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第32章 深谋远虑 应权变通 (4)

春秋时期,齐景公喜欢养鸟,专门派烛邹负责管理。一次,烛邹把一只鸟弄丢了,齐景公大怒,要杀死他。大夫晏婴知道后,去见景公,对景公说:“烛邹弄丢君王的爱鸟,犯有三大罪状,让我对他讲明这三大罪状,然后再处死他,使他口服心服。”景公认为晏婴的话在理,于是叫人把烛邹带了来。晏婴当着景公的面历数烛邹的罪状道:“烛邹,你替咱们君王管鸟,你却让鸟跑掉了,这是你的第一大罪;由于你的这一错误而导致咱们君王杀人,这是你的第二大罪;由于君王因鸟杀人,让各诸侯国认为咱们君王重鸟轻士,这是你的第三大罪。”晏婴说了这番话后,对景公说:“我已经历数完烛邹的罪状,可以杀他了。”景公尴尬地说:“别杀他了,我明白你的意思了。”

这是多么高超的劝谏艺术!面对君王的暴虐行为,晏婴如果直言相谏,肯定无济于事,搞不好景公还会迁怒于他,连他也一同治罪。于是,晏婴审时度势,采用谋略口才,“明修栈道,暗渡陈仓”,表面上是“历数烛邹的罪状”“给烛邹定罪”,暗地里却是在为烛邹“脱罪”,使烛邹得以赦免。

八、引蛇出洞,诱鱼上钩

管理者为了更有效地运用管理口才,有时需要采取迂回曲折的方式,去套出对方的话来,采取“引蛇出洞,诱鱼上钩”的谋略,以达到自己的目的。例如:

刘罗锅陪风流皇帝乾隆沿大运河下江南。船到扬州,有一妙龄女子正在河边洗衣。乾隆龙心大动,船过很远,仍回头张望。刘罗锅暗自发笑,便故意问乾隆:“陛下,您可知道,天地间,什么的力量最大?’’乾隆望望河面,说道:“水呀!水能载舟,也能覆舟。”刘罗锅摇了摇头,故意引而不发。乾隆反问道:“那你以为什么的力量最大?”刘罗锅诡秘一笑,意味深长地说:“妙龄女子!—一女子的力量能把龙颈扭弯。”

第二节 谋略口才技巧 (4)

刘罗锅(刘墉)说话的本意,是要劝说乾隆:身为皇帝要自重,不要见了妙龄女子就垂涎三尺,以免在百姓中造成不良影响。但考虑到乾隆爷是皇上,不便直说,所以采取迂回曲折的方式,故意设问:“天地间,什么力量最大?”于是套出乾隆的反问:“那你以为什么的力量最大?”然后才以遵旨回答乾隆问话的方式,达到讽喻的目的。

又如:

1925年,贺龙任湖南澄州镇守使时,他的部下没收了一批英国商人偷运的军火和鸦片。为此,英国驻华大使馆的官员由省政府官员陪同,找贺龙交涉。

英国官员傲慢地说:“敝国商人在贵地经商,财物被你部下的人抢劫一空,请你处置。”

贺龙不紧不慢地说:“那就请你写一张丢失货物的清单吧。”

英国官员以为贺龙真要追还没收的走私商品,就一件一件地写了出来,还签了字。

贺龙接过清单,脸一沉,说道:“我们正在追查私运这批军火、倒卖毒品的罪犯,想不到你倒自己找上门来了!”

“那就请你写一张丢失货物的清单吧。”贺龙说这话,其目的就是“引蛇出洞,诱鱼上钩”。果然,一逮正着!

又如:

美国一所法庭开庭审理一桩赔偿案。原告在法庭上声称:他的肩膀被升降机碰伤了,右臂已抬不起来了,要求保险公司付给巨额赔偿。保险公司为了维护公司的利益,聘请了大名鼎鼎的律师阿贝?赫梅尔为本公司辩护。赫维尔详细分析了案情,又仔细观察了解,很快就发现了破绽,认定这是一桩骗保行为。但他没有马上指出,而是用一种关切的语调询问原告:“请你给陪审员们看看,你受伤的手臂现在还能举多高?”原告装着痛苦的样子,小心翼翼地把手臂微微向上抬了抬,故意让人看了觉得他伤得不轻。赫梅尔待他把手臂刚刚放下,接着问道:“那么,你在受伤前又能举多高?”原告下意识地霍地一下把手臂高高地举过了头顶。在场的人们见状都不约而同地哄堂大笑起来,原告狼狈不堪地低下了头。

原告声称“右臂已抬不起来了”,于是赫梅尔律师机智地借题发挥:“你受伤的手臂现在还能举多高?”“你在受伤前又能举多高?”这一“引蛇出洞,诱鱼上钩”的口才谋略,使得假象轻而易举地被揭穿了。

九、以夷制夷,以谬制谬

“以夷制夷,以谬制谬”的谋略,就是俗话所说的“以毒攻毒”,就是“以其人之道还治其人之身”。这种谋略运用于口才艺术,就是按对方的说法去回答对方,使对方无话再说。

例如:

从前,有位富家公子,他很想纳妾但又怕老婆不同意,于是想方设法寻找纳妾的理论根据。一天,他偶尔翻阅《孟子》,在书上看到一句话,便如获至宝,郑重其事地对妻子说:“书云:‘齐人有一妻一妾’。齐人有一妻一妾,我为什么不可以纳妾?”

妻子笑笑说:“如果这样的话,我也可以再纳一个丈夫了。” 一公子问:“你有书为证吗?”

妻子又笑笑说:“怎么没有?《大学章句序》中说‘河南程氏有两夫。,”

公子闻言,害怕自己一旦纳妾,其妻真的纳夫,从此便再也不提纳妾之事了。

妻子的话本是断章取义,朱晦庵《大学章句序》中的原文是“于是河南程氏两夫子出”,但她面对丈夫的谬论,却能运用谋略口才,采取“以夷制夷,以谬制谬”的手法,制伏了丈夫。

又如:

隋朝时候,有一位能言善辩的人。一次,有人问他:“腊月间,若人被毒蛇所伤,该怎么医治?’’他应声答道:“取五月五日南墙下的积雪涂之,即愈。”问他的人对他反唇相讥:“五月里哪来积雪?”这位善辩者笑道:“腊月里又何有毒蛇伤人?”

此例中,善辩者所采取的,就是“以夷制夷,以谬制谬”的谋略口才艺术。由于提问者本身的问话就是荒谬的,自然就失去了指责别人“荒谬”的权利,所以善辩者也就用同样荒谬的的话来回答他,使其刁难者自受刁难,设陷者自落陷阱。

又如:

有一个壮汉打电话对司马南说:“司马南,你欺我中华无人!有本事,我俩比试比试。你打我三拳,我打你三拳,谁倒地谁就没有特异功能!你敢吗?”司马南冷笑一声,对他说:“我没说自己是拳王,你若觉得自己拳法不错,建议你和泰森打一回,就可以证明你有没有特异功能了!”

司马南是一个无人不知的反伪科学斗士,曾连续两次获反伪科学突出贡献奖。对来人的荒唐提议,司马南没有予以正面回击,而是将计就计,采用“以夷制夷,以谬制谬”的谋略口才艺术,顺着对方的逻辑往下推,这就不仅揭示了,并且放大了对方话语中的潜在矛盾。

“以夷制夷”的谋略口才艺术,不仅可以“以谬制谬”,也可以“以彼之‘正,制彼之谬”,用对方曾说过的“正确说法”去回敬对方,达到“以子之矛攻子之盾”的效用。例如:

1999年4月9日,赴美访问的朱镕基总理与美国总统克林顿会谈后,在联合举行的记者会上针对美国要我国对台湾问题承诺“放弃使用武力”的无理要求,回答《星岛日报》记者提问时说:“我刚才在克林顿总统的办公室看到了林肯总统的肖像,我想当年林肯总统为了保持美国的完整,反对独立和分裂,不惜使用武力,我们应该向林肯总统学习。”又如:

2003年11月21日,温家宝总理接受美国《华盛顿邮报》总编唐尼采访时说:“当台湾当局的领导人试图要把祖国的领土分裂出去的时候,任何一个中国人都不会答应。中国人民会不惜一切代价,维护祖国的统一。我想你大概熟悉林肯总统的一句话,他在演说中曾经说过,一个‘自相分裂的家庭是站立不住的’。他还说过,美国由各州组成的‘联邦乃是永久性的’。”

朱铭基、温家宝都是运用“以夷制夷”的谋略口才艺术,以美国领导人说过的话去回敬那些妄图阻挠我国统一大业的美国人,以他们领导人的话去堵住他们的嘴。即按对方的说法去回答对方,使对方无话再说。

十、釜底抽薪,避实就虚

管理者在与人论辩中,有的对手之所以傲气十足,自认为胜券在握,是因为他有所凭借,有所依仗。我们要能战胜他,应当找出他凭借、依仗的因素究竟是什么。只要把这些因素搬掉,对手失去了凭借、依仗,不就立马倒下去了吗?这正如古人所言:“与其扬汤止沸,不如釜底抽薪。”一锅开水,要制止它的沸腾,只要把锅底燃烧着的柴火抽掉,水就再也沸腾不起来了。

在论辩中,对手为了证明、支持他的论点,当然要推出他的理由和根据,亦即论据。论据是论点得以成立的基础,论据站不住脚,论点也就不攻自倒。实施釜底抽薪术,就是撇开对手的论点不管,而抓住对手的论据不放。只要指出对手的论据是虚假的、站不住脚的,或者论据与论点无关,证明不了他的论点,那么,对手的论点自然也就不能成立。

例如:

某县法院开庭审理一起贪污受贿案。县检察院指控陆某犯贪污受贿罪,举出了一系列理由和根据。陆某的律师针对其理由和根据,与之展开了法庭辩论。

检:本公诉人认定被告犯有贪污受贿罪,首先是被告在主持修建冷冻库中,索取了回扣。当时有4家包工头找他,都明确表示过要给予回扣。他并未拒绝,而是含糊其辞地说“到时再说”。但后来,这一工程却以高出这4家的报价,包给了另一单位。这不说明其受贿吗?这里,有那4家包工头的证词。

律:我无意否认证词的真实性。但是,它并不能证明我的当事人索取了回扣。就是说,公诉人所持的论据,与公诉人的论点之间,没有必然的逻辑联系。因此,这些证明是无效的。至于为什么要包给另一家,那是另外一个问题了。

检:对了,因为另一家要无偿为被告装修房屋!这笔达8万元之巨的装修费,是要算到冷冻库工程中去的。这不是贪污,又是什么?

律:这8万元之数是怎样得出的?

检:这里有县建筑公司技术员的检测核算报告为证。

律:这个报告是不足为据的。检测核算者是土建技术员,而并非熟悉装修业务的工程师,他的鉴定,没有权威性。省里和地区,都有装修工程师协会,据本律师取证,装修费还达不到5万元。

检:这是各自的算法问题。这里的要害是被告自己并没有付款!

律:并没有付款不等于就不付款。这里有装修者的证明,其清楚地写明:“事前已讲好,各账各清,完工结账。”这说明是要付款的。之所以选择这家承包工程,是因为这家技术力量最强,历来工程质量都最好。这是众所周知的。

检:既然是“完工结账”,为什么装修完工已一年多,至今不结账?

律:我要提醒公诉人,我的当事人已被拘押一年有余,他怎么去结账?

至此,法庭建议公诉人撤诉。最后,这一案件以公诉人的撤诉而告终。

在这场论辩中,律师的辩护,就是釜底抽薪术的运用。他的4轮辩护词,都是针对公诉人认定被告人贪污受贿的理由和根据而发的。这些理由和根据,要么与指控无关,要么不能证明指控,要么站不住脚,其指控,当然也就不能成立。这犹如挖墙脚,墙脚挖去,墙就非倒不可。釜底抽薪术的论辩力量,由此可见。

由于论据有事实论据与理论论据之分,因此,有时对手在事实论据上占不了上风,便会拉大旗作虎皮,振振有词地引用马列原理、哲学观点、科学定律、经典言论、领袖语录等作为理论论据来压你。对此,你仍然要扣住其论据不放。一是要看对手所引用的,是不是正确的,有没有断章取义、浑水摸鱼。二是要分析对手所引用的,能不能够证明他的论点,是不是混淆了概念,转移了论题。

实施釜底抽薪术的关键,既然是要抓住对手的论据,因此在论辩中就要善于聆听。这有两个环节:一是让对手充分展示他借以发难的理由;二是自己主动追索对手凭借的根据。如此,靶子显现,目标明确,你的反击才成为可育9.

接下来,就是对其“薪”如何抽的问题。这有三个环节:一是自己要有充分的弹药—指出对手论据的虚假,推出自己论据的真实。二是不怕-—对手的火势燃烧得再猛烈,毕竟是无用的、无效的,用不着害怕引火烧身。三是迅速—出手要快,抽手也要快,干净利落,绝不拖泥带水,不让对手有重新找出论据的时机。这样,对手“锅里”的水哪里还沸腾得起来呢?

如果发现对方的发言中,有些内容颇有威胁力,应当巧妙地避开它,立即改换一个角度,迅速地找到对方的弱点,采取“避实就虚”的谋略口才技巧,果断地进行反击,就可以变被动为主动。比如:

1984年,里根在竞选总统时,与对手蒙代尔进行电视辩论。蒙代尔针对里根的年龄偏大发起攻势,指出年事已高的人不适合担任总统。里根反击说:“蒙代尔说我年龄过大。我不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用。”这风趣而辛辣的论辩语言引得听众大笑,在笑声中,选民接受了里根。

其实,蒙代尔的话无疑是有一定道理的:年龄过大,精力当然就不够充沛。但是里根巧妙地在辩论中把“年龄大而精力不充沛”的攻击化为“年龄小而不成熟”的反击,又巧妙地宣称自己“不会把对手的年轻、不成熟这类问题在竞选中加以利用”,与对手攻击他“年龄过大”,把年龄问题“在竞选中加以利用”的行为形成鲜明的对照,以显其自己比对手品德高尚。里根采用“避实就虚”的谋略口才艺术,不单在论点上,而且在人品形象上也反击了对手,因而得到选民的认可,取得了胜利。

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