照顾需求，应从长计议，不能只考虑眼前，应站得高看得远。比如2003年11月21日温家宝总理在接受美国《华盛顿邮报》总编唐尼的采访时，谈到美国限制中国纺织品进口时说：
“不仅使我感到意外，也使我感到震惊，使中国人民感到意外和震惊。为了价值仅4-5亿美元的纺织品，在未同中国事先商谈的情况下，单方面公布这样的限制措施，应该说十分伤害中国人民的感情。不知道你是不是注意到了国际的反应和专家的反应，这种决策甚至影响到美国的市场。我又要用中国的一句话，‘不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层。’我们应该用登泰山一览众山小的战略眼光来看待我们的经贸合作和其他方面的合作关系。”
三、充分准备
谈判是一种心理战，也是一场知识、信息、口才、修养等诸方面的较量和才干的角逐。谈判犹如两军对垒，只有运筹帷幄，才能决胜千里；只有知己知彼，才能百战不殆。这就需要在谈判前作充分的准备。
对有关谈判内容的客观情况进行调查研究，掌握大量的情报资料，这是进行谈判的重要基础工作。经济谈判中，各方都要对一些实质性的经济内容提出自己的意见，诸如商品的数量、品种、质量、价格、包装、运输方式、运输地点和交货日期等等。其中报价就是一项重要的内容。在谈判桌上如何报价？报价多少？怎样使自己在谈判定价中处于优势？这些，都不能凭谈判者个人一时感情用事，或者灵机一动，而是由于谈判者先占有了大量的情报资料，进行了整理、分析、比较、判断所得出的结果。因此，管理者为了做到谈判时心中有数，应注意接收以下信息：与谈判内容有关的情况，熟悉对手；熟悉有关的政策、法令。只有“知己知彼”，才能“百战不殆”。例如：
1987年9月，外国客商多伊尔率他公司的国际部经理莱比赶到杭州万向节厂，提出了一个“垄断性”的要求：今后，凡是杭州万向节厂的产品，都必须经过他们公司才能出口，厂长鲁冠球断然拒绝了这一无理要求。谈判室内唯能听到空调机“噬噬”声，似乎连空气也凝结了。此时，演“红脸”的莱比以咄咄逼人的口气说：“鲁先生，你还是签了这个协议为好，否则，我方将削减贵厂的订货量。”鲁冠球安然不动。
演“白脸”的多伊尔老成持重，在慢声细语中亮出了“威胁之剑”：“尊敬的鲁先生，现在对贵厂只有两种选择：一种是我方向贵厂继续提供技术、资金、先进设备、市场情报、代培工程师等优惠，而条件只是贵厂产品由我方独家经销；还有一种是贵厂可以把产品卖给其他客户，但本公司也可以转而购买韩国、台湾、印度的产品。鲁先生，您会选择哪一种呢？”普冠球沉着冷静地说：“我厂与贵公司的关系，只是买方与卖方的关系，基点应是相互合作，共同发展。至于产品，我们愿意卖给谁就卖给谁，贵公司无权干涉，也不应该于涉！”此时，多伊尔“嚯”地站起来，拎起了皮包：“很遗憾，我们将停止进口贵厂产品！”听完翻译的话，鲁冠球沉稳的话语使对方吃惊：“那就请便，多伊尔先生，如果您能在世界各地找到比我厂价格更便宜、质量又比我厂好的万向节，您可以终止合同，但我仍感谢当初贵公司时我厂的支持，因此，也随时欢迎贵公司来继续合作。”
鲁冠球敢于拒绝对方，正是立足于对世界万向节市场的需求信息与价格行情的确凿把握：世界各国轿车达4亿辆，每年仅维修一项就要2.2亿套万向节。果然隔了三个月，多伊尔又带了礼品和莱比重到杭州，双方恢复合作，重新签订了供货合同。
管理者在日常工作中，做任何事情，事先都要有个打算，即要考虑好做什么、怎样做、什么时候做完等。同样，进行谈判这一工作前，也要做好谈判的计划。
谈判计划，是在谈判之前，对谈判目标、谈判内容和谈判步骤预先所做的安排。有了谈判计划，参与谈判就能心中有数、方向明确，以便打有准备的“仗”。
四、慎重发问
第三节 谈判口才技巧 (2)
谈判，被人们喻为一种“竞技活动”，是一种“斗智的谈话”。要在谈判中获得成功，谈判者除了应具备正确的立场、观点，较高的政策理论水平和一定的专业知识、经验外，还必须掌握谈判的基本语言技巧。前美国总统尼克松就称赞周恩来“精力充沛，准备充分，显示高超的技巧，在压力下表现得泰然自若”。
从本质上说，谈判就是双方通过协商交谈，实行价值判断，从而决定价值取向的过程。谈判是由一系列的问答所构成的。谈判双方相互提出许多问题，彼此做出回答。提出一个问题，就等于一项请求；对一个问题的回答，实际上也就是某种程度的让步，或者为做出让步提供了机会。在问和答的过程中，使协商得以深入，使协议得以达成。问和答的技巧，就是谈判的口才技巧。
谈判中的发问，目的在于启开话闸，以利沟通。由于目的不同，谈判中所提的问题也就不同；即使是同一问题，也可以运用不同的方法、从不同的角度进行发问。例如商务谈判中的报价发问，有的将己方价位“头戴三尺帽，好让人砍一刀”；有的将对方价位“沉到井底”，以便有上提的空间。
谈判中，发问的方式多种多样：有明确性提问，有澄清性提问，有探索性提问，有引证性提问，有强迫选择性提问，有多项式提问，有暗示性提问等等。明确性提问具有明确的方向性，因此，回答也是明确的。如：“谁能解决这个问题？”“你是否认为售后服务没有改进的可能？”“你第一次发现货品含有瑕疵是在什么时候？”澄清性提问是针对对手的答复重新措辞，以令其证实或补充原先答复的一种提问。例如：“你说对目前的往来安排可以考虑，这是不是说你拥有全权跟我进行谈判？”澄清性提问不但足以确保谈判各方能在述说“同一语言”的基础上进行沟通，而且是针对对手的话语进行反馈的一种理想方式。探索性提问是针对对手的答复要求引申或举例说明的一种提问。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁地按定价给予20％的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量较大的承销商给予更大的折扣以作为鼓励？”探索性提问不但可用来较充分地发掘信息，而且可用来启示对方产生新的考虑。
引证性提问是借助第三者的意见以影响对手意见的一种提问。如："**市长很支持我们这个做法，不知你们对我们这个做法有何看法？”如果被引证的人是对方信赖、尊重的，则这一问句对对方可产生一定影响力；如果被引证的人非对方信赖、尊重的，则这一问句可能引起对方反感。因此，引证性提问要慎重使用。强迫选择性提问是一种以自己的意志强加给对方在窄小范围内从事选择的提问。例如：“你希望8月2日还是8月3日来我厂验货？”在这种提问之前，发问者至少应先取得对方在八月初来验货的承诺。这种咄咄逼人的提问方式要慎重使用，以免出现僵局，但有时为了把事情落实又不得不用。多项性提问是指包含多个主题的问句。例如：“你可不可以把你们对产品的质量要求、数量要求、时限要求，以及价格要求，都说一说？”这种提问一般是在刚开始谈判时使用。暗示性提问给对方以强烈的暗示性，引导对方作出答案。例如：“讲求商业道德的人是不会胡乱加价的，你说是不是？”这样的提问几乎使对方毫无选择余地地按发问者的看法回答。
谈判时要注意把握发问的时机。在什么情况下发问、发什么问，都要认真考虑，要充分注意对方的心理、对方的话茬，在适宜作答时发问。还要注意提问时言语的速度，如果话说得太急，容易使对方感到咄咄逼人，引起负效应；说得太慢，对方心里着急，不耐烦。提问要由宽到窄，从广泛的问题入手再移向特定的问题，这将有助于缩短沟通的时间。常常是对方在答复广泛的问题之际，可能也会提供特定问题的答案。所有的提问都应围绕一个中心，如果漫天撒网，添枝加叶，就会浪费时间和精力，甚至喧宾夺主。提问时应将问题构造成足以获得肯定答复的形态，以有利于谈判的顺利进行。要尽量根据前一个问题的答复来构设问句，环环相扣，这样，谈判才容易获胜。提出敏感性问题时，应说明一下发问的理由，以表示对对方的尊重。
五、认真叙述
在谈判过程中，叙述要中心突出，有条有理，不要随便说些与谈判主题无关的话；说与谈判主题无关的话，会引起对方的反感，影响谈判进程。如果发表谈判意见时东拉西扯、前言不搭后语、拐弯抹角回不到主题上，是阻碍谈判的绊脚石。
谈判中，叙述语言要准确明白、通俗易懂，要用对方听得懂的话语进行交流。使用专业术语，要用简明易懂的惯用语进行解释。如果双方话语不通，怎么谈判呢？叙述时用语要准确，如不准确，让对方误解或产生歧义，会影响谈判结果。尤其是提出的数据要准确，避免使用含上、下限的数值，因为谈判对方很自然地会选择有利于他的上限或下限作为讨价还价的基础。
谈判中，尽量避免使用不客气的用语，应使用比较委婉的话语表情达意。例如，拒绝一个人的请求，可以不必直接回答：“不行！”而说：“我们考虑后再主动与你联系。”如果谈判碰上了棘手的问题，可以说：“我们暂时先把这个问题放一下。”
谈判结束时，切莫以否定性的话语结束谈判，不然会使双方业已达成的谈判协议告吹。在谈判结束时，应给予对方正面的评价，并互致谢意。
六、着力说服
谈判双方的出发点都是要设法使对方改变初衷而心甘情愿地接受己方的意见。这就需要“说服”。谈判中的说服是一门极难掌握的技巧，因为谈判中的说服不同一般的说服。谈判中当你试图说服他人之际，你同时也处于被人说服的地位，你的说服会遭到种种有形与无形的抗拒。这就要求你一方面能有效地化解这些抗拒，另一方面又能有效地说服对方。
在谈判中运用说服技巧应掌握如下要领：(1)迅速建立轻松愉快的洽谈气氛。一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。因此，在说服他人之前，应先与之建立互相信赖、热情友好的人际关系，创造一个轻松愉快的谈判气氛。(2)先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问题。(3)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题挂起钩来，就容易说服对方达成协议。(4)假如同时有两个讯息要传递给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个较不合人意的，则应先传递前者，再传递后者。
(5)强调立场的一致比强调立场的差异更容易提高双方的认识度与接受度。(6)强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同较易签订。(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。(8)说出一个问题的两面，比单单说出一面更具有影响力。(9)等到你所赞成和你所反对的意见都讨论了之后，你再表明你赞成什么意见和反对什么意见。(10)一般说来，在谈判中，一方对另一方发言的开端和结束部分的记忆，要比中间的话语的记忆更为牢固，因此要特别注意开端和结束部分的讲话，以说服对方。(11)谈判的结论应该由自己明白地提出，而不应该让对方自行揣摩或自行下结论。(12)重复地说明一个信息，更能促使对方了解、接受。
第四节 论辩口才技巧 (1)
论辩，亦称辩论。它是甲乙双方对同一事物的是非之争，是为了证明自己的观点正确，为了说服对方而在言语上的直接对抗。
社会矛盾无时不有，无处不在。面对各种各样的社会矛盾，人们总是按照自己的立场、观点、思想、信念去发表自己的意见，因此论辩便成了一种经常使用的言语交际形式。通过论辩，正确的观点可以不断战胜错误的观点，先进的思想可以不断战胜落后的思想，从而不断推动着人们认识水平的提高，推动着社会物质文明、政治文明和精神文明的发展。处于社会矛盾漩涡中心的管理者，更是离不开论辩这一斗争武器。成功的论辩，绝不是简单的口斗舌战，而是集品德修养、文化底蕴、知识结构、思辨能力、心理情愫、语言功底、仪表体态为一体的全方位的检验、较量。因此，论辩对于造就培养高品位的管理人才，有着十分重要的意义。
