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第32章 沟通的目的3

6、使对方处于“不设防”状态

想让对方处于无防备状态时,我方可以假装稀里糊涂或者土里土气,使对方对我方松弛了警戒心,把一切全盘托出了。

几个月前我在我服务的大学附近的某厂做事,那时这工厂使用的电气制品全是从某一家电气店购买的,当然也可从其他电气店购买,可是结果为何全都从这家店购买呢?这是有理由的。

最初我们去看几家电气行,当来到这家电气行时,我们看上了某一种电气制品,在讨价还价时,我们几个人就半开玩笑地说:“这种和那种制品一起买的话,你们可减价多少呢?”这一家老板的回答很幽默,而且他说话的口气很率直,所说的并不是标准话,而是带着方言的格调,在很木讷的表情下说:“这几位先生,老实说这些制品的定价已经是减价后的价格了,请你们高抬贵手,不要再讲价吧!”

我们几个人如此地和老板交涉着,在谈话中我们都觉得,这位老板是很朴实正真的人,因而我们认为可安心地托付他做事,所以就将所要买的东西都让他送来。由于对方用方言很巧妙的,在讨价还价中打听到我们在哪里做事,以及我们工程的预算有多少等等。我们几个人就在无防备的情况下轻易讲出来,这位老板的方言很像东北地方的方言,他的语调确实令人觉得亲切,因而我们都松驰了警戒心,而把一切事情全盘托出了。

以前我曾经从我们当地刑警大队,某老练刑警那儿听了几宗骗婚案,这种案件里的男性犯人,长着一副深得女性好感的好仪表,也许还会是口齿伶俐善于言谈的人。可是我这种推测都不准,事实上那种男性罪犯,几乎和我推测的形象完全相反。而受害的女方有的是容貌较差,有的是和人定过婚后又解约的人,在这种男女双方条件中,倘若男方是位有钱,外表又英俊的男人的话,反而会引起女性的怀疑,而使女性产生警戒心。

日本社会党从前的委员长佐佐木更三先生,外表很像乡巴佬,且时常用独特的东北方言讲话,在一般民众中他的声望很好。他宁可显示大众般的民俗性和平庸性。反而使民众感觉自己比这位演讲者更有优越感。因此这样的人就能使民众产生亲近感,结果民众就松驰了警戒心,几乎在无防备状态下听从了他们的演讲。

总结:令人感觉有点土里土气的人,其实是很了解民众心理,又具有高度收揽人心技巧的人。也可以说是:“大智若愚”。要让对方处于无防备状态时,我方假装土里土气即可。

7、借题发挥,将尴尬推给对方

社会交往过程中,每个人都不可避免会遇到一些难堪或尴尬的局面,陷入窘困危险的境地。面对这种处境时,只要保持清醒的头脑,巧借对方对方的话语轻松摆脱困境,使自己由被动转为主动。

社会交往过程中,每个人都不可避免,会遇到一些难堪或尴尬的局面,陷入窘困危险的境地。这种尴尬局面的表现方式很多,或是遭人误解,或是被人取笑,或是被人批评,或是被喝倒彩,或是受到威胁,或是气氛紧张,或是局面僵持……它们或者是别人有意无意发难所致,或者是自己防不胜防的过失所酿成。它们的出现很可能带有突发性和随意性,有时还具有相当的困难,往往使人手忙脚乱,不知所措。

当你面临这种处境时,只要保持冷静的头脑,巧借对方话语,就能轻松摆脱,使自己由被动转为主动。从对这些场面的应付上,可以看出一个人的心理素质和知识水平,也可反映出其社交技巧的高低。

《资治通鉴》中记录了翟璜谏魏文侯的故事,就是翟璜利用当时的情境而借题发挥,既保护了任座,又批评了魏文侯。

战国年间,魏国吞并了中山小国。魏文侯将这块土地分封给自己的儿子后,问群臣:“我是什么样的君主?”

他的问话意图可能有三:一是的确不知,以求人鉴;二是心中有数,要察群臣的反应;三是自己做了不仁之事,却要听到群臣的赞歌。结合后面他的做法,其动机主要是第三种。

君臣答曰:“仁君”。文侯听了很高兴。但任座却表示了异议:“您得了中山后,不封给您的弟弟,而封给您的儿子,这怎么能说您是仁君呢?”

任座敢于直说真话,其内心的动机和预料的结果都是一样的。把真话告诉他,听得进更好,听不进,我就跑。

结果是文侯发怒,任座逃去。

魏文侯又问翟璜是怎么认为的,翟璜说:“我认为您是仁君。”

“为什么呢?”

翟璜说:“我听说,君主仁厚,大臣就耿直。刚才任座说话那么坦率,我就根据这点认为您是仁君。”

翟璜的一番话,一是为任座开脱,二是劝谏魏文侯。他这么两句话,就把这样的两层意思都表达出来了。魏文侯听了翟璜的话,又惊又喜请回任座,并下堂迎接,待为上宾。

下面这一例,更是巧妙地借用一词,直击要害,但又极其含蓄,又不至伤害对方的自尊心。

电影《列宁在1918》里有这样的一个镜头:列宁与高尔基在争论一个问题。高尔基认为,苏维埃政权对敌人的镇压太残酷了。列宁认为高尔基的观点是错误的。这时,彼得堡的一个工人来见列宁,向列宁报告敌人的猖獗活动,并且说,如果不向富农作斗争,苏维埃政权就无法维持。列宁看看高尔基,对那位工人说,那样就有人会说我们太“残酷了”。老工人激动地反驳到:“残酷的不是布尔什维克,而是富农,他们到处烧杀。”列宁没有直接批评高尔基,而是借用老工人的所见所闻,间接地批评了他,最后使他承认了自己观点的错误。

再看一看晏子“曲线”救人的故事。

春秋战国时期,齐景公放荡无度,喜欢捕鸟射猎。他派专人烛邹主管养鸟的事情。一天,鸟全丢失了。景公发起怒来,下令叫官吏杀烛邹。

晏子闻讯赶到,请求说:“烛邹有三条罪状,请让我把他的罪状摆一摆,然后杀掉他。”

齐景公说:“可以。”

于是晏子叫烛邹过来,在景公面前指责他,说:“烛邹!你替我们的国君主管养鸟的事却丢掉了鸟,这是第一条罪状。使我们的国君因为几只禽鸟的缘故杀人,这是第二条罪状。使诸侯们知道这件事,认为我们的国君重视鸟而轻视人才,这是第三条罪状。”

数完了烛邹的罪,晏子就请景公杀了他。景公却说:“不要杀,我受教育了。”

晏子作为事齐灵公、齐庄公和景公三朝重臣,直言进谏也未尝不可,但结果如何就难预料了。他数落烛邹,表层意思是说“烛邹有三条罪状”。里层意思是教诲景公,杀烛邹是错误的。更深一层的意思是,阐发“鸟”与“士”的关系,用人才与制诸侯的关系。他不但搭救了烛邹,而且教育了景公,一石二鸟,语妙天下,不愧为中国古代著名的雄辩家。

传说汉武帝晚年时,很希望自己长生不老。一天,他对侍臣说:“相书上说,一个人鼻子下面的人中越长,命越长。人中长一寸能活百岁,不知是真是假?”东方朔感到皇帝的长生不老梦非常滑稽,面露讥笑。皇帝见东方朔似有讥讽之意,面有不悦,呵斥道:“你怎么敢笑话我?”东方朔脱下帽子,恭恭敬敬地说:“我怎么敢笑皇上呢?我是笑彭祖的脸太难看了。”汉武帝问:“你为什么笑彭祖呢?”东方朔说:“据说彭祖活了八百岁,如果真像皇上刚才所说的,人中就有八寸长,那么,他的脸不是有丈把长吗?”汉武帝听了也大笑起来。

冯梦龙的《古今谭概》中,有这样一则故事:

翟永令的母亲笃信菩萨,一天到晚烧香念经,“阿弥陀佛”之声不绝于耳。翟永令劝了几次也没有用。

有一天,母亲又在烧香念佛,翟永令叫她:“娘,娘,娘。”母亲没有回声,他就不停地叫下去。后来母亲有点生气了,对他说,你为什么老叫个不停,真让人心烦。翟永令说:“我才叫了几声您就心烦了,您一天到晚一直叫阿弥陀佛,菩萨爷还会不烦吗?”

这种现身说法,比其他任何方法都管用。翟永令为了向母亲说明念经是没有用的,他不采取直截了当的方式,而是用了现身说法:即使是菩萨,如同我多叫声娘你就烦了一样,你成天念阿弥陀佛,难道菩萨就不烦吗?

伟大的诗人普希金,就遇到过这种场面,但他却能随机应变,巧借对方的话语,把自己的尴尬推给对方。

俄国大诗人普希金年轻的时候,有一天去参加舞会。他邀请一位小姐跳舞,这位小姐傲慢地说:“我不能和小孩子一起跳舞!”普希金知道她是嫌自己年龄太小,但他却灵机一动,微笑着说:“对不起,亲爱的小姐,我不知道你正怀着孩子。”说完,他礼貌地鞠了一躬。这下,弄得那位高傲的小姐,在众目睽睽之下无言以对,满脸绯红。

如果说,这位小姐拒绝普希金的邀请,还可能不被人反感的话,那么,她在大庭广众的注目之下故意把一位年轻人称为“小孩子”,则有点太无礼了。而对于普希金,故意装作不知道她所说的“小孩子”是指自己,而是借题发挥,把小姐说的“我不能和小孩子一起跳舞”,曲解成“我不能和腹中怀的小孩子跳舞”,而且还彬彬有礼地为自己不了解这一点,又是道歉,又是鞠躬,这就显示了普希金的聪明。

总结:巧用借题发挥,可以使逆境变顺境,可以化解对方严厉的质问,或是间接表达你的抗议,但又给对方留足了面子。即使再刁难的对手,也会知趣退出。

8、使威胁效果倍增

要威胁对方,使效果更显著,就先让对方松懈警戒心或者紧张的情绪,然后再施加压力进行威胁,这样一定会使效果倍增。

以前有部神密性电影叫《卡利》,在许多电影院放映时受到大众的欢迎。可是有些女大学生看了之后,就很兴奋地说,那确实是令人恐怖的好电影,而且看到最后大家都不由得“啊”了一声,电影也刚好结束,且最后观众这种惊骇之余发出的啊声,几乎可使整个戏院震动起来。这位告诉我实况的女大学生,也是发出声音的一位,当时她不由得用两手掩面,因为有一股很强烈的恐怖感之故,以下就是这部电影大致的内容。

这部片的主角是一位生性很内向的少女,名叫“卡利”。这少女气质不好穿着也很寒酸,而且其貌不扬,因此在学校里受到同学们冷眼相待,常受欺负。这种受到轻蔑和大家对她不好的态度,一天一天的累积下来,因此卡利心里早有一股很大的怒气将要暴发出来,刚好此时卡利心理的超能力开始发挥出来,所以产生了各式各样的异常现象,可是很不幸的是,最后卡利忽然死亡,当卡利的墓缓缓地出现于墓场时,这部电影就到此结束,不过在刹那间从墓底下伸出一只少女的手来,因而使观众们发出悲鸣,引起一场骚动。我认为这理由就是,当最后看到卡利之墓时,观众心情正好要稳定下来,却看到这惊心动魄的场面,才使观众发出惊呼声。换言之,在电影结束之前已经看过许多恐怖的小场面,因而一直处于紧张的状态,当看到坟墓时大家惊魂未定,认为充满恐怖感的电影就此结束了,情绪就完全松懈下来,可是这时却又看到坟墓伸出了手,因此恐怖感一下子达到巅峰状态。

这种加强恐怖感的技巧,是在恐怖性的电影中常使用的。我有一位刑警朋友,告诉我说,倘若在家里看到小偷时最好先躲藏起来,因为这时你想抓他,对方往往会不顾一切的行凶,可是当小偷有些收获将离开时,才大声一喝,这时小偷在吃惊之余往往把手中的东西扔在地上,因为这时小偷已得手而有了满足感,刚好是紧张的心情松懈下来时,这时大声一喝很有效果。

如此,趁着对方精神松懈时,利用心理战术让对方惊慌发抖,可是对方这方面的技巧更能巧妙运用的是那些流氓混混,也可以说是那些老练的大流氓。这些黑道人物要威胁对方时不会从头到尾,拉拉喳喳的讲些威胁的话,所以和这些流氓头交涉时,他们还会说“看情形我们可以考虑和你好好商量”因而就有很开朗的合作态度,等到他发觉对方警戒心已经松懈了,他就抓住机会很巧妙的威胁对方而达到目的。

当然这种威胁技巧我不能介绍给一般青少年,举一例,招集部下,要责备他们的过错时,先讲一些无关紧要的话,先说“你们这种行为我确实也很了解……”如此,先让部下安心而松懈了紧张的精神,然后才加强语气说“不过你们的所作所为还是不对”。这样的话就不会让部下看不起认为你是一位怕部下的上司,反而会被以为是一位做事有力能的上司。

总结:要威胁对方使效果更显著,就先让对方松懈警戒心或紧张的情绪,然后施加压力,进行威胁,这样效果一定倍增。

9、利用口号的对照将问题放大

口号常常变成真理,利用口号的效果就是要把某一部分尽量扩大,使全体好像成为了一种颜色一般的错觉,这是一种心理战术。同时,在要强调对方的严格时,应先强调我方的和蔼可亲。

1998年,《新周刊》第22期刊登一篇题为《20年中国备忘---深入人心的十个口号》,文中提到了自改革开放到1998年间,十个深入人心最后变成真理的口号。其中有三个是最具有时代意义的代表性口号:

1)实践是检验真理的唯一标准

从某种意义上讲,这是当时最响亮、最具关键性意义的一个口号。早在1978年3月26日,《人民日报》在不显眼的位置上,发表了一篇署名张成的评论《标准只有一个》,已经明确地把社会实践作为检验真理的唯一标准。然而直到5月11日《光明日报》发表《实践是检验真理的惟一标准》以后,这句话才变成一句响亮的口号而深入人心。

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