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第27章 进攻是最好的防守4

门又打开一点。“你怎么知道我的鸡是都敏尼克鸡?”她的好奇心似乎被激发起来。

“我自己也养鸡,”范勃先生回答说:“而从未见过比这更好的一群都敏尼克鸡。”

“那你为什么不用你自己的鸡蛋?”她还有些怀疑。

“因为我的来格亨鸡生白蛋。你是会烹调的,自然知道在做蛋糕时,白蛋不能同赭蛋相比。为此,我的内人以她所做的蛋糕自豪。”。

这时,罗根保夫人放着胆走了出来,来到廊中,态度也温和多了。范勃先生环顾四周,发现农场中置有一个很好的牛奶棚。

“罗根保夫人,”范勃先生接着说:“实际上,我可以打赌,你用你的鸡赚钱,比你丈夫用牛奶棚赚的钱还要多。”

罗根保夫人高兴极了!当然她赚得多!她听范勃先生如此说更加高兴,但可惜她不能使她顽固的丈夫承认这一点。

她请范勃先生一行参观她的鸡舍,在他们参观的时候,范勃先生留意她所造的各种小设备,介绍了几种食料及几种温度,并在几件事上征求她的意见。片刻间他们就很高兴地交换了经验。

过了一会儿,罗根保夫人说她几位邻居在他们的鸡舍里装置电光,据她们说效果很好。她征求范勃先生的意见,她是否应该采取这种办法

两星期以后,罗根保夫人的都敏尼克鸡也见到了灯光。范勃先生由此得到了罗根保夫人的订单,罗根保夫人也能多得鸡蛋。双方满意,人人获利。

由此可见,如果范勃先生不先将她诱入圈套,他是永远不能把电器卖给这位守财奴式的荷兰妇女的。

总结:出奇不意,引起对方的注意,方能打开拒绝会面的局面,但未必就能达到预期的目的。要找出对方所真正需求的话题,才可成功。

2、正话反说,摧毁对方的心理防线

正话正说是大家容易接受的,而正话反说呢?言语表达的技巧是千变万化的,使用哪些技巧应该因人事和环境而定,只要符合逻辑规律就可以随意变化花样。正话反说有时比正话正说更有说服力,更能达到说服他人的目的。甚至是完成常规方法所不能完成的事情。

正话反说有时比正话正说更有力,更能达到说服他人的目的。

公元前537年,晋国的韩起、叔向出使楚国。当时,楚国和晋国时和时战,积怨很深。即使有外交往来,也是明争暗斗。

韩起、叔向一行到达楚国后,楚王召集大臣,对他们说:“晋国是我们的仇敌,我时时想着灭其威风。如果这个愿望能够实现,我们何必要考虑其他的事呢?现在,晋国派来的人,都是上卿,上大夫之类的要人,如果我让韩起为我看大门,让叔向为我管理宫室,这样就把晋国羞辱了,行吗?”

众大夫你看看我,我看看你,谁也不说话。

大夫苏启强站出来说:“完全可以。如果我们有防备,为什么不可以呢?羞辱一个普通人,都需要防备他报复,何况羞辱一个国家呢?因为羞辱别人有被报复的危险,所以圣明之王都致力于推行礼仪,不想羞辱别人。例如宴会进见用璋,接见别人不歪靠凭几,吃饭时杯中酒满而不饮,宴请时要增加菜肴,还要备表示友好的礼品,使者入境时要派人到郊外迎接,离开时要馈赠物品。这些都是极高的礼仪形式。如果不讲礼仪,那就得有所防备,我们和晋国在城濮大战,晋国得胜而没有防备楚国,因此他们就在后来打了败仗。楚国因为那次大胜没有防备晋国,因此又有了鄢陵的失败。

自从鄢陵之战以后,晋国就没有丧失防备,而且对楚国彬彬有礼,以和睦为重,因此楚国不能施行报复,只能讲究和好。现在人家与我们和好,而我们却想羞辱他们,怎能不加防备呢?晋国对我们够友好的,要求他来就来,要求婚姻他们就进奉女子,并派上卿上大夫到我国。如果还要对其加以羞辱,恐怕您真得要加以防备了。韩起的手下能人很多,像赵成、中行吴、魏舒、范鞅、知盈,都是不可多得的人才。叔向的手下也人才济济,像祁午、张超、籍谈、女齐、梁丙、张骼、辅跞、苗贲皇都是有勇有谋,晋国人如果失掉韩起、叔向,定会用他们的愤怒加武勇来报复,以洗刷他们的奇耻大辱。君王要羞辱晋国,把亲善变成怨恨,以违背礼仪招致敌人,而又没有应有的防备,让下臣们以卵击石,前去送命,以满足您的心意,这有什么不行的呢?”

一番话说得楚王满面羞愧,他连说:“是我错了,请不要再说了。”

这是巧妙劝服国君的一个曲型事例。在口才当中,常常运用“归谬法”。就是将对方的主张按照他的意向发展,推导出极力荒谬的结果,从而使对方不得不自己承认错误,改变原有的态度。

苏启强的一席语,虽然找不出一个不字,但其反对的态度是不言自明的。楚王也给被说服,不再坚持错误的做法。

下面的子贡就是用非常规的技巧,达到了他的目的。

孔子门下能和颜回并称为秀才者首推子贡,他同时也是个能言善道的人物,子贡曾向孔夫子问道:

“何谓士?”

孔子如此答道:

“使于四方不辱君命者。”

其实子贡早已具备了士的资格。

有一年,齐国的田常拥兵叛乱不成,便转而攻击鲁国。鲁国乃孔子之母国,虽说是个文化先进的国家,但毕竟只是个小国,根本无力抵抗田常的攻击,于是孔子十分担心地向弟子们问道:

“你们当中,有谁愿意为鲁国出一己之力?”

子路首先挺身而出,自愿到齐国阻止田常对鲁的进攻,然而因子路“性鄙且好勇”,不适于外交,所以孔子并未答应子路前往。接着又有子张、子石表示愿意,但他们都只是十几岁的少年,其中子石才十二岁,时值意气旺盛的年龄,也不适宜,所以孔子也不答应他们前往,第四个自愿站出来的就是子贡,孔子立刻就答应了子贡的请求。

子贡为了鲁国的安危,在会见田常之前,首先造访了吴、越、晋等国。

子贡对田常说:

“攻击鲁国是项错误的计策,并非因为鲁国是个难攻的国家。鲁国的城堡既薄且低,护城河又狭又浅,君主愚昏无能,众臣尽属无能之士,再加上臣子、人民皆厌战,如果以这样的国家做对手的话,倒不如攻吴,会来得更巧妙。吴国和鲁国恰好相反,城堡厚且高,护城河广又宽,武器都是最精良、最先进的,士兵精锐,米粮丰足,再加上指挥的官员都是最优秀的将军,所以攻击这样的国家较容易。”

田常听后,脸上愤然一变。

“把简单的事情说成困难的,把困难的事情却说成如此地简单,你是在愚弄我吗?”

田常有怒气是当然的,其实这也正是子贡的目的。一般的说服法并没有把握定能说服对方,因为对方是个历经百战的难缠人物,所以子贡认为首先出其不意地引起对方的注意,再慢慢地导人正题或许成功的机会会较大些。

子贡答道:

“请听我说下去。所谓苦恼的原因,在国内是进攻强国,在国外则是进攻弱国,而你的烦恼是属于国内的。听说你曾三度修改计划,原因是因为受到一部分重臣们的反对。

“现在你进攻鲁国,为齐国扩充领土,如果事情成功后会有何后果,你知道吗?届时你的主君会更加骄狂,处理军事的大臣们也会乘机扩大自己的势力,而你的功绩反而为主君所忽略。

“然而如果你进攻强国吴,失败后又会是怎样的局面呢?人民大多战死,重臣们失去势力后你也不必再接受他们对你的反抗,也不必接受人民对你的责难,总之孤立你的主君,使他无以为靠,那么一切就操纵在你手中。”

和强国作战,战败反而能增长自己的势力。田常接受子贡的建议,停止对鲁国的攻击。

之后子贡又游说吴、越、晋等国,打算将整个国际情势卷入动乱的漩涡里。所以他必须了解对方在想什么?对方的目的是什么?而田常的真正目的是什么?他的目的是要扩展自己在齐国的势力,对鲁的攻击计划不过是他在举棋不定时随意走的一步棋,子贡锐利地看穿整个事情,所以当他面对田常时,便能一语道破,指出他的心事。

“如果想要扩大自己的势力,就该攻击强国吴。”

子贡一开始说了些非常识的话,也是属于说服术的作战方式之一。出其不意,挑起对方的关心话题,只是为了使事情得到解决效果的一条伏线。这情形和“海---大---鱼”的情况是几乎相同的。然而太过夸张的评价,是出其不意说服术的禁忌。中国有个成语叫“胶柱鼓瑟”。这被用于形容那些不知变通,拘泥常态之人。

瑟(一种古琴)上的音柱是用来旋动以调音之高低的,如果把它用胶粘死,还怎样使音调变化呢?

常规是在正常情况下行为的规范,如果在反常的情况下还按常规办事,这无疑也是一种“胶柱鼓瑟”。

东汉建武六年,占据甘肃地区的隗嚣响应公孙述反叛朝廷。隗嚣的部将高峻拥兵万人,占据了高平县第一城,锁住了通往甘陇的道路。光武帝派大将马援招降高峻,并拜其为通路将军,封关内侯。高峻降后,曾与东汉军一起围攻隗嚣,但当汉军退走后,高峻又叛归隗嚣,助其割据甘陇。后来,隗嚣死,高峻畏惧朝廷诛讨,便占据高平,依险拒守。朝廷派军围攻一年有余,仍未攻下。

建武十年,光武帝入关,准备率兵亲征。寇恂建议光武帝坐镇长安,以震慑陇右,不要亲临前往。光武帝不听,结果高平仍未攻下。光武帝这才知道寇恂的意见是对的,便改变了主意,准备招降高峻。他对寇恂说:“爱卿前番劝阻我攻打高平,劝我对其招降。如今你就前去为我完成此事。如果高峻仍不投降,你可率领耿龠等五营兵众攻击之。”

寇恂带着招降玺书来到高平第一城,宣示朝廷招降之意。高峻派其军师皇甫文出城迎谒,处置投降事宜。皇甫文见到寇恂后,举止傲慢,言辞强硬,毫无归降之意。寇恂大怒,下令将皇甫文斩首。诸将劝谏说:“高峻率领精兵万人,配备诸多强弓劲驽,据险阻住西通陇右之道,我军连年攻其不下。如今,陛下令我们招降之,而您却要杀掉其使者,这样做恐怕不行吧?”寇恂没有听从部下的劝告,杀掉皇甫文后,又把他的副使放回去,并让副使给高峻带话说:“军师因为谈判中傲慢无礼,已被杀掉。如果将军打算投降,就赶快投降,如果不想投降,就固守。”

出乎人们的意料,使者被杀,并没有激怒高峻,反而引起了他极大的恐慌,当天便出城投降。只有寇恂对此结果并不感到意外,他正是利用杀掉使者皇甫文,来促使高峻投降。人们问其中的道理,寇恂说:“皇甫文是高峻的军师,又是高峻的心腹。高峻的许多决策都问计于他。如今他前来谈判,意慢词强,必无投降之意。若不杀掉他,则他回去必坚定了高峻的抵抗之心。将其杀掉,就使高峻失去主心骨,所以他就投降了。”

两国交兵,不斩来使,这历来被古人视为处理两个敌对集团,敌对政权关系的准则之一,也是一句古训。但寇恂却一反常训,两国交兵,也杀使者。寇恂此举,是建立在细致观察、准确判断的基础之上的。他通过高峻性格及高峻与皇甫文之间的关系的分析,准确地得出杀掉皇甫文则高峻亡其胆的结论,终于迫使高峻献城投降。寇恂杀使者,是违反常人之法的,但在这反常深处,却有着极正常、极严格的逻辑推理与分析,这也是反常与正常的辩证联系吧!

总结:正话反说,或是在正常的情况下做出超常规的行为,往往能出奇制胜。不过,它没有固定的模式,要因人、因事、因环境而定,只要符合逻辑规律尽可随意变化。

3、巧借“第三方”消除对方的敌对心理

在谈判和讨论中,如果有个“第三方”从中起到沟通桥梁的作用,对方就会比较容易接受。现实中的“六方会谈”和“伊朗核谈”不就是运用了这个道理吗?

秦昭王的家臣中有一位名叫中期的争臣。所谓争臣,是指当君主有疑惑时,能敢直谏的大臣。“朝中无争臣,君王不知己过”有了争臣,君王才能发现自己的缺失。这不只限于国家,现代的企业也一样,所以一个公司的老板也必须经常自我检讨反省。

中期有一天和昭王在争论某事,最后中期以巧妙的方法打败昭王。昭王为秦打下统一全国之基础,也是史上的名君,然而此时落败的昭王显然心情有些不好,有些生气,中期看到昭王生气便默然退下。

这时有一位侧近的家臣,连忙出来为中期打圆场。

“真是伤脑筋,这个人的性子也未免太激烈了。幸亏他的对手是位名君,若换成桀、纣的话,绝对是死路一条。”

“性子激烈”在《战国策》的原文中写成“悍人”。“悍”这个字经常被使用在“悍马”、“悍妇”等,意思是指对方性子太过激烈,无法有效地加以控制。

侧近之所以将中期贬低为“悍人”,将昭王捧为“名君”,只是打圆场时一种常用的老套。此时若说“把他杀了,有点可惜。”则是最普遍的方法,但侧近却采用相反的方法。贬低中期,抬高昭王。

被捧为名君的昭王,此时若杀了中期,就不免招来桀、纣的恶名。夏桀王和殷纣王是历史上暴君人物的代表,所以侧近巧妙地指谪“若为此等小事杀中期,则与桀王、纣王又有何异!”

当今谈判中巧借“第三方”能起到沟通桥梁的作用,使对方更容易接受。

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