多，只要我找到了正确的途径，把它发挥出来，我就一定能赢。”即便你只是将其中一个小小的优势充分发挥出来了——比如你是一个善良的人，那么你已经能取得很大成就了。

◎迈出的第一步很重要

有一位来自旧金山的妇女讲述了她在人际关系中遇到的障碍。她以前在旧金山经营一家超市，但是不到两年就因为经营不善关门大吉。其后的生活中，她选择做一名全职家庭主妇，照顾丈夫和孩子。这样的生活，难免让她的人际圈渐渐地缩小，能够接触到的关系也会逐步减少。当然，对于一位以家庭幸福为最大追求的人来说，付出这些代价也是值得的。直到她在去年遭遇了婚变。

她离婚了，同时失去了收入来源。面对这种情况，她只好重新出来工作，经过了一番准备，她又做起了开一家小超市维持生计的打算。这时，她发现自己遇到了不小的问题，首先就是她现在的人脉网不足以支撑起她的创业计划。

“我不知道该怎么开口向以前的好朋友借钱，已经一年半没联系了，她们肯定把我忘了。”

“我需要学习管理方面的经验，我知道对门的格莱先生是一位大型超市的运营总监，为了避免再次失败，我很想向他请教，但几次见到他，都不知怎么开口。”

“在厨房待了两年多，我变得内向和自闭了，什么都想做，但又什么都不做，迈不开步子，就连跟陌生人说话也不好意思。”

……

这位离异妇女还讲到了许多她遇到的难题，但归纳起来，其实用一句话就可以概括：她失去了很多朋友，现在想重新找回来，但是缺乏勇气，不知从何入手。

我对她的建议是，她应该马上回家去拜访那位超市运营的管理专家。不要再想自己的困难情况，只消牢记自己是一个必须从现在就迈出第一步、第二步和无数步的创业者。

“你要这样想，我的人脉库并非一张白纸，而是五颜六色，到处都是我的朋友！我只消拿起电话联系他们，买些礼物去拜访他们，告诉他们我现在的情况，我想做什么，及他们可以给我什么帮助，拿出诚意和决心！”

她回到旧金山，就去登门拜访那位在大型超市工作的管理专家，虚心请教关于超市经营的问题。让她感到惊讶的是，事情并没有她想象中的那么困难，只要她迈出了第一步，敲开了对方的房门，一切都变得自然合理。那个人很耐心地为她解决了很多专业问题，还留下自己的工作电话，约定随时与她沟通交流。

她走访了以前的朋友，虽然看到她的出现，朋友起初有些不适应——大家都认为她会在家中过一辈子家庭妇女的生活，没料到她会离婚且重新创业。但是，人们很快就欢迎她回归这个熟悉的圈子，对她提供了许多帮助。

有时候，我们是被自己心中的魔鬼捆住了行动的手脚。当你认定一座大山无法翻越时，你就真的没有办法去跨越它。但当你鼓起勇气，以行动追求自己的目标时，即便再大的困难也会变得不难解决。

问题的关键就在于，你是否敢于去突破自己内心的瓶颈，用实际行动去证明自己在人脉场上的自信和强烈的追求。

1970年，一位年仅25岁的美国小伙子只身来到丹佛市，在第二大道租下了一套小公寓，就此开始了自己的创业生涯，这个人就是特普曼。初来乍到，特普曼不认识任何一个人，如果想要发展自己的房地产事业就要规划好每一步。因此，为了给自己的房地产事业铺平道路，他迈出了第一步，那就是让自己尽快加入丹佛市的“快乐俱乐部”。“快乐俱乐部”是社会名流和百万富翁聚集的地方，一般人连它的门都进不去。当时的特普曼还是一个无名小卒，对他来讲，要想进这样高档的俱乐部，实在是一件困难的事情。要想获得成功，他就要鼓起勇气去争取。第一次，特普曼刚报上自己的姓名，“快乐俱乐部”的电话就伴随着一声斥责被对方挂断了。但是特普曼并没有放弃，他又试着打了两次，结果还是遭到对方的嘲弄和拒绝。

“这样坚持下去，将会毫无结果。”特普曼望着电话机喃喃自语道，“我必须想个办法才行。”突然，他又拿起了电话，对方接起后，特普曼并没有急于表达自己入会的请求，而是声称将有东西给俱乐部董事长。对方一听，觉得这位客人来头不小，连忙将董事长的姓名和电话号码恭恭敬敬地告诉他。挂上电话，特普曼得意地笑了，他立即打电话给“快乐俱乐部”的董事长，并向他表明自己想加入俱乐部的心意。董事长并没有给予明确的答复，只是说如果特普曼有时间的话可以前来陪他喝酒聊天。特普曼自然满口答应了。事实证明，这次喝酒聊天，使特普曼成功地站稳了第一步。他与这位董事长建立了良好的关系。几个月后，他如愿以偿地成为“快乐俱乐部”中的一员，接下来自然遵循他的思路，结识了许多富商大贾和社会名流。

1972年，丹佛市的房地产业陷入危机，一系列的坏消息预示着当地房地产业的不景气，那些房地产商损失严重，丹佛人都开始为这个城市的命运担心起来。然而，这次的危机却意外地为特普曼带来了好运，这一次困境简直是天赐良机，从前那些他想要却没有资金拍下的好地皮，现在却以非常低的价格任特普曼挑选收购了。就在这时，特普曼的朋友给他带来一个好消息：丹佛市中央铁路公司委托维克多·米尔莉出售西岸河滨40号、50号废弃的铁路站场。

特普曼凭着自己敏锐的眼光和以往所积累下的经验大胆地下结论：房地产的不景气肯定是暂时性的，只要抓住这个好机会，赚大钱的梦想近在咫尺。第二天一大早，特普曼便主动打电话给米尔莉，表示有意买下这些铁路站场，并约定好下午在米尔莉的办公室商谈这笔买卖。风度翩翩、年轻精干的特普曼给米尔莉留下极好的印象，他们很快便达成协议：中央铁路公司以200万美元的价格把西岸河滨的那两块地皮出售给特普曼集团。

之后不久，丹佛市的房地产开始回暖，特普曼刚拍下的那两块地皮立马涨到了700万美元，于是特普曼第一次出手便从中大大地赚了一笔。

通过自己的努力和聪明的头脑，特普曼成功地积累下自己丰富的人脉资源，并为己所用，从他们那儿得到最新的消息和丰富的经验，从而挖到了来到丹佛市后的第一桶金——500万美元。这是特普曼闯荡丹佛接下的第一笔大买卖，也是他第一次独立做成的房地产生意。有了这个良好的开端，特普曼便开始了自己在美国辉煌的商业之路。

特普曼当然是一位成功人士，他之所以可以获得这样的成就，在于他走对了第一步，而且敢于迈出实质性的第一步。当他初到丹佛市的时候，他不认识任何人，也没有一个人认识他。他在这里是一个孤独的人，好像没有任何成功的机会。但他却制定了一个超越任何人想象的目标：加入“快乐俱乐部”。而且他马上就去做了，然后就结识了一些可以对其有指导意义和日后可以在生意上能给他帮助的社会名流和商业大腕，顿时拥有了雄厚的人脉资源。

被称为“美国杂志界奇才”的埃德沃·波克，小时候是一个“苦孩子”。6岁时，波克跟着家中长辈移民到了美国，住在美国最为贫困的贫民窟，一直到长大，他一生中仅上过6年学。13岁时，由于家庭条件的原因，他再不能上学，便辍学到一家电信公司工作。

然而，波克并没有因此放弃自我，他知道自己要努力学习以改变现状，便在工作之余努力坚持自修。更为不可思议的是，波克年纪虽小，但是竟懂得经营好人际关系的重要性。

波克的经营人脉之法很是独特，他并不是简单地搞好身边的人际关系，而是利用节省下来的工钱、午餐钱，去商店买了一套《全美名流人物传记大成》。接着，他做出了一个让所有人都感到不可思议的举动：他鼓起勇气，直接写信给书中的人物，询问书中没有详细记载的童年及往事。比如他写信给当时的总统候选人哥菲德将军，问将军小时候是不是真的在拖船上打过工？他又写信给当时颇有影响的格兰特将军，询问他有关南北战争的事。

那时候的波克只有14岁，一周只有6元2角5分的薪水，就连吃饭都很困难，再加上补贴家用，根本剩不下什么钱，但是他就是凭借自己的求知欲来支撑自己去结识美国当时最有名望的诗人、哲学家、作家、大商贾、军政要员等社会名流。而那些社会名流也都乐意回信给这位勤奋的充满好奇心的波兰小难民。

更为令人惊奇的是，波克还因此获得了多位名人的接见。于是，波克决定将这些非同寻常的关系好好利用起来，改变自己的现状。他开始更加努力地学习，尤其注重学习写作技巧，然后向一些有影响力的社会名流毛遂自荐，要替他们写传记。自荐信发出后不久，波克收到的订单像雪片一样飞到他贫民窟的家，他不得不雇用6名助手来帮他写简历，而这时的波克还未满20岁。

很快，波克的大名被美国民众所熟知，而他也因为自己擅长交际，被当时知名的《家庭妇女杂志》邀请做职业编辑，并且一做就是30年。而波克，也利用自己善于交际的特长，将《家庭妇女杂志》办成了全美最畅销的杂志之一。

这些案例向我们表明的其实都是一个非常普遍的道理：一个人迈出第一步的勇气，往往来自于他内心强烈的交际欲望和对自身才华的展示。如果我们没有这种欲望，对于自己的才华缺乏自信，那么就算很多人想帮助你，你也可能因为羞于启齿，不敢提出请求，就在沉默和犹豫中失去很多宝贵的机会。最后的结果当然是：你是一个很有希望成功的人，但却没有成功。

◎内向的人应该多利用网络

在今天的信息时代，信息就是我们最大的资本，也是拓展人脉网络的根本。而在信息盛行的大的社会背景下衍生出来的人际网络，可以让我们足不出户，就能轻轻松松地启动六度人脉的拓展计划，以一种虚拟的方式为自己“抓”到更多的朋友。

互联网自它的诞生之日起，就为人们带来巨大的便利，同时被很多人脉高手利用，在上面赚了一个盆满钵满。网络不但能为我们带来无穷的人脉，还会带来巨大的商机。也正因此，不但在美国，在中国各式各样的网络公司也在此刻应运而生，成就了阿里巴巴、新浪、搜狐、百度等世界知名的大型网络公司。

在一次经理人的公关培训课中，我们专门拿出了一节课的时间讲解了“网络人脉的拓展”。我说：“网络就好比是一只八脚章鱼，每时每刻都在不停地集合与交错着。在这个过程中大量的资讯和人脉资源就源源不断地从我们的身边溜过。一个懂得通过网络经营人脉的聪明人，他就应该将对自己有利的资源采集下来，以备不时之需。”

那么，如何才能在网上搭建属于自己的人脉网络，并把它们充分利用起来，让网络资源为自己服务呢？在培训课上，我介绍了几个常用的手段和工具。这些渠道都是普通大众都在经历和使用的，但鲜有人能够意识到它们对于自己的人脉网的重要性；大多数人只是将它们作为一种休闲和打发无聊时间的工具。

★学会利用简单和即时的通信工具

也许你在读这本书的时候，就在使用诸如QQ和MSN等即时的聊天工具，大多数网民也是如此，他们每天会有十几个小时的时间跟它们打交道。它们最突出的功能就是交流，极大地方便了人们的生活；它们是快速和必不可少的交际工具，可少有人意识到它们可以为自己拓展人脉的价值，那就是对于潜在人脉和自己需要的关系的查询功能。

比如当你想结识那些从事经济贸易的人时，你可以登录QQ，在查找栏里输入“商业金融——公司——贸易”，于是，成千上万的相关从业者就会出现在你的眼前，你可以加他们为好友，选择跟其中任意一个人聊天，向他们了解相关情况，收集有用的情报，从中寻找更多的商机，或者选择自己的合作伙伴。

我的建议是，当你感觉自己在现实中存在一定的交际障碍时，那么请不要绝望，你不妨另辟蹊径，利用一下网络中的这些即时交际工具，一定会有让你意想不到的好效果。

★利用电子邮件来增进双方的感情

随着沟通技术和社会节奏的发展加快，今天人们似乎已经忽视了电子邮件的作用。有一次我问朋友：“你多久没给我发邮件了？”他一愣，然后意识到什么似的赶紧回答：“好，我晚上回家就给你发一封，给我所有的朋友都发一封。”他是那种擅长于即时联系的人，在交际沟通中，他喜欢打电话，但是你要知道，电话固然方便，通话的内容却难以记录下来，接听者可能放下电话，就已经忘掉了你在这次通话中表达的80%的内容，其中或许就包含着一些最重要的信息和你最想达到的目标。

邮件的作用这时就体现出来了，它是一种以电子为载体和手段来进行信息交换的通信方式，同时，它还拥有着书信的价值，那就是让我们的问候以一种可以方便存储的方法保存下来。相比书信，电子邮件更为廉价和快速，其准确程度也可见一斑，尤其是速度，只消几秒钟的时间，你便可以将你的信息传送至世界上任意角落的任何用户。而且，你的信息还能被保存下来，被接收方仔细阅读和重温，使其能够准确地理解你要表达的意思。

这就表明，无论你和朋友的联系是多么频繁和快捷，都不能忽视邮件能够起到的作用。我们可以设置固定的时间，在节假日定期给朋友发送问候邮件。或者，当需要阐述一些重要问题时，当我们在电话和直接会面中表达以后，别忘了将你的重要内容再以邮件的形式发送到对方的邮箱，起到有备无患的作用。

★懂得开发论坛、博客和其他网站平台的价值

这里的“论坛”并非高规格的有主办方的研讨会议，而是指各类网上论坛，也就是我们经常提到的BBS。在这里，潜藏着各种各样的人脉，他们来自不同的行业，有着截然不同的身份，背后代表的，其实就是各式各样的对你有着无穷价值的圈子。还有博客和其他的网站平台，比如微博、Facebook（脸谱）等人脉交际工具。通过运用这些平台，我们可以找到很多与自己志同道合的人，而且这种方式迅捷和简便，几乎没有成本。

在这些地方，我们很容易找到有利于自己的人脉，搜集到大量对于自己极为有利的信息和机会。比如博客，人们通常喜欢访问与自己有着相同兴趣的博客文章，阅读有价值的文章。那么平时，你就可以发表一些这方面的文章，通过博客与现实的网友进行互动，时间长了，你会发现博客其实就是一个网络上的人际圈。有时，我们甚至通过一个小小的回复，就能与现实中的某一个重要的人，实现六度的沟通。如果不是在网上，我们在现实中要达到这个目标，付出的代价可能10倍都不止。

这些基于互联网技术的沟通工具，类似于一个“看不见的聚会厅”。我们通过这些工具，能够非常快速地寻找到自己需要的人脉，卖出产品，交流信息，会聚人气，推销自己。这些方式打破了人们常规的交际工具的限制，也在一定程度上缩短了人与人之间的距离，实现了从一度人脉到六度人脉的跨越。运用得当的话，会让很多以前在现实生活中我们根本做不到的事情变成现实，让我们广结人脉，财源滚滚，终生都受益无穷。

◎不要忽视小人脉：名片的巨大价值

对六度分割理论来说，许多看似不重要的关系在其中起到的价值往往是不可估量的。为了办成某件事，有时我们千方百计到处走关系，最后你发现帮你实现目标的不过是一个微不足道的小人物。他可能只是你楼下的一名门卫，你妻子的一位远房亲戚，你同事的一位没什么名气的朋友，但他们恰好处在关键的那个环节，能够完成你想要传达的信息和价值。

利用小人脉，我们有很多办法，不但需要你拿出诚意，愿意付出足够的精力，而且还要有对于细节的掌控能力。其中，名片的作用也许是最常见但又最容易被人们忽略的。

我也曾经因为一沓沓的名片而大伤脑筋，因为名片实在太多了，发放起来是一项重复量很大的工作，但收获又很小，或者很难在短时间内见到让我满意的收获。于是我有一段时间开始将名片放在公司，扔在家里，不再带在身上。直到有一次，当我去拜访华盛顿政界的一位参议员时，我本以为他已经看过了我的公司资料，上面记录着我和史密斯的联系电话，名片对于他们来说没有什么价值。但是我想错了。

会议结束时，这位议员起身送别时，突然又叫住我：“李，请给我几张名片，我的朋友或许会用得着。”

这时我非常尴尬，只好连声抱歉：“对不起议员先生，今天因为某些原因，没有将名片带在身上，我马上让人送过来。”

还好议员先生是我一位比较熟悉的客户，对我的失误并不在意。但是，如果是一位对你来说非常重要但又初次见面的潜在客户呢？就算他是微不足道的人脉，也许仍然潜藏着非常多的价值。这时，名片的作用就突显无疑了。

许多人像我一样，他们在一些正式场合，到处象征性地递上自己的名片，作为尊重对方的表示，也顺便起到推荐自己以及公司知名度的效果。但他们事后就有了这样的苦恼：名片太多了，用起来很不方便，而且占地方费时间，还不如存在电脑或手机上，直接把名片扔掉。

这样想暂时会带来很大的好处，但时间一长，他们就发现自己无形中流失掉了大量的潜在人脉。一方面，是自己不尊重名片的习惯，使得自己不擅长利用名片推荐自己；另一方面，自己也会对从名片上得到的信息不重视，从而错过了很多机会。比如现在有很多粗心的人，他们每次去参加大型聚会，后兜里都揣有各式各样的名片，可是回到公司或家里往往随手一丢，就像那些东西跟自己没什么关系一样。

可是他们不知道，此时不急彼时急，等到哪一天，你有急事找别人帮忙，而恰恰你没存对方的号码，这时才恍然大悟，意识到了那张小小名片的重要性。于是你只好发动家人或同事一起翻箱倒柜。运气好可以找得到，若运气不好的话，你就无计可施了。

所以，要想在名片上面尽可能挖掘价值，笼络那些潜在的关系，我们要做的第一件事，就是让自己养成整理名片的好习惯。千万不要小看了这一片小小的纸，它是我们的人脉中非常重要的信息载体。如果轻视了，就有可能因小失大，耽误大事。

在世界推销大师乔·吉拉德看来，名片就是一件非同小可的利器。在棒球场或者足球场上，人们经常会看见一个提着一大兜东西的男人，看不出他与别人有什么区别。只有当球场上的比赛达到高潮的时候，他才会兴奋地站起来，从兜里抓出一些纸片，大把大把地撒向空中，像雪花一样漫天飞扬。这些“雪花”就是乔·吉拉德的名片，更为令人惊奇的是这竟然真的为他销售出更多的汽车创造了很多机会。

另外，名片对于乔·吉拉德来说，就好像他的钱包，如果哪天他忘记带了，就会感觉浑身不自在。所以，就算是吃饭结账的时候，他都不忘在付小费的时候，不失时机地赠给对方一张自己的名片；而且在给人寄送信件和明信片时他也会附带上一张自己的名片。乔·吉拉德说：“我在不断地推销自己，我没有将自己藏起来。我要告诉我认识的每个人，我是谁，我在做什么，我在卖什么，我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行，但是很多销售人员往往意识不到这一点。”

可以这么说，名片为乔·吉拉德持续地积累人脉资源立下了“汗马功劳”，也使乔·吉拉德赢得了空前的成功，他一生总共销售了13001辆车，最高单月销售纪录为174辆，平均每日售出约6辆车。这些纪录自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。

在小人脉的积累方面，一张小小的名片，就能起到如此神奇的效用。如果我们管理得当，它会是一张价值巨大的金字招牌，给自己带来丰富的无穷广泛的人脉资源；相反，如果不加以重视的话，就可能让我们失去很多潜在的关系、朋友、财源，让你在关系的积累和利用中付出惨痛的代价。

由此可见对细小的人脉来说，我们必须有一个科学和详细的管理方案，以名片为载体，谨慎地进行信息管理。

第一，当我们和他人交换名片后，请一定将和对方会面的人、事、时、地、物，详细地作一个记录，存储下关键信息。并在当天回忆一下刚刚认识的人，他叫什么名字，从事什么行业，是什么职务，在哪一个公司等等。以后每隔一段时间，我们都可以主动去个电话或发个短信、电子邮件，向对方表示关心和友好，或者不失时机地对他的特长和优点进行真诚地赞美，回忆你们相处的愉快细节，加深他对于你的了解。

第二，对于这些细小人脉的信息，我们必须进行分类管理。你可以将手中掌握的所有名片集中起来，将所有的这些关系进行归类。我们可以按照行业、地域、人脉资源的性质等等来分成若干小类，这样你就可以在最关键的时候，以最快的速度找到你最需要的人。

第三，要让自己养成经常温习这些人脉信息的习惯。在平时的工作和生活之余，翻看一下你手中的名片档案，重温一下这些人的工作和经历，分析一下你们现在的关系，然后适时地问候对方，和他常常保持联系。这样既会让对方感受到你的关心和尊重，从而对你的印象更深更好，也能起到加深双方关系的作用。“平时多烧香，急时才会有人帮”，说的就是这个道理。

第四，对信息和名片进行定期的清理。我们每隔一段时间，就有必要将这些资源作一个全面和客观的整理。我们可以依照重要性、使用概率、数据的完整性等因素来进行这项分析整理工作，将这些信息和名片大致分成三类，第一类是长期保留的；第二类是不太确定的但要暂时保留的；第三类则是确定没有必要再联系的，然后将这些信息和名片进行封存。请注意，不要销毁，只要封存放在一个可以找到的地方就可以了，因为山不转水转，不知道什么时候，我们就可能用得上。

最后，请你看一看下面的这个例子：

有一次，做教师的姚静想添置点儿文具作为奖励学生的奖品，但是大批的购买不实惠，于是就去拜访一位做行政的朋友。在说明自己的来意后，朋友拉开抽屉，拿出一本厚厚的名片夹，说：“这些名片我已经做好分类，你看如果急用，可以直接找供货商老张，他有送货上门服务；如果希望价钱最低，你就自己跑到七浦路某某摊位找小陈，他会给你最优惠的价格；不要想着去超市，比较下来那里价钱最贵。”

这个案例向我们表明，即使那些送水或送复印纸的关系，我们都能在日积月累的名片信息中找到。当你需要时，便可将之转化成自己的人脉资源。这充分体现了重视名片的价值所在。也许你没有精力进行经常的维护，但从实用性来说，将这些信息分门别类，然后制成清晰的数据库还是非常必要的。

◎利用同理心

人脉有一项特质是忠诚度，获得对方的忠诚也就是对方愿意付出100%的诚意与你保持关系和合作，其中最需要的就是你得拿出自己的真诚和善意。纵观古往今来的成大事者，他们都有个共同点，懂得以心换心，待人真诚，以情动人。用三个字来总结，就是“同理心”。

从某种程度上来说，人脉经营是一种投资手段，同时它也是一种理财方式。我们在索取帮助和利用别人的同时，还要懂得付出和“被人所用”。只有这样，你的人脉才会永远忠诚于你。你需要别人的帮助，就得想到别人其实也需要你；人们之间互相需要，思考问题的方式都是一样的。所以我们有必要把自己的思路向他人靠拢，站在他人的立场，给予一颗真诚的同理心，才能得到对方最大限度的认可。

如果你满脑子的利益取向，以自我为中心，从不为他人着想，那么在与人相交时也就会处处受挫，谁还乐意让你利用，和你交朋友呢？更别说跟你合作，为你创造利益了。一个只想着利己的人，是根本不可能赢得真情实意的，更不要说得到他人的患难相助了。

★同理心助你获得认同。

它可以让对方打心眼里认同你，珍惜跟你的交情。能够真心为他人考虑，对方才会在你有难的时候主动伸出援手，助你一臂之力，帮助你在事业上左右逢源。这是一条人脉真理，也是六度分割理论的一条基本原则，更是我们将自己与他人串联起来的黏合剂。如果你懂得用自己的惊喜和感动赢得朋友对自己的忠诚，也就能在有形和无形之间将人生财富掌握在自己的手中。

哲斯顿被人们广泛地称为“魔术师中的魔术师”。这并不是说他的魔术有多么高超，而是因为在前后40年间，他曾经到世界各地一再创造幻象，迷惑观众，使世人惊讶到窒息的地步。据统计，全世界共有6000万人掏钱去看他的表演，而他更是从中赚到了近乎200万美元的纯收入，这在魔术界已然成为一个奇迹。

大多数人认为哲斯顿一定是个恐怖的魔术师，所以就有人问他这样的一个问题：“为什么你能在魔术界如此‘恐怖’呢？”结果，他的回答让人大吃一惊，完全出乎人们的意料。

他说，他之所以能够成功，与学校的教育简直毫无关系，因为他并没有上过学，在很小的时候他便离家出走，成了一名流浪者。这其间他搭过货车，睡过谷堆，甚至沿门乞讨以求生存，识字是完全靠自己坐在车中向外看着铁道沿线上的标示。而且他说，关于魔术手法的书现在就有好几百本，而且至少有几十个人跟他懂的魔术知识一样多。他能成功，完全是因为他有一样其他人没有的东西，那就是哲斯顿自己对魔术的挚爱和对于观众的真诚，这促使他用一个又一个的惊喜和感动打动了几乎所有的观众。

大多数魔术师在面对满场观众的时候，大概都会在心里对自己说：“坐在底下的那些人都是傻子、笨蛋，我只需施展出一点儿小小的伎俩，就能把他们骗得团团转。”但哲斯顿的思维方式却完全相反。他每次面对台下的观众时，总是对自己说：“这些到场的人都值得我感激，因为只有他们来看我的表演，我才能够过上丰衣足食的美好生活。他们可以说是我人生中最好的朋友，我一定要把自己最神奇的魔术，奉献给他们。”

于是，他在开始魔术之前，就在心里不停地对自己说：“台下的那么多观众，他们真是世界上最可爱的人！”像观众一样思考，并为观众奉上他们想要的大餐，这就是他的独特之处和赢得成功的根本。

成功往往就是这样简单，只要你真诚、富有爱心。因为这一点，甚至有很多观众成为了哲斯顿的朋友，成为他取之不尽的关系资源，将他的名声推向最高峰。真诚待人和拥有一颗同理心，就是有史以来最著名的魔术师哲斯顿所遵循的秘方。

事实就是如此，只要你肯用自己的真诚和善意去浇灌你的人脉大树，让自己变得和对方一样，情理相通，心愿相连，那么它必将结出壮硕的人脉果实供你食用。不但能帮助你取得事业上的成功，而且在关系场上也会让你如鱼得水，星光闪耀，名利双收。

★换位思考可以帮助你拥有同理心，赢得人脉和实现自我！

现在很多人在自己犯了错误以后，习惯性地归罪于外因，而不是反省自己。我常在一些公司中看到两个人为了一件事情争得面红耳赤，你来我往，互不相让，大有不分出高低便不罢休之势。有时甚至能够打起来，造成两个人的关系破裂，在公司造成很恶劣的影响。人们为了一件小事非要分清谁是谁非，非要证明自己是对的，对方是错的，却不管自己的行为是否妨碍了其他员工的工作，是否中断了业务流程和给公司造成了损失。

种种此类的表现，便是缺乏同理心，不去换位思考所导致的。这与人们的习惯性思维有关，大部分人都是出了问题马上想到从外面找原因，而不是从自身找原因，更不会考虑别人的感受。这是人的自我保护的天性，但可以肯定的是，这绝不是解决问题和结交人脉的好办法。

在某公司的季度绩效考核会议上，营销部门经理A说：“最近的销售做得不太好，我们有一定的责任，但是主要的责任不在我们，竞争对手纷纷推出新产品，比我们的产品好。所以我们也很不好做，研发部门要认真总结。”

研发部门经理B说：“我们最近推出的新产品是少，但是我们也有困难呀。我们的预算太少了，就是少得可怜的预算，也被财务部门削减了。没钱怎么开发新产品呢？”

财务部门经理C说：“我是削减了你们的预算，但是你要知道，公司的成本一直在上升，我们当然没有多少钱投在研发部了。”

采购部门经理D说：“我们的采购成本是上升了10%，为什么你们知道吗？俄罗斯的一个生产铬的矿山爆炸了，导致不锈钢的价格上升。”

这时，A、B、C三位经理一起说：“哦，原来如此，这样说来，我们大家都没有多少责任了。”

这个案例向我们说明，当一个工作出现问题需要界定责任时，如果每个人都不去分析自己的问题，反而推卸责任，互相指责，结果只能是产生集体抱怨，搞坏大家的关系。如此，不但工作无法顺利开展，让客户和公司蒙受损失，对自己的利益也会造成重大的损害。

如果问题一经出现，每个人能够多从自身寻找原因，尽可能避免因为自私产生的冲突，那么经过坦诚交流、紧密协作，就能迅速将问题解决，大事化小，小事化了。不但工作可以顺利开展，你和同事的关系也能相处融洽。

★从对方角度考虑问题，才能解决问题，获得认可。

我们要想缓和工作中的人际关系，为自己积蓄更多的人脉，就必须尊重对方的立场，学会从他的角度去思考相关的问题。这要求我们一定要保持耐心，不要急于下结论，而是多听多问，审慎思量。在处理争端和纠纷的时候，静下心来，多想一想别人的感受，多问问别人的需要，结果就会积极正面得多。

美国知名主持人林可·莱特有一天访问一个小朋友，问他：“你长大后想要做什么？”小朋友天真地回答：“我要当飞机的驾驶员！”主持人接着问：“如果有一天，你的飞机在太平洋上空所有的引擎都熄灭了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后挂上我的降落伞跳出去。”

当现场观众笑得东倒西歪时，林可·莱特没有急于表态，而是继续注视着这个孩子，想看他是不是一个自作聪明的小家伙。没想到，接下来，孩子的两只眼睛含着眼泪，欲言又止。林可·莱特发现这个孩子的悲伤之情非笔墨所能形容，于是就问他：“你为什么要这么做呢？”小孩子的答案透露出了他内心真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来救他们。”

这个故事其实就是在告诉我们，当我们在听别人说话的时候，不一定就真的在第一时间听懂了对方的意思。我们要保持足够的耐心，让对方把话说完，运用同理心去认真地考虑对方的真正用意，千万不要把自己的意思强加到别人说的话里面去。只有这样，才能避免误解。

所以，在和别人打交道时，我们一定要学会设身处地为对方着想，用心去思考。因为只有真正地赢得人心，你才有人脉可言，才有人脉的忠诚度可言。

◎细心就有朋友

史密斯曾经对我感叹过这样一句话：“要是男人能有女人的细心，那在人际交往中，我们获取成功就容易得多了。”

因为在交际过程中你会遇到形形色色的人，要想对其分门别类，因人而异地相处，就必须深入了解交往对象，比如对方的特点、习惯等等。这样才能因势利导，主动找出对方更乐于接受的交往方法和手段。如此一来，与之交往，往大了说可以使交往对象更容易成为自己的朋友和人脉；往小了说，自己与人交往的能力也会显著地提高。这样一来，才更加有利于自己人脉资源的拓展和建设。

在具体的人际交往中，那些知名的成功者是怎么做的呢？当你了解到他们的经历，你就会发现专注于发现别人的优点是一件多么有意义的事情。大凡成功者，他们都有一个共同的习惯，那就是他们非常细心，极其注意去体察别人的兴趣和爱好。细心带给他们无比巨大的收获，因为在接下来的交往过程中，他们能够投其所好地采取相应的方法与对方交往。这样不但可以起到事半功倍的效果，而且往往能使原来的敌人最终成为自己的朋友。

美国有一位前总统叫富兰克林，他在年轻时曾经投资开办了一家小印刷厂，凭借自己出色的人脉交往手段，他不费什么力气便成为费城州议会的文书办事员。这样，富兰克林成功地将为议会印制文件的工作揽入自己公司，印刷厂因此获利颇多。而议会中一位很有影响的议员对此非常不满，他觉得富兰克林的做法不够光明正大，甚至公开指责富兰克林的做法是在假公济私。富兰克林当然知道对方的影响力，他知道若是这样发展下去不仅自己会丢掉这份文书的工作，就连自己的印刷厂也会岌岌可危。

权衡之后，富兰克林决定放弃强硬的对峙手段，而是采取其他方法。不仅要改变这位议员的看法，而且要让对方喜欢自己，因为只有这样，富兰克林才能既保住自己文书的工作，又能使印刷厂继续兴旺。富兰克林通过了解，打听到这位议员有藏书的习惯，而且他还藏有一本独特的书，凡是向他借书的人最终都能得到他的善待，而且会更加受到他的看重。于是，富兰克林就言辞诚恳地写了一封信，表示极欲借书一睹为快。那位议员马上叫人把书送给了富兰克林。

一星期后富兰克林把书还给议员，同时还在书中附了一封信，不仅谈了看书后的感想，还真诚地表达了自己的谢意。从此以后，议员再见富兰克林时总是会主动打招呼，也不再对富兰克林的做法加以指责，最终成为了富兰克林的挚友。

对于细节的无比重视，让富兰克林敏锐地发现了事情的转机。现实生活中，很多粗心大意的人虽然也在努力地交朋友，做了大量的工作，付出了很多的心血，但因为他们无法通过细致入微的观察来把握，就算付出了再多的成本，有时也只能收获一个不尽如人意的结果。“细心才有朋友”，这是一条我们应该当做人生座右铭的真理。

在细微之处体现出来的真情，有时往往是最能让人铭记于心的。待人接物时表现出来的细心和对他人的关爱，能够帮你赚足印象分，使人对你平添几分尊敬。

撒切尔夫人是曾经叱咤国际政坛的“铁娘子”，她在这方面就有过人之处。有一次，她正在与内政大臣一起吃饭。有位年轻的女服务员端上来了一碗热汤，在往桌上放的时候，一不小心打翻了，结果烫到了内政大臣。

面对这种情况，女服务员当然诚惶诚恐、手足无措了，她觉得自己闯了大祸，站在原地不知该怎么办。撒切尔夫人见此情况，没有任何责怪，反而起身上前拥抱了女服务员，轻声地安慰道：“这个错误谁都有可能犯，你别太害怕。”然后她才回过头去安慰自己的内政大臣，告诉他这没什么。

撒切尔夫人用一个温暖的拥抱，不但让这名女服务员吃下了一颗定心丸，也还原了人与人之间最简单和最朴实的关怀，让女服务员感激不已。我们在遇到此类事情的时候，会怎么办呢？在许多场合，我都碰到过不少人，他们对人缺乏细致入微的关怀，粗心大意不说，而且还总爱苛责对方。这种待人态度，无形中就让他们失去了大量的人脉，在别人眼中留下一个不值得尊重的印象。

美国前总统乔治·布什有一次邀请几位新闻界的朋友到他的度假村野炊。来的人很多，其中有一位是某电视台的台长叫做杰克·盖利文，他的小女儿凯蒂在游泳池里游泳时，发生了点儿事故。她的一颗玩具牙齿掉进了游泳池，怎么找也找不到了，凯蒂放声大哭起来。

看到小凯蒂在哭泣，布什就停下手中的事情，过去问发生了什么事。原来，小凯蒂的玩具牙齿不见了，她不能在晚上睡觉前把牙齿放在枕头下给牙仙女了。布什随即让自己的助手拿来一张印有这个度假村图案的便笺，他选中一块区域，在上面画了个圈，然后在上面写道：“亲爱的牙仙女：凯蒂的牙齿正好落在了画圈的地方。确实如此，我保证。——乔治·布什”然后他将这张便笺送给了小凯蒂，小凯蒂读了之后，终于破涕为笑。

布什的做法让人备感温馨，因为在这一刻，他不是闻名全球的美国总统，而是一位风趣幽默的父亲。这个举动不但擦干了小凯蒂的眼泪，还让她的父亲——电视台台长盖利文感动万分。这对布什的形象无疑起到了极为正面的宣扬，他用自己的细心和对孩子的关爱，打动了这位新闻界的大佬。

你要知道，在与朋友的交往中，一些看似平凡的细节，恰恰是最打动人心的地方。因为真正能让别人记住的，有时只不过是一个微不足道的细节，它最能触动我们心灵深处那块最柔软的地方，决定或改变我们对人和事的看法与态度，这对于人与人之间的交往来说尤为重要。

◎抓住每一个帮助别人的机会

如果你是小有成就或者在某些方面拥有很强能力的人，世界上的任何人都有可能成为你的朋友，为你介绍人脉资源，继而帮助你构建丰厚而高效的人脉资源网络。但前提在于，你必须愿意“施舍”很多自己的能力和善心，真心实意地去帮助别人像你一样成功和幸福。你必须相信的是，即使你的付出没有让对方取得成功，你也会得到意想不到的收获：对方的感恩。同时还将埋下一粒潜在的机会的种子。

即使是对一个偶遇的陌生人，你给予他的帮助，也有可能在不远的某一天帮助你取得丰硕的成果，更成为你自己事业的良好开端。比如华尔道夫酒店的首任总经理的故事，他的善心和付出，让他得到了一生中最好的一次机会。

在一个风雨交加的深夜，一对老年夫妇相携走进一家饭店想要住宿，但饭店的房间早被订满了。饭店当值的夜班服务生不住地对老人表示歉意，面对客人的无奈，服务生非常热情而诚恳地说：“若是在平常，我定会送两位到别的饭店，可是那家饭店离这里较远，现在外边还下着大雨，这么晚又没有人可以替班，我不放心两位能在风雨中找到那里。我有个建议，不知两位是不是愿意委屈一下今晚暂时待在我的房间，虽然不比饭店的套房，但整体来看还是蛮干净的，而我下班后可以在办公室休息一下，明天一早再送两位去那家饭店。”

老年夫妇欣然接受了这位夜班服务生的建议，在服务生的房间住了一晚。第二天，老年夫妇到前台结账时，服务生依然十分热情，并表示：“因为昨晚两位住的房间并不是饭店的客房，所以我请示过了经理，饭店决定不收两位费用，也希望两位能原谅饭店没有空余客房给你们造成的不便。”老人非常赞赏服务生的热情周到，临走时对服务生说：“你是每个饭店老板梦寐以求的员工，或许以后我可以盖一栋饭店交由你来管理。”这位服务生真诚地笑了笑，并对老人表示感谢，而心里并没有把老人的话当真。

几年后，服务生已经将这件事忘记了，却意外收到了一份邀请函和一张去纽约的机票。邀请函上热情地邀请他到纽约去管理一家新落成的豪华饭店。服务生感到十分吃惊，但他还是去了纽约，到纽约后见到请他来的正是当年那对老年夫妇，服务生这才恍然大悟。老先生说：“我叫威廉·阿斯特，这是我盖的饭店，你是我梦寐以求的员工，希望你来为我经营。”最后，服务生欣然接受了老人的邀请。

这家饭店就是现在位于纽约繁华地区的最为知名的华尔道夫大酒店，而故事中提到的这位服务生，就是该饭店的首任总经理乔治·波特。如今，华尔道夫酒店是纽约酒店行业的标杆，凡是入住其中的客人，必定是有尊贵地位的人，现在它已成为世界各国政要造访纽约时下榻之处的首选。正是当年这位乐于助人的服务生乔治·波特，奠定了华尔道夫酒店如今的尊贵地位。

因为一次热情和善意的相助，波特先生的付出在后来得到的回报，恐怕是当初他做梦也想不到的。这让我想起了与合伙人史密斯先生的第一次相遇。当时我正在参加一场美国政治的竞选秀。具体说来，就是一些参加州议员选举的人士举办的一次政见论坛，邀请当地的社会名流和普通市民参加的慈善晚宴。作为华商俱乐部的一名成员，我也荣幸地得到了一张邀请函。

当我到达那里时，宴会正在准备阶段，还有半个小时左右才能正式开始，但参加者已经到了不少。我按照邀请函上的编号找到了自己的位置，坐下来，喝了半杯红酒，正要看看有没有熟人可以过去聊天时，发现一个陌生的美国人正在门口东张西望，他40岁左右的样子，神情焦急，可是没有人理他。

我心想，他可能遇到了什么棘手的麻烦，便走过去，用英语跟他交流：“这位先生，我可以帮你什么忙吗？”

他马上惊喜地说：“嗨，你是华人吗，我正好有个问题。”

我立刻说：“是的，请问你需要哪方面的帮助？”

经过短暂的交流我才知道他叫史密斯，是美国政商两界十分有能力的大人物。这次他从纽约过来参加宴会，是受到了举办者的特别邀请。但是他还有一个同行的华人朋友，说好到会场之后联系的，如今时间快到了，那个人却不见踪影，不知道去了哪儿，电话也打不通。

“史密斯先生，您知道他的名字吗？”

“哦，请稍等。”史密斯拿出一张名片。我接过来一看，呀，这不正是华商俱乐部的一位成员吗。他是做进出口生意的，专门从中国大陆批发玩具到美国的各大超市。我曾经和他有过一面之缘，而且正好知道他的家庭电话。

于是，我拨通了这位华人老板的家庭电话，是他妻子接的。从她口中，我得到了他现在的消息，原来他因为一件急事，第一时间赶去了华商俱乐部，大概在一个小时后才能到达慈善晚宴，但到时还会有几个华人老板与他一同前来。

问题得到了解决，史密斯向我表示了感谢。在慈善晚宴结束的第二天，我突然接到了他主动打来的电话，问我是否乐意与他一起吃顿饭。我欣然答应，正装赴约。当我到达位于洛杉矶一家华人餐馆的包间时，那位华人老板和他的几个朋友也赫然在座。

因为我的主动出手相助，不到几天的时间，我就与史密斯先生成为了决定一起做点儿事情的密友和合伙人。我们还与多达十几名的华商达成了协议，他们愿意共同出资入股我们的公关公司。

如果在你帮助别人之前，想不到这些可能将发生的一系列积极反应，也许你的善心就会缺乏推动力。但这并不要紧，我们需要做的是将“乐于助人”化为我们的人生信仰，它必须成为一种生活的本能，不能带有任何的功利色彩。只有这样，我们才可能安心地享用它为你带来的战利品，不会因为一无所获而备感失落。石油大王洛克菲勒也是一个喜欢帮助别人的成功者。

在一个炎热的夏日，一位衣着随便、满脸疲态的老人坐在火车站候车室内等待火车进站。

当火车进站，老人走向检票口的时候，候车室外走进一位胖胖的妇人，她提着一只大大的皮箱，往检票口走来，也许是因为箱子太重，她不得不在原地停下，大喘粗气。她看到前面的老人，便大喊道：“喂，老头，快给我提下箱子，我会付小费给你！”

老人回过头，二话没说拎过箱子就朝检票口走去，但是因为疲惫，他显得有些不堪重负。上车后胖妇人履行承诺，掏出一美元给老人，老人微笑着接过。

这时，列车长走了过来，毕恭毕敬地说：“您好，尊敬的洛克菲勒先生，欢迎您乘坐本次列车。如果有需要帮助的地方，我很乐意为您效劳。”

“谢谢，不用了，我只是刚刚结束了一次徒步旅行，现在我要回纽约总部。”老人客气地回答。

一旁的胖妇人惊叫起来：“上帝，我竟然让洛克菲勒给我提箱子，居然还给了他一美元小费！”她诚惶诚恐地向洛克菲勒道歉，并请求洛克菲勒把一美元小费退给她。

但是洛克菲勒拒绝了妇人的请求，说这一美元是自己应得的，并且郑重地把一美元放进口袋。

在这件事情中，乍一看好像洛克菲勒并没有从中得到什么实惠，但是他在做这一系列事情的时候，已经给对方留下了非常好的印象，对方再将洛克菲勒乐于助人、和蔼可亲的形象传播出去，自然而然就会有一些有创意但却缺乏资金的人愿意找他合作。洛克菲勒便能够利用这些自己找上门来的人脉资源，去开拓更多的生财平台，为自己创造更多的财富。

在经理人的人脉公关培训课上，我经常会举到他的例子。因为洛克菲勒的威名是如此之盛，以至于他做什么，人们就愿意追随他去做什么。人们总是跟随成功者的步伐，大到他的生意经，小到他的生活习惯，还有他处事待人的态度。学习这些成功者的优秀品质，似乎就能帮助自己也获得成功。但我经常提醒的是，与其将他们周转资金的手段学到手，倒不如吸收他们那些在生活中平易近人的模范品质，因为正是这些优秀的品质，让他们得到了最大限度的人脉支持，从而为自己增加了无穷的关系力量。

◎认识自己，才能锁定人脉

六度人脉具有很强的双面性特质，它既是对外的动态经营的过程，又是对内的定位和提升的心灵修炼。在本书中，我们通过对所有的人脉概念的总结，最终向读者提出的是，如果你想拥有如鱼得水的人际关系，就一定不要忽视自我心灵修炼的重要性。

如何认识自己？首先，在复杂多变的关系场上，你不要失去自我。保持自己的个性，才能让你突显价值。

人们为了争取一些强势人脉的支持，跟他们牵上线，搭上关系，有时会不由自主地失去自己的个性，过于迁就对方的需要，委曲求全。付出不可谓不大，但结果往往让人大失所望。“你跟谁交往，就有什么样的关系网。”从某种意义上来说，这句话其实只对了一半。另一半是，在你交往的对象面前保持个性，才会直接决定着你事业的成败和人生的走向。

在与人脉对象交往时，他们会在不知不觉间影响到你的价值观和判断力。如果对方足够成功，他的经历和对事物的看法，更会强势地同化掉你现在的思维，让你成为他的跟随者。

也就是说，如果对方是一个通过拜金主义获得名声的人，那么你奉行的准则，久而久之也将变为“金钱至上”。这并不是说你失去了判断是非的能力，而是他的成功迷惑了你，让你误以为这就是成功所需要的素质。

但是你依然没有成功，这些人脉对你并没有产生积极的影响。相反，他们起到了一定程度的负面作用，使你更加困惑。就算交到的朋友再有分量，对你的人生和事业的帮助也不大，你还是困在人生的泥潭中不可自拔，找不到光明的出口。

假如你身边的朋友都是一些充满陋习的人，在他们面前你如何保证不受其污染？你看重的是他现在的成功身份，但假如他是一个失败者，你还愿意继续和他们在一起吗？肯定不会的。这就是问题所在。千万不要被对方的辉煌身份迷蒙了双眼，失去了自己内心判断是非对错的标准。

因此，我要求你时时刻刻检查自己的人脉资源。这很有必要，只有这样才能保证你的人脉网始终呈现良性健康的状态。

如何检查自己的人脉网？我列出一些问题，供你们用来自问：

平时，我和谁在一起的时间更多一些？跟谁在一起共事合作，对我更有利和更有帮助？我的人脉库中的这些成员会对我的人生和事业产生怎样的影响？他们提供给我的信息是正面的还是负面的，是消极的还是积极的？如果继续同他们深入交往下去，我将能取得怎样的成绩，是一无所成还是大有收获呢？

当你经常反问自己这些问题并进行理性分析时，你在交朋友的时候就会清醒很多，对于朋友的认识也会理性得多。你就能拿出充足的时间和空间进行对比：我是什么样的，我的朋友是什么样的？然后得出一个正确的结论：我并不需要为了得到朋友的青睐而改变自己，我要保持自己的个性，因为这是我的人脉价值的基础。

这样一来，你就可以节省下更多的时间，将之分配给其他有用的朋友。明白哪些朋友需要花费大量时间和精力来培养和维护，哪些人对你来说根本交不得，把他们分好类，然后对不合适的关系进行疏远，或者把他们从自己的人脉名单中剔除。这样你就能在维系关系的同时，还能轻松地活出自我，放松身心。

其次，你要时常审视自己的心灵，看看自己的优点和缺点是什么，并制订提升的方案，坚持不懈地让自己变得更加优秀。

你要看自己在交际的过程中，在一个长期的被潜移默化的阶段内，自己被外界影响成了什么样子，是好了还是坏了，是进步了还是退步了，是变强大了还是变得更加畏首畏尾了。当你发现自己处于糟糕的状态时，请不要欺骗自己，应该勇敢地将目前的强项和弱点列出来，认清自己，看看是什么在左右你的发展，是什么在支配着你的行为。对于这些，我们都要做到心里有底，逐步解决。

在20年前，当我从长江实业集团离职，准备自己创业的时候，我当时深刻地意识到了自己人脉的缺乏。虽然我得到了资金，但关系网的薄弱让我的创业之路艰辛无比。为了拓展人脉，在一天夜里，我在阳台上走来走去，难以静心，足足抽掉了半盒烟。

太太不想打扰我，但还是走过来问我：“维文，你遇到了什么棘手的事情吗？”我郑重地说：“是的，我想自己现在是什么样子呢？”太太很惊讶地凝视了我一会儿，发现我并不是开玩笑，就默默地走回卧室了。

没错，我用了一晚上的时间对自己的身体和心灵进行检查。我要知道自己是一个什么样的人，在朋友眼中有多少价值，适合做什么，最后应该怎么做。凌晨时分，我在一张纸上写下了这一夜的成果：

我较为内向沉默，但善于思考；

我有出色的一线销售经验，在香港小有名气；

至少有一家银行相信我，这是我的资历；

我的表达能力不是太强，但我内在的优良品质容易取得他人的信任；

我不喜欢做销售，更倾向于做生意；

我想结识一些商场上的能提供直接客户给我的关系。

当我对自己作出了这些评价和认识后，我就开始清理和优化自己的人脉网，制订详细的交际计划，制定了两个最基本的原则，使自己拿出恒心去坚持，直到成功。

1.我应该将时间花在合适的人身上。那些不合适的人，我不需要理会，或者至少不能投入额外的精力，我应该把他们归入备选和次要梯队，节省时间提高效率。

什么样的人才是合适的呢？请参看我对自己的分析：能够提供直接客户给我的人，就是那个阶段我最需要的人脉。因为我刚融到了一笔钱，初次涉及商场。没有什么是比客户更加宝贵的资源了！这就是认识自己带来的好处，它会让我们变得务实高效，不走弯路，不虚荣不浮夸，不脱离实际。我们要看自己当前的目标和任务是什么，然后再去寻找相应的人脉。那些凡是能使你向着有利方向发展的，便是合适你的人，对于这些人，我们要花费时间和心思使他们留在你的人脉中。

认识自己，可以让你在每个阶段都能结交到对你的事业发展有帮助的人，并努力和他们融洽地相处。

2.我需要不断地优化自己的人脉网。对于过去和现在的关系，我要进行一个基本的归类，哪些是更成功的人，哪些是和我一样正准备成功的人，还有哪些是失意和缺乏价值的人。把他们贴上标签，分别放在不同的“档案夹”。

做好分类以后，我们就能进行对比——将自己与成功者进行对比，看看自己还有哪些缺陷与不足；将自己与失败者进行对比，看看自己有哪些优势，需要从中吸取哪些经验教训。去结交那些比你更成功的人，以及那些你认为与他们在一起会使你受益匪浅的人，确立主攻方向，主动靠近强势和优质人脉，从而帮助你缩短与他们之间的距离。

如此这般，当你充分认识了自己以后，不断提升自己的心灵，修炼内在的品质，你的人脉网才能够变得健康向上，以良性的状态向前发展，你也会在这些成功的思想和极具人生意义的行为规则的指引下，变得越来越完美和越来越成功。

剖析与提升自己，让自己拥有成功的思想，然后再去展示自己的成功。这正是本书的宗旨所在，也是六度人脉理论的核心价值观。