登陆注册
845800000045

第45章 唇枪舌剑 巧舌如簧 (1)

——商辩口才

管理者在管理活动中,常常要与人协商、谈判、论辩,甚至诉讼。这些,无一不是言语的较量,自然都离不开日才。在“唇枪舌剑”的较量中,唯有“巧舌如簧”者,方能克敌制胜。

第一节 商辩口才要领

管理者在协商、谈判、论辩、诉讼中,运用商辩口才时,应掌握如下要领:

一、严密性

严密性,是指管理者在运用商辩口才时,说话要事实可靠,证据确凿,理由有根有据,逻辑严密周到、无懈可击。特别是诉讼口才,更要“以事实为依据,以法律为准绳”。

商辩,不是诡辩。运用商辩口才,一定要实事求是,不要主观臆测;要具体清楚,不要抽象含糊;要抓住重点,不要横生枝节;要证据确凿,不要捕风捉影。如果在商辩中有意掩饰、歪曲事实真相,举出的证据不可靠,甚至提供伪证,往往事与愿违,会导致协商失败、谈判破裂、论辩失利、庭辩败诉。

运用商辩口才,不论是立论,还是反驳,都必须使自己的说话合乎逻辑。只有合乎逻辑的说理才是无懈可击的。逻辑不严谨,就会为对方的进攻提供“突破日”。若被对方抓住了“把柄”,也会遭致失败。

二、关键性

无论是协商、谈判、论辩,还是诉讼,都不要在无足轻重的枝节问题和个别词语上纠缠不清,而要善于抓住关键,善于指出要害所在。说话要有很强的针对性,要语语中的。比如进行法庭答辩,目的在于驳倒原告人或上诉人的诉讼请求,为此,就要善于抓住对方起诉或上诉陈述中的关键性纰漏,诸如事实叙述上的失实,书证物证上的残缺不全或有误,引用法律条文的不当,诉讼程序上的不合理等等。有针对性地逐一进行辩驳,并列举出有利于驳倒对方的事实和证据,作为反驳的论据。

三、法制性

无论是协商、谈判、论辩,还是诉讼,都要符合党和政府的有关方针、政策及国家法律的规定。如果是诉讼,还要遵守法定的诉讼程序。陈述也好,答辩也好,都要有法律根据,比如合同纠纷案件要以《经济合同法》为根据,商标纠纷案件要以《商标法》为根据,专利纠纷案件要以《专利法》为依据等等。绝不可无法无天、强词夺理。某些法律和方针、政策随着形势的发展有所变化,不能以今天的法律条文或方针、政策的有关规定,作为处理过去发生纠纷的根据,也不能以过去的法律条文和方针、政策的有关规定,作为处理今天发生的纠纷的根据。总之,引用有关的法律条文或方针、政策一定要恰当确切。

四、适度性

运用商辩口才进行协商、谈判、诉讼时,要合情、合理、适度,不要提过高、过分的要求。请求事项不仅要符合有关法律条文,而且要切合实际,要有可行性。要求过高、过分,于法不合,于情于理不合,就难以如愿。

协商、谈判、论辩、诉讼都是十分严肃的,因此,商辩口才的用语也应庄重适度,不能信口开河、随随便便,将这些言语场合视为儿戏。只有说话的内容、态度、用语、姿态都运用适度,才能在商辩中取得主动。

五、机敏性

商辩是面对面的“唇枪舌剑”的斗争,双方都处于紧张的思维状态中。一方面要细心地听取对方的发言,迅速判断出对方的意图和可能产生的后续性问题,机敏地捕捉对方的疏漏和谬误,快捷地选择“突破口”,迅速地组织自己的发言内容和次序,然后反驳对方。另一方面还要针对对方的批驳做出敏捷的反应,或重申观点,或补充证据,或为自己辩解,以反击对方。整个商辩过程中,言语信息的传递比一般会话要快得多,双方你来我往,各不相让,若没有机敏的思维,没有快捷地组织语言的能力,就会陷于被动。因此,商辩口才要求思维敏捷,随机应变。

第二节 协商口才技巧

协,是共同的意思;商,是商量、商讨的意思;协商,就是共同商量、商讨,以便取得一致的意见。商量、商讨,是一种言语交际,因此,协商离不开口才。

在社会主义初级阶段,人民内部矛盾的存在是客观的、大量的。早在1957年,毛泽东同志在《关于正确处理人民内部矛盾的问题》中,就对工人、农民、知识分子内部的矛盾作了科学而详细的论述。而且还指出了解决人民内部的矛盾,只能用民主的方法去解决,只能用讨论的方法、批评的方法、说服教育的方法去解决,而不能用强制的、压服的方法去解决。

党的十一届三中全会以来,随着商品经济的发展和改革的深入,我国的经济结构、产业结构和社会结构出现了新的变化,所有制形式、分配形式和利益格局都出现了由单一化向多样化发展,与此相适应,产生了利益群体多样化的趋势。虽然大家的目标都是社会主义,利益都系于社会主义现代化,但是,由于各自所处的地位不同,因而必然存在着利益上的差别,互相之间就可能产生矛盾和利害冲突。这主要表现为人民群众与国家之间的矛盾、人民群众不同利益群体之间的矛盾、人民群众与管理者之间的矛盾、人民群众个体与个体之间的矛盾。随着社会主义商品经济的不断发展,这些矛盾在社会政治生活、经济生活中会日益突出,并成为各级管理者在日常的管理工作中不容忽视的问题。如何解决和处理好这些矛盾是我们管理者面临的一个新课题。随着社会主义民主进程的推进,过去那种单一的行政命令解决矛盾的办法已经不行了,而必须辅之以协商的方式。

协商既是正确处理人民内部矛盾的好方法,又是建设社会主义民主政治的有效形式。社会主义民主政治就是要充分体现人民群众当家做主,人民参与并监督对国家的管理,重大问题由人民讨论决定。协商正是适应这一要求的具体形式。协商可以通过提高领导机关活动的开放程度,增加我国政治生活的透明度。通过协商,拓宽党、政府同人民群众之间沟通的渠道,使人民群众自觉参加监督国家的政治生活。同时,这还有利于形成宽松、和谐、活泼的民主气氛;有利于巩固和发展安定团结的社会政治环境;有利于实施民主监督,消除误解和分歧,提高效率,减少失误,增进信任和理解,促进改革开放的顺利实施。总之,有利于更好地发展社会主义生产力,充分发挥社会主义的优越性。

社会协商对话作为一种有利于社会主义民主政治建设的好形式,已经在全国城乡逐步建立起来,这是我国政治体制改革的一项重要内容。市长与市民对话,大学校长、党委书记与学生对话,理论工作者与群众对话,彼此坦诚相见、协商交流、沟通思想,促进了团结和谐、生动活泼的政治局面的形成。这种社会协商对话制度的建立,标志着新时期思想政治工作的重大转变,是建设社会主义民主政治的有效方式。

管理者在管理活动中,运用协商口才时,要注意以下几点:

一、真诚平等

参与协商的各方,尤其是领导一方,如没有诚恳的态度,就没有真正的协商对话,其结果不是作“应景文章”,就是变对话为“训话”。

要使协商富有成效,管理者一定要和群众站在平等的位置上,不是我说你听,更不是我训你服,要讲真话、实话,即使有些问题一时解决不了,也要把事实真相告诉群众或和群众一起探讨解决问题的办法。群众会谅解领导,领导也不会失掉威信。一定要避免那种居高临下、盛气凌人的态度,以及说空话、套话,说了不算数的恶习。

与群众对话,有的管理者有一种担心:会不会“当众受审”?其实,让群众审理一下重大决策,是完全正常的,群众关心的是,管理者的活动和重大决策是不是符合实际,是不是符合国家利益,是不是符合群众心愿,群众这样“审”一下不是很好吗?如果符合,自然会缩短领导同群众的距离,得到群众的支持;如果不符合或不完全符合,群众“审”过后,该改的改过来,就会避免失误。这有百利而无一弊。

还有一种担心:群众会不会给领导出难题,提出不切实际的要求?群众是通情达理的。作为一名管理者,要敢于正视工作中遇到的困难、工作上的漏洞,以及群众之间具体利益上的矛盾,并向群众讲清楚。让群众献计献策,共同寻求妥善的解决办法。群众是完全能够权衡利弊、顾全大局的。只要大多数人理解了,少数人的思想工作就容易做了。

二、注重实效

协商对话要实事求是,注重实效。第一,协商对话要选择恰当的时机。国家在经济体制、政治体制方面的重大改革,企业在经营管理方面的重大改革,单位在管理工作方面的重大变化,就是协商对话的时机。在群众有话要说时领导不和他们对话,在群众没啥讲时领导偏要和他们对话,就不会取得理想的效果。第二,参与协商对话要做充分的准备,针对群众可能提出来的问题,进行调查研究,学习有关方针政策。否则,对话时,一问三不知,或所答非所问,或含糊其辞,敷衍了事,不仅会影响群众对话的积极性,而且会降低领导在群众中的威信。第三,协商对话必须注重解决问题。对话只是手段,解决问题才是目的。只有把功夫下在解决问题上,才能赢得群众的信赖和支持,才能使社会协商对话成为促进我们改进工作的真正动力。

管理者与群众进行协商对话,应防止以下偏向:一是“为对话而对话”。协商对话一哄而起,由于准备不充分,以至流于形式。有的答非所问,虚拟故事;有的事先定调划框,拟好稿子,届时一问一答,让电视台录像,煞有介事,群众讥为“花架子”、“对口词”。二是“对话是个筐,啥都往里装”。装进协商对话之“筐”的有传达精神、研究问题、汇报工作、布置任务、现场办公、下基层调查研究等等。似乎沾上了协商对话的边儿,就顺乎了“改革”,就时髦了。三是纠缠于鸡毛蒜皮的小事。把本可照章办理的日常事务,也统统搬出来“协商”,进行无休止的“对话”。

第三节 谈判口才技巧 (1)

谈判,顾名思义,是指组织或个人,对于涉及组织或个人的有关权益的维护,与另一方或多方通过双边或多边的洽谈,判定解决分歧、消除冲突的相关事项,寻求与对方达成利己、互利、合作的一种协议的活动过程。广义地说,谈判,就是先交谈,后判断,使得双方认同;狭义而言,是指两个或两个以上的社会组织的法定人或代表,举行具有一定权益目标的商谈,以语言交流形式的价值判断,并由各方认同缔约。

谈判,是生活中不可缺少的一种活动,是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。每人每天都在不知不觉中进行着“谈判”。比如一只蛋糕让乔乔和豆豆两个孩子分食,他们会为谁的多了谁的少了而争执起来。于是,爷爷向他们建议:一个孩子先来切蛋糕,他愿意怎么切就怎么切,而由另一个孩子先挑选。两个孩子同意了,都觉得自己得到了公平的待遇。这就是通过谈判解决了问题。在联合国、在世界各国首都、在各种国际会议中心,人们经常在为调停那些规模大小不等的战争、冲突而进行各种各样的军事、外交或政治的谈判。形形色色的贸易、商业谈判,每日每时也都在紧张地进行着。

按谈判所涉及的社会关系分类,谈判可分为:民间谈判、企业谈判、政府谈判、国际谈判。按谈判的内容分类,谈判可分为:政治谈判、军事谈判、文化教育及艺术谈判、经济谈判、科技谈判、公共事业谈判、公民事务谈判。这些种类的谈判,常常又是互相联系交叉的。比如政治谈判与军事谈判,常常是一个问题的两个方面。经济谈判又常常与科学技术问题交织在一起。按谈判的形式分类,谈判可分为:直接谈判和间接谈判。

管理者在管理工作中,运用谈判口才时,要注意以下几点:

一、平等互利

谈判是一种“施”与“受”兼而有之的互惠过程,单方面的施舍或单方面的承受,都不能算是谈判。谈判所寻求的是双方互惠互利的结果。互惠互利,就不是那种“我赢你输”或“我输你赢”的单利性“零和博弈”结果。既然谈判应当遵守“非零和博弈”的平等互利原则,就不应把一方的意志强加于另一方。不要以强压弱,不应搞“大鱼吃小鱼”。国与国之间的谈判应以“五项原则”为基础,反对强权主义、霸权主义、单边主义。

二、照顾需求

人们能坐到一起来谈判,是出自各自的需求。人的需求是分层次的,有最低需求,也有较高的需求。人们在实现这些不同层次的需求时,通常只能分阶段、分步骤进行。在谈判中,应遵循最低需求的原则。这就是说,谈判双方在不违背合法、平等互利原则的基础上,按照双方的意愿,各自作适当让步,以保住各自的最低需求,同时也满足对方的最低需求。特别是初次接触和合作,人们最忌讳的是过高的要求和苛刻的条件。只有在相互让步的交往中加深了解后,信任程度才逐步加深,才能引发出诱人的合作前景。

谈判同其它事物的发展一样,也有个量的积累到质的飞跃的变化过程。虽然单个协议收获不大,但多个协议的集合,却能使我们收效可观,比起贪多求大,一次告吹,毫无所获好上千百倍。

同类推荐
  • 好心太好前程:心态改变命运,看法决定活法

    好心太好前程:心态改变命运,看法决定活法

    大多数人失败并非由于才智平庸,也不是因为时运不济,而是由于在事业长跑中没有保持一种健康的心态,使得自己最终无法触摸到成功的终点线。与其说他们是在与别人的竞争中失利,不如说他们输给了自己不成熟的心态。本书将现代心理学、成功学的相关理论熔于一炉,通过生动实例,深入浅出的讲解,帮你塑造自己的成功者心态,帮你克服人性的弱点,扼住命运的咽喉,到达成功的彼岸。
  • 只对女人说

    只对女人说

    《只对女人说》既是一本女性生理科普小书,也是一本幸福生活指南,更是一种人生态度。其中有很多桂质良教授亲身经历的临床案例,无论是心理上的,还是生理上的,一应俱全。本书从生理和心理的角度对女人的一生中所遇到的问题,如孕育、生产、婚姻、绝经期、衰老等内容一一作了解答与探讨。这本小书就如同你的闺蜜一般悄悄絮语,作者用知识分子的严谨、准确和女性的优雅、温润,为我们娓娓道来一些临床私房话,告诉你那些作为女人应该知道的事儿,提醒女性朋友如何认识自身,如何适应生理变化,如何实现角色转变,以及如何破解生活中绕不开的难题,从而做出正确抉择,以便最佳地实现自我。
  • 别让不好意思害了你

    别让不好意思害了你

    一直来,我们推崇敦厚、谦让的品格,从小,父母一边潜移默化一边耳提面命地教育我们要谦让,要相信吃亏是福,从而导致了大部分人不好意思,所以遇事不争,委曲求全。随着时代的发展,目前社会越来越遵循丛林法则,适者生存,弱肉强食之下,不好意思已经是懦弱、无能、自卑的代名词。
  • 智勇双全(开启青少年智慧故事)

    智勇双全(开启青少年智慧故事)

    《智勇双全》为“开启青少年智慧故事”之一,以通俗易懂的故事对“智勇双全”作出了形象生动的阐释。智勇双全,简言之就是既有勇,又有谋,二者兼备。有勇有谋,才是胜者,更是成功者所必备的条件。若想在当今的社会立足,有所成就,就要不畏惧风雨,不怕挫折,不惧坎坷。还要有审时度势的头脑,运筹帷幄,决胜千里。
  • 做心平气和的女人:哈佛大学最受欢迎的女性情商课

    做心平气和的女人:哈佛大学最受欢迎的女性情商课

    女人最宝贵的财富不在别处,在于保持一颗宁静的心。世界著名心灵导师写给女人幸福一生的忠告:不要盲目和别人攀比,幸福是感觉的,不是炫耀的;不刻薄,尖锐的话题要用平和的语气来说;不抱怨,从控制情绪开始;优雅的谈吐让你魅力四射;工作让女人更有魅力;爱人是沙,握得越紧失得越快;告诉他,他是你这一生最正确的决定。
热门推荐
  • 要成就自己先培养习惯

    要成就自己先培养习惯

    其实,习惯的养成与从小所受家庭和社会的影响有关。叶圣陶曾说过:“教育就是培养习惯。”习惯并非与生俱来,而是经过后天培养的,许多习惯是因为经常做一件事而自然形成的,还有一些习惯是人为的、刻意养成的。在现实生活中,人们的坏习惯也生出了许多“新花样”。例如:酗酒和吸烟,在女性和孩子中间已不罕见;营养过剩造成的肥胖,已成为富裕社会的大问题。许多人已经意识到自己身上的坏习惯,可就是无法戒除。其实,要想彻底戒除坏习惯,也并不是一件难如登天的事,除了要有坚定的毅力,还要培养自身的好习惯,要用好习惯来克服坏习惯。
  • 我是大佬的心尖宝

    我是大佬的心尖宝

    一场交易,她为了家族和权势大佬签定专属契约。在契约结束想要离开的时候,他却将她紧紧抱住不放手。“将来让我来宠坏你好不好?”“不好,我要走了。”她前脚刚搬走,霸总后脚就带着行李跟过来,非要和她一起住。作为霸总的心尖宠,她是真的要被宠上天了。
  • 仙道无疆

    仙道无疆

    造化大千,是为仙;荼毒天下,是为魔。一个普通的修行之人,因为意外得到一枚“九窍玲珑丹”而招来灭门之祸,九死一生脱险的他发下誓言,穷尽一生也要洗雪仇恨。仙丹有灵,脱胎换骨,且看他手持三尺青锋,穿梭在仙魔之间,君临天下,仙道无疆!
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 怎样才能不生病

    怎样才能不生病

    本书向您介绍了几千年来一直被推崇的健康养生理念:养生就是治未病,治未病才能真健康。通过书中介绍的养生十招,一定能够让您建立科学的健康观念,养成健康的生活习惯,将健康牢牢掌握在自己手中。本书可作为大众保健与健康生活的指导读物。
  • 乾坤九环珠

    乾坤九环珠

    自小深重天虫蚀心草剧毒,无缘习武,却在无意之间找齐了神奇的乾坤九环珠,并因此领悟了玄风冰魄掌以及醉里踏云的轻身功法,又在日后逐渐领悟灵魂四绝技——聪耳,魄瞳,梵音,灵鼻。但…天上会掉馅饼吗?掉下来的只会是陷阱吧!
  • 抓不住的爱情

    抓不住的爱情

    僧人对书生说,那个死在沙滩上的女子,就是与你私定终身的小姐的前世。你是第二个路过的人,曾给过她一件衣服。她今生与你相爱,只为还你一个情。可是她要报答一生一世的人,是最后那个把她掩埋的人……
  • 魅力口才是怎样练成的:让你受益一生的当众讲话技巧

    魅力口才是怎样练成的:让你受益一生的当众讲话技巧

    《魅力口才是怎样练成的——让你受益一生的当众讲话技巧》以提高人们的当众说话能力为出发点,采用理论和事例相结合的形式,培养读者在公众场合的讲话能力。它将帮助你克服在公众场合发言的恐惧,提高你讲话的质量,并最终提升你演讲的效果。如果你能坚持按照书中的方法去做,你将会逐步成为各个公共场合令人瞩目的明星。
  • 识茶 泡茶 品茶

    识茶 泡茶 品茶

    健康饮茶一日通,《美食天下(第1辑):识茶泡茶品茶》由中国烹饪协会美食营养专业委员会推荐,详解12种中国名荼的鉴别方法,细说6大茶类的冲泡方法,慢烹细泡,让每一种茶都释放其应有的茶香。识鉴茶中优劣,泡得一壶芳香,品出人间百味,方是有缘茶人。